Психологическое влияние будущего

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 24Следующая ⇒

В будущем характер психологического влияния может существенно измениться. В последние годы модно ссылаться на известную формулу Альберта Меграбяна об относительном значении вербальных, невербальных и паралингвистических сигналов.

В дипломной работе Ирины Яковлевой формула Меграбяна была проверена на отечественной выборке. Полученные соотношения приведены в табл. 1.6.

Как мы видим, в отечественной выборке вербальные сигналы, т. е. речь, текст, имеют гораздо большее значение, чем это предполагается формулой Меграбяна.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Формула Альберта Меграбяна

При первой встрече с человеком мы доверяем: О на 7% вербальным сигналам (словам); О на 38% паралингвистическим сигналам (тому, как он

говорит); О на 55% невербальным сигналам (позе, жестам, мимике, взгляду и т. п.)-

(А. Меграбян, 2001)

Таблица 1.6. Относительная значимость вербальных, парапингвистических и невербальных сигналов при для понимания другого человека

(по: Яковлева И., 2001)

Вид сигналов	% доверия данному виду сигналов в выборке российских менеджеров и директоров компаний (π = 31)	% доверия данному виду сигналов в выборке студентов-психологов СПбГУ (π = 30)
	при первой встрече	при последующих встречах	при первой встрече	при последующих встречах
Вербальные сигналы Паралингвистические сигналы Невербальные сигналы	37 25	39 29	31 28	33 33
Суммы

Если общение людей, вследствие использования возможностей Интернета, будет все более виртуализироваться, из всех видов речи письменная речь на некоторое время станет ведущей, до тех пор пока технические средства не окажутся в состоянии передавать сообщения, не оформленные в виде словесного или символического текста. Это приведет к тому, что вербальные сигналы окажутся более значимыми, чем паралингвистические и невербальные. Если невербальные сигналы будут полностью исключены, а паралингвистические исключены в значительной степени, слова и символы на этот переходный период станут главным психологическим средством влияния.

Пока же развитие человеческой цивилизации идет в сторону усиления роли слова, текста — книжного, компьютерного или какого-то иного. В. В. Налимов предлагал рассматривать личность прежде всего как «носителя смыслов», а поскольку «смыслы распаковываются всегда через тексты», то человек для Налимова — «это текст, или, точнее, многообразие текстов» (Налимов В. В., 1989. С. 14; 6). Можно предположить, что

Глава 1, Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______35

психологическое влияние тем более цивилизованно, чем в большей степени оно использует словесный текст, а не другие психологические средства. При этом речь идет о слове написанном, а не сказанном, произнесенном.

Письменный текст приобретает многозначность смыслов при самой незначительной неопределенности в подборе слов или оборотов речи. Примеры из театральной жизни показывают нам, как могут различаться постановки одной и той же пьесы разными режиссерами или спектакли в одной и той же постановке, сыгранные разными актерами. При одном и том же тексте смысл оказывается разным, несмотря даже на то, что во многих пьесах автор дает свои комментарии о невербальном и паралин-гвистическом оформлении текста («волнуясь», «в сторону, с негодованием», «указывает на Мерчуткину», «гонится за Мерчуткиной»⁷ и т. п.).

Для повышения точности понимания письменный текст в деловой переписке должен быть самодостаточным, не нуждающимся ни в каких невербальных или паралингвистических добавках. Примером может служить текст договора, закона, распоряжения, инструкции, послания по электронной почте и т. д. Во всех этих случаях текст должен быть максимально точным и бесстрастным. Однако, как известно из многочисленных примеров, идеальная точность недостижима даже при составлении юридических документов: если доходит до судебного разбирательства, то вдруг оказывается, что возможно и иное толкование некоторых условий договора, завещания или иного документа.

В современных виртуальных «чатах» используются специальные символы улыбки, шутки, одобрения и т. п. Уже теперь в телеконференциях при достаточно высоком уровне их технического оснащения возможно использование паралингвистических средств и при использовании телеизображения — невербальных. Возможно, скоро с помощью компьютерных средств удастся передать даже прикосновение, например, рукопожатие (см., например: Шапиро Д. И., 2000). Однако до тех пор, пока визуальные и акустические средства отображения не достигнут такого совершенства, что будут способны создавать иллюзию присутствия собеседника, слово останется ведущим способом психологического влияния. С другой стороны, когда такой уровень передачи невербальных и паралингвистических средств окажется достигнутым, будет ли имитация присутствия подчиняться тем же законам психологического воздействия, что существуют теперь, или возникнут новые закономерности?

Каким образом будет проявляться тогда естественная способность психологического влияния — вот вопрос, который нуждается в ответе.

⁷ Комментарии взяты из пьесы А. П. Чехова «Юбилей».

Глава 2

ВАРВАРСКОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ

Варварское психологическое влияние — это первая ступень собственно психологического влияния, очень близкая еще к физическому воздействию

Варварское психологическое влияние

Нападение— внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения.

Принуждение— приневоли-ванье человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений.

Психологическое нападение несет в себе многие черты нападения физического, являясь символическим его замещением. Принуждение выступает как примитивное использование других людей для реализации собственных целей.

Варварство нападения выражается в том, что другой человек воспринимается как добыча или как препятствие, которое может помешать схватить добычу, и поэтому должно быть устранено или нейтрализовано.

Варварство принуждения состоит в том, что другой человек воспринимается как орудие, которым можно воспользоваться, или как препятствие, которое можно попробовать превратить в орудие

Ни нападающий, ни принуждающий не задумываются о сохранении и развитии дела (в долгосрочной перспективе), деловых отношений и тем более личностной целостности другого человека. Таким образом, нападение и принуждение не отвечают всем трем критериям цивилизованности и должны быть признаны варварскими

Глава 2 Варварское психологическое влияние

Варвары могут заявлять, что действуют в интересах дела и даже в интересах другого человека («Ему это на пользу пойдет. Он мне потом спасибо скажет! »). Многие менеджеры отечественных компаний ссылаются, например, на то, что эти методы должны быть использованы по отношению к тем, на кого не действуют иные методы.

Варварам - варварово!

С инженерами, прорабами — манипуляция, а рабочим — варварски один раз объяснить.

С, директор

Такая практика может породить лишь порочный круг усугубления и воспроизведения варварства Варварство может быть сиюминутно эффективным: схватил добычу, заставил сделать. Однако оно неэффективно в долгосрочной перспективе. Варварство не оставляет человеку возможности выбирать, принимать на себя ответственность, планировать, рассчитывать на свои усилия, творить новое.

Нападение

Психологическое нападение — это атака, внезапное воинственное действие против другого человека или группы людей. Это проявление психологической агрессии или войны. К нему применимы такие метафоры, как маневр, силовой прием, взрыв, автоматная очередь, снайперский выстрел, химическое заражение, удар ножом, кулаком, «тупым предметом» и т. п. В психологическом нападении, однако, в качестве всех этих атакующих инструментов используются исключительно психологические средства — вербальные, невербальные и паралингвисти-ческие, причем физическая борьба не входит в число используемых невербальных средств.

Психологическое нападение — это прежде всего словесная атака. Когда нападение и принуждение использует слова, они обращены прежде всего к эмоциональному, а не когнитивному пласту личности.

Это резкий и сокрушительный удар словом, от которого сотрясается все душевное существо. Аналогичным образом будут звучать струны скрипки или рояля, если сильно ударить по корпусу инструмента.

Нападение заставляет партнера страдать. Удар вызывает нарушение душевного равновесия на более или менее длительный период времени.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Чем более длителен этот период, тем более разрушительными могут быть последствия удара для душевной организации в целом.

Нападение - это быстрое, стремительное действие, предпринятое против кого-либо или чего-либо с целью захвата, нанесения урона, ущерба и т. п.

Словарь русского языка, J986. С. 376.

Однако не всякое психологическое нападение совершается с целью захвата или нанесения урона. Захват или урон могут выступать лишь как средства для достижения более общей цели. Более того, не каждое психологическое нападение вообще изначально имеет определенную цель.

Попробуем выделить несколько форм психологического нападения и определить их специфические особенности.

Нападение может совершаться: с определенной целью; по определенной причине; по определенной причине и с определенной целью. В первом случае можно говорить о целенаправленном нападении («Это заставит его испугаться и изменить тактику»), во втором — об импульсивном («Я вспылил»), в третьем — о тотальном («Я вспылил, и это испугало его и заставило изменить тактику»).

Тотальное нападение может сначала совершаться под воздействием импульса, а продолжаться уже и для того, чтобы достичь определенной цели («Не сдержался, сорвался, а потом вижу, он становится от этого сговорчивее, стал еще громче возмущаться»). Или наоборот, начинаться тотальное нападение может как целенаправленное, но в процессе взаимодействия с партнером к нему присоединяется импульс («Думал,

Глава 2. Варварское психологическое влияние

повышу специально голос на него, чтобы заставить слушаться, а он на меня стал в ответ нападать... Ну, тут уже меня понесло...»).

В реальности во многих случаях нападение несет в себе признаки тотальности. Однако возможны и «чистые» культуры: абсолютно рассудочного, взвешенного и контролируемого целенаправленного нападения, с одной стороны, и абсолютно не контролируемого, нерационального, безрассудного импульсивного нападения - с другой.

Импульсивное нападение

В том случае, когда нападение совершается не для чего-то, а почему-то, причиной нападения выступают импульс, стремление человека даже не как личности, а как организма освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы. Причина импульсивного нападения кроется не в психической, а в психофизиологической организации человека. Она совершается скорее даже вопреки осознанным намерениям.

Если целенаправленное нападение можно уподобить выстрелу, то импульсивное нападение подобно взрыву — от него страдают те, кто оказался рядом, возможно, совершенно случайно.

Импульсивный варвар сам не ведает, что творит, и потом может сожалеть о случившемся. Область «импульсивного», или «наивного» нападения в пределе может соответствовать доле импульсивных и неправильно выполненных действий во всем человеческом поведении.

Критерием «импульсивного», или «наивного», нападения является его совершенная «бескорыстность». Оно не дает никакого межличностного выигрыша, лишь проигрыш. Выигрыш же психофизиологический -освобождение от излишнего психического напряжения, — весьма зыбок. Взрыв может повлечь за собой такую мощную негативную реакцию окружающих, что это вызовет у варвара еще большее напряжение.

Целенаправленное нападение

Если «наивный» варвар получает удовольствие от вызванного им эффекта, то это уже целенаправленное нападение, приближающееся к манипуляции или психологической игре.

Манипуляция — преднамеренное и скрытое побуждение I другого человека к переживанию определенных состояний, i принятию решений и выполнению действий, необходимых I для достижения инициатором его целей. i

40_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

i Психологическая игра — последовательная (неосознаваемая) цепочка действий, содержащая в себе «ловушку» для партнера и направленная на получение одностороннего психологического выигрыша.

Такой варвар под маской импульсивной неконтролируемой реакции («сорвался», «не выдержал», «вспылил») совершает вполне целенаправленное действие, дающее ему так называемый вторичный выигрыш. Первичный выигрыш - освобождение от психофизиологического напряжения, вторичный выигрыш — удовлетворение от того, что жертва введена в определенное эмоциональное состояние. Если он при этом не осознает, почему он это делает, то это психологическая игра. Если он осознает, какого вторичного выигрыша добивается, то это почти «гедонистическая манипуляция» (см. Главу 3). «Почти» — потому, что нападение слишком явно и грубо, а манипуляция совершается скрытно и тонко. Возможен и выигрыш третьего порядка — достижение собственных целей благодаря тому, что жертва введена в соответствующее эмоциональное состояние и действует под влиянием этого состояния. Это почти «прагматическая манипуляция» (см. Главу 3). Опять-таки почти, поскольку нападение слишком прямо и грубо. Однако точную грань между манипуляцией и варварством здесь провести нелегко, да вряд ли и нужно, если руководствоваться лишь практическими, а не научными соображениями.

Нападение — это удар по душевному «инструменту», а манипуляция — это игра на нем. Однако с точки зрения противостояния такому влиянию в реальном взаимодействии грань между манипуляцией и нападением не так уж важна. В обоих случаях применил/ алгоритм цивилизованного противостояния, рассмотренный в главе 6.

а) Наивный варвар	б) «Играющий» варвар	в) «Манипулирующий» варвар-гедонист	г) «Манипулирующий» варвар-прагматик	д) Искушенный варвар-манипулятор
Ой, как сильно я ударил случайно¹	Мне зачем-то надо все время ударять.	Ой, как забавно звенит, когда я ударяю¹	Когда я ударяю, он часто говорит много интересного	Сейчас ударю, ион мне все скажет!

Если «наивный» варвар сначала действует импульсивно, а затем научается извлекать вторичный и третичный выигрыш из своей импульсивности, то «искушенный» варвар с самого начала действует целенаправленно.

Глава 2. Варварское психологическое влияние

42*______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

К «^истому» целенаправленному нападению применимы вопросы *3аче#» «Для чего? » «Ради какой цели? ». Как правило, целью нападения явйяется оказание того или иного влияния на эмоциональное со-: тояние, мысли, намерения и поступки другого человека. Захват тер-эитории или нанесение ущерба — на самом деле не всегда конечная цель irpeccopa. Это могут быть средства, которые варвар использует для того, гтобы ввести партнера в определенное психическое состояние, вызвать / него определенные эмоциональные переживания, мысли, намерения, i в перспективе и спровоцировать определенные действия.

В сущности, целенаправленно нападающий варвар добивается того ке, что и манипулятор, но гораздо более варварскими психологическими способами. Он использует средства слишком интенсивные, гру-эые, резкие, возможно, слишком «ядовитые». Целенаправленное нападение - это не манипуляция, а скорее операция.

1.2. Формы операции нападения

Операция нападения может совершаться в трех формах: П деструктивная критика; П деструктивные констатации; О деструктивные советы.

Деструктивная критика - это:

П пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности

человека; П грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел

и поступков, значимыхдля него людей, социальных общностей,

идей, ценностей, произведений, материальных объектов и т. п.; П риторические вопросы, направленные на обнаружение и

«выправление» недостатков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекаетего силы наборьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

По форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах вну-

шения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтительнее формулы «Я не волнуюсь»).

2. Деструктивные констатации — это:

П упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция, прежде всего рост; черты лица; близорукость или другие нарушения зрения, слуха и т. п.); П «дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата. Иногда бывает трудно различить, совершаются ли деструктивные констатации намеренно — для того, чтобы вызвать негативные реакции партнера, или по недоразумению, недомыслию, бестактности, под влиянием импульса. Однако независимо оттого, совершаются ли они намеренно или «не нарочно», важен их эффект. Если адресат приходит в состояние растерянноет, беспомощности, смятения и т. п., констатация оказалась деструктивной, какими бы ни были намерения инициатора воздействия. Наивное, искреннее варварство — это тоже варварство.

3. Деструктивные советы — это:

П непрошеные рекомендации и предложения по изменению

позиции, способа поведения и т. п.; П безапелляционные указания, повеления и инструкции, не

подразумеваемые социальными или рабочими отношениями

партнеров. Классификация форм нападения и соответствующие примеры представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1. Классификация форм нападения с примерами

Формы нападения

Примеры

1. Деструктивная критика

«Тебе трудно даются такие вещи» «Кроме тебя, так плохо эту работу никто не мог бы сделать» «Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто» «Меня поражает твоя страсть к дешевым вещам» «Вечно ты окружаешь себя подозрительными людьми» «Твои дети всегда отличались невоспитанностью» «У тебя не друзья, а секта каких-то несостоявшихся личностей» «В твоем возрасте - и такая тяга к мелодраме! »

44_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

Окончание табл. 2.1

Формы нападения	Примеры
1 Деструктивная критика	«Как ты можешь так нелепо одеваться? » «Тебе не приходит в голову, что это глупость? » «Ты что, совсем соображение потерял? » «Как можно пользоваться таким ужасным дезодорантом? »
2. Деструктивные констатации	«Ну да, ты же из маленького города» «Ты ведь интеллигент всего лишь во втором (первом) поколении...» «Ты ведь говорил, что в твоей семье есть и другие отклонения» «В прошлые годы ты бы считался нацменом, вот тогда у тебя были бы дополнительные преимущества» «Я помню, вуз ты закончил не самый престижный» «Когда ты сердишься, я почему-то вспоминаю твоего брата, который попал в места не столь отдаленные..» «Этот костюм скрывает непропорциональность твоей фигуры» «Ты не видишь, наверное, из-за слабого зрения» «Ты и раньше смотрел сквозь пальцы на такие нарушения» «Помнишь, у тебя были проблемы с отчетностью» «У тебя презентация тогда, помнишь, не была подготовлена» «Я часто вспоминаю, сколько мы возились всем отделом, чтобы исправить твою ошибку» «Я никогда не забуду, как ты тогда напился» «Хорошо, что Аня не знает, что у тебя было с Натальей Алексеевной» и т. п.
3. Деструктивные советы	«Ты бы лучше..» «Ты бы еще сделал...» «А почему бы тебе не..» «На твоем месте я бы...» «Тебе следует.» «В твоем положении не стоит...» «Пора бы уже тебе усвоить..» «Надо работать над собой! » «Иди и скажи ему.» «Немедленно забери свое заявление...» «Никогда больше не делай этого..» «Извинись» «Немедленно напиши рапорт на него» «Больше никогда не разговаривай с ним'» «Не смей больше говорить об этом в моем (его ее) присутствии» «Впредь знай свое место» «Запомни на будущее, что это тебя не касается» и т. п.

Непрошеные советы являются нападением потому, что они бросают вызов способности человека самому определять, какие вопросы задавать себе и каких избегать, на что обращать внимание, какие принимать решения и как учиться на собственных ошибках.

ПРИМЕР _____________________________________________Житейский пример

Однажды одна американская коллега Шелби Морган сказала мне: «Я вовсе не всегда открыта для чужой критики и чужих советов. Часто мне хочется покоя и целостности, а иногда я чувствую, как что-то важное вызревает во мне. Зачем мне в этот момент чужая интервенция? » Однажды Шелби приехала ко мне на дачу со своей дочерью Сарой. Девочке было пять лет. Мы шли по платформе втроем, и у Сары шнурки от кроссовок были не завязаны. Только что прошел

Глава 2. Варварское психологическое влияние_____________________________45

дождь. Белоснежные шнурки на глазах превращались в грязные мокрые хвостики. И Шелби, и Сара не обращали на это никакого внимания. Я, наученная опытом общения с моей американской подругой, тоже помалкивала и держала возможные комментарии при себе. Однако каждая идущая нам навстречу женщина обязательно говорила что-то вроде: «Ребенку шнурки завяжите! Смотрите, как они болтаются! » Почуяв в Шелби иностранку, они обращались уже ко мне: «Скажите ей...» и т. д. Я всем отвечала: «Спасибо» и шла дальше. После третьего такого обращения Шелби не выдержала: «Почему мы должны ходить с завязанными шнурками? Почему все вокруг лучше меня знают, что мне надо делать, и пытаются заставить меня жить по-другому? Почему в России все мне что-то советуют? Ведь это нарушение моих прав! »

Непрошеные советы — это нарушение личностных прав.

Итак, психологическое нападение - это удар по чужой психике, нанесенный сознательно или неосознанно, результатом которого является какофоническое звучание разных струн души жертвы.

Варварское нападение, каким бы странным это ни казалось, помогает варвару реализовать каждую из целей влияния. С помощью нападения можно удовлетворить свои потребности в материальных ресурсах, в агрессии, в силе, в мести, в покое (после нападения могут оставить в покое надолго), во влиянии. Эффект нападения столь очевиден, что для грубой души варвара этого метода вполне достаточно, чтобы удовлетворять многие свои потребности. Поэтому варварство живуче и не склонно уступать своих позиций цивилизации.

Принуждение

Принуждение - это приневоливанье (стимуляция) человека к выполнению определенных действий с помощью угроз (открытых или подразумеваемых) или лишений.

Принуждение - действие по глаголу «принуждать». Принуждать - силою побуждать к чему-либо; заставлять¹.

Принуждение возможно только в том случае, если принуждающий действительно обладает возможностями реализации угроз, то есть полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении

¹ Даль В. Толковый словарь живого великорусского языка. СПб., 1882; 1999.

46_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

условий его жизни и работы. Такие возможности можно назвать контролирующими. Принуждая, инициатор угрожает применением своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата нужного ему поведения.

В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом -как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».

Формы принуждения

Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований:

«Вы должны три раза проверить свои расчеты, это мое золотое правило».

«На работу все должны приходить только в темных костюмах».

«Если презентация не будет сделана в Power Point, то вы вообще не будете делать никакой презентации».

Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений:

«Работать в офисе после того, как я ухожу, запрещается».

«Вы не имеете права подойти к клиенту, если я с ним веду переговоры, даже если это ваш личный знакомый».

Запугивание возможными последствиями:

«Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлебывать».

«Те, кто не будет участвовать в корпоративном празднике, потом пожалеют об этом».

Угроза наказанием, в наиболее грубых формах - физической расправой:

* Те, кто отказывается от одинакового для всех обеда, который нашей фирме дается со скидкой, лишаются права пользования корпоративной кухней».

«Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь».

«Если не согласишься, мне придется применить силовые методы».

Принуждение - это способ влияния, который ограничен в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата. Если оба партнера обладают такими рычагами, то они могут начать «мериться силами». Такое взаимодействие можно назвать открытой силовой борьбой. Побеждает тот, чьи угрозы оказались более действенными. Поеди-

Глава 2. Варварское психологическое влияние_____________________________47

нок похож на обмен угрожающим рычанием между двумя собаками, волками или первобытными полуобязьянами.

Гораздо чаще, чем это можно предположить, участники тренинга влияния заявляют, что все четыре рассмотренные выше формы принуждения являются вполне оправданными для отечественных условий.

ПРИМЕР _________________________________________Случай директора Д. М.

Я считаю, что методы принуждения очень действенны. Человек должен твердо знать, что его ждет, если он не выполнит каких-то условий. Я заранее объявляю ему условия. Объяснять, почему я ввожу именно эти условия, кстати, не всегда полезно. Почему, собственно, я должен объяснять свои решения? Это мое дело как директора принимать решения. Дело остальных - их исполнять. Если не будет твердости, не будет никакой работы. И запреты бывают очень полезны. Например, я бы с удовольствием ввел запрет на курение во время работы. Собираются в курилке люди разного статуса и из разных отделов, и на почве совместного курения у них образуется своеобразное братство. Между делом иногда, как бы шутя, там иногда затрагиваются и важные проблемы. Начальник отдела должен же что-то отвечать, когда к нему обращается с вопросом «собрат» по курилке. Иногда получается, что случайно распространяется важная информация. В итоге на важное решение может повлиять сотрудник, который вообще к этому не имеет отношения. Вся стратегия перекашивается. И все это совершенно невозможно проконтролировать. Надо просто запретить курить и ликвидировать курительную комнату, причем без объяснений. Какие тут могут быть объяснения? Да это просто воспримут как приступ шпиономании. Так что я за принуждение.

Принуждение, несомненно, является постоянным элементом нашей жизни, и прежде всего, жизни деловой. Мы принуждены следовать условиям договора, принятого решения, официальной инструкции, правилам вежливости и т. п. Однако во всех этих случаях мы добровольно соглашаемся на то, что условия договора, решения и т. п. будут принуждать нас поступать соответствующим образом. По-настоящему принуждает тот запрет, решение, ограничение, наказание и т. п., которые не были согласованы с нами заранее и не имеют статуса определенного договора. Открытая силовая борьба может перестать быть варварской и в тех случаях, если угрозам придан характер аргументов. Однако угроза может быть превращена в аргумент только в том случае, если приведение ее в исполнение зависит не от инициатора влияния, ссылающегося на эту угрозу, а от каких-то внешних сил («третьей силы»).

ПРИМЕР _______________________________________________________________

«Если контракт не будет подписан до 1 июня, вступит в силу закон о повышении пошлинного сбора, что приведет к потерям. Если же мы подпишем контракт до 1 июня, то закон не будет иметь обратной силы».

48_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

Варвар не должен обольщаться мыслью, что, если он сможет облечь угрозу в вежливую форму, она превратится в аргумент. Изысканно вежливая угроза остается угрозой, если приведение ее в действие зависит от того, кто угрожает.

Цивилизованность подразумевает на только внешнюю вежливость, но и обращение к разуму, а не к эмоциям, и соблюдение этических норм (см. Главу 1).

Глава 3

⇐ Предыдущая 1 2 3 456 7 8 9 10 Следующая ⇒