Глава 6. Ключи к заключению сделок

Ключ «Позитивное предположение». Совершите успешную продажу мысленно во всех подробностях прежде, чем совершите её в реальности. Всегда исходите из того, что покупатель обязательно у вас купит. Предполагайте максимальный конечный результат. Как можно чаще тренируйтесь и практикуйтесь.

Ключ «Физическое воздействие».

• Разумеется, физическое воздействие начинается с чистоплотности продавца: каждодневный душ, парфюм, освежитель дыхания.
• Поработайте над концепцией вашего гардероба. В том, что касается одежды, незаменимо правило «Одевайтесь так, чтобы ваш покупатели не заметили, во что вы были одеты». Поражать внимание своей экстравагантностью или известными брендами лучше в других ситуациях.
• «Зеркальте» поведение покупателя. Если он говорит быстро, говорите быстрее, и наоборот.
• Предложите покупателю сесть. Сидя удобнее принимать решения.
• Не допускайте ревности. Не слишком приближайтесь к жене\мужу покупателя\покупательницы.
• Устраняйте барьеры. Старайтесь говорить не через стол, прилавок, стойку.
• Держите документы и образцы в порядке. Пусть договор о заключении сделки всегда будет у вас под рукой и перед клиентом.

Ключ «Энтузиазм». Энтузиазм тоже можно продать, ведь мы передаём чувства, которые испытываем к своему товару. Излучайте энтузиазм.

Ключ «Подчинительный вопрос». Это такой вопрос, положительный ответ на который означает, что сделка у вас в кармане (при этом отрицательный ответ не фатален для сделки). Например: «Вы готовы подписать контракт или вам необходима дополнительная информация?» Любой ответ на такой вопрос выигрышен для вас. Ещё полезная связка вопросов: «Вы видите, что этот товар экономит ваши деньги? Вы заинтересованы в экономии денег? Когда вы хотите начать экономить?»

Ключ «Слушание». Слушайте покупателя, а не просто давайте ему высказаться. Это не противоречит приему «Не слышу», а дополняет его. Вам стоит проявлять глухоту только тогда, когда покупатель отказывается от покупки.

Ключ «Надвигающееся событие». Это нечто, что в дальнейшем может оказать влияние на цену или качество товара. Это поможет справляться с отговоркой «куплю позже». Например, цены на товар вскоре вырастут. Или поставщик больше не будет импортировать шерсть такого высокого качества.

Ключ «Настойчивость». Не надо путать с нажимом и давлением. Скорее, это вера в продаваемый товар и в то, что при его помощи вы сможете решить проблемы покупателя. Думайте об интересах клиента.

Ключ «Стимул». Давайте покупателю «кое-что сверх того». Всегда предлагайте отличный сервис и думайте, как еще вы сможете облегчить покупателю жизнь. Обходитесь с каждым человеком как с ценным клиентом; жизнь непредсказуема, и вы никогда не знаете, где вас будет ждать выгодное продолжение сотрудничества.

Ключ «Искренность». Самый важный, поскольку мир продаж - не место для лжецов. Если покупатель уверен в честности продавца, то он с очень большой вероятностью заключит с ним сделку, будет продолжать сотрудничество и рекомендовать друзьям. Будьте честны с клиентом всегда - в интересах покупателя и своей карьеры.

Ключ «Повествование». Рассказывайте клиентам наглядные, поучительные, забавные истории, коллекционируйте такие истории, запоминайте и, когда надо, извлекайте из памяти.

Заключение

Секреты успешных продаж состоят в понимании и практическом применении следующих важных для профессионального продавца истин:

⇐ Предыдущая1234

Поделиться: