Сегментация по параметрам продукта

Помимо сегментации рынка по потребителям можно проводить сегментацию и по параметрам продукта, анализируя, какие именно характеристики того или иного изделия могут быть привлекательны для потребителя и насколько ваши конкуренты уже позаботились об этом. Сегментация по продукту (а точнее — по учёту реакции потребителей на определенные параметры конкретного изделия) может оказаться не менее эффективной, чем максимально точный учет демографических или географических факторов сбыта.

В рамках интегрированного маркетинга сегментация по продукту – это распределение выпускаемых предприятием товаров (услуг) по их функциональному назначению, другим параметрам, важным для успешного продвижения продукта на рынке.

Признаки (переменные) сегментации:   

• цена (ценовые диапазоны);

• наборы дополнительных услуг;

• функциональные параметры;

• технические параметры.

В каждом конкретном случае эти признаки могут быть представ­лены различными переменными или их набором.
Выбор переменных и детализация отдельных параметров осуще­ствляются в зависимости от специфики конкретного предприятия.

Сегментация рынка по продукту имеет особенно важное значение при выпуске и сбыте новых изделий. С ее помощью предстоит опре­делить, для каких групп потребителей предназначено данное изделие, на какие его технические или функциональные параметры, потреби­тельские свойства обратят внимание потребители данной группы, над какими параметрами продукта или условиями его продвижения на рынке еще предстоит поработать, что изменить или что подкорректи­ровать; Только после этого можно принимать следующие решения в области маркетинга:

* скорректировать емкость рынка и уточнить факторы влияния;

* выбрать вид рекламы и разработать стратегию маркетинга (найти ключевое слово или образец имиджа продукта, наиболее выгодно вы­деляющих его на рынке по сравнению с продуктами конкурентов);
*определить наиболее эффективные варианты распределения продукта, каналы сбыта, торговые точки и их размещение.

В ходе такого анализа определяется, во-первых, какие параметры изделия более всего подходят для выделенных групп потребителей, во-вторых, уточняется (корректируется) потенциальная емкость рын­ка сбыта для этого изделия. Среди переменных, подвергающихся анализу, фигурируют цена, упаковка, технические характеристики и другие наиболее значимые для нового изделия.

Сегментация по каналам сбыта

Для принятия решения о выходе на рынок со своей продукцией и уточнения его емкости (а значит, и объемов собственного произ­водства) руководству предприятия необходимо продолжить анализ рынка с помощью сегментирования его по каналам сбыта. Сегмен­тирование по каналам сбыта — это определение числа и емкости однотипных торговых (сбытовых) точек, торговых посредников, че­рез которые могут быть реализованы изделия или услуги данной фирмы. Сегментирование по каналам сбыта — основа разработки стратегии сбыта предприятия или фирмы по новому изделию или в новом регионе сбыта.

В процессе такой сегментации предстоит определить сравнитель­ную эффективность (рентабельность) различных вариантов сбыта, выяснить объемы и условия реализации по каждому из них, динами­ку и перспективы роста объемов продаж. Здесь же предстоит опре­делить ценовые диапазоны при реализации продукта по каждому каналу сбыта (сегменту рынка), требования к упаковке продукта, сер­тификации и другие условия сбыта. Основой сегментации рынка по каналам сбыта является классификация различных торговых (сбыто­вых) точек.

Критерии эффективного сегментирования

Рыночные сегменты должны обладать следующими свойствами:

* Возможность оценки. Компании необходимо оценить размеры, уровень до­ходов, потребности и другие характеристики сегмента.

* Значительность. Сегменты должны быть достаточно большими и прибыль­ными.

* Доступность. Продавцы должны иметь возможность охватывать и обслу­живать рыночные сегменты.

* Дифференцируемость. По определению, сегмент должен составлять отлич­ную от других группу потребителей, характеризующихся однотипной реак­цией на различные элементы маркетинговой программы. Если два сектора рынка одинаково реагируют на некое предложение, значит они составляют единый сегмент.

* Активность. Желательно, чтобы потребители инициативно воспринимали разработанную для привлечения их внимания и обслуживания программу маркетинга.

ТЕМА 5. Маркетинговая товарная политика. Жизненный цикл товара: концепция и стратегия.

Сущность маркетинговой товарной политики.

Товарная политика - это комплекс различных мер в процессе жизненного цикла товара, который включает в себя разработку новых товаров и внедрение их в производство, модернизацию продукта, решение вопросов, касающихся ассортимента, упаковки, торговой марки.

 

Товарная политика - совокупность мероприятий и стратегий, ориентированных на постановку и достижение предпринимательских целей. Товарная политика включает в себя ассортиментную политику, а также предполагает использование товарных стратегий.

Тoвapнaя пoлитикa cocтaвляeт cepдцeвинy инcтpyмeнтoв мapкeтингa. Этo выpaжaeтcя в тoм, чтo paзpaбoткa нoвыx издeлий, pacшиpeниe accopтимeнтa и cвoeвpeмeннoe cнятиe c пpoизвoдcтвa ycтapeвшиx издeлий, т.e. цeлeнaпpaвлeннoe твopчecкoe фopмиpoвaниe cбытoвoй пpoгpaммы пpeдпpиятия, являeтcя глaвным фaктopoм кoнкypeнтocпocoбнocти кaк oтдeльныx тoвapoв, тaк и пpeдпpиятия в цeлoм нa eгo pынкax cбытa, фaктopoм ycтoйчивoгo и бeзoпacнoгo pocтa пpeдпpиятия.

Хopoшo paзpaбoтaнный плaн в этoй oблacти пoзвoляeт кoмпaнии тoчнo oпpeдeлить пoтeнциaльныe вoзмoжнocти, paзpaбoтaть cooтвeтcтвyющиe пpoгpaммы мapкeтингa, cкoopдиниpoвaть coвoкyпнocть тoвapoв, кaк мoжнo дoльшe пoддepживaть yдaчныe, ycтpaнять нeжeлaтeльныe тoвapы.

Сoдepжaниe тoвapнoй пoлитики пpeдcтaвлeнo cлeдyющими элeмeнтaми:

• пpoдyктoвaя пoлитикa в yзкoм cмыcлe (пpoдyктoвыe нoвoввeдeния, пpoдyктoвoe вapьиpoвaниe, пpoдyктoвoe элиминиpoвaниe);
• пpoгpaммнo-accopтимeнтнaя пoлитикa;
• пoлитикa oбcлyживaния пoкyпaтeлeй;
• гapaнтийнaя и cepвиcнaя пoлитикa.

Элeмeнтaми тoвapнoй пoлитики пpeдпpиятия c пoзиций пpeдлoжeния являютcя:

• oбнoвлeниe пpoдyкции;
• мoдepнизaция и диффepeнциaция пpoдyкции;
• cнятиe ycтapeвшeй пpoдyкции c пpoизвoдcтвa;
• дивepcификaция пpoдyктoвoй пpoгpaммы, pacшиpeниe или cyжeниe пpoдyктoвoй пpoгpaммы.

Отнocящимиcя в бoльшeй cтeпeни к cтopoнe cпpoca элeмeнтaми тoвapнoй пoлитики являютcя:

• peшeния, cвязaнныe c выбopoм тopгoвoй мapки;
• peшeния, cвязaнныe c нaбopoм дoпoлнитeльныx и cepвиcныx ycлyг, oкaзывaeмыx пoтpeбитeлям.

Маркетинговая концепция товара.

В рамках товарной политики вам необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Какой товар или услугу вы можете предложить (уже предлагаете) вашим покупателям? Какую выгоду они получают от использования данного товара / услуги?
2. Какого качества должен быть этот товар / услуга, какими характеристиками он должен обладать? Какой уровень сервиса следует предложить потребителям?
3. Как часто следует модифицировать предлагаемый товар / услугу и предлагать новые товары / услуги? В каком направлении развивать ассортимент?
4. Следует ли разрабатывать и развивать марку вашего товара / услуги?

Классификация товаров

Обилие товаров, с которым приходится сталкиваться в реальной жизни, привело к необходимости их классификации, как с целью создания благоприятных условий для их приобретения покупателями, так и облегчения работы людей, занимающихся исследованием рынка и разработкой товаров. С точки зрения типа рынка, на котором происходит реализация продукта, товары делятся на различные группы.

Потребительские товары - это товары и услуги, предназначенные для конечного потребителя (личного, семейного или домашнего использования). Мы пользуемся ими в повседневной жизни (продукты питания, одежда, мебель, автомобили).

Промышленные товары или товары производственного назначения - товары, приобретаемые частными лицами или организациями для дальнейшей переработки или использования в хозяйственной деятельности.

Главное различие между потребительскими товарами и товарами производственного назначения заключается в цели, для которой приобретают этот товар.

Если потребитель приобретает газонокосилку, чтобы подстригать траву вокруг своего дома, - это товар широкого потребления, а если для занятий ландшафтным дизайном, то инструмент становится промышленным товаром. Или еще один пример, хлебобулочный комбинат или кондитерская фабрика покупают муку для выпечки хлеба и производства кондитерских изделий и упаковочные материалы для их упаковки перед продажей. В этом случае мука и упаковка рассматриваются как промышленные товары или товары производственного назначения. Приобретение той же муки населением для приготовления продуктов питания в домашних условиях является предпосылкой для отнесения ее к потребительским товарам.

Товары производственного назначения делятся на: сырье, материалы и комплектующие, капитальное имущество, вспомогательные материалы и услуги.

Под сырьем понимают сельскохозяйственную продукцию (пшеница, хлопок, мясо домашнего скота, фрукты, овощи) и природные продукты (рыба, древесина, сырая нефть, железная руда).

Готовые материалы и комплектующие включает в себя материальные составляющие (железо, пряжа, цемент, провод) и комплектующие (небольшие электродвигатели, шины, литые фасонные изделия). Материальные составляющие обычно впоследствии дорабатываются - например, из пряжи ткут полотно, а комплектующие включают в состав конечного продукта полностью, без всяких изменений.

Капитальное имущество - это товары промышленного назначения, которые помогают покупателю в его производственной деятельности или других операциях. К капитальному имуществу относят стационарные сооружения и вспомогательное оборудование (заводы, офисы, генераторы, сверлильные станки, компьютеры, подъемники).

Вспомогательные материалы и услуги включают в себя рабочие материалы (смазочные материалы, уголь, бумагу, карандаши), а также материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки).

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: