Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Активизация сбытовой деятельности предприятия
Для большинства российских предприятий и ГУП ДРСУ – 4 не является исключением, характерны общие проблемы, связанные с «наследием прошлых лет». Однако главной проблемой этих предприятий является практически полное отсутствие планов маркетинга и развития предприятия, преимущественно из-за существовавшего ранее и частично сохраненного госзаказа. Поэтому для предприятия ДРСУ – 4 необходимо совершенствовать систему планирования и контроля посредством использования маркетинговых элементов и методов прогнозирования объемов сбыта (реализации) продукции, работ, услуг. План реализации продукции должен разрабатываться на основе плана маркетинга. План маркетинга включает в себя следующие разделы: 1. Свод контрольных показателей; 2. Изложение текущей маркетинговой ситуации; 3. Перечень опасностей и возможностей; 4. Перечень задач и проблем; 5. Стратегия маркетинга; 6. Программа действий; 7. Бюджет маркетинга; 8. Контроль за исполнением намеченного. В сводке контрольных показателей дается краткая характеристика основных целей и рекомендаций, о которых пойдет речь в плане. Изучение текущей маркетинговой ситуации представляет описание характера целевого рынка и положение предприятия на этом рынке. Перечень опасностей и возможностей должен включать все опасности и возможности, которые могут возникнуть перед товаром, все важные события, которые могут сильно сказаться на предприятии. Перечень задач и проблем должен разрабатываться после изучения опасностей и возможностей и формироваться в виде целей, которых предприятие стремится достичь за период действия плана. Стратегия маркетинга предполагает разработку конкретных стратегий по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Программа действий означает превращение стратегии маркетинга в конкретные программы действий. Бюджет маркетинга разрабатывается на основе вышеперечисленных пунктов плана маркетинга, по сути они являются прогнозом прибылей и убытков. В последующем разделе плана должен излагаться порядок контроля за ходом выполнения всего намеченного [21]. Исходя из необходимости введения в работу отдела сбыта вышеперечисленных мероприятий по повышению объема производства и сбыта целесообразно провести разработку плана маркетинга ГУП ДРСУ – 4 следующим образом. План маркетинга. сводка контрольных показателей: маркетинговый план призван обеспечить значительный рост продаж и прибыли предприятия по сравнению с прошлым годом, контрольный показатель продаж определен в размере 5190, 582 кв. м. или 18 420, 233 тыс. руб., это будет оптимальная величина объема реализации (см. табл. 3. 3), что равняется приросту в 44, 39 %. Этот рост представляется возможным благодаря наметившейся стабильной тенденции роста прибыли от реализации (см. табл. 3. 2 ). Планируемый размер текущей прибыли 8 431, 078 т. руб. Эти цели должны быть достигнуты с помощью бюджета в размере 368, 4 т. руб., выделяемого на стимулирование сбыта, что составляет 2 % от запланированной суммы продаж. Размер бюджета на рекламу – 552, 6 т. руб., что составляет 3 % от запланированной суммы продаж. Текущая маркетинговая ситуация. Рынок, на котором работает ДРСУ – 4, охватывает три участка дороги. Основными потребителями являются организации, население и администрация городов Алдана и Таммота. Конкурентами ДРСУ – 4 являются МК – 74, Сахатрансмеханизация, кооператив «гранит» и другие организации занимающиеся содержанием дорог. Опасности и возможности. Наиболее вероятной опасностью является то, что на современном этапе основные потребители, оказываемых ДРСУ – 4 услуг, переживают кризисное состояние, то есть платежеспособного спроса, что в свою очередь ведет к сокращению объемов потребления. Но предприятие имеет возможность расширения рынка за счет привлечения новой клиентуры. задачи и проблемы. Таким образом, главной задачей по реализации данного вида продукции является завоевание высокой доли рынка, 40 % прибыльности и 40 % уплаты налогов. Здесь возникает ключевая проблема; каким образом можно добиться увеличения доли рынка? Данная проблема должна решаться с помощью применения определенной стратегии маркетинга. Стратегия маркетинга. Для реализации своих услуг (строительство и реконструкция дорог, приготовления и дробления щебня, столярные услуги в лесопильном цехе и другие) наиболее подходящей является стратегия глубокого внедрения на рынок за счет стимулирующих сбыт мероприятий. Данные мероприятия должны включать: Организацию рекламы на телевидении и в прессе; Стимулирование собственного специалиста путем выплаты премий за активную работу по поиску новых потребителей. программа действий. В 1999 году необходимо усилить стимулирование сбыта путем проведения следующих мероприятий: 1). Установить скидки постоянным клиентам в размере 5 % от стоимости работ; 2). Организовать рекламные мероприятия: провести рекламную компанию в прессе: дать объявление об оказании своих услуг населению и организациям в местной газете «Маркет» и районной газете «Алданский рабочий» с периодичностью один раз в месяц; сделать рекламные объявления по томмотскому телевидению «ЭРЭЛ» бегущей строкой. 3). В качестве стимулирования специалисту по сбыту установить ежемесячную премию в размере 20 % от заработной платы работника для улучшения качества сбытовой работы. Бюджет маркетинга. Бюджет маркетинга представлен в таблице 3. 4. Таблица 3. 4 Бюджет маркетинга
Данная таблица строится на основе следующих вычислений. Как уже указывалось, предполагаемый объем производственных работ и продукции составит 18 420 т. руб. Из объема продаж необходимо вычесть издержки производства, которые предположительно составят 9989 т. руб., получим предполагаемый размер прибыли 8 431 т. руб. Расходы на стимулирование сбыта, рекламу и маркетинговые исследования желательно распределить 1 %, 2 %, 1 % от предполагаемого объема продаж соответственно. Расходы по заработной плате рассчитываются по формуле:
районный северная процент ЗП = оклад + коэффициент + надбавка + премии – подоходный налог
ЗП = 980 + 686 + 784 + 490 – 352, 8 = 2587, 2 руб. ЗП годовая = 12 * 2587, 2 = 31, 0464 т. руб.
Отчисления соответственно составят 11, 95 т. руб. Для функционирования специалиста по сбыту (маркетингу) необходимо приобретение одного компьютера. Потребляемую электроэнергию можно рассчитывать по формуле:
Э = Сэч * Т Р
где: Э – потребляемая электроэнергия; Т – календарный фонд времени (час.); Сэч – стоимость 1 кВт/часа электроэнергии; Р – мощность, потребляемая ЭВМ (0, 3 кВт).
Календарный фонд времени составит:
Т = 246дн * 8ч * 1смена = 1968 час.
На профилактические работы отводится 10 % от всей работы, то есть 197 час. Тогда
Т = 1968 – 197 = 1771 час.
Потребление элекроэнергии составит:
Э = 0, 7 * 1771 * 0, 3 = 371, 91 руб
Амортизационные отчисления составят 10 % от первоначальной стоимости ЭВМ:
Суммарные затраты в год внедрения мероприятий по увеличению объема сбыта и приглашения специалиста будут:
З = 184, 2 + 368, 4 + 184, 2 + 31, 0464 + 11, 95 + 17 + 0, 37191 + 1, 7 З = 736, 8 т. руб.
Таким образом, общий бюджет по маркетингу составит 4 % от предлагаемого объема реализации. 8. Порядок контроля намеченных мероприятий. Средства на маркетинг целесообразно разбить по кварталам, что позволит оценить результаты, которые будут достигнуты в рамках отдельного отрезка времени и выявить производства, которые не могут достичь поставленных перед ними целей. На основе плана маркетинга специалист по организации сбыта сможет разрабатывать более конкретные планы реализации услуг, работ и продукции. Проведем расчет экономического эффекта от введения в организационную структуру специалиста по маркетингу и рекламе. Доход от внедрения предложений будет выражаться предположительно в увеличении объема продаж (реализации) работ ДРСУ – 4. Основываясь на расчете объемов продаж, можно предположить, что работа нового специалиста приведет к увеличению объема реализации не менее 10 %. Объем реализации в 1998 году составил 12757 т. руб. Увеличение объема реализации:
Доход предприятия составит: 1275, 7 – 736, 8 = 538, 9 т. руб.
Срок окупаемости затрат: 538, 9: 1275, 7 = 0, 58 года
Таким образом, можно сделать вывод о том, что введение в структуру организации специалиста по маркетингу и рекламе, и использования им новых методов управления сбытом, может принести заметные результаты повышения эффективности работы предприятия, улучшение его положения на рынке и общего финансового состояния организации, а также увеличение прибыли от реализации производимой продукции.
|
Последнее изменение этой страницы: 2017-03-15; Просмотров: 354; Нарушение авторского права страницы