Глава 12. Правила и ошибки в аргументации

Глава 12. Правила и ошибки в аргументации

 

глядеть под стол... Слезы засверкали сквозь его очки. " Было б мне отказаться от обвинения! — подумал он. — Ведь этакое фиаско потерпеть! А? ".

— Взгляните на его глаза! — продолжал защитник (подборо­
док его дрожал, голос дрожал, и сквозь глаза глядела страдающая
душа). — Неужели эти кроткие, нежные глаза могут равнодушно
смотреть на преступление? О, нет! Они, эти глаза, плачут! Под
этими калмыцкими скулами скрываются тонкие нервы! Под этой
грубой, уродливой грудью бьется далеко не преступное сердце!
И вы, люди, дерзнете сказать, что он виноват?!

Тут не вынес и сам подсудимый. Пришла и его пора заплакать. Он замигал глазами, заплакал и беспокойно задвигался...

— Виноват, — заговорил он, перебивая защитника, — виноват!
Сознаю свою вину! Украл и мошенства строил! Окаянный я че­
ловек! Деньги я из сундука взял, а шубу краденную велел свояче­
нице своей спрятать... Каюсь! Во всем виноват!

И подсудимый рассказал, как было дело. Его осудили»¹.

¹ Чехов, А. П. Случай из судебной практики // Чехов, А. П. Полное собрания сочинений и писем в 30-ти т. Т. 2 / А. П. Чехов. — М.: Наука, 1973.

Глава 13. Приемы влияния в аргументации

Понятие приема влияния. Корректные и некорректные приемы

Для того чтобы охарактеризовать приемы влияния в ар­гументации, попробуем дать ответ на вопрос: «Что такое влияние? »

Влияние — это вид взаимодействия между участниками спора, когда один из них, применяя определенные приемы, пытается убедить собеседника в приемлемости своей аргу­ментации.

Частным случаем влияния является манипулирование.

Манипулирование — это вид взаимодействия между участниками спора, когда один из них, применяя опреде­ленные приемы, сознательно пытается проконтролировать поведение, действия другого, побуждает его вести себя так, как ему выгодно.

При этом желательно таким образом применять мани-пулятивные приемы, чтобы собеседник не осознавал себя объектом манипулирования.

Прием влияния — это средство, при помощи которого пытаются облегчить аргументацию для себя и затруднить ее для собеседника.

Такие приемы могут быть как корректными, так и не­корректными. Первые могут содержать некоторые элемен­ты уловок, но в них нет прямого обмана, а тем более веро­ломности или принуждения силой.

Для некорректных приемов не существует никаких огра­ничений. Тут используют все средства: от заведомо неясно­го формулирования и умышленного запутывания до угрозы наказания или использования грубой физической силы.

По этому поводу известный адвокат М. Казаринов в одной из своих речей заявил: «Любая защита допустима. Защищаю ли я человека, который случайно отклонился от прямого и честного

Глава 13. Приемы влияния в аргументации

Приемы языкового влияния

 

пути, или человека, который всю жизнь, как шахматный конь, ходит кривыми тропинками, — защита моя в принципе являет­ся делом благородным и высоким. Но средства и приемы мо­гут быть непорядочными и недопустимыми. И если, защищая шахматного коня, я буду доказывать, что конь ходит прямо, а доска кривая, и что конь не черный, а белый, и чтобы создать иллюзию белизны, стану рьяно чернить все окружающее, то за­щита моя, построенная на основе фальши и лжи, будет достой­на только порицания; она мало послужит обвиняемому, а для моей доброй славы послужит еще меньше»¹.

Можно выделить несколько направлений влияния на про­тивника в процессе аргументации. В соответствии с этими на­правлениями выделяют такие приемы:

— приемы языкового влияния;

— софизмы;

— тактические приемы влияния;

— приемы психологического влияния;

— приемы невербального влияния.

Приемы языкового влияния

Языковое влияние на собеседника в спорах связано с со­знательным и целенаправленным использованием тех или иных особенностей построения и применения языковых выражений.

О языковом влиянии мы можем говорить в тех случаях, когда человек из множества возможных языковых описа­ний некоторого положения дел выбирает именно те спо­собы описания, которые имеют необходимые ему оттенки значения, подают ситуацию в выгодном для него свете, вы­зывают нужный отклик у слушателя.

Как правило, в литературе обращают внимание на то, что элементы речевого влияния применяют преимущест­венно в идеологически нагруженных текстах, прежде всего, в политических аргументациях.

Однако следует отметить, что языковое влияние является необходимым признаком и повседневного общения людей. По мнению американской исследовательницы Р. Лакофф, «все мы манипулируем языком, причем делаем это постоянно.

Любое наше взаимодействие политическое, хотим мы того или нет, причем от самого интимного тет-а-тет (микрополити­ка) до речи, которая обращена к миллионам (макрополитика), цели одни и те же, а приемы — близки один другому»¹.

Существует большое количество приемов, связанных со значениями языковых выражений, которые применяют для того, чтобы подать определенную информацию о реаль­ных событиях в выгодном свете, соответственно интересам определенного человека, социальной или политической группы. Среди них:

— плавное изменение смыслового значения выражения;

— размывание смыслового значения выражения;

— синтаксическое преобразование.

Приемы языкового влияния

 

Приведем примеры.

1. Палестинцев в США долгое время называли «террористами». Это формировало общественное мнение в заданном направлении: в сознании людей слово «палестинец» отождествлялось со словом «террорист».

2. Сравните такие пары слов: разведка — шпионаж; информация — пропаганда; союз — пакт; патриотический — шовинистический, наци­оналистический; демократия — демократические игры; плюрализм — политическая вседозволенность; свобода искусства — распущенность искусства; щедрость — расточительство, твердая власть — деспотизм, собрание — сборище.

3. Сравните выражения: Я придерживаюсь принципов — Ты на­стаиваешь — Он упирается.

Софизмы

 

от своей цели выбирает такой порядок слов в выражениях, который облегчает ему построение своей аргументации и затрудняет оппоненту ее критику. Приведем пример.

В одной из книг по вопросам языкового влияния рассматривают заголовки газетных статей, которые описывают одно и то же событие — расстрел демонстрации чернокожего населения в тогдашней Южной Родезии. Полный заголовок «Police shot dead Africans» (Полиция расстреляла африканцев) меняют в зависимости от отношения к этому событию различных средств массовой коммуникации: «Africans shot dead by the police» (Африканцы расстреляны полицией), «Africans shot dead» (Африканцы застреляны), «Агпсапз dead» (Африканцы погибли), «Factionalism caused death» (Фракционность приводит к жертвам). В последнем заголовке псевдопричина вообще изменяет событие, которое произошло.

Синтаксический эффект грамматической формы стано­вится особенно заметным при сравнении активной или пас­сивной формы представления информации.

Приведем пример.

Р. М. Блакар¹ приводит как пример следующие два предложения:

1. The police took in the demonstrators — Полиция захватила де­монстрантов.

2. The demonstrators were taken in by the police — Демонстранты были захвачены полицией.

Здесь грамматические формы неявно указывают на различные контексты. В примере (1) полиция действует более-менее активно (полиция проводила акцию, она действовала). В примере (2), наоборот, кажется, что демонстранты вели себя активно, и полиция вынуждена была действовать против них.

Еще более заметной эта разница будет в таких выражениях:

1. Police took action — Полиция приняла меры.

2. Police had to take action — Полицию вынудили принять меры.

Особенно следует отметить роль выбора порядка слов в языковых конструкциях, где что-то перечисляют. Поря­док перечисления может использоваться в интересах того, кто говорит, для ранжирования языкового материала, пред­лагаемого собеседнику.

Приведем пример.

Приведем текст из книги «Повесть о Ходже Насреддине» Л. Соло­вьева. «Доходное озеро и сад с домом, что ему принадлежат, — сказал он значительным, каким-то высшим голосом и поднял палец. — Очень

¹ Блакар, Р. М. Язык как инструмент социальной власти / Р. М. Бла­кар // Язык и моделирование социального взаимодействия. — Благове­щенск: БГК им. И. А. Бодуэна де Куртенэ, 1998. — С. 103.

хорошо, запишем! Запишем в таком порядке: дом, сад и водохранилище, что им принадлежит. Ибо кто может сказать, что озеро — это не водохра­нилище? С другой стороны, если упомянутые дом и сад принадлежат озеру, или, иначе говоря, водохранилищу, понятно, что и водохра­нилище в обратном порядке принадлежит дому и саду. Пиши, как я сказал: дом, сад и водохранилище, которое им принадлежит! » — Это был прекрасный ход: озеро мгновенно превращалось в некое захудалое водохранилище! »¹.

Софизмы

К числу наиболее излюбленных приемов в спорах при­надлежат так называемые софизмы. Софизмы рассматрива­ют одновременно и как приемы воздействия на противника в споре, и как ошибку, направленную на введение в заблуж­дение оппонента, на обоснование неправдивого утверждения.

Некоторые из софизмов были проанализированы в пре­дыдущем разделе. Рассмотрим еще некоторые из них.

Аргумент к выгоде»

«Аргумент к выгоде» — это прием, суть которого заклю­чается в том, что участник спора как аргумент использует предложение, которое, по его мнению, должно принести пользу противнику или присутствующим при споре.

Этот аргумент является наиболее эффективным для европейской и американской публики. Апелляция к выго­де — это апелляция к тому, что является естественным для современного западного человека. Очень часто аргумент к выгоде автоматически воспринимают как истинный.

Каждый из вас в жизни сталкивался с подобными ар­гументами и попадал под их влияние. Однако не только обычная жизнь человека наполнена аргументами к выгоде. На таких аргументах замешано немало трагических истори­ческих событий.

Приведем примеры.

1. Вспомним пропагандистскую машину гитлеровской Германии. Необходимость завоевания Советского Союза обосновывали, в частнос­ти, аргументом к выгоде: каждый, кто наденет мундир и будет воевать против Советского Союза, получит на территории этой великой страны имение для себя и для своей семьи. Это был один из пропагандистских лозунгов Гитлера.

¹ Соловьев, Л. Повесть о Ходже Насреддине / Л. Соловьев. — М.: Центр гуманитарного образования, 2002.

9*

Софизмы

 

2. Рекламу любого товара также строят на аргументах к выгоде: « Купите этот товар, потому что вам это выгодно». Кто был когда-то на пре­зентации того или того товара (косметики, посуды), сразу же вспомнит каким образом строилась аргументация организаторов подобных акций.

Любой из вас может стать объектом аргумента к выгоде. Поэтому каждый раз необходимо уметь четко устанавли­вать баланс выгодного и невыгодного того, к чему вас при­зывают, а не полагаться только на чувства и эмоции.

Аргумент к тщеславию»

«Аргумент к тщеславию» — это прием, суть которого заключается в том, что участник спора как аргумент ис­пользует похвалу противника с надеждой на то, что, растро­ганный комплиментами, он подобреет, размякнет и станет более уступчивым.

Для этого применяют различные комплименты: «Вы же умный человек, квалифицированный специалист...», «С ва­шим опытом работы вы меня поймете...», «Обычно такой аргумент нельзя было бы привести в споре с необразован­ным человеком, потому что он его бы не понял и не оце­нил бы», «Вы, как человек разумный, не будете отрицать, что... », «Нам с вами, конечно, понятно, что...».

Иногда не приводят никаких комплиментов, а лишь на­мекают на то, что к разуму собеседника относятся с особым уважением. Подобный прием особенно часто применяют в спорах ради убеждения. В литературе его еще называют подмазывание аргумента.

Аргумент к образованности»

«Аргумент к образованности» — это прием, суть которого заключается в том, что участник спора как аргумент исполь­зует ссылку на необразованность, неинформированность противника в вопросах, относящихся к предмету спора.

Участник спора, применяя этот прием, может, например, вспомнить такие факты или теоретические положения, ко­торые неизвестны никому из присутствующих и которые они не имеют возможности проверить.

Приведем пример.

«Как писал И. Кант в " Критике чистого разума"...», «В диалоге Пла­тона " Горгий" как раз идет речь...», «Неужели вы не читали А. Камю? А именно он утверждал...».

Ставка делается на то, что противнику будет стыдно признаться в неосведомленности в вопросе. Этот аргумент

наиболее эффективно подают тогда, когда человек безапел­ляционно говорит о чем-то, как бы утверждая, что все долж­ны это знать.

Приведем пример.

«Вы же, конечно, читали знаменитые вавилонские рукописи, где на­писано...», «Стыдно не знать статьи этого выдающегося философа! », «Какое у Вас образование, если вы не знаете трудов...».

Противостоять этому приему не трудно, поскольку улов­ки собеседника легко оборачиваются против него самого: «Какие рукописи (статьи, работы)? Нет, я таких рукописей не читал и ничего о них не знаю. А где вы их читали? О чем же там еще идет речь? Расскажите, это очень интересно! » Главное никогда не стесняться признать, что вы чего-то не знаете или не понимаете. Вспомните Сократа, который говорил: «Я знаю, что я ничего не знаю! ». И совсем не стес­нялся этого.

Умножение аргументов»

«Умножение аргументов» — это прием, суть которого заключается в том, что участник спора намеренно один и тот же аргумент повторяет несколько раз в разных фор­мах и словах для создания иллюзии того, что он привел не­сколько аргументов.

Этот прием особенно часто используют в споре при слу­шателях, в длинных аргументациях. На аудиторию один

Тактические приемы влияния

 

аргумент, повторенный пять раз, производит впечатление как пять разных аргументов.

Тактические приемы влияния

Теперь рассмотрим тактические приемы влияния. 13.4.1. «Оттягивание возражения»

«Оттягивание возражения» — это прием, суть которо­го заключается в том, что участник спора в связи с тем, что противник привел аргумент, против которого нельзя сразу найти возражение, пытается незаметно оттянуть свой ответ, задавая вопросы относительно приведенного аргу­мента, как бы выясняя какие-то детали; отвечая издалека, с чего-то, что имеет отношение к этому вопросу, однако напрямую с ним не связано. В это время пытаются найти желаемое возражение, к которому сразу же и переходят.

Описанный выше прием является корректным и иногда его применение в споре является необходимым (например, человек растерялся, находится в стрессовом состоянии). Од­нако очень часто в спорах этот прием применяют в некор­ректном виде. Это касается тех ситуаций, когда противник выдвигает аргумент, он кажется противнику правильным, но соглашаться с ним ему не хочется. Тогда он пытается этот довод обойти: избегает возражений, умалчивает аргу­мент, или даже переводит спор на другую тему.

Защитные приемы

Защитные приемы — это приемы, которые участники спора применяют для ответа на некорректные приемы про­тивника.

Например, вам нужно в споре доказать какую-то важную мысль. Однако противник чувствует, если вы обоснуете ее, то сможете доказать и саму точку зрения. В связи с этим он начинает все отрицать. Что с таким человеком делать?

При таком «открытом отрицании» аргументов вам остается или прекратить спор, или применить защитный прием. Наибо­лее распространенными являются такие защотные приемы.

А. Первый прием заключается в том, что надо подать ар­гументы так, чтобы противник принял их. Для этого их по­дают вразброс, вместе с другими положениями, не име­ющими большого значения для защиты точки зрения. Если противник не возражает, в целом соглашается с вами, то в конце значимые аргументы собирают вместе и обосно­вывают свою точку зрения.

264 Глава 13. Приемы влияния в аргументации

Для того чтобы применить этот прием, требуется большое мастерство, умение управлять спором, вести его согласно за­данному плану. Более простым является другой прием.

Б. Заметив, что ваш противник отрицает каждый ваш аргумент в поддержку точки зрения, можно подготовить ему ловушку. Об аргументе, который вы хотите провести, ничего не говорим, а вместо этого выдвигаем положение, противоречащее ему, и делаем вид, что именно его подаем как аргумент.

Если противник начал отрицать все ваши аргументы, то он может в запале оспорить и эту мысль. Именно здесь ло­вушка и сработает. Отрицая утверждение, противоречащее ва­шему аргументу, оппонент тем самым принимает ваш довод.

Обратный удар»

«Обратный удар» — это прием, благодаря которому уча­стник спора поворачивает аргумент против того, кто его вы­сказал.

Суть приема такова: человека просят аргументировать некую тяжелую дискредитирующую его точку зрения (как правило, в виде вопроса). Вместо обоснования этой точ­ки зрения он начинает критиковать личность собеседника в контексте заданного вопроса.

Суть приема можно передать словами Аристотеля: «Ска­занное против нас самих мы обернем против того, кто это сказал».

Приведем пример.

В одном историческом анекдоте рассказывалось такое. В британ­ском парламенте шли дебаты. Речь произносил Черчилль — лидер консерваторов. Он, как всегда, высмеивал своих оппонентов — лейбо­ристов. Наконец, не выдержав, вскочила с места лейбористка преклон­ного возраста некрасивой внешности и сказала не весь зал: «Мистер Черчилль, Вы невыносимый! Если бы я была вашей женой, то налила бы вам в кофе яд! » Послышался смех. Но невозмутимый Черчилль вы­держал паузу и сказал: «Если бы Вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил...»¹.

Контрвопрос»

«Контрвопрос» — это прием нейтрализации противника, " суть которого заключается в том, что участник спора не дает четкого и ясного ответа на поставленный вопрос и, в конце кон­цов, переадресовывает его тому, кто этот вопрос поставил.

¹ Энциклопедия мудрости. — М.: РООССА, 2008.

Собеседника из равновесия

Приемы, предназначенные для выведения собеседника из равновесия, — это грубые приемы, суть которых заклю­чается в том, что участник спора переходит на личности, обижает, презирает противника, несправедливо обвиняет его, вводит в стрессовое состояние.

Если противник начинает нервничать — дело выиграно. Некоторые такие спорщики пытаются довести противника до желаемого состояния. А потом говорят: «Если вы серди­тесь, значит, неправы! ».

Внимания противника

Приемы, предназначенные для отвлечения внимания противника, — это приемы, которые участник спора при­меняет для того, чтобы без критических замечаний защи­тить точку зрения.

Для отвлечения внимания противника участник спора или совсем не выражает свое мнение, а только имеет его в виду, или высказывает, но очень коротко, в неприметной, обычной форме. Перед этим высказывает такую мысль, ко­торая содержанием или формой должна привлечь особое

¹ Энциклопедия мудрости. — М.: РООССА. 2008.

Вербальная техника

Вербальная техника заключается в том, что в процессе общения вы должны обращать внимание не только на то,

Невербальные техники

Наряду с анализом языковых предикатов, для выясне­ния репрезентативной системы собеседника используют также другие техники, которые связаны с невербальными аспектами коммуникации. Одна их таких техник обращает внимание на дыхание, цвет кожи и позы собеседника.

Визуалы обычно говорят быстрее и более высоким то­ном, чем представители других репрезентативных систем. Образы возникают в голове достаточно быстро, и они вы­нуждены говорить быстро, чтобы успеть за ними. Дыхание у визуалов, как правило, поверхностно. Часто можно на­блюдать напряжение мышц, голова поднята высоко, лицо бледное.

Аудиалы, в отличие от визуалов, дышат полной грудью. Тон голоса четкий, выразительный. Голова часто наклонена к плечу. Человек как бы прислушивается к чему-то. Неко­торые аудиалы даже повторяют то, что они только что ус­лышали, в такт своему дыханию. Вы можете увидеть, как у них шевелятся губы.

Кинестетиков характеризует глубокое низкое дыха­ние. С низким положением головы связан голос низкой тональности. Такие люди, как правило, говорят медленно, с длинными паузами. Вспомните скульптуру известного французского скульптора Родена «Мыслитель». Бесспорно, он думает кинестетично.

Еще одна невербальная техника, которую вы можете ис­пользовать в общении для определения ведущей репрезен­тативной системы собеседника, связана с глазными сигнала­ми доступа. Это визуальные сигналы, которые позволяют нам понять, как люди получают доступ к информации. Пси­хологическая техника базируется на том, что существует определенная внутренняя связь между движениями глаз и репрезентативными системами.

Когда мы визуализируем что-то из прошлого опыта, то, как правило, глаза движутся вверх и налево. Когда мы конс­труируем картинки со слов, глаза поднимаем вверх и напра­во. Глаза двигаются по горизонтали влево, когда мы вспоми­наем звуки и по горизонтали вправо при конструировании звуков. Для кинестетиков типичными являются движения глаз вниз и вправо. Когда человек задумался, разговаривает сам с собой, то его глаза зачастую двигаются вниз и вле­во. Расфокусированный взгляд, когда собеседник смотрит на вас и как бы вас не видит, также говорит о визуализа­ции.

Подведем итоги. В литературе существует множест­во теорий о психологических типах людей на основании их физиологических особенностей и способов мышления. Однако иногда за короткий промежуток времени очень трудно выяснить психотип собеседника, чтобы грамотно

Невербальные приемы влияния

 

построить с ним беседу. Воспользуйтесь приведенными выше техниками.

Привычные способы мышления оставляют отпечатки в речи человека и в невербальных проявлениях (позы, жес­ты, мимика, дыхание, темп и ритм речи, движения глаз). Люди, имеющие различные репрезентативные системы, в процессе общения могут сталкиваться с проблемами на­лаживания контакта с собеседником. В терминах психо­логии — с проблемами установления рапорта с партнером по коммуникации.

Если вы сможете, используя психотехники, приведен­ные выше, подстроиться, приспособиться к образу мышле­ния собеседника, к его ведущей репрезентативной системе, то ваше общение будет гораздо эффективнее и успешнее по своим результатам.

Однако надо помнить, что эти психотехники не являют­ся еще одним способом навешивания ярлыков. Не созда­вайте себе стереотипы. Если психологические обобщения, которые вы сделали в отношении своего собеседника, ос­лепляют вас, давят на вас, препятствуют вам выяснить суть коммуникации, значит, вы оказались в ловушке стереоти­пов. Реальные люди всегда значительно богаче тех обобще­ний, которые делают в отношении их поведения. Психоло­гия предлагает достаточно богатый набор моделей для того, чтобы составить описание, что люди делают на самом деле, а не для того чтобы подгонять их под стереотипы.

Невербальные приемы влияния

Человек получает информацию об окружающем мире различными способами. Однако часть из них имеет особое значение для общения. Условно их можно разделить на вер­бальные и невербальные. О вербальных аспектах, т.е. обо всем том, что связано с языком и речью, мы говорили. Остановим­ся теперь на невербальных аспектах коммуникации и их роли в построении успешного общения, в частности в споре.

Как правило, люди очень внимательно относятся к про­износимым текстам. Если впереди важное выступление, то главное внимание уделяется, как правило, тексту выступ­ления. Его тщательно готовят, редактируют, переписывают, поскольку считают, чем лучше будет текст, тем лучше будет выглядеть сам человек.

Конечно, тексты, которые мы произносим, по возможно­сти должны быть безупречными. Однако не следует забы­вать и о невербальных компонентах коммуникации, то есть о тех факторах, которые также присутствуют в общении, однако текста напрямую не касаются.

Как это ни странно, но три четверти информации о на­шем партнере по общению, об его истинных чувствах и на­мерениях мы получаем не из произносимых им текстов (вербальная коммуникация), а непосредственно наблюдая за деталями его поведения, иногда на уровне подсознания. Иначе говоря, процесс общения осуществляют не только при помощи вербальной речи, а также при помощи невер­бальных средств — параллельного и зачастую более богато­го языка общения, элементами которого являются не слова, а мимика, жестикуляция, пространственные, интонацион­ные и темпоритмические характеристики. В связи с этим интересным фактом является то, что по подсчетам ученых 69% информации, которую мы получаем с экранов телеви­дения, приходится именно на визуальную коммуникацию.

Как правило, невербальный язык очень трудно подде­лать, мы пользуемся им чаще всего на уровне подсознания, а потому и доверять ему можно больше, чем словам. Люди часто ссылаются на интуицию, говорят про какое-то шес­тое чувство, благодаря которому, например, смогли почув­ствовать лживость собеседника. На самом деле это лишь внимание к незначительным невербальным деталям, уме­ние читать сигналы языка жестов, мимики, поз и отмечать их несоответствие тому, что говорят.

Многие люди владеют невербальным языком в непол­ной мере. Они неуверенно «читают» и неуверенно «гово­рят» на этом языке. Профессиональный коммуникатор ни в коем случае не может пренебрегать знаниями в этой области. Владение и управление невербальным языком так же важно для него, как и грамотное построение вер­бальных текстов.

Для иллюстрации этого факта приведем хрестоматий­ный пример одной коммуникативной победы, которая была получена именно благодаря знанию невербального языка.

Приведем пример.

В 1962 г. в США проходили выборы президента. На финишную прямую вышли два претендента — Дж. Кеннеди и Р. Никсон. Послед­ним шагом в их борьбе были теледебаты. Кеннеди тщательно готовился к ним. Он был молодым, симпатичным, в хорошей спортивной форме.

Невербальные приемы влияния

 

Для него разработали специальный грим, который должен был вы­держать повышенную температуру в студии. Кеннеди даже поменяли рубашку прямо в телестудии, поскольку, как выяснилось, его рубашка давала блики на экране. С ним специально работали профессионалы, которые научили его языку жестов и поз для того, чтобы во время теледебатов он выглядел победителем.

Никсон главное внимание уделил вербальной компоненте, он гото­вил основательные ответы на возможные вопросы своего оппонента, детально разрабатывал вербальную стратегию дебатов. Однако вне­шне он выглядел значительно хуже, чем его противник. Никсон был старше Кеннеди, из-за травмы ноги он значительно похудел, поэтому его рубашка выглядела чересчур большой. Одежда Никсона была не подобрана по цвету. Сначала он отказался от грима. Однако затем, узнав, что Кеннеди загримировали, все-таки согласился. Но его грим не выдержал температуры студии и потек.

При таких условиях Кеннеди выглядел лучше, чем Никсон. Именно его восприняла американская публика как уверенного в себе политика, человека, который знает, чего хочет для своего государства. Внешний вид Никсона наоборот стал одной из важных причин неприятия его на этих теледебатах.

Следует отметить, что невербальные коммуникации спе­цифичны для каждой культуры. Действия, движения чело­века, размещения предметов в пространстве несут информа­цию сами по себе без всяких слов. К невербальным аспектам коммуникации относят влияние контекста на сказанное или написанное. В низкоконтекстуальной культуре (например, евро-американской) большую часть информации передают явно, при помощи собственно слов. В высококонтекстуаль­ной культуре (например, японской) значение сказанного определяют не столько по словам, сколько по контексту — позам, жестам, ситуации, окружению.

Например, для американцев точные, ясные формулиров­ки в договоре сторон чрезвычайно важны, поскольку имеют правовое значение. В связи с этим к составлению догово­ра обязательно привлекаются юристы. В Японии точные формулировки не так важны, как намерения сторон дого­вориться. Поэтому написанное на бумаге весит значитель­но меньше. При этом намерения японцы интерпретируют по контексту дискуссии, а не по произнесенным словам.

Что же можно отнести к невербальной коммуникации? Каковы ее составляющие? Среди них, например, выделяют:

— язык жестов и поз;

— язык мимики;

— праречевые характеристики (тон, тембр, темп речи);

— язык пространства.

Рассмотрим некоторые из этих составляющих более подробно.

Одна из первых попыток составить руководство по трактов­ке невербальных сигналов принадлежит Аллану Пизу, автору книги «Язык жестов»¹. Сразу же отметим, что не следует увле­каться однозначной трактовкой той или иной позы или жеста. Оценку можно давать только их последовательности в сово­купности с мимикой и произносимым текстом. Выхваченные из контекста один-два невербальных сигнала могут дать непра­вильную, неадекватную картину того, что происходит в дейс­твительности. Обратимся к историческому примеру.

Приведем пример.

Когда известный исследователь капитан Кук впервые высадился в Новой Зеландии, маори встретили его своим традиционным «воинс­твенным ритуалом» (таким же способом в наши дни они приветствуют английскую королеву). Англичане, неправильно истолковав это выра­жение дружеских чувств, в ответ застрелили нескольких аборигенов, что в свою очередь усложнило установление дипломатических отно­шений. Отголосок тех событий ощущается и сегодня.

Поведение, которое в одной культуре рассматривают как грубое и недопустимое, может положительно оцениваться в другой.

Приведем примеры.

1. Американский обычай трепать ребенку волосы неприемлем на Востоке, где голову считают священной. Распространенный и при­емлемый для американцев обычай (для мужчин) — сидя, скрещивать ноги, показывая подошву туфли, является чрезвычайно оскорби­тельным в восточных странах. Там подошву ноги и туфли никогда не показывают.

2. Западная культура рассматривает прямой взгляд в глаза собесед­нику как свидетельство открытости намерений, искренности и прямоты. Но в восточных культурах, в частности в Японии и в мусульманских культурах, прямой взгляд оценивают как агрессивность, грубость, нескромность или бесстыдство.

Таким образом, при анализе невербальных компонентов коммуникации всегда следует учитывать не только конк­ретную ситуацию общения, но и культурный контекст.

Что же собой представляет язык поз и жестов? На какие его характерные признаки нужно обратить особое внимание?

Прежде всего, большое значение для успешной ком­муникации имеет первое впечатление, которое собесед­ники оказывают друг на друга и на аудиторию. Считают,

¹ Пиз, А. Язык телодвижений / Аллан Пиз. — М.: Эксмо, 2007.

Невербальные приемы влияния

 

что человек, выигравший первые четыре минуты общения, выиграл минимум год: если ему удалось произвести поло­жительное впечатление в первые мгновения коммуникации, то в дальнейшем долго будет сохраняться его положитель­ный образ, разбить который очень трудно.

А теперь представьте себе, сколько слов вы можете ска­зать в первые четыре минуты общения, успеете ли вы за это время произнести тот текст, над которым вы так долго работали накануне? Вряд ли. В этом случае большую роль в формировании вашего позитивного имиджа играет имен­но невербальная информация, которую вы получаете о со­беседнике, и он о вас.

Так, по данным «Британского журнала социальной и клинической психологии»:

— 55% информации, которую люди получают в процессе первой встречи друг о друге, — это то, что они видят (язык поз и жестов);

— 38% — это то, что они слышат (параречевые характе­ристики: тон и высота голоса, темп, четкость дикции, акцент);

— 7% — это что они говорят (тексты собеседников).

Таким образом, при первой встрече мы оцениваем дру­гих людей скорее по внешности и невербальному поведе­нию, чем по словам, которые они произносят.

Приведем примеры.

1. На улице вы случайно столкнулись с незнакомым мужчиной. Он останавливается и говорит: «Простите» (слова и действия). В это время он на вас не смотрит и весьма агрессивно качает головой. Кулаки сжа­ты, подбородок выдвинут вперед, на лице гримаса раздражения. Голос звучит напряженно, он произносит слова извинения резко и громко.

2. Такая же ситуация. Мужчина останавливается и говорит: «Про­стите». Он смотрит на вас, слегка склоняет голову, поднимает руки к груди, показывая, что он извиняется от чистого сердца.

12345Следующая ⇒

Поделиться: