Тематический метод подачи аргументов

 

Наши стулья отличаются тремя основными характеристиками: дизайном, эргономичностью, прочностью. Я бы хотел рассказать об указанных характеристиках по очереди.

 

Тематический метод заключается в том, что ваш продукт, услуга, идея разделяется на определенные темы, после чего вы исходите в построении своей презентации именно из этих тем.

 

Метод сравнений

 

Эффективный и в то же время достаточно сложный метод. Хотя, может быть, вы такие методы используете, как орешки щелкаете. Метод сравнений заключается в сопоставлении, в сличении и/или даже в противопоставлении.

Можно сравнить старую модель с новой.

Наша предыдущая модель имела мощность в 234 кВт. Настоящая обладает мощностью в 2000 кВт. Разница ощущается с первого запуска…

 

Можно сравнить один тип продукта, предназначенный для одних целей, с другим типом товара, предназначенного совсем для другого.

 

Давайте посмотрим на декоративную косметику линии «Жи» и лечебную косметику линии «Ши». Это два разных типа продукта. Сравним их по таким показателям, как показания к применению, состав, упаковка, распространение, целевой сегмент и цена.

 

Иногда приемлемо сравнивать наличие вашего продукта с его отсутствием.

 

Предлагаю рассмотреть два варианта: вы пользуетесь услугами рекрутинговой фирмы или вы ими не пользуетесь.

 

Что выгоднее для частного предпринимателя: пользоваться специальной бухгалтерской программой или игнорировать ее?

 

От частного к общему и от общего к частному

 

Два зеркальных метода подачи ключевых пунктов презентации в ее основной части.

Если вы не работали торговым представителем винно‑водочной компании, попробуйте. Я сам не работал, но мне почему‑то кажется это очень увлекательным.

 

«Салют» – это необыкновенно быстрый и искрометный эффект. «Привет» выделяется нежным, как ласка женщины, опьянением. Водка «Завтра будет плохо» – для тех, кого уже не берет обычная водка. И наконец, «Лучше не бывает» по своему воздействию вводит человека в состояние, близкое к экстазу. В нашем ассортименте есть водка «Салют», водка «Привет», водка «Завтра будет плохо» и водка «Лучше не бывает». Все они отличаются от других продуктов своей убойной силой, приятным, нежным вкусом и необычной, привлекающей внимание упаковкой.

 

Что это было? Сначала о частностях, потом обо всем сразу. По‑моему, я достаточно ясно излагаю. (Во всяком случае, мне так кажется.)

Если вы работаете в мебельном салоне, это хорошо, если нет, представьте себе, что это так.

 

Мебельная композиция «Полет» отличается ультрасовременным дизайном, особой долговечностью и высокой технологией изготовления. Посмотрите на эти стулья… А теперь взгляните на стол… Изюминкой нашего гарнитура, разумеется, является кровать…

 

Только что мы рассмотрели продукт в целом, а затем разобрали его отдельные элементы.

 

Метод «Крещендо»

 

Что такое крещендо? Усиление. Каждый следующий аргумент в вашей презентации должен быть по своей силе воздействия на клиентов более впечатляющим, чем предыдущий. Не так‑то просто устроить такую комбинацию ключевых пунктов. Для этого необходимо понимать клиента и/или аудиторию, которой вы презентуете свой товар.

 

Игорь Степанович. Наша продукция соответствует всем требованиям ИСО [международной организации по стандартизации]. У нас широкий ассортимент продукции – около 5000 наименований. Мы обладаем эксклюзивным товаром, разработанным нашими инженерами. У нас гибкая система оплаты, зависящая от объема закупок. И сейчас у нас проходит акция «10», которая предусматривает скидку до 10 % в течение месяца!

 

Мы предполагаем, что аргументы идут по возрастанию силы воздействия.

А так ничего сложного нет. Вспоминаете клиента, составляете список его потребностей, ранжируете этот список по предполагаемой степени важности для данного клиента, а затем рассказываете на встрече о своей компании, начиная с самого слабого, заканчивая самым сильным. Попробуйте!

 

⇐ Предыдущая28293031323334353637Следующая ⇒

Поделиться: