Техника доверительного касания.

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2

Если вы обладаете толикой наблюдательности, то легко можете заметить, что люди часто используют легкие касания для того, чтобы направить других людей или повлиять на них. Психолог Хорник (Hornlk) исследовал, имеет ли значение эта «техника» для области поведения потребителей, и будет ли эффект от легкого касания человека за руку или плечо, когда продавец-мужчина или женщина говорит с покупателем-мужчиной или женщиной.

Первый эксперимент происходил в книжном магазине. Оказалось, что покупатели, к которым перед входом в большой книжный магазин продавец легко дотронулся до руки, в магазине провели больше времени, лучше оценили магазин и сделали больше покупок. Во втором эксперименте исследовался тот же эффект, но на этот раз во время дачи чаевых в ресторане. Здесь оказалось, что гости ресторана, к которым легко дотрагивался официант, давали больше чаевых (между 2 и 4%). К тому же оказалось, что лучше оценивались как официант, так и ресторан. И, наконец, в третьем эксперименте к покупателям супермаркета обращались продавцы и просили их попробовать новую «легкую закуску». Кроме того, покупатели получали купон, если они хотели купить этот продукт. При этом почти к половине покупателей легко дотронулись к руке. И в этом эксперименте оказалось, что те, к кому дотронулись, как часто пробовали легкую закуску, так и действительно ее потом покупали.

Кроме того, покупатели-женщины были более восприимчивы к касаниям, чем покупатели-мужчины, различие полов имело место также и в двух ранее описанных экспериментах. В целом, легкое и деликатное касание руки или плеча оказалось эффективным методом влияния на поведение потребителей. Здесь необходимо предположить, что эти (легкие! ) касания действуют как доверительные жесты, как отношения симпатии.

3.2. Защита от манипуляции.

Манипулятивное поведение можно выявить по следующим критериям:

Во-первых, вы можете вычислить манипулятора по следующим действиям. Итак, советую насторожиться, если вы заметили, что ваш партнер:

Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта.
Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится.
Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас.
В серьезные моменты трет кос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях.
Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта — досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны.
Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.).
Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это.
Льстит, завышая значимость ваших слов или действий.
Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже.
Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это.
Часто ссылается на третьих лиц.
Скрытно проверяет ваши знания, возможности.
Много шутит.
Навязывает свои услуги.
Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом «А что вы сами об этом думаете? », «А как бы вы поступили? ».
Использует «технику отзеркаливания» (подстройка к вашему поведению, позам, речи).
Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки).
В его переговорной команде четко распределены роли: злой — добрый, дотошный — благодушный, провокатор — примиритель и т.п.
В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону.
Перед принятием важного решения, начинает торопить вас.
Ну и, наконец, для переговоров (по его инициативе) выбрано неудобное для вас время или место.

Кроме того, манипулирование можно ощущать. Какие внутренние ощущения своевременно помогут обнаружить начало манипулирования вами?

Дисбаланс

Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида.

Неадекватность

У вас начинается приступ гнева после какого-либо вроде бы несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем.

Существуют несколько действенных коммуникативных техник и методов защиты, которые вы с успехом можете применять в ситуациях, когда вами манипулируют:

спрашивать и слушать («локализация проблемы»);

игнорировать и продолжать;
прикидываться простаком — «проматывать катушку назад»;
ставить «заезженную пластинку»;
изменять перспективу;
выходить из ситуации.
прерывать переговоры.

4. Cобеседование при приеме на работу.

Подготовка к собеседованию включает в себя следующие основные этапы:

- Сбор информации о компании, в которой Вы будете проходить собеседование.

- Важные для подготовки аспекты.

- Рекомендации, касающиеся поведения и стиля общения в процессе интервью.

- Bопросы, которые Вам могут задать на собеседовании.

- О чем можете спросить Вы.

- Поведение после собеседования.

1. Сбор информации о компании, в которой вы будете проходить собеседование.

Сведения, которые следует собрать заранее:

- Какую продукцию, или какие услуги предлагает организация?

- Где и кому реализуется продукция?

- Сколько лет существует организация?

- Насколько изменились основные задачи организации со времени ее основания?

- Достаточно ли стабилен состав руководства или начальство часто меняется?

- Является ли организация государственной или частной собственностью?

- Являются ли услуги организации или ее продукция сезонными? Являются ли таковыми

условия найма?

- Проводилось ли сокращение штата в последние три года? Почему?

- Входит ли организация в какое-нибудь более крупное объединение?

- Много ли внимания уделяет организации пресса? Почему? Какова оценка:

положительная или отрицательная?

- Отличается ли организация консервативным отношением к служащим?

- Какие новые проекты разрабатываются в организации? Базируется ли организация

только внутри страны или имеет зарубежные отделения и связи с зарубежьем?

- Относится ли организация к растущей отрасли?

- Какие перспективы существуют у отрасли?

Пути получения полезной информации:

- проспекты и рекламные брошюры предприятия;

- информация в СМИ;

- объявления и другая информация в офисе фирмы;

- сотрудники этой организации (можно узнать много полезных вещей, но нужно

учитывать субъективность окраски таких рассказов).

2. Важные для подготовки аспекты.

- Соберите все необходимые документы, просмотрите их.

- Ложитесь спать несколько раньше обычного.

- Всю одежду подготовьте с вечера. Дамам рекомендуется одевать на собеседование костюм, допускается брючный. Если Вы собираетесь на интервью в строительную организацию или дизайнерскую фирму, можно позволить себе одеться в более свободном стиле. Постарайтесь узнать заранее, принят ли в фирме деловой или более свободный стиль одежды, но в любом случае на интервью лучше одеться более официально. Если появление на работе в джинсах считается в этой фирме в порядке вещей, Вы сможете себе это позволить, когда начнете работать, но на интервью в и свитере и джинсах приходить не стоит. Не стоит пользоваться парфюмерией с резким ароматом.

Распланируйте свое время. Лучше прийти на собеседование на несколько минут раньше. Это позволит Вам сориентироваться в незнакомой обстановке.

3. Рекомендации, касающиеся поведения и стиля общения в процессе интервью.

- Если вас не встретил секретарь, постучите в дверь, прежде чем войти.

- Четко представьтесь.

- Не жуйте жевательную резинку.

- Улыбайтесь.

Если Вас кому-либо представят, приложите все усилия, чтобы правильно услышать и запомнить имя этого человека.

- Избегайте сленга, используйте хорошую грамматику.

- Избегайте упоминания о личных, семейных и финансовых проблемах.

- Избегайте разговоров о политике, религии, сексе.

- Не браните своего предыдущего начальника, коллег по работе.

- На собеседовании примите удобную позу, старайтесь поддерживать с собеседником контакт глаз.

- Не перебивайте собеседника. На интервью должен лидировать интервьюер, не старайтесь подавить его своими знаниями.

Существуют ответы, которые повторяются миллион раз, например: Мне нравится работать с людьми. Даже если это и так, постарайтесь избежать штампов. Например, расскажите о Вашей манере работы с клиентами.

Будьте готовы отвечать на вопросы " личного" характера; если Вы считаете, что вопрос не вежлив, спросите интервьюирующего, имеет ли вопрос отношение к работе. Если интервьюер поинтересуется зарплатой, на которую Вы рассчитываете, постарайтесь назвать " реальную" цифру, которая соответствует выполняемой Вами работе.

Если Вам сделали предложение, и очевидно, что Вас устраивает предложенная вакансия, положительный ответ можно дать не сразу. Если у Вас есть желание подумать, не будет невежливо попросить отсрочки на один - два дня для дачи ответа.

Если Вам предложат заполнить какие-нибудь формы, лучше взять их с собой и вернуть в кратчайший срок. Работая с ними дома, потренируйтесь на черновике. Помните, что все имеет значение: и грамотность, и помарки, и почерк, и четкость формулировок.

После окончания собеседования поблагодарите за уделенное время.

4. Вопросы, которые Вам могут задать на собеседовании

- Почему Вы выбрали такую работу (компанию, образование)?

- Приведите серьезные доводы: возможности роста, полезный опыт и т.п.

- Получали ли Вы другие предложения о работе?

- Если получали, прямо скажите об этом: это повысит Ваши шансы. Разумеется, следует добавить, что данная работа Вас интересует больше.

- Проходили ли Вы интервьюирование в других местах?

Как правило, можно ответить да, но не уточнять, где именно.

- Не помешает ли Ваша личная жизнь работе, связанной с разъездами и ненормированным рабочим днем?

Реально оцените свои возможности. Если Вы заранее знаете, что не сможете задерживаться после формально обозначенного рабочего времени - лучше не обманывать ни себя, ни работодателя.

- Каковы Ваши сильные стороны?

Подчеркивайте в первую очередь качества, полезные для данной работы.

Подтвердите наличие этих качеств примерами из Вашей жизни в годы учебы или работы.

- Каковы Ваши слабые стороны?

Этот вопрос следует использовать для повышения Ваших шансов. Лучше всего назвать такой недостаток, который был бы логическим продолжением Ваших же

достоинств.

- Почему Вы хотите получить именно эту работу? Почему нам стоит Вас нанять?

К ответу на этот вопрос следует подготовиться заранее. От Вас ждут

подтверждения того, что Вы в курсе дел компании. Отсутствие знаний о компании и

отрасли является одной из основных причин отказа в приеме на работу.

- Почему Вы ушли с предыдущей (решили переменить место) работы?

Не следует говорить о конфликте, даже если он имел место, и обвинять своего

бывшего начальника или работодателя. Приведите причину типа: из-за предстоящей

реорганизации я не уверен, что могу быть полезен фирме и далее; не могу

полностью реализовать свой потенциал; не имею возможности профессионального

роста. Если интервьюер знает, что у Вас был конфликт, не вдаваясь в детали,

поясните, что это был уникальный случай, связанный с особыми обстоятельствами,

и подчеркните все позитивное, что было в предыдущей работе: приобретенный опыт,

навыки и т.п.

- Как Вы представляете свое положение через пять (десять) лет?

Лучше отвечать обтекаемо, например: я хотел бы работать в этой же организации,

но на более ответственной работе.

- На какую зарплату Вы рассчитываете?

Лучше попытаться уклониться от прямого ответа, сказав, что Вы не считаете, что

зарплату следует обсуждать в первую очередь. Если интервьюер настаивает,

попробуйте все же выяснить у него, сколько фирма предполагает предложить. Если

Вы все же вынуждены назвать цифру, называйте чуть выше средней или верхнюю и

нижнюю границы ожидаемой суммы.

- Что бы Вы хотели узнать еще?

Никогда не говорите, что у Вас больше нет вопросов. Можно спросить о содержании

Вашей будущей работы, о том, чего ожидает фирма от кандидата на эту должность,

почему уволился человек, занимавший эту должность до Вас или уточнить что-то,

оставшееся неясным из предшествующей беседы.

- Если Вы получите эту работу, какими будут Ваши первые шаги?

Вопрос чаще задается претендентам на места менеджеров и административные

должности. Следует показать свое знакомство с подобными ситуациями и умение

проявлять инициативу. Но не перестарайтесь, проявив готовность не оставить

камня на камне. Остерегайтесь также предлагать изменения, если Вы не имели

возможности достаточно ознакомиться с состоянием дел.

- Каковы Ваши самые крупные достижения?

Составьте список своих самых больших достижений за последние 5 лет. Где

возможно, приведите цифры, чтобы оценить меру Вашего успеха.

- Каким, по Вашему мнению, должен быть начальник?

На самом деле у Вас хотят выяснить, склонны ли Вы к конфликтам с начальством.

Идеальным ответом будет: Компетентный, сильный лидер, у которого я мог бы

учиться, который даст мне шанс испытать собственные силы, будет меня наставлять,

а при необходимости задавать взбучку.

5. О чем можете спросить Вы? Уместны будут вопросы:

- Об истории, деятельности компании.

- О месте рассматриваемой должности в структуре организации.

- О режиме работы.

- О длительности испытательного срока.

- О денежном вознаграждении (рекомендуем этот вопрос обсуждать при обсуждении

реального интереса к Вашей кандидатуре, а не при предварительном знакомстве). (1)

Литература:

1. http: //mirslovarei.com/content_psy/MANIPULJACIJA-1811.html

2. http: //www.elitarium.ru/2005/05/12/kak_vyjavit_manipuljativnoe_povedenie.html

3. Кевин Хоган, Психология влияния. Техники манипуляции в бизнесе и личном общении, Питер, 2007 г.

4. Роберт Чалдини, Влияние. Психология убеждения, Питер, 2007 г.

5. Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение: практические рекомендации.- М. Изд-во РАГС, 1997

можно разделить на следующие категории по конкретной репрезентативной системе.

И. Г. Малкина-Пых. «Техники позитивной терапии и НЛП»

Визуальные слова: смотреть, картина, фокус, сцена, прозрение, слепой, воображение,

перспектива, блестеть, отражать, глаз, прояснять, рассматривать, фокусировать, предвидеть,

иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, обзор, точка зрения, показывать, зрелище,

наблюдать, анонс, неясный, темнота.

Визуальные выражения: достичь перспективы; ясно объяснить; туманная идея;

представь, посмотри и т. п.; иметь кругозор, получить кругозор; видимо, это так (вы правы);

сфокусироваться на мысли, идее и т. п.; я имею смутное представление; покажите мне, что

вы имеете в виду; вы посмотрите на это и рассмеетесь; решение возникло перед глазами.

Аудиальные слова: акцентировать, разговор, тон, рифма, громкий, звук, глухой, резо-

нанс, монотонный, звонок, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, слушать, зве-

неть, замолчать, говорить, неразговорчивый, вокальный, голос, тишина, созвучный, диссо-

нанс, пронзительный, тихий, немой.

Аудиальные выражения: ключевое слово (фраза); описать в деталях; ленивая беседа;

это прозвучало во мне; это похоже на внутренний голос; пропускать мимо ушей; держать

язык за зубами; это неслыханно; задавать тон.

Кинестетические слова: хватать, вручать, толкать, контактировать, тереть, жесткий,

теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавить, ощутимый, осязаемый, давить, твердый,

мягкий, нежный, поддержка, задевать, сносить, тяжесть, гладкий, медитировать.

Кинестетические выражения: уловить смысл; тяжело (легко); зацепиться; чувствую,

внутренне понимаю; захватить внимание; это давит на меня; я связался с вами; я печенкой

чувствую это; руки чешутся; палец о палец; не хватать звезд с неба.

Вкусовые: горький, сладкий, кислый, соленый, пряный, мятный, терпкий.

Осязательные: ароматный кофе, приятный запах.

Полимодальные: решать, знать, думать, помнить, понимать учить, осознавать, оце-

нивать, мотивировать, изменять, относиться.

Субмодальные характеристики.Мы го

[1] Д.Карнеги. « Как завоевать друзей…»-М.: « Прогресс», 1989

⇐ Предыдущая 12