Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Либо он убеждает вас, что ему это НЕ НУЖНО.
Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы Он ушел в прошлое, как ушли пиджаки с широкими воротниками и расклешенные брюки. Мы по-прежнему носим одежду, только другого фасона. То же и в торговле. В этом десятилетии требуется новый подход к продаже; в противном случае мы рискуем не набрать достаточно клиентов, чтобы покрыть затраты, не говоря уже о достижении наших целей и воплощении мечтаний. Изменение сбытового процесса обусловлено экономическим спадом 1990-х гг., и это изменение еще принесет немалую пользу бизнесу. Профессионально заниматься торговлей — значит уметь заключить сделку с одним и тем же покупателем дважды. Или обслужить покупателя так, чтобы он рекомендовал вас кому-то еще. Новый подход к продаже основан на старом: вы по-прежнему должны мастерски владеть всеми приемами торговли, только применять их следует по-другому... а именно дружелюбно, искренне, так, чтобы на первом месте стоял сервис и лишь на втором — сбыт. Меня всегда передергивает, когда торговлю называют искусством. Вздор. Торговля — это наука. Это совокупность повторяемых, вставляемых и применяемых в нужный момент слов, фраз, приемов, склоняющих потенциального клиента к совершению покупки. Как и в любой науке, в торговле необходимо экспериментировать, с тем чтобы установить, какие методы эффективнее и какие теории имеют практическое применение. Новые правила игры просты, и начать применять их можно уже сегодня. Ваша задача — не просто пользоваться, а мастерски владеть ими. В качестве пищи для размышлений предлагаю 7, 5 правил. На последующих страницах вас ждут сотни других... 1. Говорите (продавайте) на языке, понятном клиенту, гово 2. Собирайте личную информацию... И учитесь ею пользоваться. 3. Стройте взаимоотношения... Люди предпочитают совершать 4. Постройте из взаимоотношений такой щит, какой не про 5. Находите точки соприкосновения... Если мы оба любим гольф 6. Завоевывайте доверие... Если вы мотивируете клиента на ка 7. Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие дру это неявное выражение согласия. Неявное выражение согласия становится явным договором купли-продажи. 7, 5. Не увлекайтесь... Меня бесит, когда продавец говорит и ведет себя как продавец. Научитесь этой науке и возведите ее в ранг искусства. На страницах этой книги вы найдете сотни других правил, рекомендаций и приемов, составляющих науку продажи и позволяющих превратить эту науку в искусство. Ваша задача состоит в том, чтобы научиться использовать эти приемы и принципы изо дня в день, дабы добиться успеха в реальном мире... в вашем мире. Если вы будете читать по одному уроку из этой книги в день и сразу же применять новые знания на практике, то менее чем через полгода выучите свыше 100 уроков и научитесь более чем 1050 приемам. А хотите узнать самый лучший, самый верный способ заключения сделок со всеми, с кем только пожелаешь? Почитайте «Сказки братьев Гримм». Да, вы не сможете продать свой товар каждому. Но вы сможете продавать больше, чем сейчас, намного больше. Легкий способ существует. И он приносит радость людям. Когда будете читать «Библию торговли», вы будете получать новые знания. Применяйте их ежедневно. Обучение на каждодневном опыте ведет от их применения к мастерству в торговле. Если этого не делать, торговля так и останется для вас загадкой. Возможно, вы избежите провала, но и успеха не добьетесь. Разве вы этого хотите? Торговля интересна, торговля увлекательна, но только в том случае, если вы всерьез намерены стать лучшим в своем деле. Чтобы добиться успеха в торговле, необходимо понимать, что существует не один, а тысячи способов продажи. Вы кое-что узнаете от других, кое-что постигаете на собственном опыте, объединяете одно с другим, приспосабливаете это к своему характеру и вырабатываете собственный стиль. За 30 лет работы и изучения торговли я установил лишь одну абсолютную истину: лучшими продавцами являются люди с лучшими установками, лучшим знанием товара и способные лучше всех обслужить покупателя. Я пришел к пониманию торговли и принципам заключения сделок. На это ушли годы удачных и неудачных переговоров, звонков незнакомым людям с предложениями совершить покупку и бросаний трубок с их стороны, звонков президентам компаний из «Fortune 500» и успешных сделок с ними. Я хочу поделиться своими знаниями с вами, чтобы вы с их помощью могли продать больше. Намного больше. Секреты успешной торговли в период экономического спада Что нового в новом? Экономика и ее правила Добро пожаловать в новую «новую экономику». Эта экономическая система находится в процессе возникновения, в то время как мыльный пузырь «новой экономики» заканчивает лопаться. «Новая экономика» кончилась. Что-то из нее сработало, что-то провалилось, точнее сказать, э-провалилось. Это была неудачная попытка объединить новую бизнес-идею и философию фильма «Поле грез». Если это купите вы, то придут и другие. Одна проблема — они пришли, но покупать не стали. На протяжении примерно года вся Америка, как завороженная, наблюдала, как молодые люди создают компании и привлекают огромные деньги в подбор персонала, рекламу, раздачу фондовых опционов и «Бимеры», не имея при этом ничего, кроме идеи бизнес-плана (очень дорогого, также называемого «моделью»), которые, по их мнению, должны сработать. Ух ты, как это у них получается? Оказывается, ничего и не получается... получается полный провал. И поскольку эта алчная тенденция исчезла так же быстро, как и появилась, мы возвращаемся к прежнему бизнесу, где человек человеку волк. Или, как в «новой экономике», мышь мыши враг. Потом случилась трагедия 11 сентября, и спад экономики еще более усилился. Теперь мы имеем «экономику 12 сентября», и что бы там ни говорили, какое-то время нам придется пребывать в этом состоянии. Путешествуя по свету, я спрашиваю людей: «Как дела? » В Лас-Вегасе я задавал этот вопрос водителям такси. Они отвечали: «Начинаем подниматься». Это означает, что дела по-прежнему идут плохо, но уже лучше, чем несколько месяцев тому назад. Сейчас всем нелегко. И если пока это вас не коснулось, не спешите радоваться: в какой-нибудь крупной компании примут новый бюджет, и вашей статьи в нем не будет. В процесс свертывания старой «новой экономики» и развертывания новой «новой экономики» некоторые предаются паническим настроениям. Многие (возможно, и вы тоже) никогда не имели дела со снижением темпов продаж. Во время последнего такого периода (1989-1991 гг.) я работал в Шарлотте, штат Северная Каролина, и именно тогда и начал создавать свой бизнес, начал торговать и налаживать связи, в то время как другие жалобно стенали. Хотите знать, что надо делать? У меня есть ответ. ОДНАКО он потребует иной (не как в прош.-'Ом году) рабочей этики. Я скажу вам, что надо делать, только делать -то придется вам самим! В двух словах, надо готовиться. Ниже переч io ляются стратегии и формулы перехода от э-провалившейся, рад уж •- ой «новой экономики» к еще не окрепшей новой «новой экономике». ~де все не так радужно или как минимум неопределенно. Торговые и личные стратегии успеха В новые «новые времена» Популярное:
|
Последнее изменение этой страницы: 2016-06-05; Просмотров: 377; Нарушение авторского права страницы