Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии 


БЕЗУСЛОВНО ПЕРСПЕКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ




Существуют обстоятельные руководства по ответам на вопросы в самых разных ситуациях, а есть и краткие рекомендации, которые бу­дут полезны любому деловому партнеру для повседневного общения:

1. Прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу (не менее 8 се­кунд).

2. Если вопрос оказался сложным по составу (то есть состоящим из нескольких простых), то сначала разделите его на составляющие части, а затем спросите, на какой из них отвечать вначале. Например: "Когда откроется ваш магазин, по каким видам товара вы намерены работать и будут ли предусмотрены скидки?". Этот сложный вопрос включает три простых, поэтому целесообразно выяснить у партнера, какой из них представляет для него наибольший интерес. Вполне воз­можно, что его интересует то, что в вопросе не заложено.

3. Если вопрос труден по содержанию, то:

а. Попросите повторить вопрос, поскольку не уверены, что по­няли его. (Скорее всего, при повторении вопрос окажется короче, яснее, лучше "упакован". В то же время в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл. Ваша задача - незаметно помочь парт­неру самому разобраться в том, что его беспокоит, а уж потом от­вечать.)

б. Повторите сами вопрос так, как вы его поняли (это, вероятно, заставит партнера внести поправки в ваши "поправки", и у вас будет больше времени на то, чтобы подумать над ответом).

в. Попросите несколько минут на размышление. За это время о вопросе могут просто забыть.

г. Если вы правильно поняли вопрос, попробуйте в качестве от­вета привести аналогичный пример из собственного опыта, похожий на ситуацию, предлагаемую в вопросе партнера. Это позволит вам избежать углубления в проблему, по которой вы не располагаете необходимой информацией или фактами.

4. Если вам задают вопрос открытого типа, то сначала уточните, какая информация конкретного характера интересует партнера. Это позволит вам сэкономить время на обдумывание ответа, не сказать лишнего и более точно спрогнозировать ожидания партнера.

5. Если вам задают непредвиденный вопрос и вы не знаете, как на него ответить, то попросите разрешения записать вопрос, чтобы на него ответить через некоторое время (если такая возможность имеется). Тем самым вы показываете, что считаете вопрос важным. Если не можете ответить на неожиданный вопрос подробно, вполне можно отделаться коротким, энергичным ответом. Деловые люди обычно ценят краткость типа: "Да", "Нет".

6. Если заданный вопрос уводит вас от темы разговора или вы­ступления, то ни в коем случае не поддавайтесь "провокации", вер­нитесь к сути своего выступления - всего каких-нибудь две-три фра­зы, но ответ должен вернуть партнера к обсуждаемой теме.

7. Если при ответе вас неправильно поняли, немедленно при­знайте свою вину, сообщив партнеру, что, по-видимому, вы не очень удачно сформулировали свою мысль, и попробуйте сделать это еще раз, с учетом особенностей понимания и восприятия информации партнером.

КАК БЫТЬ С НЕКОРРЕКТНЫМИ ВОПРОСАМИ?

Если вам задают некорректный вопрос, а именно: а) вопрос, вторгающийся в коммерческие тайны; б) вопрос, заде­вающий интимную сферу вашей жизни; в) вопрос, оскорбляющий достоинство вашей личности; г) плохо сформулированный вопрос, то целесообразно или не отвечать совсем (если по ситуации это уме­стно), или использовать разнообразные уловки для ухода от ответа; вот к примеру, некоторые из них:

• ответ вопросом на вопрос;

• переадресовка, отправление к более компетентному лицу;

• игнорирование - сделать вид, будто бы никакого вопроса не было;

• перевод разговора на другую тему;

• "срочное дело" - необходимость деловой встречи, телефонного разговора и прочих "здесь и сейчас";

• демонстрация полного непонимания ситуации: "Что-то я никак не пойму, о чем вы спрашиваете?;

• негативная оценка самого вопроса, например:

- "это наивный вопрос".

- "этот вопрос звучит аполитично",

- "это незрелый вопрос" и т. д.;

• вместо ответа: юмор, ирония, сарказм, например: придание во­просу маленькой значимости:



- "Вы задаете такие "глубокомысленные" вопросы";

- "И вы считаете свой вопрос серьезным?";

- "Ну что за легкомысленый вопрос?";

- "Вы задаете такой трудный вопрос, что на него просто невоз­можно ответить" и т. д.

Приемами с использованием иронии, сарказма блестяще пользо­вался В. Маяковский. Вот некоторые его ответы: 1."— Ваши стихи мне непонятны.

- Ничего, ваши дети их поймут.

- Нет, - кричит автор записки из зала, - и мои дети их не поймут!

- А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас? Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее".

2. "— Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.

- Надо иметь умных товарищей".

3. "- Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце, оно вам не к лицу.

- Вот потому что не к лицу и ношу на пальце, а не на носу".

4. "- Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут. Вас самого

забудут. Бессмертие не ваш удел.

- А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим".

Однако участникам делового взаимодействия следует помнить, что злоупотреблять приемами ухода от ответов нельзя, а тем более прикрывать с их помощью пустоту или бессодержательность ответа. Ироническое или шутливое замечание возможно или тогда, когда вопрос действительно некорректный, или в тех случаях, когда спор зашел в тупик, накалилась атмосфера, кипят страсти - шутка в этой ситуации может нейтрализовать внешний фон общения.

ПРИЕМ БУМЕРАНГА

Некоторые участники деловой коммуникации вместо ответа ис­пользуют прием "возвратного удара", или так называемый прием бумеранга. Суть его заключается в том, что тезис или аргумент, вы­сказанный одним из партнеров, обращается против него же, только сила удара во много раз увеличивается. Такой прием характерен для спора, дискуссии, полемики, а вот его разновидность, прием "подхвата реплики",зачастую используется вместо ответа.

Так, однажды в Британском парламенте шли дебаты. Речь дер­жал Черчилль, лидер консерваторов. Он, по обыкновению, едко "щипал" своих вечных оппонентов - лейбористов. И вот, не выдер­жав насмешек, вскочила с места пожилая и к тому же некрасивая лейбористка и крикнула на весь зал: "Мистер Черчилль, вы неснос­ны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!" Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную ле­ди, промолвил: "Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с на­слаждением выпил..." В зале раздался взрыв хохота, что способст­вовало победе консерваторов.

Умение применять реплику, сказанную оппонентом, в целях уси­ления собственной аргументации оказывает потрясающее воздейст­вие на присутствующих.

В рассказе С. Званцева "Дело Вальяно" блестяще использован названный прием. Суть дела заключалась в следующем. В восмьми-десятых годах прошлого столетия Таганрог бойко торговал с замор­скими странами. Молодой торговый маклер, то есть посредник при заключении торговых сделок, неожиданно для всех сказочно разбогател. Долго никто не мог понять, каков источник его богатства. А когда это стало ясным, то он был уже так богат, что не боялся разо­блачений. Вальяно был контрабандистом особого рода: он ввозил запрещенные товары целыми пароходами.

В те времена существовало таможенное правило: после того как чиновники проверили груз и исчислили пошлину, грузовладелец был вправе или, оплатив пошлину, забрать с парохода товар, или, отказавшись от оплаты, потопить груз на рейде. Акт о потоплении подшивался к делу, и пароход уходил в обратный рейс.

В действительности никакого потопления не было. У Вальяно была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг - вместитель­ных лодок, и весь груз с борта парохода (а не со дна Азовского мо­ря) попадал в подвалы особняка Вальяно.

В Таганрог прибыл новый прокурор, охваченный жаждой карье­ры. Он возбудил дело против Вальяно, которое двигалось с необы­чайной быстротой. Никакие попытки подкупить прокурора не уда­лись. Вальяно грозили три месяца тюрьмы, а главное - штраф за контрабанду в размере 12 миллионов рублей (примерно в такую сумму оценивалось и все его состояние).

В качестве защитника был приглашен А. Я. Пассовер, специа­лист по гражданским искам.

И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана.

По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5-6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как возил груз на турецких фелюгах. В разъяснении же судебного департамента сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды (лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекруше­ния, даже пустые бочки из-под рома) плоскодонные турецкие фелю­ги не упоминаются. А разъяснения правительствующего сената рас­пространительному толкованию не подлежат.

Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

"Вальяно - контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!"

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!

Но реплика прокурора тотчас обернулась против него. "Да, я по­лучил миллион, - спокойно ответил защитник. - Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора..."

"В год прокурор получает три тысячи 600 рублей, - высчитывал вслух "добродушный" защитник, -в месяц - триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, - рублей десять. Произносил прокурор сегодня свою речь три часа, сказал за свои десять рублей сорок пять тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора? И тут Пассовер крикнул: "Грош цена слову прокурора!" Пассовер выиграл процесс, Вальяно оправдали. Прием "подхват реплики" был использован с большой эффективностью против ее автора.

Таким образом, как бы ни складывалась ситуация в ходе взаи­модействия, если у вас нет подходящего ответа для конкретного случая, то, перебирая вышеперечисленные приемы, всегда можно отыскать такой, который позволит с достоинством выйти из нее.

 





Рекомендуемые страницы:


Читайте также:



Последнее изменение этой страницы: 2016-03-17; Просмотров: 810; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2021 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.014 с.) Главная | Обратная связь