Манипулирование собранием или совещанием

Использование фактора времени. На руку манипу­ляторам следующее: 1) когда люди торопятся домой после работы, они готовы проголосовать практически за любое решение; 2) после двухчасовой напря­женной работы без перерыва 90 % присутствующих уже не способны к сопротивлению навязываемым ре­шениям.

Поэтому принятие нужных решений относят на ко­нец собрания.

Нейтрализация оппозиции. Сопротивление предсе­дательствующему на собрании или совещании резко ослабевает, когда используются следующие приемы:

• главного оппозиционера сажают рядом с собой (на­падать на рядом сидящего несподручно);

• остальным противникам стараются по возможно­сти помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют большую силу).

Мишенями воздействия и служат указанные психо­логические закономерности.

Направление хода собрания. Общий настрой и на­правленность обсуждения могут регулироваться пред­седательствующим с помощью следующих приемов:

• предоставлением слова «нужному» человеку, кото­рый своим эмоциональным выступлением придаст об­суждению желаемое направление;

• манера руководителя начинать дискуссию застав­ляет вырабатывать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т.д.).

Ответ на критику, не раскрывая рта. Идет сове­щание. Выступающий критикует председательствующего. Тому оправдываться самому неудобно. Это принижает его статус (в народе говорят: «Оправдывается — зна­чит, виноват»). Но оставить без ответа критику — зна­чит, признать ее справедливость. Надо, чтобы ответил кто-нибудь другой.

Председательствующий почти всегда найдет такого среди присутствующих. Нередко в зале есть вечный оп­понент выступающего. Поможет найти несогласного с оратором и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз, жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто не согласен с говорящим. Стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-либо телодвижение, как председатель­ствующий тут же говорит: «Сейчас-сейчас, я дам вам слово! » (как будто тот его просил). Отказаться неудоб­но, а сказать есть что.

Мишень воздействия — «неудобно отказаться». При­манка — есть что сказать. Так ведущий совещание отве­чает на критику чужими устами.

Совещание как средство манипулирования. Говорят, что совещание — это возможность коллективного ухо­да от персональной ответственности.

Если решение принято конкретным руководите­лем, он и несет за него ответственность. Но если ре­шение выработано совещанием, персонально не от­вечает никто.

Цель данной манипуляции — уход от ответственно­сти. Мишень воздействия — сложившаяся практика кол­лективной безответственности.

 

2.5. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЯХ

Труднее управлять тем, у кого много знаний.

Лао-Цзы

Влияние поведения участников переговоров на их исход

Позитивные приемы влияния — содействие успеху.

Врезультате многочисленных исследований установлена степень влияния различных приемов ведения деловой беседы на ее результат. Определились и группы пози­тивных и негативных факторов.

К числу позитивных приемов относятся следующие:

1) задание вопросов;

2) активное слушание; оно предполагает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы;

3) эмоциональные комментарии, несущие информацию о нашем внутреннем состоянии во время диалога;

4) поведенческие метки согласия, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника: легко читаемые собеседником вербальные или невербальные сигналы слушателя (например, кивание во время слушания или поддакивание — всем понятные метки положительного отношения к услышанному).

Все указанные приемы облегчают взаимопонимание, способствуют аттракции.

Установлено, что участники переговоров, добива­ющиеся наилучших результатов, как раз и используют указанные приемы (табл. 1)

 

Таким образом, лучшие участники в деловых кон­тактах более чем в два раза превосходят «середняков» и по каждому из позитивных элементов психологиче­ской борьбы. Более половины времени переговоров их действия позитивны. Соответственно, «середняки» пользуются позитивными элементами только четверть времени деловых бесед.

Негативные приемы — преграда успеху. Из их числа можно выделить

1) использование раздражителей, то есть слов, дей­ствий, мимики, телодвижений и т.п., раздражающих собеседника;

2) контрпредложения — встречные предложения, вносимые либо без учета интересов собеседника, либо «в пику» ему;

3) движение по спирали «защита—нападение», то есть периодический переход в контратаку. Такое поведение приводит к нарастанию давления друг на друга. При­чина тому — закон эскалации конфликтогенов. Напа­дение — это конфликте ген. В соответствии с этим за­коном на конфлитоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном. По такой схе­ме возникает 80 % всех конфликтов;

4) расплывчатые аргументы;

5) поведенческие метки несогласия (например, отри­цательные покачивания головой, усмешки, гримасы, жесты превосходства, откидывание корпуса назад, по­пытки перебивать и т.д.).

Таблица 2 свидетельствует, что лучшие переговор­щики, тратят значительно меньше времени на при­емы, работающие против них.

Кое-что к вопросу о вопросах . Опытные «переговорщики»-специалисты обрушивают на партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерывах между встречами полученные ответы, формулируют и задают затем новые вопросы.

Автор был свидетелем, как на переговорах с япон­ской делегацией члены ее тщательно записывали все, что говорилось нашей стороной, причем помечали, ка­кие невербальные проявления были при этом у наших участников. В результате они знали о нас все, в том числе и то, что мы хотели скрыть. Наша же сторона о них — почти ничего. Само собой понятно, что подпи­санный контракт полностью отвечал интересам япон­ской стороны.

Невербальные сигналы на службе овладевших ими. Предполагается анализ того, что делают участники переговоров, а не того, что они говорят. Все дело в том, как они произносят слова. Невербальное поведе­ние проявляется в громкости голоса, выражении лица, деталях одежды, жестах, телодвижениях, позах, пере­бивании собеседника, паузах. Оно многообразно и дает массу сообщений, многие из которых воспринимают­ся подсознательно.

Участники переговоров нередко реагируют более эмоционально именно на невербальные сигналы. Та­кие сигналы дают около 60 % информации об участ­никах переговоров. Но дело не только в количестве по­лучаемой информации. Еще более важно, что ей больше доверяют, причем доверие может зародиться на уров­не подсознания, то есть вне контроля адресата воздей­ствия.

Что нужно делать, чтобы невербальные сигналы ста­ли для участника переговоров мощным союзником?

Первое — изучить их. Это дает возможность «читать» состояние собеседника, использовать свои невербаль­ные сигналы для воздействия на подсознание партне­ра по переговорам. Например, с помощью этих сигна­лов нетрудно создать впечатление дружелюбного, внимательного, заинтересованного собеседника, уси­лить свои аргументы соответствующими проявления­ми невербального характера.

Во-вторых, создавать условия для наилучшего вос­приятия всего многообразия невербальных сигналов, включая еле заметные. Лицам, ведущим напряженный диалог, трудно одновременно фиксировать все невер­бальные сигналы партнеров. Поэтому имеет смысл вы­делить в делегации одного или нескольких человек, ответственных за прочтение пантомимики, сопровож­дающей высказывания партнеров по переговорам.

 

Скрытое управление партнерами

Тонкое напоминание . Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет, а телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить — вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно: сказали ведь, что решат... Надоедать, на­поминать — это проигрышная позиция, трансакция «Недотепа» Д-»Р (Д — беспомощность, чувство трево­ги, Р — покровительство).

Решаете действовать в обход и звоните:

— Добрый день, у меня для тебя информация.

— Привет, ты по поводу того вопроса?

— Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете).

— А что интересненъкое ты узнал?

— Оказывается... (рассказываете). Трансактный анализ этого разговора представлен на рис. 2.8.

 

Первый обмен репликами (рис. 2.8, а): видно, что покровительство адресата присутствует скрытым обра­зом, но позиция Д инициатором разговора отвергнута. Следующей репликой (рис. 2.8, б) упрочена трансак­ция «Коллеги» (B--B), более того — сделан скрытый комплимент Р-Д (Р — положительная оценка собе­седника, Д — чувство удовлетворения).

Манипуляция «Удавка для кредитора». Берут кредит. Когда приходит время отдавать, доказывают, что ника­ких возможностей отдать нет. Если не помогут «раскру­тить» некий проект, будет полное банкротство и день­ги никогда не будут возвращены никогда. С надеждой j вернуть уже вложенные деньги, дают новый кредит...

Советская история знает случаи, когда руководите­ли ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. И использовали при этом описанную манипуляцию.

На строительство здания Белорусского госуниверситета вМинске была выделена сумма, позволявшая построить срав­нительно небольшое здание. Попытки убедить, что проблема остается, оказались безуспешными. Ректор взял на себя сме­лость заказать другой проект здания, длина которого пре­восходила профинансированное в 4 раза. Когда были выполне­ны цокольный и часть первого этажа, деньги кончились. Разразился скандал. Ректора вызвали в ЦК компартии Бе­лоруссии. Стоял вопрос о снятии его с должности. Он дока­зывал, что без большого здания университету не жить.

В результате ректор получил строгий выговор с зане­сением в учетную карточку, но... деньги были выделены. Выхода не было: не оставлять же недостроенное здание на центральной площади города.

А вот сюжет из наших дней.

После краха очередного банка обычно самооргани­зуется «общественная комиссия для отстаивания ин­тересов пострадавших вкладчиков». И тут же начинает «доить» своих собратьев по несчастью, обещая, напри­мер, информировать о состоянии дела, если те всту­пят во вновь образованную ассоциацию, заплатив при этом взнос. Желая вернуть хотя бы часть своих вкладов, несчастные платят этим «общественникам», не полу­чая, как правило, ничего взамен.

Подобная схема используется не только в финансо­вых делах. Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение гораздо отдаленнее, чем предполага­лось, большинство людей скорее продолжат начатое, нежели предпочтут пренебречь уже вложенным трудом.

Стремление доводить дело до конца — свойство, используемое в разнообразных манипуляциях. Оно ста­новится приманкой для жертвы манипуляции.

Манипуляция «Фирма гарантирует...». Вы навер­няка с ней знакомы.

«— Мы— фирма солидная, никогда никого не подводи­ли. Фирма гарантирует...

— И вчем конкретно ваша гарантия?

— Я же говорю, мы никогда никого не подводили...

— Но ведь проверить это невозможно. То есть вы пред­лагаете поверить на слово?

— Для порядочных людей данное слово — уже немало.

— К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: «не можешь проверить — не верь».

Читатель, без сомнения, увидел защиту типа «точки над i». Несмотря на настойчивость потенциального ма­нипулятора, твердость позиции приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости манипулятора мож­но провести и контрманипуляцию:

— Так вы новички в бизнесе?

— Конечно, нет!

— Тогда вы должны знать, что даже если фирма ни­когда не подводила своих партнеров, это еще не дает га­рантии на будущее.

Существует даже такой способ мошенничества: на мел­ких контрактах зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» кого-нибудь по-крупному.

Манипуляция «От сумы и от тюрьмы не зарекай­ся». Хотите пример? Пожалуйста!

Знакомятся двое.

— Петров, коммерсант: элитные автомобили, недвижимость, нефть

— Очень приятно! Иванов, налоговый инспектор: хлеб, вода, нары.

Цель первого — произвести впечатление. При явной трансакции (рис. 2.9) В-В (информация), скрытая Р > В (покровительство, «пристройка сверху»).

Второй принимает эту игру (В—В) и проводит контрманипуляцию: Р- Д (осуждает и апеллирует к чувству

страха).

Манипуляция «Мы никог­да не нарушаем своих обя­зательств». Подобные ма­нипуляции разыгрываются довольно часто: заманчиво не нести ответственность в случае невыполнения обе­щанного.

 

Рис. 2.9

«— Здесь нет пункта о санкциях за невыполнение обязателъств.

— У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписы­вать недоверие считаем немного унизительным для себя.

— А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Ведь тогда мы понесем крупные убытки.

— У нас такого «вдруг» не было за много лет работы.

— Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причи­нил бы вам никого вреда— ведь ситуации для санкций не возникнет?

— Да, не возникнет.

— Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

— Ну что ж, раз вы настаиваете...»

Мишенью манипуляторов является тактичность, ин­теллигентность адресата — ему неудобно обижать хо­роших людей недоверием. Приманкой является как раз создание образа порядочных деловых людей. В ход идут все символы преуспевания: респектабельный вид, до­рогие письменные принадлежности, органайзер, хо­рошая машина, солидный офис... Подкрепляют имидж порядочных деловых людей, разыгрывая возмущение тем, что им не верят.

В приведенном диалоге защита, как легко видеть, имеет вид «точки над i». Единственная сложность здесь, как и при любой активной защите, — необходимо про­явить твердость. Манипулятор пытается сбить адресата с позиции «Взрослый» на позицию «Дитя», посылая сигнал Д< —Д (рис. 2.10, а). Наш адресат не прореагиро­вал на это, и весь дальнейший разговор описывается трансакциями «Коллеги» (рис. 2.10, б), то есть исклю­чительно с позиций рассудительности.

Рис. 2.10

Однако если бы он поддался, то разговор был бы на уровне эмоций, а не рассудка: Д-~Д (рис. 2.10, в).

Если манипулятор все же не согласен на включение санкций, то есть два способа дальнейшей защиты. Мож­но по-прежнему держаться защиты «точки над i», на­стаивать на своем. Пути здесь разные: а) «Мое руковод­ство никогда не подпишет такой договор», б) «Впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный дого­вор, ибо без санкций он превращается в протокол о наме­рениях»; в) «Такого я не подпишу никогда».

Если и это не помогает, придется идти на контрма­нипуляцию. Это чревато разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана.

«— Я понял: пункт о санкциях для вас то же, что написать, что днем светло.

— Да, точно так.

— Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах было совершенно темно...

— Ну так это исключение, а не правило.

— Вот именно. Солидные фирмы отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные

случаи, не случайно появилось понятие о форс-мажорных обстоятельствах. Так что давайте не уподобляться од-| нодневкам, а будем поступать как солидные деловые люди.

— Что ж, давайте вашу формулировку...»

Манипуляция «Они против». Для оправдания своей неуступчивости в переговорах по совершенно резон­ным предложениям применяется следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него нет возра­жений, но его упрямый начальник или коллега не по­зволят ему пойти на соглашение. «Согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня...»

Цель манипуляции — перекладывание ответствен­ности на других с целью сохранения собственного при­влекательного имиджа. Мишень воздействия — пони­мание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания.

Манипуляция «Проконсультируйте меня». Некото­рые специалисты своего дела легко соглашаются про­консультировать, особенно если к ним подходят с ком­плиментами их профессионализму. При этом нередко

консультирующиеся выуживают и сведения, являющи­еся коммерческой тайной фирмы.

Мишенью воздействия является обстоятельство, ко­торое используют хорошие следователи: пространно рассказывая о чем-либо, мы даем несколько большую информацию, чем нам кажется. Неконтролируемая часть информации позволяет домыслить скрываемую информацию. Приманкой служит восхищение профес­сионализмом консультирующего специалиста.

Какиногда собирают пожертвования. Высокий ста­тус является хорошим подспорьем в скрытом управле­нии людьми.

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с носа? С такой суммой и парижский «Максим» — за­бегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здо­ровьем.

Между тем проблема разрешима. Во всяком случае, товарищам по студенческой скамье шеф компьютер­ной империи «Майкрософт» Билл Гейтс, 43-летний миллиардер, разослал приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса — это чего-нибудь да стоит. В аккурат миллион долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более прин­ципиальное значение, чем наличие самого смокинга.

Может, Гейтс сумасшедший или разыгрывает тако­вого? Нет, Гейтс — это голова. Он не станет с безум­ным видом Паниковского приставать к людям на ули­це с просьбой «Дай миллион! ». Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Толк­нет страстную речь о детях, о подрастающем поколе­нии Америки, а затем попросит сделать взнос. Не знаю, что там значится в меню, но это должен быть пир горой, да и пожертвований в пользу «альма матер» — университета штата Северная Каролина — уйма. В сто­имость ужина включено посещение 57-комнатной вил­лы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю, дабы тот не заблудился, будет выдан личный радиомаячок.

Конечно, самый богатый человек в мире легко ре­шил бы все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто Гейтс умеет добывать деньги, знает им цену, а главное — умеет управлять людьми.

Мишенью воздействия здесь является тщеславие приглашаемых: им предстоит провести вечер с самым богатым человеком планеты. Приманка — желание прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотогра­фироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонст­рировать всем — и своим деловым партнерам, и соб­ственным внукам. Есть шанс возобновить знакомство с миллиардером — авось пригодится. Тут еще и «от­чет» перед однокашниками, кто чего добился: попал в число благотворителей — преуспел в жизни, нет — значит, «не дорос». К тому же столь громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой инфор­мации — где-нибудь да и мелькнет твое имя...

Как видим, расчет миллиардера точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерно­го гения в бизнесе: он ко всему прочему еще и пре­красный психолог. Впрочем, для преуспевающих биз­несменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением.

Манипуляция «Оскорбленноедостоинство». Клиент приходит в фирму с претензией по качеству приобретен­ного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии фирма не обязана рассматривать. Клиент на­стаивает. Служащая показывает документ, подтверж­дающий ее правоту. Видя, что так ничего не получится, клиент вдруг заявляет:

— А чему вы, собственно, ухмыляетесь?

— Яне ухмыляюсь, я улыбаюсь.

— Я что, не умею отличить улыбку от ухмылки?!

— Не ухмылялась я...

— Не держите меня за дурачка! Позовите вашего на­чальника!

— Его сейчас нет.

— Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!

— Хорошо, сейчас...

Дальше следует спор с начальником: «ухмылялась» или «не ухмылялась»? Клиент пишет жалобу, грозит написать в газету и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получает частич­ную компенсацию.

Мишенью воздействия для клиента-манипулятора стало желание фирмы не уронить свою репутацию, приманкой — невозможность доказать надуманность обвинения.

Как пройти мимо вахтера. Такая необходимость возникает довольно часто. Пропуск оформлять долго, да и не всегда эта эпопея заканчивается вожделенной бумажкой.

Многие проходят даже бдительных стражей с помо­щью простых манипуляций, используя какие-нибудь «местные особенности».

Например, подходят к вахтеру с приветливой улыбкой:

— Добрый день! Что у вас с рукой?

— Да вот, порезался..

— Скорейшей вам поправки! — говорят, уже проходя внутрь.

— Спасибо.

Мишень воздействия здесь — стереотип: на прояв­ление заботы принято и реагировать соответственно. Трансакция, заданная манипулятором, — «Шалун» (Д—Д» чувство сострадания). Ответная трансакция Д*-Д окончательно уводит вахтера с позиции «Родитель», где он и должен был находиться по должности.

— Ваш пропуск? (Р-В)

— А что, нужен пропуск? (Р-В)

— Да, без него мы не пропускаем. (Р-В)

Впрочем, лень, отличительная черта российских вах­теров, позволяет проходить мимо, не теряя времени на оформление пропуска. Достаточно поздороваться, как со старым знакомым. Еще лучше при этом и улыбнуться.

Трансактный анализ этой элементарной манипуля­ции показывает следующее. Поздоровавшись, человек задает явную трансакцию В-В, а улыбнувшись, еще и скрытую трансакцию Д-Д. Обе они сбивают вахтера с позиции Р (требует пропуск), на которой и должен находиться вахтер.

Впрочем, некоторые решают эту задачу еще проще.

— Кто только что прошел мимо вас на охраняемый объект? — спрашивает начальник.

— Свой!

— А откуда вы это узнали?!

— Да он сам сказал: «Я свой»!

Защита от обвинения. Посетитель прошел мимо охранника без пропуска.

— Как вы попали сюда ^? / Я никому не подписывал се­годня пропуск! — тут же услышал он к кабинете большо­го начальника.

— Обязательно расскажу. Наша фирма занимается отбором и подготовкой персонала на любые должности, в том числе и охранников. Мы знаем слабые места лю­дей и учим, как устранять их. Можем помочь вам подо­брать кадры, а можем провести обучение ваших кадро­виков.

Руководитель задал отношение Р—В (требование объясниться). Первой фразой посетитель принял пред­ложенное ему распределение позиций (В-Р). А затем перевел в трансакцию В—В (передача информации).

Манипуляция «Нарушена инструкция». Частный (коммерческий) автобус переполнен.

— Приобретайте билет, — говорит кондуктор пасса­жиру.

— А у вас есть лицензия на право заниматься частным извозом?

— У руководства есть.

— Копия должна висеть в салоне.

— Это не мой вопрос. Оплатите проезд!

— Прежде чем брать с людей деньги, предъявите ли­цензию.

— Вопрос не ко мне. Платите за проезд!

— Платить не буду, пока не предъявите лицензию. А будете приставать, скажу всем, чтобы никто не платил. Вот увидите, никто не заплатит!

Кондуктор предпочитает не терять время на упря­мого пассажира и получает плату с других.

Мишенью воздействия является цейтнот у кондук­тора: автобус большой, пассажиров очень много. Если он «застрянет» около одного, то десятки других доедут до своей остановки без билета. Приманкой в данной манипуляции служит неспособность кондуктора про­тивостоять подобным требованиям.

Таксисты-манипуляторы. Профессиональная фраза таксистов «Командир, куда едем? » манипулятивна по своей сущности. Она ставит пассажира в позицию «Ро­дитель» (покровительство), а покровителю не приста­ло быть скупым. Именно настроить клиента на щед­рость и призваны слова таксиста.

Официанты-манипуляторы . Вот одна из возможных ситуаций.

В ресторане посетитель обращается к официанту:

— Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вчерашней, а цена та же самая?

— А где вы вчера сидели?

— У окна.

— Понимаете ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях рекламы.

Нечистый на руку официант уходит от ответствен­ности. Обращение посетителя — трансакция Р—В. Встречный вопрос: В-В. Ответ посетителя — В-В. От­вет официанта В-В.

Таким образом, официант перевел разговор в об­ласть обмена деловой информацией (трансакции «Кол­леги» Вг±В), чем разрешил неприятную ситуацию.

Или такая ситуация:

— Официант! Видите вот эту пуговицу? Я нашел ее в своей тарелке!

— О, благодарю вас! А я ее повсюду ищу!

Клиент задал трансакцию Р—Д (требование признать вину, извиниться хотя бы). Нахальный, но находчи­вый официант вместо извинения (Р-Д) предпочел пе­ревести разговор в отношение «Коллеги» (обмен ин­формацией).

Но не все манипуляции у официантов проходят без­наказанно. Вот пример.

Официант: «У нас здесь все по последнему слову техни­ки, все блюда готовятся при помощи электричества». Клиент: «В таком случае, нельзя ли дать этому куску мяса добавочный электрошок? »

Обращение официанта представлено явной трансак­цией В—В (рис. 2.11) и скрытой трансакцией В »Д. Со­образительный клиент принял игру (В—В), но провел контруляр (В* Р) (требование исправить недоработку).

 

 

Рис. 2.11

Предупредительная хо­зяйка. Хозяйке квартиры порекомендовали новых возможных квартирантов — студентов-химиков, увлека­ющихся экспериментирова­нием.

Она показывает им ком­нату:

— Здесь раньше жил хи­мик. Он много экспериментировал как раз в этой комнате.

— Вероятно, пятно на потолке — результат его экс­периментов?

— Нет, это сам химик.

Цель скрытого управления новыми жильцами оче­видна. Мишень воздействия — страх. Явная трансакция В—В дополнена скрытой: В -Д (апелляция к чувству страха).

⇐ Предыдущая45678910111213Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. A. законом, иными правовыми актами или договором.
2. Gerund переводится на русский язык существительным, деепричастием, инфинитивом или целым предложением.
3. I. Драма одаренного ребенка, или как становятся психотерапевтами.
4. I. О СЛОВЕ БОЖИЕМ, ИЛИ СВЯЩЕННОМ ПИСАНИИ
5. II Д.Г. ЛОУРЕНС, ИЛИ ФАЛЛИЧЕСКАЯ ГОРДОСТЬ
6. II. Найдите фрагменты из британских или американских видеофильмов,
7. III. Определите значимость для переводчика изучения особенностей литературного направления, к которому относится тот или иной автор.
8. IV ФИЗИЧЕСКАЯ РЕАБИЛИТАЦИЯ ПРИ ЗАБОЛЕВАНИЯХ ОРГАНОВ ДЫХАНИЯ
9. IV. В следующих предложениях подчеркните модальный глагол или его эквивалент. Переведите предложения на русский язык.
10. Martyria или memoriae, сакральные постройки в память
11. RVS-titanium posts — активные цилиндрические штифты.
12. Task VI. Перепишите предложения, определите в них Причастиe I или Герундий. Переведите предложения на русский язык.