Программа проведения исследования поведения потребителей

В России постепенно увеличивается интерес к вложениям в золото, и банки стараются удовлетворить этот спрос, предлагая новые продукты физическим лицам, позволяющие инвесторам реализовать любые планы - от долгосрочных вложений до краткосрочных спекуляций.

Вложения в драгметаллы (монеты, слитки) на благовещенском рынке относительно новый вид получения прибыли. Основными покупателями золота у коммерческих банков являются предприятия ювелирной отрасли, промышленные потребители и инвесторы. Однако банки хотят видеть в своих клиентах и частных лиц.

Изучив факторы, оказывающие влияние на формирование покупательского поведения на рынке инвестиционных монет города Благовещенска, можно разработать способы стимулирования сбыта данного продукта.

    Объектом исследования является целевая потребительская аудитория, а именно жители г. Благовещенск в возрасте от 20 до 50 лет.

Предметом исследования является выявление мотивов приобретения и мотивов отказа от покупки инвестиционных монет.

Введем основные задачи исследования:

1) Установить: по каким причинам люди приобретают инвестиционные монеты.

2) Установить: по каким причинам люди отказываются от приобретения ИМ.

3) Выяснить: мотивы, которые бы подтолкнули потенциальных клиентов к совершению покупки.

4) Определить: достаточно ли люди информированы об ИМ (об их видах, преимуществах и т.д.).

5) Выяснить: для какой цели используются ИМ в дальнейшем.

6) Выяснить: пожелания клиентов о качестве обслуживания на рынке драгоценных металлов.

В качестве генеральной совокупности выступает целевая потребительская группа. Возьмем в совокупности 120 человек: 50 человек – клиентов ЗАО «ВТБ24» (собственников ИМ). Остальные 70 человек – те люди, которые вообще никогда не приобретали ИМ (в дальнейшем потенциальные клиенты).

По данным статистического отдела ЗАО «ВТБ24» основными клиентами на рынке драгоценных металлов, в основном, являются мужчины. Следовательно, выборочная модель данной группы имеет вид:

- мужчины – 35 человек;

- женщины – 15 человек.

Модель выборочной совокупности для потенциальных клиентов:

- мужчины – 35 человек;

- женщины – 35 человек.

Для получения более полной информации было намеренно увеличено число потенциальных клиентов.

Возраст респондентов: от 20 до 50 лет. Нижний барьер (20 лет) обусловлен тем, что в таком возрасте подросток начинает работать, и имеет заработок, который в следствии, может потратить на получение какой-либо банковской услуги. Верхний барьер (50 лет) обусловлен тем, что в данном возрасте покупательская активность постепенно снижается, и люди отдают предпочтение более значимым, по их мнению, вещам (продукты питания, необходимая одежда и т.д.).

Для получения первичной информации от держателей инвестиционных монет (клиентов ЗАО «ВТБ24») будет использоваться телефонный опрос.

Для опроса потенциальных клиентов будет использоваться анкетирование, которое будет происходить в общественных местах – организациях, на улицах, в магазинах.

Структура анкеты и формулировка вопросов разрабатываются на основе задач исследования.

Анализ результатов проведенного маркетингового исследования показал, что основной пик приобретения инвестиционных монет пришелся на период 2005-2007 годов. 38 % держателей и монет приобрели их 1 год назад, 35% - 2-4 года назад. 20 % респондентов приобрели монеты несколько месяцев назад. Как видно из данных, наблюдаются тенденции к росту объема покупки монет.

Исследование показало, что 63% держателей монет имеют только одну монету, 37 % - несколько. Самой популярной монетой является монета победоносец, выпускаемая с 2006 года из золота 999 пробы.

Рисунок 1 – Анализ данных по вопросу анкеты

 

В ходе исследования было выяснено, каким образом была приобретена монета. 47 % респондентов отметили, что они целенаправленно приобрели монеты с целью инвестирования денежных средств. 30 % респондентов «случайно» приобрели монеты, здесь имеет место импульсивная покупка. 23 % держателей монет получили их в качестве подарка.

Основной целью приобретения монет является вложение денежных средств с последующим получением прибыли за счет «игры» на разницах курсов золота. Так же была получена еще одна немаловажная цифра – 10 % - респонденты, которые приобрели монеты в качестве семейной реликвии, которая будет передаваться из поколения в поколение.

Данные исследования показали, что 63% держателей монет не обладают достаточной информацией о монетах, а именно, как часто обновляется ассортимент предлагаемых монет, где они производятся и способ начисления налога на приобретение.

Как показало исследование, большинство респондентов (80 %) состоит в браке, 60 % из которых имеет детей. Такой показатель, как семейное положение важен для маркетолога. Это обуславливается тем, что в ходе исследования было выявлено, что 10 % респондентов приобрели монету в качестве семейной реликвии.

По данным проведенного исследования, уровень спроса на монеты напрямую зависит от уровня дохода клиента. В свою очередь, уровень дохода зависит от рода занятий человека. Большинство держателей монет являются предпринимателями (40 %), 30 % являются работниками бюджетной сферы.

Так же уровень спроса на монеты может зависеть и от возрастного диапазона людей. Как показало исследование, основными «инвесторами в драгоценные металлы» являются люди в возрасте от 30 до 45 лет. Самая низкая покупательная активность наблюдается в возрастном диапазоне от 20 до 28 лет, а так же от 48 – 50 лет.

Необходимо выбрать так называемый «золотой сегмент», который будет иметь финансовую возможность приобрести данный вид банковского продукта, а маркетолог, в свою очередь, своими маркетинговыми усилиями «поможет» ему «захотеть» приобрести этот товар.

Что касается степени доверия к ЗАО «ВТБ24», то банку на 100 % доверяют 27 %, 60 % респондентов доверяют банку на оценку «хорошо». Такой процент оказываемого доверия говорит о том, что «ВТБ24» – уже сформировавшийся бренд на рынке банковских учреждений.

В ходе опроса жителей Благовещенска посредством анкетирования на улицах, в торговых центрах и т.д. (когда заведомо было не известно, являются ли они держателями инвестиционных монет) были получены следующие результаты. 99 % респондентов не имеют в собственности монеты из драгоценных металлов.

47 % опрошенных имеют представление о данных монетах, 53 % - нет.

На вопрос: «Почему Вы не приобрели монету? » были получены следующие ответы – «я мало про это знаю» - 41 %, «просто не вижу необходимости в этом» - 20 %, «для меня это дорого» - 15 %. В данном случае можно предположить, что банк теряет прибыль и потенциальных покупателей инвестиционных монет из-за недостаточной или слабой коммуникационной политики, направленной на информирование потенциальных клиентов об относительно новом банковском продукте на благовещенском рынке.

37 % респондентов хотели бы приобрести монеты из драгоценных металлов. Для банка важна эта цифра, т.к. это многочисленный сегмент, имеющий желание приобрести инвестиционные монеты, но по каким-либо причинам они не совершают покупку. Узнав эти причины, можно скорректировать маркетинговую программу и направить как людские, так и финансовые ресурсы в правильном направлении.

Основную информацию о монетах и рынке драгоценных металлов люди получают из специальных буклетов – 35 % ответивших, 27% - из газет, 15 % - непосредственно от работников банка, 14 % - по телевидению.

⇐ Предыдущая123456Следующая ⇒

Поделиться: