Продукция и рынки. Характеристика продукции

 

Компания " Боди-Мастер" производит реализацию различных категорий товаров для красоты и здоровья. В торговых точках представлены следующие ассортиментные группы:

Массажеры деревянные

Аппликаторы Ляпко

Массажные мячи

Ионизаторы воздуха

Миостимуляторы

Вибропояса

Ортопедические подушки, пояса

Сопутствующие товары (батарейки, аккумуляторы и др.)

Объём продаж товаров каждой из выделенных групп, а также основные параметры, определяющие их конкурентоспособность, представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Классификация товарного ассортимента

Группа товара	Описание продукции	Основные параметры, определяющие конкурентоспособность	Объемы продаж тыс. руб.
			2007 г.	2008 г.	2009 г.
Массажёры	массажные валики, ионизаторы, массажные мячи, пояса для похудения	Цена, качество, ассортимент	3950	4380	3700
Стимуляторы	массажеры и миостимуляторы	Цена, качество	1370	1470	1350
Тренажёры	жимфлексторы, ортопедические подушки, грелки, тренажеры	Качество	1490	1500	1460
Сопутствующие	батарейки, аккумуляторы, фонарики	Цена, массовость	386	425	438

 

В диаграмме на рисунке 5 наглядно отображено соотношение объёма продаж по каждой группе товара за 3 года.

 

Рисунок 5 - Динамика объема продаж

 

Рыночная перспектива товара данных групп:

Группа массажеров - обладает наиболее эффективным соотношением цены и качества, вследствие чего для него характерен стабильно высокий объём продаж

Группа стимуляторов - является наиболее специфичной продукции, что способствует низкому уровню продаж на всём протяжении деятельности фирмы.

Группа тренажёров - при относительно небольшом ассортименте является одним из приоритетных, т.к к той группе относятся товары, наиболее точно характеризующие деятельность фирмы.

Группа сопутствующих товаров - имеют наиболее короткий срок использования, основную роль в данной группе играет распространенность товара, доступные цены. Также товары этой группы стратегически менее важны для компании, и, как правило, являются сопутствующей группой.

Продуктово-рыночная классификация

 

Всех клиентов " Боди-Мастер" можно условно разделить на следующие группы:

" случайные" покупатели;

постоянные покупатели;

индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности.

Распределение продукции по рынкам продаж представлено на рисунке 6:

 

«Боди-Мастер»

Рисунок 6 - Продуктово-рыночная классификация

 

Данная схема отражает направления движения наиболее значительных объёмов продукции. Рассмотрим рынки сбыта более подробно:

" Случайные" покупатели. К данной категории относятся клиенты, которые, находясь в торговом центре, заинтересовались продукцией отдела " Боди-Мастер" (голосовая реклама, привлекательная витрина, удобное расположение) и совершили покупку. Для этой группы характерны покупки товаров по низким ценам, а также сопутствующих товаров (батарейки, аккумуляторы). Плюсом данной категории клиентов является их большое количество и постоянный спрос.

Постоянные покупатели. Для данной группы характерны регулярные покупки на суммы, соответствующие средней цене на товар в " Боди-Мастер". Они имеют возможность заказывать нужный товар.

Индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности закупают более крупные партии (от 10 до 30 единиц) продукции. Недостатками данной группы является нестабильность сотрудничества и необходимость скидок (для удержания клиента). Оценить значимость каждой группы покупателей можно согласно их доле в общем объёме продаж, данные по объёмам продаж представлены в таблице 6.

 

Таблица 6 - Объём продаж каждой из групп покупателей

Группа покупателей	Объём продаж, тыс. руб.	Доля в общем объёме, %
" Случайные" покупатели	520	7, 5
Постоянные покупатели	5950	85, 6
Индивидуальные предприниматели	480	6, 9
Итого	6950	100

 

Проанализировав данные, представленные в таблице 6, можно сделать следующие выводы. Основную часть прибыли фирмы обеспечивают постоянные клиенты, что делает необходимым повышение уровня обслуживания для этой группы потребителей, дополнительные услуги (заказ товара, система скидок и бонусов и др.). При обслуживании остальных клиентов следует обратить внимание на возможность перехода в группу постоянных покупателей (для " случайных" ), а также на привлечение ими новых клиентов путём рекламы среди целевой аудитории (для индивидуальных предпринимателей).

 

Закупки

 

Розничная сеть " Боди-Мастер" работает с поставщиками, которые поставляют ей разные по объему партии товара.

Старший продавец делает заказ необходимого товара, и поставщики непосредственно приезжают в отделы, привозят товар.

Весь товар находится в магазинах, складов индивидуальный предприниматель не имеет.

Организация приемки товаров в отделах розничной сети " Боди-Мастер" существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров. Товар должен соответствовать стандартам. Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная). Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). Проводят в установленные инструкциями сроки.

При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт. После приемки товара, количество заносится в базу данных отдела. Этим занимается старший продавец, он должен следить за приходящим и уходящим товаром, а также за сохранностью документов. Товар поступает по мере его продажи. Старший продавец связывается с поставщиками, делает заказ.

Продавец в течение дня пополняет товар на полках. В отделах наиболее большой спрос идет на такие товары, как: батарейки Duracell, деревянные массажеры, жимфлексторы, пояса для похудения. Розничная сеть " Боди-Мастер" по отношению к своим поставщикам выступает, как оптовый покупатель, приобретающий товар на свои средства.

В ряде случаев фирма сразу осуществляет оплату за продукцию.

В других случаях оплата за товар, согласно заключенным договорам, осуществляется по мере ее реализации.

Но в обоих случаях право собственности на продукцию переходит от поставщика к торговой предприятию сразу после ее поставки.

Подробная характеристика системы закупок представлена в таблице 7.

Таблица 7 - Характеристика системы закупок

Закупаемые ресурсы и комплектующие изделия						Доля в общем объеме закупок, %	Поставщики
Наименование (основные виды)		Количество в натур. ед.	Цена приобретения, руб.	Средняя рыночная цена, руб.	Объем закупок, тыс. руб.
Массажёры	Деревянные массажеры	964	192	350	185	4, 84	ООО " Домашняя медицинская техника"
	Аппликаторы, массажные мячи	432	440	800	190	4, 97
	Ионизаторы, ингаляторы	560	1320	2400	740	19, 36
	Массажные пояса	597	1540	2800	920	24, 07
Стимуляторы	Миостимуляторы	424	990	1800	420	10, 99	ООО " Энергия Алтай"
	Автокресла	163	1595	2900	260	6, 80
	Очки	34	1815	3300	62, 5	1, 63
Тренажёры	Жимфлексторы	328	1950	2900	640	16, 74	ИП " Реутов Е.Н. "
	Ортопедические подушки и пояса	221	330	600	73	1, 91
	Грелки	545	165	300	90	2, 35
Сопутствующие	Батарейки	11272	11	20	124	3, 24	Duracell
	Аккумуляторы, переходники	2052	38	70	78	2, 04
	Лампочки	886	44	80	39	1, 02
					3821, 5	100

 

Расчет объёма закупок по различным группам товара показал, что объём закупок товара равен объёму реализации за отчётный период (год). Такая ситуация свидетельствует об отсутствии запасов, что способствует нестабильности " Боди-Мастер". В связи с отсутствием запасов продукции регулярно возникают ситуации, когда покупатель не имеет возможности приобрести желаемый товар своевременно, что в свою очередь ведёт к снижению лояльности покупателей.

Описание торгового процесса

 

Торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Более подробное описание торгово-технологического процесса представлено в схеме на рисунке 7.

 

Рисунок 7 - Торгово-технологический процесс в магазине

 

Операции с товарами до предложения их покупателям - это приемка товара от поставщика, проверка, расчет за товар и расстановка товара в отделе.

Операции непосредственно по обслуживанию покупателей - это показ товара, необходимая информация о товаре.

Завоз товаров осуществляется в соответствии ежемесячным товарооборотом, площадью торгового зала, численностью работников и режима работы магазина, а так же установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем.

Для хранения товаров и расчета с покупателями в отделах имеется необходимое оборудование: кассовые машины, горки, стеллажи, прилавки, персональный компьютер для работы в программе 1С.

Все образцы товаров в торговом зале снабжают ценниками с наборными цифрами. На всех ценах обязательно указывают наименование товара. Ценники снабжают фирменными знаками. Основной задачей выкладки товара, является обеспечение максимальной наглядности всего ассортимента продукции для покупателя. На порядок выкладки товара в " Боди-Мастер" оказывают влияние следующие факторы:

Широкий ассортимент;

Недостаточная торговая площадь;

Необходимость хранения дополнительных единиц товара;

Для решения поставленной задачи с учётом особенностей компании, для различных групп товара используются наиболее подходящие виды выкладки.

В частности при распределении на витринах массажных поясов, подушек используется вертикальная выкладка (однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз). Деревянные массажёры, аппликаторы Ляпко, ионизаторы размещены по принципам горизонтальной выкладки (товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2 полки). Метод фронтальной выкладки товара используется при размещении батареек, аккумуляторов и прочих товаров этой группы.

Таким образом в торговых точках " Боди-Мастер" в зависимости от наличия того или иного товара, организации конкретной точки и других факторов используются 3 основных вида выкладки товара.

Краткая характеристика торговых точек. Общая площадь отделов составляет 62м²:

ТД " Старый базар" - 12м^2, ТД " Ультра" - 10м^2, ТРК " Сити-центр" - 20м^2, ТРК " Европа" - 20м².

 

Персонал

 

На сегодняшний день персонал " Боди-Мастер" составляет 9 человек (1 старший продавец, 8 продавцов-консультантов). Заработная плата продавцов - консультантов формируется с учётом совершённых продаж и рассчитывается за каждый рабочий день следующим образом:

 

З/п = М. + 6% В.

 

В данной формуле М. - это минимальная оплата рабочего дня (не зависимо от результатов), а В. - это объём продаж, совершённых продавцом (в рублях).

Также существует система штрафов, применяемая к персоналу в случае не выполнения прямых обязанностей. Размеры штрафов по различным нарушениям представлены в таблице 8.

 

Таблица 8 - Система штрафов розничной сети " Боди - Мастер"

Нарушение	Размер штрафа, руб.
Опоздание (до 1 часа)	200
Опоздание (до 2 часов)	500
Неявка на рабочее место без предварительного согласования / отсутствие более 2 часов	1000

 

Пример расчёта заработной пример расчёта заработной платы:

Выручка на 1 торговой точке за 1 рабочий день составила 3500 руб., минимальная оплата рабочего дня 170 руб., З/п = 170 + 3500*0, 06 = 380 (руб)

Данные о численности компании и средней заработной плате представлены в таблице 9.

 

Таблица 9 - Характеристики персонала

Показатели	2007г.	2008г.	2009г.
Среднесписочная численность, чел	8	9	9
Среднемесячная з/п, руб.	6500	8200	7300

 

В течение рассматриваемого периода (2007-2009 г) уровень заработной платы менялся в различных направлениях. Изменения уровня заработной платы в розничной сети " Боди - Мастер" представлены в диаграмме на рисунке 8.

 

Рисунок 8 - Уровень заработной платы в розничной сети " Боди-Мастер"

 

Изучив структуру заработной платы в розничной сети " Боди - Мастер", мы определили, что определяющий фактор при расчете з/п - это объём продаж сотрудника. Таким образом изменения размера заработной платы говорят о том, что несмотря на определённый рост выручки к 2008 году, в период кризиса (к 2009 году) выручка значительно снизилась, что привело к снижению среднемесячной заработной платы.

По мере роста компании каждому руководителю приходится задумываться над проблемой грамотной организации отдела продаж. Если, работая в качестве ИП, можно было справляться самостоятельно или с группой помощников, то с увеличением рынка сбыта, объемов продаж и штата сотрудников проблема организации становится куда более острой и требует специальных знаний.

Данной организации присуща линейная структура управления. Линeйнaя cтpyктypa oбpaзyeтcя в peзyльтaтe пocтpoeния aппapaтa yпpaвлeния тoлькo из взaимoпoдчинeнныx opгaнoв в виде иepapxичecкoй лecтницы. Вот наглядная схема того, что подразумевается под таким типом организации:

 

Рисунок 9 - Организационная структура управления

 

То есть мы видим, что определенное количество сотрудников подчиняются непосредственно старшему продавцу, который в свою очередь непосредственно подчиняется генеральному директору. Ничего сложного, именно поэтому, как правило, такая схема применяется в небольших фирмах, для управления которыми не требуются специальные знания по менеджменту.

Для более полного описания данной схемы нужно проанализировать преимущества и недостатки такого способа организации.

Преимущества:

Данная система легка в управлении и не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте. Все решения принимаются в короткие сроки, дополнительные согласования не требуются.

Минимальные материальные затраты на структурную организацию персонала.

Руководитель знаком с каждым сотрудником, что позволяет осуществлять эффективный контроль работы персонала.

Недостатки:

При линейном типе организации, управление сосредоточено в руках одного человека. Субъективность при принятии решений. Зависимость деятельности организации от личных обстоятельств руководителя.

Малое количество руководящих должностей ведёт к отсутствию/минимизации карьерного роста. Данное обстоятельство ведёт к снижению инициативности и ответственности в работе рядовых сотрудников.

Такая схема не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте, но она требует поверхностных знаний во всем, включая менеджмент, маркетинг, бухгалтерский учёт, логистика и др.

Линейная структура управления наиболее целесообразна на этапе становления компании.

Финансовое состояние

 

В таблице 10 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети " Боди - Мастер" за 2007, 2008 и 2009 годы.

Таблица 10 - Финансово-экономические показатели

Показатели	2007г.	2008г.	2009г.
Выручка по предприятию (без НДС), тыс. руб.	7196	7775	6948
Валовая прибыль, тыс. руб.	3238, 2	3498, 75	3126, 5
Чистая прибыль, тыс. руб.	2590, 56	2954, 5	2938, 9
Коэффициент рентабельности	0, 36	0, 38	0, 39
Коэффициент общей ликвидности	2, 64	2, 85	2, 55

 

Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. Для того чтобы оценить деятельность предприятия в динамике мы рассмотрим основные финансовые показатели за три года (2007, 2008, 2009 гг.)

По 2009 году. Общая выручка ИП Пешков за последний год составила 6948 тыс. руб.

Для розничной торговли валовая прибыль представляет собой выручку за вычетом стоимости проданных товаров. Стоимость проданных товаров отражена в таблице 3 и составляет 3821, 5 тыс. руб.

 

Пр_вал = 6948 - 3821, 5 = 3126, 5 (тыс. руб)

 

Для составления общей картины состояния предприятия на начало 2010 года рассчитаем некоторые показатели, характеризующие различные аспекты деятельности организации. Среднемесячная выручка (К с. р)

 

,

 

где В - валовая выручка, т.е. выручка от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг без вычетов; Т - количество месяцев в рассматриваемом периоде.

 

Кс. р. =6948/12=579

 

Рентабельность оборотного капитала

 

Кобор. = 2938, 9/3821, 5=0, 77

 

Данный коэффициент показывает, что на рубль, вложенный в оборотные активы, приходится 0, 77 рублей прибыли.

 

К_рен. = 2938, 9/6948=0, 42

 

Таким образом, 0, 42 рубля прибыли получено организацией в результате продажи продукции на один рубль выручки.

Для наиболее полной оценки финансового состояния предприятия необходимо также рассчитать коэффициент общей ликвидности.

Кл = Оборотные средства/Краткосрочные обязательства

 

Кл = 3821, 5/1500 = 2, 55

 

Коэффициент общей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. В данном случае реализация оборотных средств полностью покроет задолжность, однако реализация потребует достаточного количества времени и средств.

По результатам расчета видно, что за 3 года изменились значения следующих показателей: прибыль (валовая, чистая), коэффициент рентабельности. Изменения рентабельности наглядно отображены в диаграмме (рисунок 10).

 

Рисунок 10 - Динамика изменения рентабельности

 

Тот факт, что значение коэффициента рентабельности в течение рассматриваемого периода растёт, дает основания полагать, что производительность труда на предприятии увеличилась, а значительные изменения объёмов прибыли - это результат колебаний рынка.

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие работает эффективно, о чем свидетельствуют показатели рентабельности. Но колебания выручки за последние три года говорят о нестабильности предприятия в условиях кризиса и неспособности сохранить достигнутые результаты.

⇐ Предыдущая123456Следующая ⇒

Поделиться: