Работа с отказом секретаря соединить с ЛПР. Приемы № 19–46

 

Чем отличается мудрый человек от умного? Умный легко выходит из сложной ситуации, а мудрый в нее не попадает. Этот афоризм прекрасно подходит и для работы с секретарем. Если вы не дадите блокеру понять, что вы – продавец, вас легко соединят с нужным сотрудником. Если же секретарь заподозрит, что вы чем‑то торгуете, придется выворачиваться. Для этого можно использовать приемы, приведенные ниже.

Скажу честно, если секретарь вас раскусил и объявил об отказе соединять со своим любимым шефом, вероятность того, что вы сможете переломить ситуацию с помощью одного из нижеприведенных речевых модулей, не превышает 30 %. Но попытка – не пытка. Все равно нужно пробовать выжать из происходящего максимум и работать на результат до последнего.

Приемы достаточно просты и не требуют каких‑либо специальных комментариев. Прочитайте их, выберите в каждом разделе пару наиболее подходящих для вашей сферы продаж речевых модулей и протестируйте в реальных разговорах.

 

Вышлите ваше предложение по электронной почте»

 

Это один из самых популярных способов отшить продавца, применяемых секретарями. Неудивительно – такой ответ щадит самолюбие менеджера по продажам, оставляя тому надежду: «А вдруг они посмотрят предложение и оно их заинтересует?» К сожалению, «вдруг» случается с вероятностью в несколько процентов из ста. В большинстве случаев предложение никто не читает, и оно спокойно лежит во входящих на «info» – почте до момента очистки ящика.

 

Важно! Не называйте ваше предложение… предложением. Используйте термины «информация», «расчеты», «материалы» – не пилите сук, на котором сидите.  

 

 

Прием № 19 «Повествовательный характер»

«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините с директором!»

 

 

Прием № 20 «Предложение не разговаривает»

«Электронный документ не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов текста. Соедините с директором!»

 

 

Прием № 21 «Не мешает»

«Само собой, я вышлю информацию, но разве это мешает нам переговорить с вашим руководителем? Соедините меня с ним!»

 

 

Прием № 22 «Поставить задачу»

«По моему опыту, большинство директоров считают правильным устно поставить задачу партнеру, а уж потом проверять полученные материалы. Наверняка это относится и к вашему руководителю. Соедините меня с ним, я хочу получить от него распоряжения».

 

 

Прием № 23 «Спама и так хватает»

«Да, конечно, я отправлю информацию, как только ваш руководитель скажет: „Нам это интересно, присылайте“. А иначе, сами понимаете, спама в компьютере вам и без меня хватает. Скажите ему, что разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут?»

«Мы не делаем веерную рассылку. Мы серьезная компания. Чтобы подготовить предложение с точными ценами, я должен переговорить с вашим шефом. Соедините меня с ним!»

 

 

Прием № 24 «Уточнить детали»

«Разговор с директором позволит уточнить детали. Он займет максимум две минуты. А после разговора я смогу подготовить расчеты и выслать вам. Переключите на шефа!»

 

Нам это не нужно» / «У нас все есть»

 

Второе место в хит‑параде отговорок секретарей уверенно занимает ответ «Нам это не нужно» / «У нас все есть». Ниже приведены приемы для работы с этой отговоркой.

 

 

Прием № 25 «Аппетит»

« ______ (имя), я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды – клиенты, которые вначале сомневались, сейчас очень довольны. Соедините меня с шефом!»

 

 

Прием № 26 «Именно поэтому»

«Именно поэтому я и хочу задать два узкопрофильных вопроса вашему главному инженеру – чтобы точно знать, нужны мы вам или нет. Соедините меня с ним!»

 

 

Прием № 27 «Что и кому»

«Не нужно что именно и кому „нам“?»

 

«Перебрасываем мяч» на сторону секретаря – пусть теперь она объясняется.

 

 

Прием № 28 «Туман»

«Людям, у которых все есть, обычно нужно все больше и больше, им постоянно требуется что‑то еще. Я думаю, что это как раз наш случай! Соедините с руководителем!»

 

На осмысление последнего речевого модуля у среднего секретаря уходит пара секунд, в ходе которых она с большей долей вероятности выполнит команду «соединить».

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: