Есть поставщики» / «Работаем с другими»

 

Во многих сферах продаж эта отговорка встречается даже чаще, чем предыдущая.

 

 

Прием № 29 / 1 «Определение»

«Поставщик – это тот, кто предлагает самые выгодные условия. Давайте дадим вашему руководству возможность сравнить. Соедините меня с ним!»

 

 

Прием № 30 «Самое лучшее»

«Уверен, что ваш босс берет самое лучшее для своей компании. А как ему быть, если он не узнает о нас? Позвольте ему сделать выбор! Соедините с ним!»

 

 

Прием № 31 «Еще один поставщик»

«Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, ваше руководство только выиграет. Переключите на снабжение!»

 

Интересный факт: разговорное «все бросить» в последнем речевом модуле значительно повышает эффективность приема. В своих скриптах я тестировал вариант без этой фразы – он работал хуже, конверсия была ниже.

 

Не интересно»

 

Этот ответ можно услышать от секретарей, которые считают, что хорошо знают ситуацию в организации и могут сами принимать решения по ряду вопросов.

 

 

Прием № 32 «Разные интересы»

«Согласен, моя информация не интересна лично вам, но означает ли это, что и у вашего руководителя будет такая же реакция? Уверен, что нет! Соедините меня с ним!»

 

У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»

 

Прием № 33 «Ответственный за все»

«Уверен, что у вас есть человек, который отвечает за все, в том числе и за этот вопрос: ваш генеральный директор. Соедините меня с ним! Разговор не займет больше трех минут!»

 

Следует произносить уверенным голосом со слегка шутливой интонацией.

 

Запрещено соединять»

 

Прием № 34 «Не пустяк»

«_____ (имя), наверняка вам запрещено соединять с теми, кто звонит по пустякам… Я же звоню по вопросу _____ (сложная формулировка). Соедините с директором!»

 

 

Прием № 35 «Путь»

«_____ (имя), посоветуйте мне, пожалуйста, как можно связаться с ____ (имя ЛПР / должность ЛПР). Как принято у вас в компании? Ведь есть же какой‑то путь?»

 

 

Прием № 36 «Письмо»

«Хорошо, мы напишем ему официальное письмо. Назовите, пожалуйста, его полные фамилию, имя, отчество и адрес электронной почты. …По какому телефону ему можно перезвонить, чтобы узнать, получил ли он письмо?»

«Хорошо! Тогда я отправлю письмо на имя вашего директора. На какой почтовый адрес отправлять? Ваше официальное название? Фамилия, имя, отчество генерального директора?»

 

Второй речевой модуль, в котором мы втягиваем секретаря в воронку ответов на вопросы, работает гораздо лучше. Сказал «А» – говори и «Б».

 

 

Прием № 37 «Я такой же»

«Я вас прекрасно понимаю, я сам завишу от решения руководителя, но разговор займет буквально пару минут. Соедините меня с ним».

 

«Мы с тобой одной крови», я такой же, как и ты. Прием основан на создании у секретаря ощущения общности с вами.

 

 

Прием № 38 «Как нарушить правила?»

«Что же мне все‑таки нужно сделать, чтобы услышать руководителя?»

«А как можно обойти правила, о которых вы говорите, и все‑таки пообщаться с вашим начальником?»

 

Помните анекдот о том, как заставить представителей разных национальностей прыгнуть с высокого моста? Американцу надо сказать, что он разорен, французу – что жена ему неверна, нашему соотечественнику – что с этого моста прыгать нельзя. Уж так мы устроены, что ищем возможность обойти правила. Прием как раз и основан на этой нашей особенности. Он срабатывает в 5–10 % случаев. Однако именно он зачастую помогает в безвыходных, на первых взгляд, ситуациях, когда секретарю запрещено переводить звонки на начальника. Интересуясь, как можно обмануть систему, вы направляете мысли секретаря в русло поиска возможных дыр в ней.

 

ЛПР просил передать, что не хочет с вами общаться / не хочет работать с вашей компанией»

 

Эта отговорка звучит при повторных звонках ЛПР после отправки КП.

 

 

Прием № 39 «Перепутал»

«Правда? Он меня, наверное, с кем‑то перепутал, так как мой помощник общался с ним и _____ (имя ЛПР или название его должности) сам просил обязательно ему перезвонить. Соедините с ним, пожалуйста, я напомню ему, из какой компании звоню и по какому вопросу».

 

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться: