Продуктово – маркетинговая стратегия

В данном пункте я хочу основываться на сегментации рынка, что скорее всего, будет правильно с мой ей стороны, так как именно сегментация позволит выявить основных потребителей зернистого творога с кусочками суфле в медово-яблочном джеме.

Для реализации нового продукта компания «Юнимилк» сконцентрировала внимания на двух целевых рынках – постоянные жители СПб и Ленобласти в возрасте от 30 до 44 лет и постоянные жители СПб и Ленобласти в возрасте от 45 до 59 лет. Для сравнения, на ниже приведенной диаграмме (Рис. 6) представлены все сегменты. Мы полагаем, что количество потребителей таких вот инновационных продуктов будет расти. Традиционные продукты отходят на задний план, за последнее время потребление десертных молочных продуктов выросло. Мы считаем, что это обстоятельство будет способствовать росту количества потребителей компании «Юнимилк».

Рис. 6 Целевые сегменты

Таблица 11. Прогноз целевого рынка

Рыночная ситуация является благоприятной для компании «Юнимилк». Существуют две основных тенденции, способствующих успеху предприятия.

· Потребность в инновационных продуктах постоянно растет. Об этом свидетельствует статистика потребления молочной продукции.

· Численность СПб и Ленобласти год за годом увеличивается и по данным Росгосстата на 1 янв. 2012 года составляет 6687126 человек, что благоприятно сказывается на спросе, он также растет.

Жители СПб предъявляют очень высокие требования к качеству молочных продуктов. Все больше людей считают потребление десертных продуктов, например, на завтрак или, исходя, из желания перекусить, становится повседневным явлением.

Рис. 7 Прогноз рынка

Напомним, что сегментация производилась по демографическому и географическому признакам, т.е. рост целевых сегментов совпадает с ростом численности постоянных жителей СПб и Ленобласти. Так как молочная продукция сама по себе является продукцией постоянного спроса, логичным является предположение, что если растет численность населения, то и потребность в молочной продукции. Исходя из, статистики Росгосстата и статистики потребления молочных продуктов в СПб и Ленобласти, был выявлены растущие темпы развития целевых сегментов, напомним, что самым привлекательным является сегмент в возрасте от 45 до 59 лет.

Новая продукция необходима тем потребителям, которые желают употреблять качественную продукцию, у которых не всегда есть время приготовить какое-нибудь десертное лакомство. Ведь, как правило, после употребления свежего, качественного и вкусного десертного продукта, потребитель остается доволен и обязательно посоветует приобрести такого рода продукт своим близким, друзьям. Это в свою очередь обеспечит дополнительный спрос на производимую продукцию.

Масштаб торговой сети играет не маловажную роль. Желание перекусить приходит внезапно, и очень важно, чтобы рядом оказалось магазин, в котором будет продукция, которую захочет приобрести покупатель.

Основным залогом успеха компании «Юнимилк» является высококачественная продукция, разнообразие товара (напр., зернистый творог можно приобрести с различными наполнителями), внимание к желаниям потребителей (компания часто проводит опросы собственными силами).

Главная цель ценовой стратегии компании «Юнимилк», при выпуске нового зернистого творога - завоевание лидерства по доле рынка. Данная цель направлена на установление таких цен, которые позволили бы завоевать значительную долю рынка.

На основе определения структуры затрат, была рассчитана такая цена, которая позволит довольно долго работать с достаточной прибылью, будет доступна потребителям и не вызовет желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.

При определения цены, был выбран метод средних издержек плюс прибыль. Он основывается на анализе издержек на товар и заключается в наличии наценки на товар. Так как компания «Юнимилк» работает на рынке молочной продукции давно и имеет немалые масштабы, она входит в 3 самых крупных и использование метода средних издержек целесообразней всего. Данный метод справедлив по отношению и к продавцу, и к покупателю. а также он уменьшает ценовую конкуренцию, когда все фирмы отрасли используют его в своей практике ценообразования.

Используя метод «средних издержек плюс прибыль» была определена исходная цена на новый зернистый творог с кусочками суфле в медово-яблочном джеме. Она составляет 228 рублей за упаковку. В одной упаковки 6 штук зернистого творога, соответственно цена за 1 зернистый творог – 38 рублей.

Кратко охарактеризуем основные методы продвижения товара, которые собирается использовать компания «Юнимилк».

1. Реклама — любая оплачиваемая форма персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

Реклама — это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о товарах и услугах открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры. В современных условиях реклама — необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта.

Хотя расходы на рекламу значительны, затраты эти вполне оправданны. Отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара. Без рекламы продажа, как правило, идет вяло, часто приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1, 5-2, 5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения.

Реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность — «антирекламу».

Следует решительно опровергать расхожее мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

2. Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас».

3. Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство — возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений. Фирма-экспонент (выставляющая образцы своих товаров) может выступить с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки), распространить при этом печатную рекламу, показать кино- или телефильмы, дарить рекламные пакеты, сумочки, папки и т. п. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения. Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма (предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.

Новую продукцию планируется сбывать первые 2 года через фирменный магазин ОАО «Петмол», а последующие через сети розничных магазинов, таких как, Metro, Auchan, X5 Retail Group, Лента, О’Кей и др.

 

Производственная стратегия

В данной части следует ответить на вопросы касающихся: запасов сырья; определения цикла производства; выход производства на полную мощность; технологии применяемые в производстве.

Запасы сырья.Одним из плюсов данного проекта является то, что проект подразумевает в себе производство зернистого творога, сотрудничая с хозяйствами-производителями молока, что позволит сократить издержки по хранению сырья, а так же ликвидировать задержки которые обычно происходят при сделках с недобросовестными поставщиками, что зачастую приводит к простою в производстве.

Определение цикла производства. Составление полного цикла производства необходимо, для того, чтобы полностью окунуться в данную сферу, что позволит детальней разобраться в нюансах производства зернистого творога.

Зерненный творог представляет собой залитое сливками приготовленное особым способом сырное зерно и является абсолютно натуральным продуктом.

Технология производства. При выработке сыра домашнего используют обезжиренное молоко или восстановленное обезжиренное молоко и сливки.

Пастеризация обезжиренного молока производится в теплообменных установках при температуре 72-74°С с выдержкой в 15-20 секунд.

В сыроизготовителях или сыродельных ваннах обезжиренное молоко заквашивают закваской, добавляют хлорид кальция и сычужный фермент. Хлорид кальция вносят для повышения прочности сгустка. Все компоненты тщательно перемешивают и оставляют в покое для сквашивания. Когда сгусток достигает желательной плотности, производится его разрезка режуще-вымешивающим инструментом и постановка зерна. Если весь процесс производства домашнего сыра происходит в одной ванне, некоторое количество сыворотки сливается, чтобы освободить место для соответствующего количества промывочной и охлаждающей воды. Сгусток обычно промывают 2-3 раза. Тщательное промывание приводит к разбавлению лактозы и молочной кислоты, а дальнейшее кислотообразование и уплотнение останавливается путем охлаждения сгустка до 4-5 °С. Общее время промывания, включая периоды промежуточного слива смеси сыворотки и воды, длится примерно 2-3 часа. Для рационализации производства промывка зерна может осуществляться и в специальных емкостях с мешалками.

Промытое, охлажденное зерно вместе с водой перекачивается в «Кремер» для обсушки и смешивания с пастеризованными и охлажденными до 4°С сливками 15-18% жирности и солью. Сырное зерно перекачивается специальными насосами.

На заключительном этапе домашний сыр расфасовывается и хранится при температуре 4-5 °С.

Сроки хранения готового продукта во многом определяются качеством исходного сырья, выбором технологического оборудования, условиями хранения и транспортировки.

Обезжиренное молоко заквашивают закваской, приготовленной на чистых культурах мезофильных молочнокислых лактококков.

Применяют ускоренный (4 -5 часов) и длительные способы сквашивания (8-12 часов). При ускоренном способе сквашивания производительность линии составляет 1 тонну в смену/2 тонны в сутки при двухсменном режиме работы предприятия.

Далее представлена последовательность проведения технологических операций.

Последовательность технологических операций

1. Пастеризация обезжиренного молока

2. Охлаждение обезжиренного молока

3. Внесение закваски, хлорида кальция и сычужного фермента

4. Сквашивание до значения pH 4, 6 – 4, 85. Продолжительность сквашивания зависит от закваски

5. Разрезка сгустка на кубики и постановка зерна

6. Промывка зерна технологической (подготовленной) холодной водой в сыродельной ванне или в специальном устройстве для промывки зерна

7. Обсушка зерна в Кремере

8. Добавление к зерну в Креме сливок и соли

9. Выдержка смеси для пропитки гранул сливками

10. Перемешивание смеси

11. Расфасовка в ванночки или стаканчики из полистирола, с дальнейшей запайкой фольгой и укупоркой крышкой-нахлобучкой

12. Хранение при температуре от 2 до 5 °С

Выход производства на полную мощность. Как показывает практика, любое производство, а в особенности масштабное, выходит на плановую мощность (100%) примерно за 4-5 лет. Это зависит от финансирования проекта, различного рода задержках и другого. В данном случае, предполагает выход производства на полную мощность примерно за 3, 5 года, наращивая при этом темп производства на 10% каждый год. Это обуславливается тем, что в производстве используется усовершенствованная технология производства, а так же само оборудование является новым. Учитывая этот фактор, следует произвести своеобразное ознакомление и обучение персонала, скорее всего для сокращения издержек, необходимо будет нанять специалистов со стороны поставщиков оборудования.

 

Финансовая стратегия

Был выявлен основные источник финансирования организации производства и реализации нового вида продукции – это заемный капитал. Был выявлен партнер для такой цели, это банк «Санкт-Петербург». С данным банком-партнером налажены долгосрочные отношения, уже много лет открыта кредитная линия, а так же более близкие и неформальные отношения, что, конечно же, даст небольшой плюс в копилку по данной стратегии.

Что касается форс-мажорных обстоятельств, конечно же, стоит организовать и резервный капитал, дабы не попасть в затруднительное положение.

Необходимо так же отметить, что компания «Юнимилк» в конечном счете, при реализации проекта, имеет и долгосрочную финансовую цель, а именно увеличение прибыли от продаж. Этого нельзя достичь без четко поставленных краткосрочных финансовых целей. Перед компанией стоят следующие финансовые цели.

· Поддерживать баланс наличности на уровне не менее 1390000 руб.

· Добиться, чтобы маржа валовой прибыли в конце года составляла не менее 40%.

· Обеспечить рост объема продаж на уровне не менее 12% в год.

· В течение первого года поднять объем продаж до 43 млрд. руб.

 

⇐ Предыдущая123

Поделиться: