|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
|
|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Рынок сырья, материалов и комплектующих ⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 4
Рынок сырья Собственной сырьевой базы у агрофирмы недостаточно. В связи с этим овощи планируется закупать в пригородных хозяйствах, традиционно занимающихся овощеводством, и частично выращивать в агрофирме. Помимо сельхозпредприятий пригородный агропромышленный комплекс представлен более чем 900-ми крестьянско-фермерскими хозяйствами. В качестве поставщиков сырья планируется использовать и их. Чтобы закупить сырье в сезон, необходимо профинансировать его заготовку и сбор в конце весны ─ начале лета на 20-40% от общих объемов закупки. Это связано со значительными затратами заготовителей на процесс сбора, заготовки, первичной обработки сырья, а также с нехваткой оборотных средств. Такая ситуация выгодна и покупателю ─ заготовитель готов поставлять продукцию по ценам, близким к себестоимости, в случае 20-40-процентной предоплаты. Предприятию целесообразно работать по описанной выше схеме. В 2006 г. сложились следующие средние цены реализации овощей. Таблица 68 - Цены на овощи, руб.
Производство замороженных продуктов сопровождается потерями при подготовке овощей к заморозке и в процессе заморозки. Потребность в сырье с учетом потерь рассмотрена в таблице 69. Таблица 69 - Годовая потребность в овощном сырье
Рынок полимерной упаковки Отечественный рынок полимерной упаковки развивается весьма динамично. Основные производители полимерной упаковки для замороженных продуктов: «ГОТЭК-Полипак», «Данафлекс», «Лматон», «МКПК», «Мультифлекс», «НТЛ-Упаковка», «Охта», «Пакети», «ОП Пластик», «Полиграфоформление-Флексо», «Компания Славич», «R-Print», «Славпак», «Славника», «Уралпластик», «Фабрика упаковки», «Флексолэнд», «Эдак Пак», «Экорт». Средняя стоимость упаковки на рынке - 60000 рублей за тонну. Предполагаемым поставщиком упаковки является компания «Охта», которая поставляет упаковку замороженных продуктов для таких известных по всей России производителей замороженных продуктов как «Равиолло», «Компинский ПК», «Балтия», «АПК Кировский», «Пертосоюз» и многие другие. Для производства полиэтиленовых пленок «Охта» использует полиэтиленовые гранулы ведущих европейских производителей («Dow», « Borealis»), а также новейшие присадки и улучшители свойств прочности, скольжения, морозостойкости. Пленки обладают хорошими свойствами сваривания при формирования пакетов. Кампания уделяет большое внимание качеству полиграфии. Для нанесения цифровой флексографической печати на морозостойкую упаковку замороженных продуктов из ПЭ пленки применяются краски лучших мировых производителей, «Hartman», «Basf», «Sicpa». Обоснование цены Цены на продукты быстрой заморозки неоднородны. Цены на продукцию зарубежных производителей на 0, 3-0, 4 EURO выше, чем на отечественные. Исключение составляет только продукция Hortex, цены на которую находятся приблизительно на том же уровне, что и у овощей и грибов российских марок. Спектр цен на замороженные овощи и овощные смеси представлен в таблице 70. Анализ розничных цен показал, что свежезамороженную продукцию можно разделить на три ценовые группы - высокую, среднюю и низкую. Высокую ценовую нишу занимает продукция Ardo (Ardo, Бельгия), Dujardin (Unifrost n.v., Бельгия), «Фроста» (Frosta, Германия) и Bonduelle (Bonduelle, Франция); среднюю ценовую нишу - Hortex, «4 сезона», «Росток», «Эликом» (ГТПК «Эликом», Московская область), «Августин» (ОАО «Бусиновский МПК», Москва), «Сытый слон» (компания «Покоторг», Москва), Avico; низкую ценовую нишу - «Живица», «Зимовье», «Снежана», «Инко», «Zgoda» и «Овощной мир» (ЗАО «НПО «Росток», Москва). Продукцию таких марок, как Ardo, Dujardin и Bonduelle, торговые точки закупают для расширения ассортимента - в общем объеме закупок свежезамороженных овощей и ягод эти полуфабрикаты составляют не более 5%. Таблица 70 - Цены на замороженные овощи и овощные смеси, руб. за упаковку весом 450 гр
Мы предполагаем работать в среднем ценовом сегменте рынка, который является наиболее емким и перспективным в развитии. На нашу продукцию мы установили цену, равную среднерыночной, но для стимулирования сбыта нами в бюджет продвижения продукции заложены скидки с отпускной цены в размере 2-5%. Ассортиментный перечень продукции и цены реализации представлены в таблице 18 в разделе «Программа производства и реализации». 3. Стратегия продвижения на рынок В рамках проекта сбыт продукции планируется осуществлять крупными и средними партиями. С этой целью в штате ЗАО АФ «Солнечная» мы предусмотрели службу маркетинга, задачами которой является продвижение продукции по соответствующим рынкам и организация ее сбыта. Стратегия продвижения на рынок должна быть обращена, с одной стороны, на конечного потребителя и полное удовлетворение его требований к товару, а с другой, на оптового и розничного продавца, на обеспечение надежного функционирования канала реализации товара. «Клиент всегда прав» и «Все во имя клиента» ─ вот преимущества данной стратегии. Реализация этих принципов как в отношении конечного потребителя, так и в отношении продавцов, обеспечит снижение рисков неполучения прибыли в длительной перспективе. Проведенный анализ рынка показал, что только активная рыночная позиция обеспечивает устойчивое положение на рынке. С этой целью в бюджет предприятия включены затраты на маркетинговые исследования, проводимые внутренней службой и сторонними организациями, и на построение надежных отношений с оптовыми покупателями путем системы скидок. В таблице 71 мы представили бюджет маркетинговой компании на 2008 г. Таблица 71 - Бюджет маркетинговой компании, 2008 г.
4. Реклама Рекламную компанию следует проводить через СМИ преимущественно регионального уровня в соответствии с географией деятельности продавцов. Стратегия рекламной работы должна быть строго ориентирована на динамику потребительского спроса. При этом реклама должна быть ориентирована и на конечного, и на оптового покупателя.
Таблица 72 - Структура бюджета рекламной компании
Стоимость рекламных услуг В части ориентации на оптовых продавцов наиболее предпочтительными являются реклама в печатных профильных изданиях и рассылка рекламных писем-предложений отдельным покупателям. В части ориентации на конечного потребителя наиболее эффективной является газетная реклама, размещение рекламы на транспорте, реклама товара в местах продаж, путем проведения промоакций, размещение рекламы в торговых залах магазинов, наружная реклама. В последующие годы затраты на рекламу и продвижение продукции возрастут. Таблица 73 - Затраты на рекламу, 2008 г.
План продаж Прогнозирование продаж является начальной точкой финансового плана. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить особое внимание на реалистичность оценок. Нужно учитывать, что прогнозы продаж учитывают ожидаемое время продаж. Реально же деньги на счета поступают с запаздыванием. Для составления этого раздела бизнес-плана необходимо: · наметить приблизительную линию продаж на различных рынках для каждого типа товара; · определить приблизительную цену продаж по каждому продукту для различных рынков; · рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков (количество проданного умножить на цену); · установить общий объем продаж для всех рынков по каждому году; · рассчитать общие объемы продаж поквартально, помесячно, за первый год и общие продажи за 5 лет для каждого рынка. Правильно определенный прогноз продаж служит основой для: - организации производственного процесса; - эффективного распределения средств; - должного контроля над запасами. Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты на квартальные и месячные. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация. Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. В любом случае они являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности фирмы. Методы прогноза продаж. Величину будущих продаж можно определить одним из следующих методов. Оценки торговыми работниками. Это очень ценный источник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно соприкасаются с нуждами и потребностями покупателей. Результат применения этого метода необходимо сравнить с другими результатами для выявления возможных расходов. Опросы потребителей. Они проводятся для определения их покупок в прогнозируемый период. Недостатком этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры (например, появление новых видов товаров, на которые может переключиться внимание покупателей). Тем не менее хорошо подготовленный обзор предположений покупателей о будущих покупках в состоянии предложить множество вариантов для анализа продаж. Анализ временных рядов необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Он включает анализ тенденций (экстраполяция трендов), анализ цикличности и анализ сезонности. Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например, пронаблюдать их колебания за последние 3-5 лет. В рамках анализа цикличности выявляются изменения продаж, связанные с деловым циклом. Этот анализ применим в тех отраслях, где такая цикличность ярко выражена (например, в отраслях, производящих товары для строительства, в отраслях, выпускающих потребительские товары длительного использования). Сезонный характер использования товаров также накладывает отпечаток на величину продаж. Так, продажа теплой одежды неравномерно распределяется по сезонам года. Экономические модели. С их помощью связывают размеры продаж с макроэкономическими переменными (колебаниями учетной ставки и т.д.), а также с отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции). Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? В таком случае нужно выбрать тот (или те), который имеет наиболее весомые фактические основания и наиболее продуманный способ расчета. Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных методов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь условия внешней и внутренней среды организации подвержены постоянным изменениям. По этой причине лучше определить не единственно возможный уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов.
Пример План продаж Мы планируем производить замороженную продукцию в двух вариантах ─ для конечного потребителя, фасованную в 450-граммовые пакеты, и для предприятий общественного питания, фасованную в 50-килограммовые мешки. Данная стратегия страхует предприятие от неопределенной конъюнктуры цен на рынке замороженной продукции для конечного потребителя, а также от возрастающей конкуренции на данном рынке. Нами разработан ассортиментный перечень и ценовая политика для каждого сегмента рынка, на который ориентирована деятельность предприятия. Он представлен в подразделе «Программа производства и реализации» раздела «Производственный план». Основываясь на программе производства и реализации продукции, представленной в разделе «Производственный план», общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков представлен в таблице 74. Таблица 74 - Выручка от продаж замороженной продукции в 2008-2014 годах, тыс. руб.
1. Система распределения по географическим регионам и типам потребителей (каналы продвижения и сбыта) Основываясь на проведенных исследованиях (Рисунок 5), основными каналами продаж замороженных овощей и овощных смесей на рынке конечного потребителя будут: открытые рынки; небольшие продуктовые магазины; универсамы; дискаунтеры; супермаркеты; другое.
Рисунок 5 - Предпочтения потребителей по местам покупок
Помимо Краснодара агрофирма планирует сбывать продукцию на рынках замороженной продукции Краснодарского края, Ставропольского края и Ростовской области. Структура сбыта продукции в разрезе различных рынков продаж замороженных овощей, предназначенных для конечного потребителя представлена в таблице 75. В Краснодаре агрофирма планирует сбывать 25, 7% продукции, в Краснодарском крае ─ 27, 1%, в Ставрополе ─ 10%, Ставропольском крае ─ 10%, Ростове-на-Дону ─ 17, 2%, Ростовской области ─ 10%. Каналы сбыта в крупных городах и сельской местности различны. В крупных городах наблюдается тенденция роста современных каналов торговли и снижения доли рынков. Учитывая это, сбыт замороженной продукции, предназначенной для конечного потребителя, в разрезе различных каналов продаж будет выглядеть следующим образом (таблицы 76-81).
Таблица 75 - Структура сбыта продукции ЗАО АФ «Солнечная» в разрезе различных рынков продаж замороженных овощей, предназначенных для конечного потребителя
Таблица 76 - Сбыт продукции в г. Краснодаре в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
Таблица 77 - Сбыт продукции в Ставрополе в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
Таблица 78 - Сбыт продукции в Ростов-на-Дону в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
Таблица 79 - Сбыт продукции в Краснодарском крае в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
Таблица 80 - Сбыт продукции в Ставропольском крае в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
Таблица 81 - Сбыт продукции в Ростовской области в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
2. Положение ЗАО АФ «Солнечная» на рынке замороженных овощей Мы предполагаем работать в среднем ценовом сегменте рынка, который является наиболее емким и перспективным в развитии (в большей степени благодаря ему происходит такой рост рынка заморозки ─ до 30% в год). Положение ЗАО АФ «Солнечная» на рынке замороженных овощей рассмотрено в таблице 82. Таблица 82 - Положение ЗАО АФ «Солнечная» на рынке замороженных овощей с учетом сложившейся динамики
Продолжение таблицы 82
Согласно произведенным расчетам, доля ЗАО АФ «Солнечная» на российском рынке замороженных овощей и рынке г. Краснодара составит 0, 8 % и 19, 3% соответственно, в последующие годы за счет правильного позиционирования товара доля агрофирмы на рынке увеличится.
3.2.10 Организационный план и менеджмент Деловое расписание – необходимый раздел бизнес-плана. В нем фиксируется временной график ключевых действий (разработка продукта и процесса его производства, анализ рынка, разработка программы продаж). Следует указать и важнейшие частные задания, критические события, определяющие успех дела. Перечень таких событий включает: завершение дизайна; представление продукта на выставках; заказ сырья, материалов и комплектующих в количествах, необходимых для организации планируемого объема производства; начало производства; получение первого заказа; первую продажу; оплату первых счетов. Составление делового расписания позволяет контролировать ключевые моменты дела, предусматривать и корректировать возникающие сбои с тем, чтобы уменьшить возможный риск. Грамотно составленное деловое расписание демонстрирует зарубежному партнеру профессионализм управленческой команды. Предприниматели имеют склонность недооценивать время, требуемое для выполнения различных задач, поэтому постарайтесь быть реалистами. Покажите на графике решающие для успеха вашего бизнеса события: - создание фирмы; - окончание НИОКР; - создание прототипа изделия; - достижение договоренностей с торговыми представителями; - выход на торговые показы продукции; - подписание соглашений с оптовиками; - заказ материалов в количествах, необходимых для производства первых партий; - начало производства; - получение первых заказов; - поставка первых партий товара; - получение первых платежей и поступлений на счет. На графике покажите, сколько времени проходит от момента приобретения сырья до получения денежной выручки по каждому выпускаемому продукту или услуге; как изменяется численность управленческого и производственного персонала, идет процесс приобретения или строительство зданий, сооружений и оборудования по мере развития бизнеса. В разработке этого раздела бизнес-плана вам поможет заполнение следующей таблицы.
Таблица 83 – Критические события бизнес-плана
1. Выделите ключевые области деятельности. Составьте список видов деятельности, которые являются жизненно важными в вашем деле. 2. Определите дату начала каждой работы. Для этого рассмотрите место данной работы в общем плане работ. 3. Определите срок завершения каждой работы. 4. Назовите лиц, ответственных за каждую ключевую область деятельности; при этом необходимо, чтобы за каждую область отвечало одно лицо. 5. Обсудите возможные сбои в расписании и действия по их корректировке. 6. Обсудите влияние отклонений в расписании на потенциальную жизнеспособность предпринимаемого бизнеса. Организационная структура управления бизнесом, личностные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания – все это ключевые моменты, особенно в малом бизнесе, для успеха дела в целом. При формировании структуры управления необходимо помнить, что наиболее существенное отличие установления организационной структуры от выработки технических решений заключается в решающей роли человеческого фактора на всех стадиях деятельности. Индивидуальные и групповые интересы, опыт и традиции, квалификационные и социально-психологические характеристики руководителей и специалистов следует учитывать уже на ранних этапах подготовки структуры проекта. Если предприятие небольшое, то вовлечение ключевых работников и специалистов в творческий процесс формирования структуры управления служит залогом эффективной работы коллектива. При формировании организационной структуры небольшого коллектива важно обратить внимание на основные принципы эффективных структур управления: оптимальное распределение обязанностей, информационную обеспеченность руководителя, заинтересованность исполнителя в результате, наличие контроля и, наконец, единоначалие. Здесь уместно напомнить известный афоризм: «Тело с двумя головами – чудовище». В малом бизнесе эффективную организационную структуру рекомендуется формировать под определенную команду. При этом следует помнить, что работа персонала фирмы успешна лишь в том случае, когда интересы производства, способности и интересы работника согласованы. В бизнес-плане должна быть отражена политика по ключевому персоналу и определены способы изменения квалификации. Особые требования предъявляются к квалификации для работы на внешнем рынке. Наконец, необходимо указать форму юридического обслуживания бизнеса. Юридическая защита часто имеет определяющее значение для успеха. Продумайте также вопрос о консультантах и референтах. Эффективная команда Эта часть организационного плана включает описание структуры управления фирмой, распределение ролей между основными членами управленческой команды и взаимодействие их друг с другом. Инвесторы, зарубежные партнеры хотели бы видеть управленческую команду, в которой были бы представлены на равных как административные навыки, так и навыки в управлении финансами, маркетингом, производством. Поэтому необходимо отразить послужной список учредителей, опыт работы в данной области, обязанности и ответственность, поощрения и ресурсы, которыми располагает фирма. Рекомендуемая схема данного раздела состоит из следующих пунктов. Организационная структура. Перечислите ключевые управленческие должности в фирме и назовите людей, которые их займут (полезным является представление схемы организационной структуры). Если невозможно заполнить все должности сотрудниками без чрезмерного увеличения накладных расходов, то поясните, как и кем их функции будут выполняться (с использованием работников-совместителей, консультантов или путем совмещения функций). Приведите примеры успешной совместной работы главных действующих лиц управленческой команды, чтобы продемонстрировать, как навыки и опыт каждого дополняют и создают эффективную управленческую команду. |
Последнее изменение этой страницы: 2017-05-06; Просмотров: 626; Нарушение авторского права страницы
