|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
|
|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Анализ перемещения предпочтений потребителей между фирмами-конкурентами ⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 3
Потребителей можно разделить на 4 группы по степени приверженности к товару (на рынке имеется 3 марочных аналогичных товара А, В, С ): 1. Безоговорочные приверженцы — это потребители, которые все время покупают товар одной и той же марки. Их схема поведения: А, А, А, А. 2. Терпимые приверженцы — это потребители, которые привержены 2-3 товарным маркам. Схема покупательского поведения: А, В, А, В, т.е. представляет потребителя с приверженностью поделенной между товарами А и В. 3. Непостоянные приверженцы — это потребители, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую. Схема покупательского поведения: А, А, В, В т.е. покупатель смещает свои предпочтения с марки А в пользу марки В. 4. " Странники" — это потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров. Схема покупательского поведения: А, С, В, А, В т.е. покупатель покупает любую марку из доступных в данный момент. Основными конкурентами лекарства нашей фирмы в своём секторе рынка являются маргарины «Солнечный» и «Сливочный». Для определения покупательских предпочтений были проведены специальные обследования покупателей. В результате было установлено, что «Молочному» маргарину (А) отдали предпочтения 1665 покупателей (33, 3 %), «Солнечному» (В) – 2000 (40 %) и «Сливочному» (С) – 1335 человек (26, 7 %). Через месяц опрос повторили, и сложилась следующая картина: из 1665 потенциальных покупателей «Молочного» маргарина при новом опросе 200 отдали предпочтение «Солнечному» маргарину и 300 — «Сливочному». В то же время из 2000 покупателей «Солнечного» маргарина 300 отдали предпочтение «Молочному», а еще 250 — «Сливочному». Наконец, из 1335 покупателей, собиравшихся покупать «Сливочный» маргарин, 150 покупателей при новом опросе предпочли «Молочный» и 250 —«Солнечный». Таким образом, на основании второго опроса было установлено, что маргарин «Молочный» (А) предпочитают 31, 7 % покупателей, маргарин «Солнечный» (В) – 31, 7 % и «Сливочный» (С) — 36, 6 %. На основании полученных данных проводятся расчеты, позволяющие определить динамику приверженности покупателей различным торговым маркам, а также рассчитать долю рынка каждой из марок. Расчеты производятся с использованием метода цепей Маркова. Сначала на основании опросов составляются матрицы распределения покупателей по месяцам, в том числе – в долях. Таблица 3.1 Матрицы распределения покупателей
На основании полученных данных построим графики, характеризующие динамику изменения покупательских предпочтений. Рис. 3.1 Доля приверженных покупателей.
Рис. 3.2 Приток покупателей
Рис. 3.3 Отток покупателей
Проанализировав полученную информацию, мы можем сделать вывод: покупатели имеют предпочтение в сторону фирмы С, нашего конкурента, производящего маргарин «Сливочный». Доля приверженных покупателей у фирмы А и В немного падает. Динамика оттока и притока покупателей практически равномерна в фирмах А и В, а в фирме С намного ниже. Все вышеприведённые исследования говорят о том, что руководству фирмы необходимо применить соответствующую данной ситуации маркетинговую стратегию, которая приведёт не только к сохранению, но и к росту числа приверженных покупателей, а, следовательно, к росту объёмов продаж и к усилению конкурентной борьбы.
Оценка доли фирмы на рынке Для того, чтобы выработать действительно эффективную маркетинговую стратегию необходимо чётко определить положение фирмы на рынке ее долю. Для определения величины доли, занимаемой на рынке «Молочным» маргарином воспользуемся рассчитанными ранее матрицами. На основании расчетов построим диаграмму (рис. 3.4). Рис. 3.4
Проанализировав полученные результаты, можно сделать вывод, что доли рынка «Молочного» и «Солнечного» маргарина немного снижаются, в то время как доля рынка фирмы С («Сливочного» маргарина) повышается. Таким образом, необходима новая маркетинговая стратегия, которая увеличит потребительские предпочтения в сторону «Молочного» маргарина, что будет способствовать увеличению доли рынка. |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2019-10-24; Просмотров: 150; Нарушение авторского права страницы
