Анализ основных рынков предприятия и его конкурентов

 

Анализ рынка

На основании анализа состоянии рынка информационных услуг, можно сделать заключение о перспективности выбранного направления бизнеса.

К положительным рыночным факторам успешного развития компании в ближайшие годы относятся следующие:

наличие перспективного сегмента рынка, готового воспринимать качественные услуги;

прогнозируемый активный рост потребления юридическими и физическими лицами предлагаемой группы информационных услуг в ближайшие годы, что создает базовые основы для грамотной работы с потребителями услуг, чтобы занять появляющуюся рыночную нишу;

новые технологии, обеспечивающие требуемый уровень качества и конкурентоспособность услуг по данному параметру в сопоставлении с основными конкурентами.

К отрицательным факторам относятся следующие:

высокий уровень конкуренции в рассматриваемом сегменте рынка;

наличие устоявшихся компаний с авторитетным именем, способных ответить на действия конкурентов и перестроить свою работу в связи с изменяющимися условиями деятельности.

Приведенные характеристики позволяют определить рынок, на котором работает ООО «Домашняя сеть», как олигопольный. Т.е. число конкурентов ограничено, присутствует несколько фирм-лидеров, которые доминируют на рынке.

Конкурирующие компании в данном случае взаимозависимы, и любое изменение цены, качества услуг или рекламная компания конкурента напрямую влияют на работу ООО «Домашняя сеть».

Услуги компаний-конкурентов слабо дифференцированы. Это усугубляет взаимозависимость между ними.

Для новой по отношению к другим основным «игрокам» данного сегмента рынка компании, использующей прогрессивные технологии, развитие новых услуг, снижение издержек производства, высокий уровень конкуренции является стимулом постоянного рыночного совершенствования.

Сопоставить положительные и отрицательные факторы развития ООО «Домашняя сеть», определить сильные и слабые стороны компании, оценить дальнейшие перспективы можно при помощи SWOT-анализа, приведенного в Таблице 1.

 

Таблица 1 - SWOT-анализ ООО «Домашняя сеть»

Сильные стороны:	Слабые стороны:
- наличие развитой инфраструктуры; - высокая квалификация управленческого персонала; - реалистичные цели маркетинга; - наличие свободной ниши на рынке оказания комплексных информационных услуг; - использование прогрессивных технологий передачи информации; - более низкие тарифы на услуги.	- невозможность быстро реагировать на активные действия сильных конкурентов; - невысокая обеспеченность инвестиционными ресурсами; - более низкая лояльность потребителей приверженность бренду, чем у основных конкурентов.
Возможности:	Угрозы:
- развитие и закрепление лидерских позиций в регионе; - развитие новых перспективных направлений деятельности; - повышение рентабельности; - расширение областей и направлений применения имеющихся возможностей.	- угроза распространения услуги-заменителя - развивающийся высокими темпами мобильный интернет - потеря с течением времени лидерских позиций в применяемой технологии; - появление других современных и эффективных технологий; - снижение доли рынка; - высокий потенциал к перестройке и инновациям со стороны основных конкурентов. - ухудшение финансовых показателей вследствие объективно трудно прогнозируемого изменения цен и тарифов.

 

Одним из надежных путей завоевания доверия потребителей услуг является внедрение системы менеджмента качества (СМК), соответствующей требованиям стандартов ISO 9000. Внедрение СМК обеспечивает эффективную работу предприятия и его способность поддерживать стабильное качество своих услуг. Деятельность компании будет соответствовать высоким международным стандартам качества.

Таким образом, компании следует уделять больше внимания своим слабым сторонам, стараясь их укрепить. Также следует обратить силы и средства на нейтрализацию угроз, разработать защитную стратегию.

 

Анализ потребителей

Рынок услуг доступа в Интернет сегодня можно определить как перспективный. Подавляющее большинство населения Республики Беларусь рано или поздно обратится к услугам доступа к сети интернет. Потенциальными пользователями интернет-услуг сегодня можно считать почти каждого взрослого человека и практически любое белорусское предприятие.

Подробный анализ потребителей услуг предприятия на основе результатов исследований маркетинговых аналитических компаний находится в Приложении А. Стоит отметить, что сегодня наблюдаются такие тенденции:

Число белорусской интернет-аудитории растет, и сегодня охват составляет больше половины населения Республики;

Больше всего пользуются интернетом в Минске и Минской области;

Доля пользователей выше среди студентов и людей с высшим образованием, а также с более высоким доходом. Мужчины и женщины, по последним данным, примерно одинаково используют интернет.

Особенность потребителей данных услуг в том, что после подключения к тому или иному оператору конечный клиент - не один человек, а целое домохозяйство, т.е. семья.

Перспективное направление работы - корпоративные клиенты.

Основный пользователи интернета находятся в возрастной категории 25-34 года. Активно растет число молодых пользователей 15-24 лет и более зрелых 35-44 лет.

 

Анализ конкуренции

Лицензиями на предоставление интернет-услуг в республике обладают сегодня более 250 компаний-операторов электросвязи, однако реально на рынке работают только 35-40 из них. Особое место в этом списке занимает национальный оператор электросвязи РУП «Белтелеком». За этим предприятием законодательно закреплена монополия на услуги международной связи. Соответственно все внешние каналы, связывающие белорусский сегмент сети с Интернетом, контролируются исключительно РУП «Белтелеком» (первичным провайдером). Остальные участники рынка, работающие через его каналы, вынуждены довольствоваться вторыми ролями. Средний вторичный провайдер располагает сегодня модемным пулом на 200 портов и подключен к линиям «Белтелеком», позволяющим передавать данные со скоростью до 120 Мбит/c.

В последнее время провайдеры, борясь за клиентов, стали усиленно дифференцировать свои услуги и предлагать высокоскоростные технологии доступа через выделенные линии. Абонентская плата за выделенное подключение достигает в зависимости от скорости потока $10-1000 в месяц.

В то время как монопольное право пользования международными линиями позволяет первичному провайдеру играть по своим правилам, провайдеры вторичные вынуждены более осмотрительно работать с клиентами, расширяя для них ассортимент тарифных планов, пакетов и скидок. В настоящее время суммарная емкость внешних каналов РУП «Белтелеком» составляет 37 Гбит/c. Помимо функций оператора внешних каналов, РУП «Белтелеком» активно действует на внутреннем рынке услуг доступа. К этим услугам относятся коммутируемый доступ (аналоговый и ISDN) и ADSL-доступ, услуги IP TV. Среди услуг коммутируемого доступа преобладает беспарольный доступ, когда плата за пользование интернетом включается в телефонный счет абонента. Стоимость беспарольного доступа для частных лиц в зависимости от времени предоставления услуги варьируется от 0, 2 USD/час до 0, 8 USD/час. Беспарольным доступом могут воспользоваться практически 100% абонентов на всей территории Республики Беларусь.

Доступ по выделенным линиям осуществляется в основном с использованием инфраструктуры сети ADSL, при этом скорость достигает 25 Мбит/с. Декларируются также и более высокие скорости по выделенным линиям, однако они доступны, главным образом, для вторичных провайдеров, высокая стоимость услуги ограничивает возможности ее использования общественными организациями, малым и средним бизнесом.

За последнее время резко возросло количество провайдеров, образованных путем легализации домашней сети, построенной нелегально. Это связано как с проводимой государством политикой либерализации и упрощением процедуры лицензирования в области связи, так и с ужесточением политики в отношении нелегальных домашних сетей.

На сегодняшний день к конкурентам, конъюнктурно влияющим на позиции компании «Домашняя сеть», относятся СП «Деловая сеть», РУП «Белтелеком» (ByFly), «Альтернативная цифровая сеть», ООО «Айчына-плюс», ООО «Белинфонет» а также оператор кабельного телевидения «Космос ТВ». Мощные рекламные акции, а также постоянные изменения ценового диапазона услуг этих компаний способны вызвать отклонения в работе ООО «Домашняя сеть» на +\- 10% - 15% однако позиции ООО «Домашняя сеть» на указанной территории достаточно устойчивы и подобные колебания не способны сильно повлиять на объемы продаж и плановый прирост клиентов.

Основным фактором успеха Internet-провайдера является удобство работы пользователей и инновационный потенциал компании. Наиболее значимым фактором является спектр и качество дополнительных услуг, предоставляемых провайдером своим пользователям. В настоящее время наборы бесплатных услуг, предлагаемых провайдерами, практически не различаются (почтовый ящик 10МВ, не менее 1MB дискового пространства для размещения WEB-страницы, организация почтового домена третьего уровня и т.д.). Качественно подобранный пакет дополнительных платных услуг позволит создать конкурентные преимущества и повысить ARPU на абонента.

Второй по значимости группой являются факторы, связанные с грамотной маркетинговой политикой, а также стоимостью подключения. По мнению экспертов, стоимость подключения имеет значительно меньшее значение, чем удобство пользования. Заметную роль играет эффект «привыкания» пользователя к провайдеру и то, что возможная смена провайдера влечет за собой значительные неудобства.

На рынке домашних пользователей преимуществом компании является современная технология, обеспечивающая более высокую скорость передачи данных, гибкая ценовая политика, значительный объем внутренних ресурсов и качественная техническая поддержка. Плотность покрытия и количество пользователей также является неценовым конкурентным преимуществом ООО «Домашняя сеть».

Помимо сравнительного анализа конкурентов, выявления сильных и слабых сторон компании, целесообразно рассчитать ее уровень конкурентоспособности.

Таким образом, ООО «Домашняя сеть» работает на рынке с олигопольной структурой. При этом фирма не занимает лидерских позиций. Чтобы эффективно работать в таких условиях, компании следует дифференцировать предлагаемые услуги таким образом, чтобы выделиться на фоне сильных соперников.

 

Маркетинговая стратегия

В настоящее время телекоммуникационная отрасль включает провайдеров услуг передачи голоса, данных и изображений (видео). Взрывообразное развитие Интернет-технологий приводит к резкому возрастанию объема данных, передаваемых по сетям. Попытки удовлетворить растущий спрос приводят к переходу на мультисервисные сетевые платформы. Конкурентные провайдеры выходят на рынок с новыми более эффективными (и менее дорогими) IP-сетями, позволяющими передавать данные по тарифам, которые намного меньше традиционных. Новые участники рынка стремятся создавать услуги с добавленной ценностью, которые повышают стоимость коммутации и привязывают заказчиков к определенному набору услуг.

Для победы в Интернет-экономике крайне важно предлагать дифференцированные услуги, выгодно отличающие компанию от конкурентов. Те, кто будет следовать за другими, и повторять чужие подходы, а также владельцы базовых сетей местной и дальней связи и сетей передачи данных, потеряют привлекательность, снизят доходы и станут менее конкурентоспособными.

Концепция маркетинга ООО «Домашняя сеть» основывается на следующем - тарифы на оказываемые услуги не выше, чем у конкурентов, качество оказываемых услуг, уровень работы с потребителями выше, чем у конкурентов.

Для продвижения услуг и завоевания рынков используется следующая система маркетинговых мероприятий.

постоянный анализ сегментов рынка и состояния дел у конкурентов. Данное направление маркетинговой деятельности работает на основе имеющейся коммерческой информации, опроса потребителей услуг.

повышение качества оказываемых услуг на всех технологических этапах. В процессе оказания услуг осуществляется двойной контроль их качества - контроль осуществляется самими работниками и линейным персоналом предприятия, а также поотребителями. В перспективе планируется разработка бизнес-процессов, сертификация производства и управления по международным стандартам.

предоставление комплексных услуг. Потребителям услуг оказываются дополнительные комплексные услуги, например, представление доступа к базам данных (не вошли в расчеты бизнес-плана) и т.д.

предоставление системы отсрочек и скидок в оплате. Клиентам представляются отсрочки и скидки в оплате с выработкой соответствующих условий (к примеру, популярностью пользуется возможность взять «обещанный платеж», когда доступ к сети продлевается после того, как на счету закончились денежные средства, в счет будущих платежей).

гибкая ценовая политика. Цены и тарифы на оказываемые услуги, торговые наценки и скидки регулируются с учетом сложившейся ситуации на рынке, сезонности, но остаются максимально стабильными;

Таким образом, ООО «Домашняя сеть» можно позиционировать на рынке оказываемых информационных услуг следующим образом: предприятие будет находиться в сегменте оказания услуг с высокой скоростью передачи данных по доступной цене. Это создает важные базовые конкурентные преимущества у оператора на рынке информационных услуг в г. Минске.

При этом ООО «Домашняя сеть» стремиться обеспечить более качественные услуги за ту же стоимость, которую предлагают конкуренты, и более низкие тарифы на услуги аналогичного качества. Цены на услуги формируются с учетом всех требований законодательства.

Затраты на маркетинг и рекламу находятся на уровне 4-5% от оборота.

Также разработана система скидок и преференций для постоянных пользователей, для групп клиентов, а также клиентов с большим потреблением услуг.

Таким образом, компании уделяет больше всего внимания качеству своих услуг и разработке привлекательных тарифов (цен). При этом остальные направления маркетинговой работы (в частности, исследования, аналитика, разработка стратегии) слабо развиты.

 

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Поделиться: