Теоретические основы сбытовой деятельности

Введение

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей.

При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что для розничной торговли в настоящее время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.

Целью написания дипломной работы является изучение и совершенствование организации сбытовой деятельности в розничной сети " Боди-Мастер".

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

дать определение и изучить сущность сбытовой деятельности и ее компонентов на предприятии,

изучить особенности сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли в современных условиях;

провести бизнес-диагностику розничной сети " Боди-Мастер";

провести анализ организации сбыта в розничной сети " Боди-Мастер";

разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности " Боди-Мастер"

Объектом исследования, является розничная сеть " Боди-Мастер" (ИП Пешков).

Предмет исследования - сбытовая деятельность " Боди-Мастер".

При написании работы были проанализированы различные теоретические и периодические источники по поставленной теме. Из теоретических источников наиболее значимый вклад в работу оказали работы следующих авторов: и другие авторы. Периодические источники: " Управление продажами", " Менеджмент в России и за рубежом", " Маркетинг в России и за рубежом"

За основу теоретическую основу приняты труды ведущих специалистов по маркетингу: Ф. Котлера, Е.П. Голубкова, A. M. Немчина, Д.В. Минаева, В.Н. Наумова, М.В. Акулича.

Методологической основой послужили такие методы, как метод SWOT-анализа, анализ конкурентоспособности, анкетирование и др. Применение каждого из этих методов определяется характером решаемых в процессе исследования задач.

В работе использованы материалы бухгалтерской, финансовой и статистической отчетности предприятия, данные о производимой продукции, конкурентах, потребителях.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

В первой главе рассмотрены теоретические и методологические основы сбытовой деятельности. Во второй главе проведена бизнес-диагностика объекта исследования. В третьей главе разработаны меры по совершенствованию сбытовой деятельности розничной сети " Боди - Мастер", составлен предварительный бюджет и рассчитан экономический эффект мероприятий.

Проведенная бизнес-диагностика позволила оценить не только текущее состояние дел розничной сети, но и показала, в каком направлении предприятию можно двигаться дальше, с целью повышения эффективности сбытовой деятельности и предприятия в целом.

Практическая значимость работы состоит в том, чтобы, изучив теоретические основы сбытовой деятельности, проанализировав деятельность розничной сети " Боди - Мастер" и влияние внешних факторов, разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности " Боди - Мастер". Выполнение данных рекомендаций приведёт к увеличению прибыли розничной сети.

Теоретические основы сбытовой деятельности

Структура собственности

Розничная сеть " Боди-Мастер" является индивидуальным предпринимателем.06 апреля 2004 года в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей внесена запись о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя Пешкова Бориса Александровича, а 11 апреля 2004 года физическое лицо Пешков Борис Александрович встал на учет в налоговом органе.

Юридический адрес: 656 056, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Гоголя, д.47, ТД " Ультра".

Директор фирмы: Пешков Борис Александрович.

Миссия фирмы: " Удовлетворение потребностей населения путём обеспечения потребителей товарами для красоты и здоровья".

Общие цели фирмы формулируются и устанавливаются на основе общей миссии организации и определённых ценностей и целей, на которые ориентируется высшее руководство. Основной целью розничной сети " Боди - Мастер" является наращивание объемов продаж и соответственно увеличение прибыли.

Индивидуальный предприниматель имеет круглую печать, расчётный, банковские счета, а также штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации. Общество для достижения целей своей деятельности в праве от своего имени совершать сделки, приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в арбитражном и третейском суде. Индивидуальный предприниматель несёт ответственность в пределах своего имущества.

Основной вид деятельности: реализация товаров для красоты и здоровья через сеть розничных магазинов.

По своей структуре розничная сеть " Боди - Мастер" представляет собой сеть отделов в следующих торговых центрах, как:

ТЦ " Старый базар", Ленина проспект, 1а / Льва Толстого, 19 - 1 этаж;

ТРК " Сити-центр" Красноармейский проспект, 47а/ Пролетарская, 124 - 2 этаж;

ТД " Ультра", Гоголя, 47 - 1 этаж;

ТРЦ " Европа", Павловский тракт, 251в - 2 этаж, которые являются предприятиями розничной торговли.

Закупки

Розничная сеть " Боди-Мастер" работает с поставщиками, которые поставляют ей разные по объему партии товара.

Старший продавец делает заказ необходимого товара, и поставщики непосредственно приезжают в отделы, привозят товар.

Весь товар находится в магазинах, складов индивидуальный предприниматель не имеет.

Организация приемки товаров в отделах розничной сети " Боди-Мастер" существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров. Товар должен соответствовать стандартам. Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная). Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). Проводят в установленные инструкциями сроки.

При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт. После приемки товара, количество заносится в базу данных отдела. Этим занимается старший продавец, он должен следить за приходящим и уходящим товаром, а также за сохранностью документов. Товар поступает по мере его продажи. Старший продавец связывается с поставщиками, делает заказ.

Продавец в течение дня пополняет товар на полках. В отделах наиболее большой спрос идет на такие товары, как: батарейки Duracell, деревянные массажеры, жимфлексторы, пояса для похудения. Розничная сеть " Боди-Мастер" по отношению к своим поставщикам выступает, как оптовый покупатель, приобретающий товар на свои средства.

В ряде случаев фирма сразу осуществляет оплату за продукцию.

В других случаях оплата за товар, согласно заключенным договорам, осуществляется по мере ее реализации.

Но в обоих случаях право собственности на продукцию переходит от поставщика к торговой предприятию сразу после ее поставки.

Подробная характеристика системы закупок представлена в таблице 7.

Таблица 7 - Характеристика системы закупок

Закупаемые ресурсы и комплектующие изделия						Доля в общем объеме закупок, %	Поставщики
Наименование (основные виды)		Количество в натур. ед.	Цена приобретения, руб.	Средняя рыночная цена, руб.	Объем закупок, тыс. руб.	Доля в общем объеме закупок, %	Поставщики
Массажёры	Деревянные массажеры	964	192	350	185	4, 84	ООО " Домашняя медицинская техника"
	Аппликаторы, массажные мячи	432	440	800	190	4, 97
	Ионизаторы, ингаляторы	560	1320	2400	740	19, 36
	Массажные пояса	597	1540	2800	920	24, 07
Стимуляторы	Миостимуляторы	424	990	1800	420	10, 99	ООО " Энергия Алтай"
	Автокресла	163	1595	2900	260	6, 80
	Очки	34	1815	3300	62, 5	1, 63
Тренажёры	Жимфлексторы	328	1950	2900	640	16, 74	ИП " Реутов Е.Н. "
	Ортопедические подушки и пояса	221	330	600	73	1, 91
	Грелки	545	165	300	90	2, 35
Сопутствующие	Батарейки	11272	11	20	124	3, 24	Duracell
	Аккумуляторы, переходники	2052	38	70	78	2, 04
	Лампочки	886	44	80	39	1, 02
					3821, 5	100

Расчет объёма закупок по различным группам товара показал, что объём закупок товара равен объёму реализации за отчётный период (год). Такая ситуация свидетельствует об отсутствии запасов, что способствует нестабильности " Боди-Мастер". В связи с отсутствием запасов продукции регулярно возникают ситуации, когда покупатель не имеет возможности приобрести желаемый товар своевременно, что в свою очередь ведёт к снижению лояльности покупателей.

Описание торгового процесса

Торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Более подробное описание торгово-технологического процесса представлено в схеме на рисунке 7.

Рисунок 7 - Торгово-технологический процесс в магазине

Операции с товарами до предложения их покупателям - это приемка товара от поставщика, проверка, расчет за товар и расстановка товара в отделе.

Операции непосредственно по обслуживанию покупателей - это показ товара, необходимая информация о товаре.

Завоз товаров осуществляется в соответствии ежемесячным товарооборотом, площадью торгового зала, численностью работников и режима работы магазина, а так же установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем.

Для хранения товаров и расчета с покупателями в отделах имеется необходимое оборудование: кассовые машины, горки, стеллажи, прилавки, персональный компьютер для работы в программе 1С.

Все образцы товаров в торговом зале снабжают ценниками с наборными цифрами. На всех ценах обязательно указывают наименование товара. Ценники снабжают фирменными знаками. Основной задачей выкладки товара, является обеспечение максимальной наглядности всего ассортимента продукции для покупателя. На порядок выкладки товара в " Боди-Мастер" оказывают влияние следующие факторы:

Широкий ассортимент;

Недостаточная торговая площадь;

Необходимость хранения дополнительных единиц товара;

Для решения поставленной задачи с учётом особенностей компании, для различных групп товара используются наиболее подходящие виды выкладки.

В частности при распределении на витринах массажных поясов, подушек используется вертикальная выкладка (однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз). Деревянные массажёры, аппликаторы Ляпко, ионизаторы размещены по принципам горизонтальной выкладки (товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2 полки). Метод фронтальной выкладки товара используется при размещении батареек, аккумуляторов и прочих товаров этой группы.

Таким образом в торговых точках " Боди-Мастер" в зависимости от наличия того или иного товара, организации конкретной точки и других факторов используются 3 основных вида выкладки товара.

Краткая характеристика торговых точек. Общая площадь отделов составляет 62м²:

ТД " Старый базар" - 12м^2,ТД " Ультра" - 10м^2,ТРК " Сити-центр" - 20м^2,ТРК " Европа" - 20м².

Персонал

На сегодняшний день персонал " Боди-Мастер" составляет 9 человек (1 старший продавец, 8 продавцов-консультантов). Заработная плата продавцов - консультантов формируется с учётом совершённых продаж и рассчитывается за каждый рабочий день следующим образом:

З/п = М. + 6% В.

В данной формуле М. - это минимальная оплата рабочего дня (не зависимо от результатов), а В. - это объём продаж, совершённых продавцом (в рублях).

Также существует система штрафов, применяемая к персоналу в случае не выполнения прямых обязанностей. Размеры штрафов по различным нарушениям представлены в таблице 8.

Таблица 8 - Система штрафов розничной сети " Боди - Мастер"

Нарушение	Размер штрафа, руб.
Опоздание (до 1 часа)	200
Опоздание (до 2 часов)	500
Неявка на рабочее место без предварительного согласования / отсутствие более 2 часов	1000

Пример расчёта заработной пример расчёта заработной платы:

Выручка на 1 торговой точке за 1 рабочий день составила 3500 руб., минимальная оплата рабочего дня 170 руб., З/п = 170 + 3500*0, 06 = 380 (руб)

Данные о численности компании и средней заработной плате представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Характеристики персонала

Показатели	2007г.	2008г.	2009г.
Среднесписочная численность, чел	8	9	9
Среднемесячная з/п, руб.	6500	8200	7300

В течение рассматриваемого периода (2007-2009 г) уровень заработной платы менялся в различных направлениях. Изменения уровня заработной платы в розничной сети " Боди - Мастер" представлены в диаграмме на рисунке 8.

Рисунок 8 - Уровень заработной платы в розничной сети " Боди-Мастер"

Изучив структуру заработной платы в розничной сети " Боди - Мастер", мы определили, что определяющий фактор при расчете з/п - это объём продаж сотрудника. Таким образом изменения размера заработной платы говорят о том, что несмотря на определённый рост выручки к 2008 году, в период кризиса (к 2009 году) выручка значительно снизилась, что привело к снижению среднемесячной заработной платы.

По мере роста компании каждому руководителю приходится задумываться над проблемой грамотной организации отдела продаж. Если, работая в качестве ИП, можно было справляться самостоятельно или с группой помощников, то с увеличением рынка сбыта, объемов продаж и штата сотрудников проблема организации становится куда более острой и требует специальных знаний.

Данной организации присуща линейная структура управления. Линeйнaя cтpyктypa oбpaзyeтcя в peзyльтaтe пocтpoeния aппapaтa yпpaвлeния тoлькo из взaимoпoдчинeнныx opгaнoв в виде иepapxичecкoй лecтницы. Вот наглядная схема того, что подразумевается под таким типом организации:

Рисунок 9 - Организационная структура управления

То есть мы видим, что определенное количество сотрудников подчиняются непосредственно старшему продавцу, который в свою очередь непосредственно подчиняется генеральному директору. Ничего сложного, именно поэтому, как правило, такая схема применяется в небольших фирмах, для управления которыми не требуются специальные знания по менеджменту.

Для более полного описания данной схемы нужно проанализировать преимущества и недостатки такого способа организации.

Преимущества:

Данная система легка в управлении и не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте. Все решения принимаются в короткие сроки, дополнительные согласования не требуются.

Минимальные материальные затраты на структурную организацию персонала.

Руководитель знаком с каждым сотрудником, что позволяет осуществлять эффективный контроль работы персонала.

Недостатки:

При линейном типе организации, управление сосредоточено в руках одного человека. Субъективность при принятии решений. Зависимость деятельности организации от личных обстоятельств руководителя.

Малое количество руководящих должностей ведёт к отсутствию/минимизации карьерного роста. Данное обстоятельство ведёт к снижению инициативности и ответственности в работе рядовых сотрудников.

Такая схема не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте, но она требует поверхностных знаний во всем, включая менеджмент, маркетинг, бухгалтерский учёт, логистика и др.

Линейная структура управления наиболее целесообразна на этапе становления компании.

Финансовое состояние

В таблице 10 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети " Боди - Мастер" за 2007, 2008 и 2009 годы.

Таблица 10 - Финансово-экономические показатели

Показатели	2007г.	2008г.	2009г.
Выручка по предприятию (без НДС), тыс. руб.	7196	7775	6948
Валовая прибыль, тыс. руб.	3238, 2	3498, 75	3126, 5
Чистая прибыль, тыс. руб.	2590, 56	2954, 5	2938, 9
Коэффициент рентабельности	0, 36	0, 38	0, 39
Коэффициент общей ликвидности	2, 64	2, 85	2, 55

Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. Для того чтобы оценить деятельность предприятия в динамике мы рассмотрим основные финансовые показатели за три года (2007, 2008, 2009 гг.)

По 2009 году. Общая выручка ИП Пешков за последний год составила 6948 тыс. руб.

Для розничной торговли валовая прибыль представляет собой выручку за вычетом стоимости проданных товаров. Стоимость проданных товаров отражена в таблице 3 и составляет 3821, 5 тыс. руб.

Пр_вал= 6948 - 3821, 5 = 3126, 5 (тыс. руб)

Для составления общей картины состояния предприятия на начало 2010 года рассчитаем некоторые показатели, характеризующие различные аспекты деятельности организации. Среднемесячная выручка (К с. р)

где В - валовая выручка, т.е. выручка от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг без вычетов; Т - количество месяцев в рассматриваемом периоде.

Кс. р. =6948/12=579

Рентабельность оборотного капитала

Кобор. = 2938, 9/3821, 5=0, 77

Данный коэффициент показывает, что на рубль, вложенный в оборотные активы, приходится 0, 77 рублей прибыли.

К_рен. = 2938, 9/6948=0, 42

Таким образом, 0, 42 рубля прибыли получено организацией в результате продажи продукции на один рубль выручки.

Для наиболее полной оценки финансового состояния предприятия необходимо также рассчитать коэффициент общей ликвидности.

Кл = Оборотные средства/Краткосрочные обязательства

Кл = 3821, 5/1500 = 2, 55

Коэффициент общей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. В данном случае реализация оборотных средств полностью покроет задолжность, однако реализация потребует достаточного количества времени и средств.

По результатам расчета видно, что за 3 года изменились значения следующих показателей: прибыль (валовая, чистая), коэффициент рентабельности. Изменения рентабельности наглядно отображены в диаграмме (рисунок 10).

Рисунок 10 - Динамика изменения рентабельности

Тот факт, что значение коэффициента рентабельности в течение рассматриваемого периода растёт, дает основания полагать, что производительность труда на предприятии увеличилась, а значительные изменения объёмов прибыли - это результат колебаний рынка.

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие работает эффективно, о чем свидетельствуют показатели рентабельности. Но колебания выручки за последние три года говорят о нестабильности предприятия в условиях кризиса и неспособности сохранить достигнутые результаты.

Заключение

Сбытовая деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Сбытовая деятельность фирмы состоит из нескольких этапов, особенности которых определяются следующими факторами: происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения, и другие.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю. В теоретической части работы приводится несколько различных классификаций систем сбыта. Однако в современных рыночных условиях на одном предприятии должны присутствовать элементы различных форм сбытовой деятельности. Такой подход к организации сбыта необходим для обеспечения конкурентоспособности предприятия. В настоящее время на рынке сложилась ситуация, для которой характерны следующие проблемы: снижение платёжеспособности населения, сокращение объемов производства/закупок, оптимизация штата работников (массовые сокращения), приостановление деятельности и т.д. В данной работе в п.1.3 описаны меры совершенствования сбытовой деятельности, которые при определённых условиях будут способствовать сохранению и росту конкурентоспособности предприятия.

Во второй части работы была проведена бизнес - диагностика " Боди-Мастер", по её результатам можно сделать следующие выводы.

" Боди-Мастер" представляет широкий ассортимент товаров для красоты и здоровья. Для данного рынка в регионе характерен низкий уровень конкуренции, что обусловлено малым количеством участников. Благодаря низкому уровню конкуренции, а также другим конкурентным преимуществам, " Боди-Мастер" удаётся занимать значительную долю рынка. Финансовые показатели работы " Боди-Мастер" говорят с одной стороны об эффективности деятельности компании; но с другой - об её уязвимости под влиянием внешних факторов. Таким образом, основываясь на результатах анализа, можно сделать вывод, что розничная сеть " Боди-Мастер" работает с высокой производительностью, что обеспечивает ей лидирующее положение в отрасли, но определённые аспекты работы фирмы нуждаются в корректировке и дополнениях, для обеспечения наибольшей стабильности предприятия в современных условиях.

В третей части работы основываясь на выявленных проблемах розничной сети были сформулированы основные направления совершенствования сбытовой деятельности розничной сети " Боди - Мастер". Согласно выбранным направлениям, составлен план проведения мероприятий на 6 месяцев. Была рассчитана экономическая эффективность от проведения разработанных мероприятий.

Список используемой литературы

1. Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом" 2006 - №6

2. Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний,, 2009г., с-352

3. Сэнд Г.А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во Гревцов Паблишер, 2007, 256с

4. Завадский М. Мастерство продажи. " Питер", 2006 г., 236 с

5. Бородин В.А. Стратегическое планирование: учебное пособие / В.А. Бородин, В.А. Климова; Алт. гос. техн. ун-т им.И. И. Ползунова. - 3-е изд., перераб. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2007. - 105 с.

6. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник/Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2006. - 653 с.

7. Егорова, С. Оценка методик маркетингового анализа/С. Егоров // Проблемы теории и практики управления. - 2006. - № 1. - С.106-116.

8. Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по специальности " Маркетинг" /Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. - М.: Вуз. учебник: ВЗФЭИ, 2006. - 439 с.

9. Кларк, Грег. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль: [пер. с англ.] / Грег Кларк; в сотрудничестве с журн. " Маркетинг". - К.: Знания, 2006.

10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2008. - 896с.

11. Маркетинг: учебное пособие/А.П. Мищенко. - М.: КНОРУС, 2006. - 288с.

12. Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации/А.А. Романов, А.В. Панько; Ин-т менеджмента. - М.: Эксимо, 2006. - 426 с.

13. Рудаков, П.В. Организация проекта аудита маркетинга / П.В. Рудаков // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2007. - N 2. - С.90-97.

14. Сагинов, Ю.Л. Оценка результативности маркетинговых действий компании по разработке и продвижению торговой марки / Ю.Л. Саганов // Пищевая промышленность. - 2006. - N 2. - С.32-33.

15. Судник В., Оценка эффективности маркетинговой деятельности/Судник В. // Маркетинг. - 2006. - № 3. - с.60-65

16. Абдуллина, С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе [Текст] / Абдуллина, С.В. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №63. - С.54-58.

17. Войткевич, Н.И. Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров / Н.И. Войткевич. - М.: Креатив. экономика, 2008. - 147 с.

18. Волгин, В.В. Логистика хранения товаров [Текст] / В.В. Волгин. - М.: Дашков и К, 2008. - 367 с.

19. Голиков, Е.А. Взаимодействие маркетинга и логистики [Текст] / Е.А. Голиков. - М.: Флинта: МПСИ, 2007. - 567 с.

20. Канал распределения и торговая марка [Текст] / Маркетинг. - 2007. - №1 (92). - С.11 - 12.

21. Коммуникации в кризисных ситуациях [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http: //www.ou.edu/deptcomm/dodjcc/. - Заглавие с экрана.

22. Растова, Ю.И. Нормирование запасов в логистике [Текст] / Ю.И. Растова. - Барнаул: Изд-во АГУ, 2006. - 87 с.

23. Сорокина, Т. Как увеличить пропускную способность каналов сбыта? [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http: //www.unitcon.ru/articles/view_int_article. php? id=78. - Заглавие с экрана.

24. Сорокина, Т. Оценка эффективности каналов сбыта [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http: //www.salespro.ru/279. - Заглавие с экрана.

25. Управление закупками и поставками [Текст] / Линдерс Майкл. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 723 с.

26. Черкасов, А. Безалкогольные напитки: рост не остановить [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http: //www.4p.ru/main/theory/2525/. - Заглавие с экрана.

27. Бородин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий): учебное пособие/В.А. Бородин, О.П. Бородина, Е.Н. Болховитина; Алт. гос. техн. им.И. И. Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2008. - 138 с.

28. Лукина, А.В. Создание конкурентного преимущества на основе дифференциации/ А.В. Лукина, А.А. Лукин // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №3. - С.88-95.

29. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/Под ред. проф.В.А. Алексунина. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация " Дашков и К^о", 2006. - 716с.

30. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: сибирское соглашение, 2006. - 288с.

31. Оптимизация как стимул движения вперед // Коксохимик Алтая. - 2009. - №1

32. Портер Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/Майкл Портер; Пер с англ. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 453с.

33. Портер, Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/Майкл Портер; Пер. с англ. - Изд.3-е. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007-453 с.

34. Рынок коксующегося угля // Новости черной металлургии за рубежом. - 2008. - №3.

35. Уолкер-младший, О. Маркетинговая стратегия. Курс МВА/О. Уолкер-мл. [и др.]; [пер. с англ.И. Клюева]. - М.: Вершина, 2006. - 496с.

36. Фатхутдинов, Раис Ахметович Стратегический маркетинг: учеб. для вузов по экон. специальностям и направлениям/ Р.А. Фатхутдинов. - 3-е изд. - СПб. [и др.]: Питер, 2006. - 347 с.

37. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для студентов вузов. - М.: Дашков и К, 2006. - 714 с.

38. Теория и практика связей с общественностью: учебник / А.В. Кочеткова [и др.] - 2-е изд. - СПб.: Изд-во Питер, 2008. - 233 с.

39. Картер, Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса / Г. Картер. - М., 2007. - 244 с.

40. Федько, В.П. Мерчандайзинг и сэмплинг: учебное пособие для студентов эконом. спец. вузов / В.П. Федько, В.А. Бондаренко. - М.: МарТ, 2006. - 296 с.