Роль специалиста по связям с общественностью в антикризисном управлении.

 

Предприятия, попавшие в ситуацию кризиса, чаще всего выглядят следующим образом. Наблюдается сильное уменьшение объема продаж, связанное с различными внутрифирменными или рыночными факторами. Проблема осложняется несогласованными действиями руководства и тревожным настроением персонала, связанным с неопределенностью будущего фирмы или с растущим недоверием к руководству. Отсутствуют внутренние и внешние организованные информационные потоки.

У каждого предприятия своя специфика кризисной ситуации, различным бывает и подход руководства предприятий к решению проблем. Понятно, что единого рецепта выхода из кризиса не существует, но есть общие правила решения проблем предприятия.

В первую очередь стоит разбить понятие “кризис” на понятия “проблемы, требующие решения” и установить последовательность и сроки решения всех проблем. Часто эти проблемы лежат в следующих областях:
1) структура предложения и продаж,
2) информирование и мотивация персонала,
3) внешние информационные потоки.
Рассмотрим, чем могут помочь специалисты в области рекламы и PR в этих областях.

Структура предложения и продаж

Покупатель, оптовый или розничный, корпоративный или частное лицо, должен получить качественную, достоверную и полную информацию о предложении предприятия, заинтересоваться им и, в конечном итоге, совершить покупку. Это приобретает особую актуальность в ситуации кризиса.

Ведь часто судьба предприятия зависит именно от желания или нежелания потребителя воспользоваться предложением фирмы.

Под структурой предложения мы понимаем определение целевых групп, каналов распространения информации в целевых группах, формулировку самого предложения в форме, привлекательной для целевых групп, тренинг сотрудников предприятия по работе с предложением, в том числе тренинг ведения сложных переговоров, определение последовательности действий при работе с целевыми группами.

В качестве примера приведу ситуацию с одной московской компанией, занимающейся продажей запчастей и ремонтом автомобилей. Компания состоит из множества отделов: оптовых продаж, розничных продаж, ремонта автомобилей, гарантированного ремонта запчастей, продажи сопутствующих товаров, рекламы и т.д. Первые 5-6 лет компания активно развивалась: создала большую дилерскую сеть, открыла отделения во многих регионах России, стала одной из крупнейших компаний в своем направлении бизнеса. Руководство компании обратилось к нам в тот момент, когда компания прекратила свой рост, несмотря на все увеличивающуюся емкость рынка. Ситуация была близка к кризисной, так как руководство уже потратило приличные деньги в связи с планируемым развитием фирмы.

Проведенное исследование менеджеров компании показало, что у нее нет единого понимания деятельности компании, предоставляемых услуг и их иерархии в структуре деятельности. Каждый отдел старался рекламировать свое направление, будучи уверенным, что оно наиболее значимо для компании.

Решение нашли следующее. Вместе с руководством были определены основные направления деятельности компании: оптовая и розничная торговля запчастями. Остальным видам деятельности был придан статус сервисных или товаропродвигающих. Появилась возможность сформулировать предложения для клиентов и выделить в нем конкурентные преимущества компании. Стало возможным определить целевые группы для дальнейшей работы отделов продаж и каналов распространения информации - отдельно для каждой целевой группы.

Следующий шаг - коммерческие предложения были сформулированы на языке целевых групп с учетом уникальных преимуществ компании. Получились совершенно различные предложения для оптовиков и розничных потребителей. В предложении для оптовиков основное внимание уделялось разнообразию ассортимента, особенностям системы оплаты и доставки. В предложении для розничных потребителей - сервису.

Были разработаны базовые рекламные идеи для каждого направления деятельности, проведены тренинги персонала по работе с целевыми группами, основанные именно на разработанных коммерческих предложениях. Через несколько недель у компании появились новые клиенты, а у целевых групп начало формироваться необходимое для достижения финансовых результатов представление о компании.

Информирование и мотивация персонала

 

 

Массовая информация

⇐ Предыдущая13141516171819202122Следующая ⇒

Поделиться: