Третье «Р»: стремитесь к развитию замечательных отношений

⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 17Следующая ⇒

В недвижимости самое главное – местоположение, местоположение и еще раз местоположение. В области здравоохранения основной принцип звучит как: связи, связи, связи.

Пэт Суини, бывший старший вице-президент корпорации McKesson

Бессвязное влияние заставляет нас думать об одном лишь результате. Но когда мы перестаем думать о выстраивании отношений, происходит довольно любопытная вещь – мы часто получаем значительно худшие результаты.

Разумеется, о таких результатах, как завершенные задания, законченные проекты, одобренные бюджеты и достигнутые объемы продаж, думать действительно надо. Они заслуживают внимания. Их легко измерять, публиковать или проверять. Также результаты поддаются подсчету, потому что они нагляднее, чем эмоциональная математика связей. Однако «более наглядный» не значит «более важный». Связи не всегда очевидны, но обязательно обладают определенным эффектом. Если вы разрушите свои связи, люди станут поддерживать ваше впечатляющее достижение с меньшей охотой или даже примутся вам вредить.

Разумеется, нет ничего плохого в достижении результатов. И вот почему мы говорим, что вам следует уйти от привычных вещей, которые вы точно в состоянии сделать, и поставить перед собой вдохновляющие цели. Но если вы слишком сильно сконцентрируетесь на достижении результата при помощи выстраивания отношений, то можете не получить ничего.

Позвольте проиллюстрировать эту мысль. Сколько раз вы видели, как ваш собеседник смущал или унижал людей, делая за их спиной язвительные замечания об их ошибках или недостатках? Если вы задумаетесь, то поймете, что в этот момент отчасти теряли уважение к нему, даже если такие замечания вызывали веселье в комнате и вы сами над ними смеялись.

Не исключено, что данные ситуации заставляли вас задумываться: «А не говорит ли этот человек нечто подобное обо мне за моей спиной? » Подобная мысль способна прочно засесть в мозгу и заставлять вас все меньше стремиться к открытому и честному общению с таким человеком. Такое недоверие может создать огромные препятствия на пути к впечатляющему достижению.

Напротив, люди, прилагающие активные усилия к развитию связей, заставляют окружающих увлечься идеей впечатляющего достижения. Например, Джон несколько лет работал на Мэла Холла, бывшего CEO и председателя правления компании Press Ganey Associates. Он хорошо помнит первую встречу с Мэлом в головном офисе Press Ganey. Всех людей, которые попадались им навстречу, Мэл знал по имени. Он представлял каждого сотрудника Джону, рассказывал, чем он занимается и как долго работает в компании (он помнил и это). Кроме того, у него нашлись особые слова для каждого сотрудника, позволявшие охарактеризовать его вклад в общее дело.

«Именно эти люди делают самую главную работу, – говорил Мэл. – Если вы верите, что источник вашего конкурентного преимущества связан с людьми, то вам просто необходимо знать их получше».

В эту философию верят все мастера влияния, с которыми нам доводилось встречаться. Они знают, что сильные связи побуждают людей слушать и поддерживать ваши идеи без подозрений или враждебности.

Однако выстраивание эффективных отношений с людьми, которых вы хотите привлечь на свою сторону, требует внимательности и немалых усилий. Давайте посмотрим, каким образом наши мастера влияния превращают свою философию в набор практических повседневных практик.

Отношения в стиле рок

Джои Голд имеет самый странный послужной список из всех, которые нам доводилось видеть, – это рок-звезда, превратившаяся в инженера, работающего в аэрокосмической области. Джои занимался самыми разными делами – работал на разогреве у Оззи Осборна (об этом мы расскажем в десятой главе) и управлял техническими проектами для крупной международной аэрокосмической компании. А еще он – настоящий мастер впечатляющих достижений. Добавим к этому, что его можно считать одним из самых «связанных» влиятельных людей, с которыми нам только доводилось встречаться, а его история показывает, что позитивное влияние обеспечивает великолепные результаты вне зависимости от рода ваших занятий. Как говорит Джои: «Я всегда ценил людей и относился к ним с уважением. Во время туров я узнавал имена всех, с кем общался, – технических помощников, продавцов футболок и сувенирной продукции, музыкантов других групп, охранников, водителей автобусов, билетеров… буквально всех. Для меня происходившее вокруг напоминало один большой организм, в котором все ценны и заслуживают уважения. Я внимательно относился ко всем людям и хотел, чтобы они это замечали».

По его словам: «То же самое происходит сейчас на работе. Я знаком с руководителями, их помощниками, секретарями и даже уборщиком моего офиса. Я добр ко всем, и это вполне искреннее чувство. Мне действительно нравятся окружающие. У каждого человека есть своя ценность, и я делаю для него все, что могу. В конце каждого года я трачу кучу денег на покупку конфет и сладостей и пишу поздравительные открытки всем представителям административного персонала, охранникам и уборщикам. Я делаю это, потому что хочу, а не потому, что мне от них что-то нужно».

К Джои отлично относятся коллеги, а он делает все возможное, чтобы к нему были благосклонны и сотрудники его собственной команды. «Я получаю офисы для своих сотрудников, даже когда это кажется невозможным, – говорит он. – Я добиваюсь того, чтобы мы имели все необходимое для работы, причем именно тогда, когда это нам нужно».

По словам Джои, его поддерживают не благодаря рассылке сладостей и открыток, а потому, что люди чувствуют искренность его отношения. «То же самое происходило в мире музыки, – говорит он. – Я считался пай-мальчиком Голливуда – человеком, который не подсядет на наркотики и не отобьет у вас подружку. Я хорошо относился к людям, и думаю, что именно это помогло мне и моей группе заслужить уважение и решить многие проблемы. Однако я никогда не относился к людям хорошо только потому, что хотел от них чего-то добиться. Я пытаюсь так относиться к людям, потому что это – отличный образ жизни. В свое время пример мне подал отец. Судя по всему, именно такой подход привел меня к невероятным успехам в музыке, помог победить рак, вернуться в колледж, получить ученую степень по математике, затем – в области электроники и менеджмента. Я выстроил прекрасную карьеру в аэрокосмической отрасли. У меня замечательная жена и чудесная семья. Я считаю свою жизнь благословенной, и потому было бы неправильным относиться к людям плохо».

С точки зрения Джои, крепкие отношения – необходимый элемент для достижения впечатляющих достижений. По этой философии живет и еще одна наша собеседница. Можно сказать, что ее вера в эту философию настолько сильна, что одно из ее впечатляющих достижений полностью основано на построении взаимоотношений с людьми.

«Речь для лифта» против рассказа о слабостях

Дебби Кинтана – новатор в подарочной отрасли. Занимаясь подарочными корзинами, она вошла в престижный список «40 человек до 40 лет» для предпринимателей из Кремниевой долины, а также выиграла в 2011 году приз «Самая влиятельная женщина Кремниевой долины».

Дебби – CEO компании Best Gourmet Gifts, оказывающей услуги по сбору и доставке подарочных корзин. Она ввела множество новшеств в этой традиционной отрасли. К примеру, она первой предложила клиентам необычную услугу – они наблюдали за составлением своей подарочной корзины посредством видеосвязи и могли при необходимости внести какие-то изменения в последний момент. Она создала ассоциацию компаний, работающих в этой области, а также начала выпускать профессиональный отраслевой журнал.

Дебби ориентирована на результат, однако при этом она – прирожденный мастер завязывания дружеских отношений. Но, захотев установить деловые контакты и наладить связи с профессиональными группами в своем регионе, она никак не могла найти то, что ей требовалось. Если Дебби не может чего-то найти, она делает это сама. Поэтому она создала «Альянс женского нетворкинга», который имеет девять отделений в США и сейчас открывает десятое в Австралии.

«Я не хотела, чтобы эта организация использовалась лишь для сбора рекомендаций и поиска потенциальных клиентов, – говорит она. – Мне не нужны были “речи для лифта”. Я стремлюсь к тому, чтобы люди рассказывали о своих слабостях, чтобы они приходили туда, где можно вырасти как личность и профессионал. Я хотела бы, чтобы мы рассказывали друг другу о наших проблемах, говорили о том, где и когда нам нужна помощь, были открытыми и не подвергались осуждению или оценке».

Альянс не стремится расширять число своих членов до максимума и принимает новичков крайне избирательно. Ему нужны люди, способные позаботиться о других и продемонстрировать свое неравнодушие к действиям окружающих.

«Это подходит не всем, – говорит Дебби, – однако такой механизм меня вполне устраивает. Я предпочту иметь дело с пятью “правильными” людьми, чем с сорока не разделяющими наши взгляды. Я хочу настоящих отношений».

По ее словам: «Вместо позерства и самодовольства люди начинают проявлять естественность и не боятся быть уязвимыми. Совершенно не важно, насколько вы признаны как специалист, главное – где и когда вам понадобится помощь. Мы не фальшивим. Мы не притворяемся. Конечно, мы можем веселиться и радоваться, но при этом не боимся заниматься грязной работой. Мы демонстрируем свою слабость и просим о помощи, даже когда это сложно или стыдно».

Дебби приводит пример: «Кто-то может сказать: “Я не знаю, как пользоваться Facebook, и мне стыдно за это. В сущности, мне настолько сложно осваивать новые технологии, что я не уверен, как мне продолжать свой бизнес. Я не понимаю, что это, начинаю отставать от других, и мне становится страшно”.

Затем мы начинаем сплачиваться вокруг этого человека. Мы задаем ему вопросы вроде такого: “Какую характеристику вы хотите улучшить и почему? ” Каждый год мы вручаем нашим участникам поощрительные награды, связанные с демонстрацией их личных качеств и приверженности общему делу». Люди в составе этой уникальной группы получают массу профессиональных преимуществ от своего участия. Однако эти преимущества – совсем не главное. Они добиваются нужных результатов, но только потому, что имеют дело с ориентированными на развитие связей людьми в обстановке, позволяющей выстроить эффективные отношения.

ВЫСТРАИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ В СТИЛЕ ZAPPOS

Для Дебби и Тони впечатляющие достижения, связанные с нетворкингом, не начинаются с разовых, транзакционных отношений в стиле «передайте мою визитку своему начальнику, а я порекомендую вашу программу своему». Не начинаются они и с концентрации на результатах (хотя впоследствии результаты могут оказаться поразительными). Они начинаются с трансформационных связей, в которых люди обмениваются своими сильными сторонами, открыто говорят о своей уязвимости в тех или иных вопросах, искренне предлагают помощь и выстраивают отношения, которые не начинаются с визитных карточек и не заканчиваются ими. Благодаря своей приверженности установлению истинных связей Дебби и Тони могут считаться супернаставниками, имеющими сотни подопечных, усиливающих степень их влияния. Но, как покажет следующий пример, вы можете выстраивать замечательные отношения и обратным образом – прося других людей стать вашими наставниками.

«В одной команде с “жирными мозгами”»

Джина Рудан, автор книги «Практическая гениальность»[6], выдвинула довольно нестандартное определение для людей в возрасте между двадцатью и тридцатью пятью годами. Она называет их «жирными мозгами» (такое определение связно с тем, что на данном этапе жизни содержание жира в человеческом мозге значительно выше, чем в более старшем возрасте). «Жирные мозги», по определению Джины, – это молодые, энергичные, увлеченные своим делом и дальновидные люди.

Эти люди привыкли к новым технологиям (гораздо больше, чем их старшие товарищи). Они хотят чего-то добиться. Они упрямы и творчески подходят к решению проблем. Они умеют совмещать работу и игру и не боятся пробовать что-то новое. По словам Джины, у каждого человека в жизни должны быть знакомые с «жирными мозгами». У нее самой есть несколько десятков таких людей, которых она считает не просто хорошими друзьями, но и «обратными наставниками». Она рассказывает: «Впервые я столкнулась с этим понятием, уйдя с работы в крупной корпорации и начав собственный бизнес в процессе зарождения последней экономической рецессии. Я знала, что мне необходимо окружить себя людьми, живущими духом предпринимательства. Я должна была примкнуть к новому племени». Она посетила собрание на техасском ранчо, которое организовал молодой предприниматель по имени Дэн Лэк (назвавший свое детище «Встреча больших умов»). Джина вспоминает: «Там собрались молодые мыслители и лидеры, часть которых занималась развитием бизнес-идей, а другие начинали некоммерческие проекты. Я знала, что нашла свое новое племя».

Джина стала вести дневник, где описывала все, чему она научилась у людей моложе нее в два раза. «В какой-то момент я попросила Дэна стать моим наставником, а он рассмеялся, – вспоминала она. – Я сказала ему: “Это серьезное предложение. Я мечтаю следовать вашим лидерским советам и мнениям о том, что читать и какие конференции посещать. Я хочу, чтобы это общение не ограничивалось редкими и нерегулярными встречами”».

Эти события происходили три года назад. «Между нами масса различий, – говорит Джина. – Он молодой еврей, выходец с юга страны. Я – пуэрториканка из Нью-Йорка. Однако нам удалось наладить отличные отношения. Мы с мужем и сыном подружились с Дэном и его родственниками. Мы ездим друг к другу в гости и постоянно общаемся семьями. Мне часто говорят: “Поверить не могу, что вы проводите так много времени с двадцатилетними! ” Моему мужу пятьдесят лет, мне самой – сорок, а Дэн Лэк превратился для нас в настоящего члена семьи».

Благодаря Джине у Дэна появилась вторая семья, готовая поддержать его в любой момент. А благодаря Дэну Джина узнает много нового о музыке, тенденциях, технологиях и социальных медиасетях. Она также учится совмещать работу и игру, решение проблем и социальное взаимодействие. «В своей предыдущей карьере я даже не могла себе представить оношения такой глубины, – говорит Джина. – Теперь мы говорим о работе в любых условиях – на пляжах, в кафе, на концертах или в моем саду. Мы делаем это, даже не задумываясь. Для этих молодых людей деловые встречи и тусовки – одно и то же. Они пытаются найти что-то новое и полезное в каждом своем занятии. Я считаю такой подход в высшей степени инновационным и помогающим увидеть ситуацию с разных точек зрения, стимулировать мышление и мотивировать на совершение следующих шагов».

Джина также много говорит о том, насколько сильно ее молодой наставник мотивирован заниматься своим делом. «Люди нашего возраста быстрее истощаются, – говорит она. – А эти ребята просто неутомимы. Они никогда не сдаются».

Джина меняет свою жизнь, позволяя племени молодых людей учить ее своему образу мышления, работы, ви́ дению жизни и пониманию развивающихся в ней тенденций. В результате в том возрасте, когда многие из нас начинают привыкать к спокойной колее среднего возраста, Джина постоянно развивается – и как профессионал, и как личность. Взамен она делится с новым поколением профессиональным опытом, знаниями и талантом. Это выдающееся достижение… И для нее самой, и для людей с «жирными мозгами».

Длинные игры

Подобно другим мастерам влияния, Дэвид Хайнемайер Хенссон – партнер компании 37signals, занимающейся производством инновационных продуктов в области программного обеспечения, знает, что создание связей гораздо важнее, чем желание всегда поступать по-своему.

«Все решения временны, – говорит Дэвид. – Зачастую важно оказаться неправым. Люди принимают немного по-настоящему важных решений, в которых нельзя ошибиться. Мы же заботимся о долгосрочной перспективе, поэтому я позволяю другим убедить меня даже в некоторых сомнительных, но не столь важных случаях».

Дэвид привел нам пример. Несколько лет назад компания должна была принять решение о том, когда запрашивать информацию о кредитной карте клиента: в начале или в конце периода тестирования программы. «Я подумал, что такую информацию нужно собирать с самого начала. Мои коллеги сказали, что по окончании периода испытания люди захотят делиться этой информацией охотнее. Я предположил, что эта точка зрения ошибочна и способна привести к немалым потерям рабочего времени. Могло так случиться, что мы дадим людям пользоваться нашей программой, а взамен ничего не получим». Однако коллеги Дэвида были настолько увлечены своей точкой зрения, что Дэвид и Джейсон Фрайд (президент 37signals и соавтор книги Rework[7], написанной вместе с Дэвидом) дали свое согласие.

Дэвид поясняет: «Мы играем в долгие игры. К чему мне использовать право вето в таких ситуациях? Это привело бы к снижению у сотрудников энтузиазма, готовности взять на себя ответственность и прекращению отношения к общему делу как к своему собственному. Мы всегда можем изменить ситуацию, протестировать идею, не закрывать глаза на ее аналоги. Даже если идея не сработает, она окажется не слишком затратной, а мы сможем научиться чему-то новому, и сотрудники будут чувствовать себя мотивированными и вовлеченными. Им будет интереснее работать, и они станут больше заботиться о благосостоянии организации в целом».

Дэвид добавляет: «Разумеется, здесь важно и другое – я тоже мог ошибаться». Если вы зайдете на сайт компании, то обнаружите, что можете подписаться на бесплатную загрузку пробной версии программы и не предоставлять данные своей кредитной карты до конца тестового периода. Так что оказалось, коллеги Дэвида были не просто страстно увлечены делом – они предложили верное решение.

Кроме того, Дэвид не верил, что для главной страницы компании подойдет вариант с большим количеством картинок. Однако вместо того, чтобы сказать «нет», он решил провести эксперимент в течение недели. «Эксперимент привел к резкому увеличению количества подписок на программу, – говорит Дэвид. – Я ошибался, в отличие от человека, предложившего этот вариант. Но если вы относитесь к людям так, как следует, то выигрываете вне зависимости от того, правы вы в конкретном вопросе или нет».

Сделав выбор в пользу продолжительной игры и не заставляя людей делать то, что нужно ему, Дэвид смог создать невероятно успешный бизнес. Одновременно он смог выстроить крепкие отношения с группой увлеченных своим делом коллег, знающих, что он их ценит, и желающих взамен поделиться с ним своей ценностью.

КАК ВЫСТРАИВАТЬ СВЯЗИ, ДОБРАВШИСЬ ДО САМОГО ВЕРХА

Тест двух «Р»

Связи, о которых мы так много говорили в этой главе, представляют собой третий элемент триады «Р», ведущей к впечатляющим достижениям. Эти элементы не стоит считать взаимоисключающими, скорее наоборот.

Все три «Р» – результаты, репутация, развитие отношений – неизбежно оказываются взаимосвязанными. Они цепляются друг за друга, порой сразу, порой по прошествии времени. Так, результаты, достигнутые с корыстной целью, рано или поздно разрушат репутацию и способность развивать отношения. А в этом случае шансы на осуществление впечатляющего достижения практически сводятся к нулю.

Вот почему самые влиятельные люди, о которых мы рассказываем в книге, думают о длительных последствиях любых, даже самых краткосрочных действий. Они ориентируются на результаты, но при этом думают о том, какими методами будут их добиваться. Они не идут на компромиссы, не противопоставляют друг другу желание довести дело до конца и создание доверительных отношений при каждом взаимодействии с другими участниками процесса. Окружающие их люди ощущают себя не игрушками в чужих руках, а полноправными участниками единого процесса.

Однако, как мы уже отмечали, довольно просто ошибиться и сфокусироваться на результатах в ущерб двум другим «Р». В сущности, именно в этом и состоит главная ошибка, которую допускают люди, практикующие бессвязное влияние. А для отказа от этой плохой привычки нужны осмысленные действия.

Позвольте предложить вам ежедневное упражнение (тест двух “Р”), которое поможет постоянно удерживать эти два важных аспекта в центре внимания.

ТЕСТ ДВУХ «Р»

Задавая себе эти вопросы ежедневно, вы сможете отказаться от дурной привычки, связанной с концентрацией на получении того, чего вы хотите. Вы разрешите себе задуматься о таких связях, которые стремитесь создать на всю жизнь. Вы сможете лучше выполнять то, что делаете, одновременно находя способы вести себя уважительно по отношению к другим людям. Вы будете заботиться и о результатах дела, и о том, что происходит с окружающими. Вы способны на чудо: инвестируя время в два «Р» (репутация и развитие отношений), вы сможете добиться более важных результатов, чем могли ожидать.

Возможно, вы помните старую историю о двух каменщиках. Один из них проделывал механическую работу, выкладывая цементный раствор и кирпичи. На вопрос о своем занятии он отвечал: «Я кладу кирпичи». Другой рабочий делал то же самое, но с рвением и блеском в глазах. На вопрос о том, что он делает, тот отвечал: «Я строю храм».

Создавая сильные связи и демонстрируя другим людям, что они – неотъемлемый элемент вашего впечатляющего достижения (а также то, что вы тоже хотите стать частью их впечатляющего достижения), вы вдохновите их на то, что они перестанут просто укладывать кирпичи. Вместе вы сможете построить храм.

▶ Что полезно знать

▶ Что стоит сделать

Ищите возможности для общения с людьми, участвующими в ваших беседах, собраниях или проектах, которые смогут стать для них впечатляющим достижением. Спросите их:

• Что вам показалось самым полезным в нашей беседе?

• К какому итогу мы можем, по вашему мнению, прийти, если эта встреча (проект, презентация и т. д.) пройдет именно так, как мы ожидаем?

• Как вы считаете, в чем мог бы заключаться успех этой встречи?

• Что в ходе беседы могло бы побудить вас вернуться к общению с собеседником в будущем?

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 567 8 9 10 Следующая ⇒