Российский опыт информационной поддержки оптовых предприятий

информационный поддержка оптовый торговля

Учитывая все выше сказанное, рассмотрим российский опыт применения информационной поддержки коммерческой деятельности оптовых предприятий.

Оптовая деятельность - это деятельность по перемещению товара от производителя к потребителю, который использует его в производственных целях, или к предприятию, приобретающему его с целью перепродажи. Предприятия оптовой торговли действуют от своего имени и за свой счет осуществляют сбыт потребительских и промышленных товаров (без их значительной переработки или обработки) производителям, другим оптовикам, розничным торговцам, крупным потребителям, организациям и прочим предприятиям [36, с. 17].

В случае наличия у производителя предприятий оптовой торговли операции между ним и покупателем осуществляются без участия независимых посредников. Предприятия оптовой торговли производителей могут быть двух видов: сбытовые отделения и сбытовые конторы. Сбытовые отделения (филиалы) не только реализуют товары, но и хранят их, имея соответствующие условия. Сбытовые конторы, в отличие от отделений, не занимаются хранением продукции и поэтому располагаются в производственных помещениях или вблизи рынка.

Коммерческие оптовые организации - это независимые торговые предприятия, которые приобретают вместе с продукцией право собственности на нее. Это самая многочисленная группа оптовиков, которая осуществляет основную долю операций. Среди коммерческих оптовых организаций выделяются оптовики с полным обслуживанием (предоставляющие своим поставщикам и клиентам такие услуги, как хранение товарных запасов, их доставка, установка и ремонт проданного оборудования, предоставление продавцов, кредитование, оказание содействия в области управления, исследований, планирования и т.п.) и оптовики с ограниченным обслуживанием (предоставляющие более узкий круг услуг).

В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике: 1) рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; 2) увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов; 3) увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей; 4) обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей [58, с. 106].

Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам [62, с. 355]:

. оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

. оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

. оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

. торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

. правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

В настоящее время практически во всех региональных торгово-промышленных палатах РФ созданы и действуют информационные маркетинговые центры (ИМЦ), постоянно поддерживаются информационные ресурсы, сформировалась практика информационного обмена, большинство ТПП оказывают типовые услуги по информационно-маркетинговой поддержке бизнеса [63]. На федеральном уровне на сегодняшний день идет работа по интеграции информационных ресурсов палат на базе Центра деловой информации ТПП РФ: создается сеть обмена деловой информацией, типовые интернет-сайты, базы данных коммерческих и инвестиционных предложений.

Информационная поддержка бизнеса подразумевает внедрение трех групп стандартов, касающихся информационных ресурсов, информационного обмена и типового ИМЦ. Для оказания бизнесу тех или иных маркетинговых услуг необходимы стандарты этих услуг.

В настоящее время стандарты применяются в 65-75% региональных ТПП. При этом с 2009 по 2011 год количество информационных сайтов региональных ТПП выросло с 40 до 83. Многие палаты занимаются созданием центров по оказанию услуг в сфере трансфера технологий, субконтрактации и промышленной кооперации, бизнес-планирования.

Цель информационной интеграции региональных палат - создание эффективной основы для оказания услуг по информационно-маркетинговой поддержке бизнеса, среди которых - проведение маркетинговых исследований товарных рынков, выявления спроса и предложения; продвижение перспективных инновационных и инвестиционных предложений, разработка и сопровождение бизнес-проектов. Интеграцию следует проводить в два этапа: сначала каждая палата ведет свои автономные ресурсы в соответствии с общими стандартами, затем - открывает полный доступ к своим ресурсам другим палатам.

Кроме того, реализуется проект по формированию электронного рынка товаров и услуг. Электронный рынок подразумевает консолидацию рынков товаров, услуг, субконтрактации, инвестиций, инноваций, технологий, трудовых ресурсов и проч. Технология электронной торговли на сегодня является наиболее отработанной, поэтому принята в качестве базовой. Региональный электронный рынок создает зону виртуального пространства для деятельности региональных производителей и коммерческих агентов, операторов рынка и федеральных партнеров.

Так, например, тульский областной электронный рынок товаров и услуг создается как структурно-организованная территориальная система информационной, аналитической, коммуникационной и правовой поддержки оптовой торговли, маркетинговых, сбытовых и посреднических операций, материально-технического снабжения товаропроизводителей, развития прямых контрактных и партнерских отношений, инновационной и инвестиционной деятельности. Основой развития электронного рынка является электронная торговая площадка областного статуса (региональная ЭТП). Региональная ЭТП поддерживает три уровня информационных отношений [63]:

. Отношения крупного бизнеса по системе «бизнес для бизнеса» - система электронной торговли Faktura, эксплуатируемая ОАО «Электронная торговая площадка «Центрально-черноземная».

. Отношения среднего и малого предпринимательства - глобальная открытая торговая информационная система.

. Система «Торги» - НП «Московская фондовая биржа» и Московская ТПП.

Создание регионального маркетингового центра как центрального звена тульского областного электронного рынка товаров и услуг обеспечит не только развитие электронной оптовой и розничной торговли, но и создаст новые возможности оказания услуг Тульской ТПП.

В настоящее время удалось выстроить схему взаимодействия ТПП РФ с территориальными палатами. Создается сеть обмена деловой информацией в системе ТПП РФ. Эта сеть на сегодняшний день объединяет информационные ресурсы 48 территориальных палат и 2 зарубежных представительств. Для развития этого проекта необходимо увеличивать число присоединившихся к системе палат, создавать новые ресурсы и сервисы, включать в состав сервисов сети традиционные услуги системы ТПП РФ.

К сожалению, до сих пор нет достаточно четкого представления, что действительно интересует бизнес, какими услугами он будет чаще пользоваться, за что он готов платить. Многие информационные системы строятся исходя не из реальной практики и исследований потребностей бизнеса, а, скорее, из представлений разработчиков. Необходимо рассматривать вопрос именно о реальных потребностях предпринимателей в информации и услугах, основываясь при этом на статистике организаций, которые длительное время занимаются предоставлением подобных услуг предпринимателям.

Также в последнее время получила распространение информационная система оптовой торговли (ИСОТ), которая позволяет более эффективно взаимодействовать оптовым поставщикам, предоставляя им возможность безопасного оперативного обмена информацией посредством использования технологии ViPNet.

Используя ресурсы информационной системы оптовой торговли, оптовые фирмы могут [55, с. 103]:

понять конъюнктуру своего рынка и пути его дальнейшего развития;

узнать о конкурентах, ознакомиться с их ценовой и рекламной политикой;

заявить о своей фирме, представить и рекламировать свою продукцию;

получить информацию о компаниях, предоставляющих услуги операторам исследуемого рынка;

быть в курсе новостей рынка.

Сегодня технология ViPNet получает все более широкое распространение среди корпоративных пользователей. Такие решения установлены и работают в Центральном банке РФ, во Внешэкономбанке, ГУП «Московское качество», используются трейдерами в металлургической и нефтегазовой области.

Использование технологии ViPNet для компаний не только обеспечивает необходимую защиту собственной информации, но и значительно повышает эффективность взаимодействия с партнерской сетью, позволяет укрепить свои позиции в регионах России. Этому способствует возможность организовать полностью конфиденциальные [55, с. 104]:

размещение заказов региональными дилерами через открытые каналы Интернет непосредственно через ресурсы внутренней сети компании;

доступ к ресурсам своей сети со стороны мобильных пользователей;

обмен финансовыми документами по шифрованной электронной почте с использованием цифровой подписи и контроля доставки;

предоставление информации о спросе на рынке и деятельности конкурентов из региональных офисов компании;

конференц-связь с удаленными офисами и клиентами;

предоставление оперативных отчетов дилерами и региональными офисами по каналам связи Интернет.

Для любого оптового предприятия работа с ИСОТ означает большой шаг по продвижению отраслевого решения на исследуемый рынок через авторизованного партнера, способного квалифицированно продвигать сетевые решения с торговой маркой ViPNet.

Санкт-петербургская рекламная студия «Reality» предложила новую услугу «sales-пакет». Sales-пакет - это оптимальный набор рекламно-информационных материалов для поддержки продаж. Состав sales-пакета является индивидуальным и зависит от следующих факторов:

характеристики и сферы применения товара, его позиции в ассортиментном портфеле предприятия;

типология клиентов и формы работы с ними (личные продажи, выставки, direct-mail и пр.);

текущие маркетинговые задачи;

финансовые возможности организации (не только расходы на изготовление sales-пакета, но и возможные затраты на новые тиражи).

Учет этих факторов позволяет компании получить не просто тиражированный текст с картинками, а полноценный рекламно-информационный материал, полезный и отделу продаж, и клиентам - для принятия решения о покупке.

История компании, ее достижения, технические параметры продуктов и списки услуг - этих сведений большинству клиентов недостаточно: не все смогут увидеть в них преимущества товара и выгоды сотрудничества с предприятием. Однако большинство рекламных проспектов содержат именно эту информацию. Такая полиграфия может быть красивой, но практически бесполезной. При этом тратятся деньги, а клиент не находит сведений для принятия решений в пользу предприятия. Методика sales-пакет предлагает другой взгляд на рекламную полиграфию. Специалисты рекламной студии «Reality» ориентируются на потребности клиентов предприятия и экономическую целесообразность для компании. Вместо расчета выбранного формата и размещения текста, рекламная студия «Reality» предлагает выбор технологически выгодных тиражей, тематику, дизайн и информационное наполнение необходимых материалов. Специалисты рекламной студии «Reality» учитывают требования и уровень компетенции тех, кто входит в группу принятия решения о покупке, изучают предложения конкурентов и открытые источники. В итоге изготовленные листовки, буклеты, презентации содержат данные, которые служат весомым подтверждением преимуществ компании.

Технология изготовления sales-пакета состоит из нескольких этапов.

Анализ товара и рынка позволяет найти информационные составляющие, которые выигрышно представят продукт / услугу на фоне конкурентных предложений, подчеркнут преимущества и нивелируют недостатки.

Определение состава sales-пакета помогает построить коммуникацию таким образом, чтобы при каждом контакте клиент убеждался в необходимости покупки именно у данного предприятия.

Экономическая оценка sales-пакета позволяет подобрать оптимальные параметры тиражей по соотношению «эффект / цена изготовления».

Разработка материалов, входящих в состав sales-пакета помогает оптимально организовать все сведения, необходимые для принятия решения о покупке, обеспечивая легкость освоения и убедительность предложенной клиенту информации.

Изготовление sales-пакета доступно даже предприятиям со скромным рекламным бюджетом. Этот инструмент можно эффективно использовать и для поддержки других рекламно маркетинговых акций, а в ряде случаев - в качестве самостоятельного средства продвижения ваших продуктов или услуг.

Рекламно-информационные материалы, разработанные по методике sales-пакет, эффективны для поддержки продаж в различных отраслях бизнеса.

 

⇐ Предыдущая123456Следующая ⇒

Поделиться: