Расчетные поправки к ценам конкурентов.

 

При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных, технологических и других показателей сравниваемого оборудо­вания на основе как имеющихся предложений, так и полученно­го от заказчика развернутого сопоставления по технико-эконо­мическим параметрам. В случае расхождения в технико-эконо­мических параметрах сравниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопоставимому виду путем определе­ния расчетных поправок, вносимых в отношении цен конкурен­тов и выраженных в процентах к стоимости оборудования. Абсолютная величина полученной поправки показывает, на­сколько изменилась бы цена изделия конкурента, если бы его конкретный технический параметр был таким же, как у изде­лия, принятого за базу расчета (изделия, предназначенного для экспорта или наиболее подходящего для импорта). При сопоставлении цен с конкурентными предложениями за базу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям. В расчете цен должно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимости прода­ваемого или закупаемого оборудования и, как правило, не менее 50% запасных частей или однородных готовых изделий. На оборудование, изделия и/или запасные части, оставшиеся не проанализированными, допускается распространение вывода, " отменного на проанализированное попозиционно оборудова­ние или запасные части.

При расчете цен на оборудование, комплектующие материа­лы и запасные части могут производиться следующие поправки: на уторгование; на тропическое исполнение; на условия плате­жа; приведение цены конкурента франко-завод, СИФ, КАФ к условиям поставки ФОБ или франко-граница страны происхож­дения конкурентного материала; на количество (объем постав­ки); на предоставление услуг специалистов; на качество и технико-экономические показатели; на изменение цен во време­ни с целью определения цены оборудования на год поставки по проекту контракта (на основе индексов экспортных цен и курсов валют соответствующих стран); на комиссионное вознагражде­ние, выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на другие условия.

При внесении в расчет различных поправок последователь­ность их применения должна быть примерно следующей:

— поправки для приведения к одинаковым коммерческим условиям платежа;

— поправка на изменение цен во времени;

— поправки на объем поставки и комплектность;

— поправки на техническую сопоставимость;

— поправки на условия предполагаемого контракта экспор­тера (только для расчета по экспорту).

В практике расчетов цен на машины и оборудование в части, касающейся приведения цен по технико-экономическим -пара­метрам, применяются два основных метода: метод параметри­ческого ценообразования и метод определения цен, учитываю­щий экономические результаты использования.

 

Параметрическое ценообразование.

 

Метод параметрическо­го ценообразования основан на существовании устойчивой зави­симости между технико-экономическими параметрами и цена­ми машин: увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях — снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна: технико-экономические параметры изменяются быстрее, чем цены. Поэтому в представленной ниже формуле введен степенной коэффициент, который как бы тор­мозит темп изменения технико-экономических параметров до темпа изменения цен. В этой связи данный степенной коэффициент получил название коэффициента торможения.⁽³⁾

                       

Ц1\Ц0=(П1\П0)ⁿ или Ц1 = Ц0(П1\П0)ⁿ,

 

где Ц₀ и П₀ — соответственно цена и технический параметр обору­дования конкурентному материалу;. Ц, и П, - соответственно цена и технический параметр оборудования, принятого за базу расчета; п — показатель степени, как правило, 0, 5< п< 0, 8.

Коэффициент торможения может быть определен с использо­ванием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равны. Этому требованию, как правило, отвечает предложение фирмы, включающее несколько моделей оборудования. Коэффициент рассчитывается по следу­ющей формуле: ⁽⁴⁾

Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны количественно отражать основные характе­ристики оборудования и, что особенно важно, быть независимы­ми друг от друга. Очевидно, что в технических системах большин­ство параметров тесно связаны друг с другом. Например, у центробежных насосов величина обеспечиваемого напора прямо зависит от количества ступеней ротора, поэтому вводить поправ­ку на оба эти параметра означало бы двойной учет по сути одной и той же характеристики машины. Как правило, указанному требованию удовлетворяют не более трех-четырех технико-экономических параметров, которые и включают в расчет. Неред­ко достаточно одного параметра, оказывающего на цены особенно сильное влияние. Для взятых в качестве примера насосов — это произведение их производительности (объема перекачиваемой жидкости в единицу времени) на создаваемый напор.

Важно иметь в виду, что если оборудование состоит из нескольких частей, каждая из которых характеризуется раз­личными параметрами, то поправки вводятся раздельно по отношению к соответствующим долям цены. Так, если проводит­ся расчет цены агрегата, в составе которого имеется насос, электродвигатель, передаточный механизм и т. д., то поправка, например, на мощность привода берется от стоимости электро­двигателя.

Недостатком метода параметрического ценообразования яв­ляется то, что покупатель порой может оказаться в ситуации, когда он оплачивает технико-экономические параметры, кото­рые по каким-либо причинам во время эксплуатации оборудо­вания используются не полностью.

 

Определение цен по экономическим результатам использо­вания.

 

Метод определения цен в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эк­сплуатации продаваемого изделия путем снижения цены, либо наоборот — за счет высокой цены получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам.

В основе метода лежит понятие цены потребления, представ­ляющей собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше последние, тем актуальнее использование данного метода рас­чета цен. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, складывается конкурентоспособный уро­вень цен потребления, на который ориентируются покупатели. Со своей стороны поставщики могут рассчитывать на увеличе­ние цены только в размере экономии эксплуатационных расхо­дов, достигаемой за счет повышения технико-экономических параметров.

Прогнозы цен для нужд ценообразования.

При определении внешнеторговых цен следует учитывать коммерческие риски, в том числе риски, связанные с вероятностью неплатежеспособ­ности покупателя или заемщика, неустойчивостью валютных курсов и инфляцией, изменением цены товара после заключе­ния контракта, в том числе из-за ухудшения рыночной конъюн­ктуры. Для того чтобы застраховать себя от возможных потерь, экспортер может заложить в цену надбавку на непредвиденные риски. Чем выше степень риска, тем больше

величина этой надбавки, а следовательно, и цена товара. Однако возможности такого ______________________________________________

3, 4 Булатов А.С «Экономика внешних связей» стр 381-382

способа защиты от коммерческих рисков ограничены главным образом тем, что повышение цены отрицательно сказы­вается на конкурентоспособности товаров.

Прогнозирование цен и последующее использование полу­ченных результатов при определении цен и ценовой политики составляет одну из важных частей экспортного маркетинга, который позволяет снизить коммерческий риск при работе в условиях относительной неопределенности будущего развития мировых товарных рынков. Следуя концепции маркетинга, производители даже относительно несложных и недорогих то­варов предпочитают изготавливать их по предварительным заказам. В отличие от производства для неизвестного покупате­ля и реализации со склада, в этом случае наличие заказа гарантирует сбыт и в конечном счете стабильную работу пред­приятия.

Во внешней торговле заказы на поставку товаров принимают форму контрактов. В практике иностранных фирм и в работе российских фирм — экспортеров и импортеров машин, обору­дования, иной продукции на условиях твердых контрактных цен и длительных сроков поставки принято прогнозировать Динамику мировых цен на период до момента исполнения контрактов, т, е. отгрузки товаров и оплаты за них. Это вызвано тем, что цены, фиксированные в контрактах, уже нельзя скорректировать с учетом изменений мировых цен в период изготовления оборудования.

Однако такие изменения на мировых рынках машин и оборудования — обычное явление. Они связаны с переменами, происходящими в ценообразовании у фирм-конкурентов, кото­рые, например, выражаются в увеличении, реже в уменьшении прямых-затрат на материалы, энергоресурсы, комплектующие изделия, оплату рабочей силы и т. д. Наряду с этим в зависимости от колебании загрузки производственных мощнос­тей меняются косвенные или накладные расходы, включаемые в стоимость выпускаемых машин и оборудования. К моменту исполнения контракта возможен также рост издержек обраще­ния в виде транспортных расходов, стоимости таможенной очистки и т. д; В этих условиях, стремясь исключить вероятность потерь, поставщик оборудования включает в фиксированную цену контракта надбавку, которая призвана компенсировать предпола­гаемый рост издержек и сбытовых расходов, а также возможное увеличение мировых цен. В свою очередь, чтобы избежать пе­рерасхода валюты, покупатель должен иметь собственный про­гноз мировых цен, определяющий обоснованность надбавки поставщика на непредвиденные риски и эскалацию мировых цен.

Другой способ снижения подобных рисков — использование скользящих цен. Однако и в этом случае целесообразно выполнить прогноз мировых цен для обоснования формулы скользя­щей цены, которая определяет количественную зависимость окончательной цены, подлежащей уплате за товар, от измене­ния цен материалов и ставок заработной платы и т. д. Разрабо­танная для прогноза модель, представленная в виде функции ценового показателя (например, индекса экспортных цен) от соответствующих издержек производства, может быть положе­на в основу формулы расчета скользящих цен.

В конечном счете по мере увеличения сроков исполнения контрактов возрастает степень коммерческих рисков и, соответ­ственно, значение использования прогнозов цен в ценовых расчетах. Так, при оценке международных инвестиционных проектов, определении эффективности будущих кооперацион­ных соглашений или создаваемых совместных предприятий требуется прогноз мировых цен на период до пяти лет либо равный сроку реализации проектов. Вместе с тем прогнозы находят применение и на стадии осуществления проектов и соглашений при необходимости корректировки выполненных ранее технико-экономических обоснований.

Заключение

 

Подводя итог своей работе хотелось бы отметить что образование экспортной цены довольно трудоемкий процесс, состоящий из множества аспектов и требующий множества знаний и расчетов. Методика ценообразования во внешнеэкономической деятельности значительно отличается от той методики, которой руководствуются при определение цен на внутренних рынках. Определение экспортной цены является непростой задачей т.к. формирование цены связано с множеством переменных составляющих, различных для отдельных рынков. Здесь большое значение имеет выбор международной ценовой стратегии, так же необходимо учитывать факторы спроса, конкуренцию, правительственное регулирование цен и множество других факторов. При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всей продукции и ее составляющих, после которой как правило составляется рад поправок к ценам. Субъектам, которые участвуют во внешнеэкономических сделках необходимы специалисты, которые отлично разбираются в вопросах внешнего рынка и только тогда он сможет пережить всевозможные кризисы, получить прибыль и займет высокое положение на внешнем рынке Современному рынку присуща множественность цен. Для изучения и использования на практике ценовых показате­лей необходимо знать основные источники сведений о ценах. Для этого необходима организация конъюнктурно-ценовой работы, которая занимается изучением динамики цен, составляет коммерческие запросы, обеспечивает необходимой информацией и прочее. Очень большое значение имеет прогнозирование цен и последующее использование полу­ченных результатов, которое позволяет снизить коммерческий риск при работе в условиях относительной неопределенности будущего развития мировых товарных рынков.

                      

 

 

Список литературы:

1. Спиридонов И.А. «Международная конкуренция и Россия»

/учебное пособие/ Москва 1997г.

2. Булатов А.С «Экономика внешних связей» /учебник/ М 1995г.

3. Журнал «Маркетолог» №8 2001 стр 26-28

4. http: //socnet.narod.ru/library/authors/Pshunetlev/4.htm

5. http: // www. cfin. ru / press / marketing /1998-5/08. shtml

⇐ Предыдущая1234

Поделиться: