НЕКОРРЕКТНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести переговоры. В результате успешных переговоров выигрывают все: деловые партнеры, консультирующий юрист и клиент, специалист по связям с общественностью и представители прессы. Переговоры не только имеют нравственно-этическое значение, но и являются необходимым условием предпринимательства и успешного бизнеса.

Однако и сегодня многие бизнесмены, управляющие, высшие должностные лица государства и армии, признавая " закон и порядок", зачастую вступают в переговоры в интересах наживы, а не развития производства; во имя собственной выгоды за счет общества; ради власти, а не сотрудничества. Этот процесс, как отмечает Ниренберг Джерард в книге " Маэстро переговоров: Деловой бестселлер", разрушает личность, профессиональные навыки и само общество. Следовательно, необходимо учитывать и направлять этические последствия наших переговоров в нужное русло.

Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

ДВА ПОДХОДА К ПЕРЕГОВОРАМ

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

Конфронтационный подход можно проиллюстрировать описанием переговоров, ведущихся людьми, которых известный английский дипломат и политический деятель Гарольд Никольсон называет " воинами". Переговоры " воинов" напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. Они более сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц". В основе этого подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение.

Конфронтационный подход к переговорам - это противостояние сторон, а стол, за которыми они ведутся, - своеобразное поле битвы, где участники переговоров - " солдаты", их главная задача состоит в " перетягивании каната" по типу " кто-кого". Степень такой конфронтации различна: от стремления " выторговать" как можно больше до попыток не только получить максимально возможное, но и не дать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.

Переговоры - совместное предприятие. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной.

Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: " Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост". Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Роберта Бенчли: " На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало".

Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей.

ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

Видный американский специалист по переговорам Фред Айкл сделал попытку целевой систематизации переговоров. Его система выделяет следующие основные типы переговоров: о продлении, о нормализации, о перераспределении, о создании новых условий. Их внутренние составляющие систематизируются следующим образом:

- предмет спора;

- основные характеристики процесса переговоров;

- последствия затягивания переговоров;

- последствия провала соглашения;

- анализ побочных результатов.

Цели переговоров могут быть направлены на налаживание кооперационных связей или на принятие тех или иных решений. Кроме того переговоры могут проводиться с целью заключения различных договоров, координации совместных усилий, действий, согласования тех или иных мероприятий.

Переговоры могут вестись не только на внешнем уровне, но и внутри фирмы, например между представителями сферы подготовки производства, руководителями ремонтной службы и материально-технического снабжения. Целями таких переговоров могут быть решения: о разработке новых или модернизации выпускаемых изделий, услуг; о внедрении передовых технологий; о применении нового оборудования или сырья и др.

Цели разных участников переговоров могут не совпадать или даже быть противоположными по тем или иным объективным причинам, особенно когда речь идет о так называемых стратегических (подспудных) целях, о которых участники переговоров, как правило, не заявляют.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

- каковы наши собственные интересы;

- каково наше положение в организации, отрасли, на рынке товаров, услуг и пр.;

- какие и перед кем у нас имеются обязательства;

- кто наши деловые партнеры, союзники;

- к какой политико-экономической группе принадлежит наша фирма и принадлежит ли вообще;

- в какую политико-экономическую группу входит наш партнер;

- каковы его обязательства, насколько он ими связан и не свободен в своих действиях.

Стратегическая цель самих переговоров состоит в том, чтобы достичь соглашения, ключом к которому является признание обеими сторонами взаимных интересов.

§ 3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная (непосредственно перед тем как сесть за стол переговоров), подготовка.

Определение задач

Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования.

Как правило, любые переговоры ведут к подписанию договора. ДОГОВОР - это прежде всего документ, юридически проработанный, поэтому он должен быть не только заранее разработан, но и выверен специалистами. Важно, чтобы вся информация, необходимая для будущих переговоров - документы, донесения, пояснения, цифры и факты - стекалась в одно место (или к одному человеку), где ее проанализируют, переработают и подготовят проект решения или протокол о намерениях, которые затем могут корректироваться уже в ходе самих переговоров.

Кто ведет переговоры

При подготовке к переговорам важно решить вопрос о полномочиях того, кто в них участвует. Это должен быть человек, способный на уровне высокой компетентности по предмету переговоров успешно провести стратегическую линию фирмы и решить оперативные проблемы. В зависимости от степени важности переговоров, их сложности и сроков в них от фирмы участвует один человек или команда. Создавая команду, привлекайте людей, способных к коммуникативному взаимодействию, слаженности в работе во имя достижения общей цели. Доведите до их сознания смысл сказанного известным американским просветителем Ральфом Эмерсоном: " Гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальность манеры".

Иногда возникает необходимость включить в команду специалиста по связям с общественностью. В любом случае нужно помнить, что если у вашего оппонента (особенно в политике) большая коман да, полезно обеспечить баланс один к одному. Но тем не менее, если у членов вашей команды нет конкретных обязанностей, то они будут брать слово только для того, чтобы выпустить эмоциональный пар -блеснуть красноречием. Чтобы избежать этого, необходимо перед каждым участником переговоров поставить конкретную задачу.

Преимущества, если переговоры ведет один человек

1. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды.

2. Вся ответственность лежит на одном человеке.

3. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды.

4. Можно без затягивания, на месте принимать решения: например, стоит ли идти на уступки или принимать " жертву" со стороны делового партнера.

Команда лучше потому, что...

1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок.

2. Обеспечивается обмен мнениями, появляется возможность за ранее планировать свои действия.

3. Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне. Опытный специалист по переговорам может выставлять
членов своей команды в качестве предлога для получения уступок или оправдания " невозможности" идти на уступки (" Я должен считаться с мнением коллег..." ).

Обстоятельства, условия и методы работы - вот основные факторы, которые определяют ваше решение и выбор лидера.

Прежде чем приступить к переговорам, необходимо организовать постоянные консультации с высшим должностным лицом, а также обеспечить умение членов команды понимать больше, чем говорится (заранее договорившись, как подать друг другу знак, например, если участник команды говорит лишнее. Пусть кто-то выступит в роли наблюдателя: со стороны виднее. В качестве сигнала может служить, например, предложение конфет или стакана воды.

Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы

1. Почему именно эта фирма пригласила вас для переговоров? Какова причина приглашения?

2. Каковы цели этой фирмы: стратегические, тактические?

3. Каковы основные характеристики фирмы: профессиональные, социальные, экономические, демографические и т. п.?

4. Кто из сотрудников вашей организации ранее проводил переговоры с данной фирмой и каково впечатление от переговоров?

5. Кто сегодня является лидером данной фирмы, будет ли он сам участвовать в переговорах, если да, то как достичь положительных результатов в переговорах с ним?

6. Каковы особенности предстоящих переговоров, предрасположены ли к юмору будущие контрагенты, каковы запретные темы?

7. Кто представит вас на переговорах с данной фирмой, каково отношение представляющего вас лица к вам лично, какие положительные черты могут быть отмечены вами в этом человеке?

8. На все ли ваши вопросы будут получены ответы и каковы вопросы, которые предположительно могут задать вам, какие темы могут вызвать отрицательные эмоции у вашего контрагента?

9. Какой вид сообщения (информации) окажется самым доходчивым для вашего партнера и самым ценным для фирмы-контрагента, должны ли вы представить какие-либо документы (рекламные проспекты, чертежи, схемы, отчеты, таблицы и пр.)?

10. Есть ли у вашего предприятия " свой человек", который помог бы вам подготовиться к переговорам так, чтобы обеспечить обратную связь между вами и вашими партнерами?

Известный американский менеджер Харви Маккей в книге " Как плавать среди акул и не быть заживо съеденным" составил эти вопросы и убежден, что предварительная их проработка позволит успешно провести переговоры.

Предварительная подготовка включает в себя не только сбор информации, но и ее анализ, размышления о ней. Здесь особенно важно помнить принцип: " Удваивай усилия, достигнув определенного успеха". Как известно, еще древнегреческий философ Гераклит говорил, что многознание не научает мудрости. Мудрость - в знании оснований и причин. Именно они обеспечивают логическое обоснование принимаемых решений. Для человека, ведущего переговоры, умение рассуждать является одним из главных.

В то же время практика рассуждения при всей ее необходимости и важности неспособна сама по себе привести к необходимому знанию. " Все наше достоинство заключено в мысли, - писал французский математик и философ XVII века В. Паскаль. - Не пространство и не время, которых мы не можем заполнить, возвышают нас, а именно она, наша мысль. Будем же учиться хорошо мыслить..." Для ведущего переговоры это не призыв, а руководство к действию, так как предмет спора и позиции сторон необходимо выявить на стадии анализа информации.

ПРЕДМЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

Любая информация, относительно которой нет согласия, может стать предметом переговоров. Таким образом, предмет переговоров - это нечто воспринимаемое одной стороной положительно, а другой - отрицательно.

Предмет переговоров должен носить практический характер и учитывать складывающуюся ситуацию: например, одна и та же цена в разных ситуациях может быть оценена по-разному: как высокая и как низкая. Поэтому разумнее будет расчленить понятие цены на элементы стоимости, а затем попытаться определить, относительно каких элементов можно проверить, насколько они реальны и нельзя ли их урезать.

Вопросы, обусловленные эмоциональной реакцией, например: " По-вашему, это не наглость - запрашивать такую сумму? ", не должны стать предметом рассмотрения.

В центре переговоров должны стоять проблемы, а не пожелания или требования.

Нужны ли инструкции?

Тактика - это совокупность методов или приемов, определяющих способ осуществления задуманной акции. Первый тактический шаг, который осуществляет специалист по переговорам - это получение инструкций и их анализ. Инструкция определяет полномочия, переводит стратегические цели переговоров на язык конкретных задач и требований. Очень важно, что бы они были жесткими лишь в том, что касается целей и ожидаемого конечного результата - минимум и максимум договоренностей, во всем же остальном, то есть в том, что касается их претворения в жизнь, для ведущего переговоры должна быть предоставлена полная свобода действий.

Практика свидетельствует, что не уверенные в себе или не слишком компетентные руководители выдают неясные или двусмысленные инструкции, свидетельствующие о боязни ответственности, например: " Учитывай наши экономические интересы", " Отвергай угрозы со стороны партнера", " Настаивай на нашей позиции".

Другой крайностью являются слишком детальные инструкции, которые лишают того, кто ведет переговоры, возможности свободного маневрирования, способствуют тому, что он постоянно запрашивает дальнейшие указания.

В известном дипломатическом анекдоте рассказывается о том, как глава торгового предприятия послал в другой город молодого агента, снабдив его детальными инструкциями. Они гласили: " Надо выехать утренним поездом, который прибывает на место в восемь часов утра. Поскольку магазины открываются только в девять, время с восьми до девяти провести в привокзальном ресторане, заказать и съесть порцию телятины. После этого можно начать обход торговых точек".

Далее начальник подробнейшим образом разъяснял подчиненному, куда именно следует зайти, как зовут владельца, о чем с ним переговорить, на что обратить внимание и т. д. Наконец, указывалось, что если возникнет какая-либо проблема, надо срочно прислать телеграмму. На следующее утро шеф получает телеграмму следующего содержания: " В ресторане нет телятины, что делать? "

Как видим, никакие инструкции не заменят способности самостоятельно размышлять и принимать решение исходя из ситуации. Лучше, когда специалист, ведущий переговоры, сам участвует в разработке письменных инструкций.

§ 5. НА ЧЬЕМ " ПОЛЕ" ВСТРЕЧАТЬСЯ

Где предпочтительнее проводить переговоры - в своем офисе, дома или на территории оппонента? Каждый из этих вариантов имеет свои преимущества. Если встреча происходит на вашей территории, то плюсы таковы:

1) всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры, и если нужно - заручиться одобрением и поддержкой;

. 2) оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти, что ему было бы нетрудно сделать при нахождении на своей территории; вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами;

3) психологическое преимущество - на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему;

4) это экономит время и деньги на дорогу;

5) вы можете так организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.

" На чужом поле" проведение переговоров также имеет преимущества:

1)вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как " в родных стенах" слишком многое отвлекает;

2) можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой;

3) существует возможность перешагнуть " через голову" оппонента и обратиться непосредственно к его шефу;

4) бремя организационных вопросов ложится на оппонента;

5) находясь на территории партнера и анализируя его окружение,
вы легко определите его психогеометрический тип и это даст возможность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия с ним.

Если и тот и другой вариант вас не устраивает, можно встретиться на нейтральной территории.

СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ

Различают два вида переговоров: импровизированные и к которым заранее подготовились. Импровизированные переговоры возникают каждый раз, когда к вам обращаются с просьбой или предложением, контактируя непосредственно или по телефону. Соглашаться на разговор можно лишь в тех случаях, когда вы поняли его необходимость и владеете соответствующей информацией.

Переговоры, которые готовятся, требуют отработки не только намерений и ожиданий, но и веских доводов и профессиональной аргументации, для которых, в свою очередь, нужна определенная последовательность передачи информации. Для успешных переговоров целесообразна следующая их структура: разъяснение рамок переговоров - начало переговоров - согласование тематической структуры - изложение точек зрения партнеров по переговорам - соглашение.

Рамки переговоров, как правило, определяют все то, о чем говорилось в аспекте подготовки к переговорам: где, когда, с кем, на чьей территории и пр.

§ 7. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

В начале переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Кроме того, в начале разговора партнер акцентирует внимание и фиксирует ваши внешние отличительные признаки, манеру вести себя, употребляемые выражения. Благоприятному началу переговоров способствуют личное влияние и умение побуждать партнера к эмоционально-позитивному восприятию обращенных к нему слов. Самой трудной ситуацией при этом является именно начало разговора.

Вот несколько советов для вовлечения партнера в разговор.

Способствовать благоприятному началу разговора могут:

Общая ситуация

Сюда включается: погода, сообщения прессы, отдельные события (экономические, политические, экологические), время, необходимое на дорогу.

Ситуация партнера

• " На меня произвела сильное впечатление отделка вашего холла, офиса".

• " Как идут дела? "

• " У вас хорошее настроение, оно всегда такое? "

Собственная ситуация

• " Большое спасибо за схему маршрута, которую вы мне прислали".

• " На прошлой неделе мы согласовали срок проведения переговоров, с тем чтобы я мог вам представить наши возможности сотрудничества".

Такого рода непринужденная беседа позволит составить первое впечатление и кое-что узнать о ситуации начала переговоров.

НАМЕРЕНИЯ И ОЖИДАНИЯ

В. Биркенбил в своей книге " Психология переговоров" предлагает такую методику раскрытия намерений партнера. Сначала следует узнать как можно больше пожеланий и аргументов, припасенных другой стороной, участвующей в переговорах, и только после этого раскрывать " чемодан" с собственными предложениями. Этот метод очень плодотворен. Тот, кто раньше открывает " свой чемодан" и позволяет другому заглянуть в него, облегчает для более выдержанного партнера задачу поиска практических аргументов и усиления своих позиций. Тот, кто выяснил первым, в чем заинтересован партнер, может целенаправленно использовать эту информацию.

Однако такая методика может быть и неэффективной, ибо люди часто не делают то, что от них ждут, потому что не знают, чего мы хотим, то есть каковы наши ожидания. Наши ожидания относительно их действий являются скрытыми. Адам Смит говорил: " Дай мне то, что хочу я, и ты получишь то, что хочешь ты". На переговорах большинство их участников стараются скрыть свои истинные цели и для обсуждения предлагают лишь те намерения, которые позволяют начать переговоры. Поэтому целесообразно высказывания партнера детализировать следующими приемами:

- вопросом;

- утверждением;

- сомнением;

- заявлением;

- обоснованием;

- доказательством.

Для того чтобы добиться своей цели на переговорах (как говорил Аристотель, " Не получить того, что ты хочешь, - почти то же самое, что не получить совсем ничего" ), желательно разработать концепцию переговоров не только устно, но и документально так, чтобы даже в случае каких-либо возражений " переговоры оставались на своих рельсах" или могли быть снова " поставлены на рельсы".

Ориентированные на конфликт

1. Возражать

" Этого я еще не слышал"

" Это вы видите в искаженном свете"

" Здесь вы меня неправильно поняли"

2. Поучать

" Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы"

" Вы должны меня лучше слушать"

" Итак, теперь вы меня внимательно послушайте"

3. Оправдывать

" Это, по-видимому, было так..."

" Этого мне никто не сказал"

4. Убеждать

" Вы ведь со мной одного мнения, что..."

5. Утверждать, настаивать

" По-другому это нельзя сделать"

" Я на это смотрю так..."

6. Провоцировать, игнорировать,

иронизировать

" Ваше поведение, которое мы до сих пор наблюдали, доказывает, что вы действуете беспощадно"

“Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому”

I. НАСТРОЙКА

1. Настройка	1.1. " Простите, вы не могли бы мне помочь? ", " Простите, я не могу вам помочь? "
2. Получение информации	1.2. " Вы не могли бы сказать, сколько это стоит? "
3. Передача информации	1.3. " Позволь спросить - сколько раз я говорила тебе, то улицу надо переходить только на перекрестке? "
4. Толчок к работе мысли	1.4. 'Ты не мог бы высказать свое предложение? "
5. Принятие решения	1.5. " Надеюсь, вы не против, если я спрошу: могу ли считать, что мы договорились? "

II. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ

1. Настройка	2.1. " У вас найдется время для обсуждения этой проблемы? "
2. Получение информации	2.2." Где мне предстоит питаться и как туда попасть? "
3. Передача информации	2.3." Как правильно пишется ваша фамилия? "
4. Толчок к работе мысли	2.4." В каком направлении будет развиваться компания после того как вы тщательно рассмотрите этот вопрос? "
5. Принятие решения	2.5. " Когда вы примете решение, нам можно будет уйти? "

III. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ

1.Настройка	3.1. " Могу ли я спросить: вам когда-либо удавалось выиграть время? "
2. Получение информации	3.2. " Поскольку на моем счету в банке ничего не осталось - хотите я заплачу наличными? "
3. Передача информации	3.3. " Вы знали, что прекрасно справитесь с этим сами, если только попробуете? ”
4. Толчок к работе мысли	3.4. " Если то, что я сказал, правда, почему бы вам не попробовать? ", " Ответ очевиден, вам не кажется? "
5. Принятие решения	3.5. " Боссу это нравится, а вам? ", " Просмотрите, пожалуйста, текст договора, если все правильно, не будете ли вы так добры его подписать? "

IV. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ

1.Настройка	4.1." Кстати, как бы вы отреагировали на такое предложение? "
2. Получение информации	4.2. " Как далеко, по-вашему, мы можем позволить себе зайти? "
2. 3. Передача информации	4.3. " Вы когда-нибудь слышали об акте Робинсона-Пэтмена? ", " Я когда-нибудь говорил, какая вы умница? "
3. 4. Толчок к работе мысли	4.4. " Будут ли ваши методы применяться не только внутри штата, но и за его пределами? ", " Может быть, вы успокоитесь - или выйдете отсюда? "
4. 5. Принятие решения	4.5. " Почему бы вам не предоставить мне выбор ресторана после того, как вы скажете, какую кухню предпочитаете: французскую или

V. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

1.Настройка	5.1. " Могу я узнать: разве вам не кажется, что это единственно возможное решение? "
2. Получение информации	5.2. " Итак, вы склоняетесь к мнению, что мне грозит обвинение в нарушении антитрестовского закона? "
5. 3. Передача информации	5.3. " Разве это не правда, что вы недолюбливаете его за политические убеждения? "
6. 4. Толчок к работе мысли	5.4. “Что бы выделали, будь у вас яхта? "
7. 5. Принятие решения	5. " Что вы предпочитаете: договариваться большой командой с большой компанией или маленькой командой с маленькой компанией? "

Речевые штампы

Для представления фирмы:

Наша фирма создана (образована) в... году. Ее учредителями являются... Годовой оборот фирмы составляет...

Фирма специализируется... (на, в области)

Фирма оказывает услуги...

Фирма осуществляет посредничество...

Фирма производит продажу...

Фирма выпускает...

Выражение цели визита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги, провести переговоры)

Наша фирма намерена...

Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения, протокола о намерениях, открытие СП и пр.)...

Мы хотим (хотели бы)... Выражение коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

- готова осуществлять поставки...

- может поставлять...

- готова продавать...

- может закупать в больших и малых партиях...

- ищет партнера (для, с целью)...

- намерена создать фирму по производству...

- планирует строительство...

- предполагает открыть магазины по продаже...

- предлагает услуги в области (консультирования, аудита...)
Указание на форму сделки:

Фирма готова обсудить валютные сделки.

Фирма предлагает использовать бартерные контракты.

Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и компенсационных сделок.

Мы предлагаем заключить взаимовыгодный контракт.

Мы можем согласиться на клиринговые сделки. Уточнение содержания сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или краткосрочный?

Уточните объем контракта.

Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать поставки по контракту?

САМОМАРКЕТИНГ

Тест " УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ"

Если вам не чужды секреты умелого ведения бесед, это весьма помогает в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам разобраться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков.

Ответьте, пожалуйста, " ДА" или " НЕТ" на следующие 16 вопросов:

1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие б месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?