Глава 3. Чем и как заниматься

 

 

Я попытаюсь провести вас по пути от замысла до открытия готовой торговой точки. У нас будет од на‑две торговые точки (или офис, смотря какая специфика) общей площадью до 30–50 м2. Можно и больше, но, на мой взгляд, это уже немножко выйдет за пределы понятия «мелкий бизнес». Другие варианты бизнеса я затрагивать буду только вскользь.

От специфики товара зависит многое в торговле. Начиная с того, какие требования будут предъявляться к офису (торговой точке), и, заканчивая тем, каким будет график работы. Есть хорошее правило, высказанное каким‑то миллионером: «Занимайтесь только тем, в чем отлично разбираетесь». Если не разбираетесь – то сначала разберитесь, а только потом принимайтесь. При всей очевидности совета считаю не лишним его напомнить еще раз: вы должны хорошо представлять себе все тонкости. Как товар складируется? Нужны ли ему особые условия хранения? Не получится ли так, что в выбранной схеме складирования товар будет портиться при перемещениях‑отгрузках‑погрузках? Как товар будет отгружаться клиенту – непосредственно продавцом или по выписанной накладной на складе? Есть ли сезонность у товара? Имеет ли важность выбор географического положения торгового места или ваш товар продается по телефону? Многим ли нужен ваш товар (действительно ли на него имеется платежеспособный спрос)?

Только после того, как вы смогли ответить на все эти вопросы, можно продвигаться дальше.

Я лишь попытаюсь обозначить рамки для выбора. Многим кажется, что продавать то же, что продается в огромном количестве магазинов и магазинчиков, – это непрестанно вести конкурентные войны. А потому такие люди делают ставку на нечто необычное, «эксклюзивное», надеясь таким образом войти в незанятую рыночную нишу.

Увы, чаще всего такой опыт заканчивается печально. Часто эти люди просто не ответили себе на один из вышеперечисленных вопросов.

Рискну дать такой совет: если вы не знаете совершенно точно, что на некий эксклюзивный продукт будет устойчивый спрос, то отбросьте идею с эксклюзивом. В каком‑нибудь мегаполисе, может быть, спрос на ваш эксклюзив и есть, но в провинциальных городах чаще всего торговля «эксклюзивом» – это весьма вероятный тупик. Не нужно поддаваться на провокацию собственного разума, который нашептывает вам: «Надо привезти что‑то особенное – тогда точно конкурентов не будет, а значит, продаваться будет хорошо и за любые деньги». Очень часто это неправильный совет. Слишком часто. Подумайте: при современных конкуренции и уровне развития бизнеса – неужели никому в голову не пришло заняться тем, что вам кажется «редким, но востребованным»? Честно говоря, такое бывает, но большинство начинающих предпринимателей часто попадают в ловушку, либо выбирая невостребованный товар, либо излишне полагаясь на свой «необывательский» вкус.

Если какой‑то товар отсутствует на рынке, то имеются вполне прозаические объяснения этому. Я попытался разгруппировать товар по «кажущемуся спросу» и пояснить, какие риски имеет каждая группа.

1. Спрос на товар невелик. Само по себе не так страшно, но, если с таким товаром арендовать дорогую торговую площадь в центре города – очень быстро можно прогореть. В этом случае нужно искать дешевую площадь. Раз дешевая – то не в самом проходимом месте, раз в не самом проходимом – то и не так много людей будет знать о вашей «точке» и т. д. Правда, бывает ситуация, когда данный товар имеет очень узкий круг потребителей, но зато эти потребители в вашем товаре очень нуждаются. Таких покупателей не остановит неудобное расположение торговой точки, низкая транспортная доступность и т. п. А то, может быть, в этом случае и торговой точки как таковой не нужно? Может, просто арендовать один квадратный метр где‑нибудь, где часто бывают ваши покупатели? Принимать там заказы на товар и договариваться, когда он будет привезен. Хорошенько подумайте – скорее всего, это будет гораздо более удобный и выгодный вариант. Либо пытайтесь найти другой товар, не такой капризный.

2. Спрос имеется, но он практически полностью удовлетворен одним‑двумя магазинами. Как правило, это узкоспециальный (опять же) товар. Это может быть книжный магазин, торгующий специальной литературой (эзотерика, ноты и пр.). Или магазин, торгующий атрибутами малораспространенного увлечения или профессии (магазин для художников, музыкантов и т. п.). Если вы относитесь к кругу людей, которым нужен подобный товар и которые ощущают его нехватку, – т. е. вы очень хорошо владеете информацией о рынке, – то, вполне вероятно, вы сможете построить на этой основе небольшой бизнес, приносящий невеликие, но достаточные для вас деньги. Важно только, чтобы вы хорошо себе отдавали отчет, на какое количество покупателей вы могли бы рассчитывать. Требования к торговой площади – такие же, как в предыдущем случае: дешевизна, постоянство, известность в определенных кругах. Обращаю также ваше внимание на то, что торговля высококачественной и редкой музыкой – очень привередливый бизнес. В нашем городе навалом мелких торговых точек, торгующих «музыкальным ширпотребом». И остался всего лишь один магазин, в котором можно купить что‑то особенное. В областном центре ситуация аналогичная, только там больших магазинов больше – целых два. Если посчитать, то получается, что один большой музыкальный магазин на 500 тыс. человек населения – это вполне достаточно. Впрочем, большой музыкальный магазин я бы уже не относил к мелкому бизнесу. Упоминаю этот бизнес просто потому, что у многих возникает искушение заняться именно торговлей дисками. При всей внешней простоте в этом бизнесе имеется несколько подводных камней, один из которых я описал.

3. Спрос есть, и устойчивый, но магазинов, торгующих определенным товаром, в городе немного – в пределах десятка. Если вы не очень хорошо владеете информацией по этому товару, то можете легко попасть в ловушку. Может показаться, что небольшое количество участников рынка – это просто показатель «малой развитости» этого бизнеса. То есть в будущем этот рынок будет довольно хорошо расти, а пока – самое время «запрыгнуть» в отходящий поезд. Может быть, все именно так. А может быть, товар имеет какую‑нибудь неочевидную особенность, в связи с которой издержки могут оказаться заметно выше предполагаемых. Тогда картина «невысокой конкурентности» может быть объяснена совсем иначе – возможно, изначально много фирм начинали заниматься этим товаром, но по ходу дела столкнулись с большими издержками, требующими некоей особой квалификации. А потому со временем «шабашники» закрылись или сменили деятельность, а остались только те, кто хорошо понимает в деле и у кого высокая квалификация и достаточный опыт. Насколько я знаю, именно таков рынок цветов. Цена одного цветка довольно высока, продаются цветы, судя по всему, очень неплохо. Но дело в том, что этот бизнес имеет очень высокие риски. Начиная с того, что достаточно задержать «фуру» на таможне, чтобы весь товар пропал, и заканчивая тем, что в предпраздничные дни цена на цветочных биржах (а иначе цветы в Голландии не продают) резко взлетает. При всей кажущейся простоте это, по‑видимому, весьма непростой бизнес.

4. Вы не знаете, есть ли спрос, а если есть – то каков он, но подобным товаром торгуют везде. Часто начинающие предприниматели думают, что «влиться в рынок с такой высокой конкуренцией очень сложно», либо считают недостойным заниматься «такой безделицей». Опыт показывает, что слишком часто такое мнение ошибочно. Потому как наличие какого‑то товара в большом количестве магазинов говорит только об одном: на этот товар высокий спрос. И вероятно, люди покупают его импульсно, мимоходом, не особенно обращая внимание на цену и ассортимент. А чаще всего это еще значит, что такой товар – пусть небольшой, но гарантированный стабильный доход. Это – то, что нужно. На мой взгляд, позволить себе роскошь торговать особым товаром может лишь тот, кто очень хорошо знает структуру рынка, кто хорошо понимает, скольким покупателям нужен этот товар и сколько они готовы за него платить. Если вы такими особенным знаниями не обладаете, обязательно присмотрите себе что‑то из «широко распространенных товаров» в свой постоянный ассортимент.

5. Есть устойчивый спрос на какой‑то товар, и достаточно много магазинов, торгующих подобным товаром. Но, на ваш взгляд, на рынке недостаточно разнообразия. Не торопитесь делать вывод, что магазин, имеющий более богатый ассортимент, автоматически получит конкурентное преимущество. Возможно, это действительно так. Но чаще всего фирмы вынуждены ограничивать ассортимент предлагаемых товаров. Часто так бывает, что из пары десятков сортов реально продается только два‑три. Вот, например, фурнитура для межкомнатных дверей (ручки, петли, замки и т. п.). Казалось бы, матовый хром – такая благородная расцветка для фурнитуры! Спрос должен быть очень большой! Ан нет. Большинство людей предпочитают фурнитуру с отделкой «под золото». Смешно, ей‑богу, но это так. Процентов пятьдесят покупателей приобретают именно такую в разных вариантах – «лакированное золото», «матовое золото». Процентов тридцать – тридцать пять уже именно удовлетворятся «лакированным хромом» и «матовым хромом». А вот на все остальные расцветки приходятся оставшиеся 15–20 % ценителей. Так что, если решите торговать дверной фурнитурой, – не рассчитывайте, что только на «хромовой» фурнитуре сможете разбогатеть. И если вы окажетесь достаточно сообразительны, чтобы вовремя сделать выводы, то через некоторое время в вашем магазине большинство фурнитуры будет «под золото» и совсем чуть‑чуть – какие‑нибудь экзотические формы и цвета. И глядя на вас, новый начинающий вдруг решит, что «в городе предоставлен недостаточный ассортимент товара!».

6. Вы считаете, что среди всего того, что можно купить в городе, нет «эксклюзивного» сегмента, и решаете заняться именно «эксклюзивом». Настоятельно предостерегаю вас от этого. Вполне вероятно, что вы окажетесь правы, но гораздо вероятнее, что вы очень быстро прогорите. Эксклюзивный покупатель – чрезвычайно привередливый зверь, и в охоте на него надо быть очень искусным следопытом. Прежде всего нужно иметь предпринимательский опыт, который вы пока еще не успели накопить. Если уж очень хочется иметь эксклюзивный товар, то поступите просто: выставьте процентов девяносто обычного, «ширпотребного» товара и не более 10 % – того же самого, но в «эксклюзивном» варианте. Только если уж решили «привезти эксклюзив» – то поборите в себе искушение «отделаться» одной товарной позицией. Смешно смотрится один‑единственный посеребренный обеденный прибор на фоне гор китайской нержавейки. Пусть будет три‑четыре набора, чтобы покупатели поняли: вы не просто решили «попробовать эксклюзив», а торгуете им на регулярной основе; небольшой ассортимент же просто подчеркивает особенность товара. Только не смешивайте этот товар на витрине, зрительно отделите его. При такой расстановке вы не так быстро протянете ноги, а может быть, по ходу дела и сможете нащупать несколько тонкостей, которые помогут вам продавать именно «эксклюзив».

7. Последний, но самый интересный тип – товар, на который, кажется, спрос очень мал и которого в городе совсем нет. Имеется много примеров, когда на какой‑нибудь «безделице» люди строили свои финансовые империи. Ну, в городском масштабе, я имею в виду. Например, я никогда бы не подумал, что на торговле мороженым можно хорошо заработать. Однако, понаблюдав за ситуацией, я был сильно удивлен. Практически все киоски, торгующие мороженым в нашем городе, принадлежат одной‑единственной организации. И, судя по тому, что найти киоск с мороженым можно, пройдя не более 5‑10 минут в любом направлении, киосков очень много. А если учесть, что они существуют уж никак не меньше 15 лет и своего месторасположения не меняют, можно легко предположить, что это очень выгодный бизнес. И, по‑видимому, стабильный. Когда прочие бизнесмены на такие безделицы махнули рукой, сочтя, что овчинка не стоит выделки, один предприниматель планомерно строил свою финансовую империю. А к тому времени, когда люди вдруг стали осознавать все то, что я описал, было уже поздно. Предприниматель стал практически монополистом, и потеснить его не было уже никакой возможности. Или другой пример – есть у нас в городе предприниматель, торгующий фильтрами для воды. Я помню время, когда он ютился в комнатке одного из общежитий среднего технического заведения. Сейчас у него несколько десятков точек по всему городу, и, судя по всему, никто больше этим бизнесом не занимается.

За это время (порядка 10 лет) в город успела прийти мода на диспенсеры и «очищенную бутилированную воду», которую сейчас продают многие организации. Но на его бизнес никто не «посягнул». И в самый разгар финансового кризиса этот предприниматель купил в собственность неплохое помещение [3] .

Подведу небольшой итог. В наше время развитой конкуренции и насыщенного рынка все равно можно найти какую‑то особенную нишу, куда не заглядывают другие предприниматели. И эта ниша может быть очень выгодной и перспективной вопреки впечатлению «первого взгляда». Но для успешного поиска таких ниш нужно либо иметь несомненный предпринимательский талант, либо обладать какой‑то малоизвестной информацией. К сожалению, такими способностями (и возможностями) обладает далеко не каждый человек. Можно попытаться найти что‑то «наудачу», но задача эта, как вы понимаете, весьма рискованная.

В то же время поиск «незанятой ниши» весьма вероятно может окончиться обидным поражением. Все это я взялся написать только для того, чтобы предостеречь вас от самых очевидных ошибок. В принципе, имея предпринимательский талант, можно достичь многого в любом виде бизнеса. Но чаще всего начинающие предприниматели, понадеявшись на свой несуществующий талант, просто прогорают. И это очень печально.

Кстати, хороший вкус в выборе товара может сыграть с вами злую шутку. С одной стороны, есть шанс, что именно благодаря вашему хорошему вкусу подобранный вами товар по достоинству оценят покупатели.

Но в жизни чаще бывает наоборот – вкус большинства обывателей идет вразрез с вашими эстетическими чувствами. Как в случае с дверной фурнитурой. Может оказаться, что большинство людей предпочитают что‑то вычурное и безвкусное, а образец искусности пылится на дальней полке годами.

 

Откуда везти товар

 

Во многих городах имеются «островки» оптовой торговли, где продаются товары «оптом» для мелких предпринимателей. Многие соблазняются на такое искушение – потому как усилий для поддержания работоспособности бизнеса минимум. Съездил в выходные (или в любой другой день) за товаром на другой край города, привез на точку – и знай себе продавай. А чего? Вполне, кстати, интересная и выгодная бизнес‑модель. Насколько я могу судить, у нас в городе очень много предпринимателей, работающих по такой схеме. И я бы не стал отговаривать от нее, но возьмусь обозначить некоторые неприятные моменты. Берусь за это только потому, что имел опыт и такой бизнес‑схемы. Надо сказать, отошел от нее.

Оптовые продавцы в вашем городе

Это точно такие же предприниматели, как и вы. Просто в свое время они решили уделить больше внимания именно «оптовой» торговле, рассчитывая на более мелких предпринимателей. Обычно торгуют они где‑нибудь в «складской» или полупромышленной зоне города. Как правило, рядом с ними есть еще несколько подобных заведений. Продают они в основном именно промышленные товары широкого потребления. Садовый инвентарь, строительные материалы, замочно‑скобяные изделия, слесарный и плотницкий инструмент, канцтовары, посуда, бытовая химия – вот далеко не полный перечень того, что вы можете купить у них с целью дальнейшей перепродажи. Чем хороши такие поставщики – они всегда под рукой, не нужно долго и кропотливо готовить заявку, по которой товар вы получите только через несколько дней. Вы приезжаете к такому поставщику – и просто набираете все то, что считаете нужным перепродать. Усилий с точки зрения снабжения – минимум. Соответственно предпринимателей, которые закупают товар только у «местных оптовиков», я называю «ленивыми предпринимателями». Впрочем, их я не осуждаю и считаю такой способ заработать на жизнь вполне нормальным, хотя и не совсем честным.

Но есть и веские недостатки, заставляющие искать альтернативу «местным поставщикам» в случае, если они сами не являются производителями:

1. Под вывеской «Оптовый склад» вы рассчитываете увидеть низкие цены. И зачастую их там можно увидеть – цена будет заметно ниже, чем в среднем по городу. Но такое соотношение – скорее следствие большого количества «ленивых предпринимателей» в городе. А совсем не того, что поставщик дает именно «оптовую» цену. Чаще всего он покупает товар у «настоящего оптового поставщика» и повышает цену на 40–50 %. Да‑да, это вполне розничная наценка, информация точная, у меня была возможность сравнить. По крайней мере, в нашем городе.

2. Хоть и декларируется «оптовая торговля», в этот же магазин приходят не только предприниматели. Об «оптовом» поставщике знаете не только вы, но и большинство жителей вашего города. А потому, если требуется не что‑то «сиюминутное», а что‑то достаточно дорогое, покупатели пойдут не к вам, а к вашему «оптовому поставщику». То есть ваш поставщик будет уводить клиентов от вас же.

3. Зачастую у мелких предпринимателей нет договоров с «оптовым поставщиком». Это позволяет поставщику произвольно поднимать цены, когда ему вздумается, не предупреждая вас заблаговременно. В целом это происходит не так уж часто, потому что стабильный доход нужен всем и «оптовики» не слишком заинтересованы в том, чтобы терять постоянного клиента в вашем лице. Однако вероятность такой неприятной ситуации имеется, и она довольно высока.

4. После нескольких посредников финальная цена товара становится слишком высокой. А когда так происходит, это начинает привлекать других предпринимателей. Вообще, в любой ситуации, когда наценка в каком‑то бизнесе очень высока, быстро начинают плодиться конкуренты. Так и здесь: есть немаленький шанс, что появится ушлый предприниматель, который наладит контакты с производителем или с поставщиком вашего поставщика и начнет торговать рядом с вами. Вам, чтобы хоть что‑то продать, придется сильно снизить свои наценки, а то и вовсе «свернуться». Вообще, есть категория товаров, которая спокойно «выдерживает» наценку в несколько сотен процентов. В основном это «мелочовка» вроде простых карандашей или шпингалетов. Но продается такой товар не так часто, чтобы можно было существовать только за счет него.

Последний недостаток я бы рассмотрел немного подробнее. Сейчас такая ситуация, когда «Москва идет в народ». Речь о том, что столичные акулы, поделив между собой столичный рынок и заняв всевозможные ниши, ищут новые рынки сбыта. И открывают новые магазины в глубинке. Часто у них имеются очень выгодные контакты с производителями (или они сами являются производителями), и есть возможность держать очень низкую цену. Приход таких воротил резко отрицательно сказывается на мелких предпринимателях. Часто они вынуждены или сменить деятельность, или вовсе закрыться. Особенно обидно, когда московская компания, не получив ожидаемого дохода, «сворачивается». Вроде бы все встало на свои места… Но несколько мелких предпринимателей уже никогда больше не будут заниматься тем, чем занимались несколько лет до этого. Кто‑то остался без хлеба. Впрочем, такая «московская» проблема касается не только тех, кто делает закупки у «местных оптовиков».

Поставщики в других регионах

Мне кажется гораздо более надежным вариантом налаживание контактов с поставщиками, «более близкими» к производителям, если не с самими производителями. Вообще, более короткая цепочка от производителя до продавца правильнее с любой стороны, как ни посмотри. Но закупка в других городах или регионах требует дополнительных организационных усилий:

1. Нужного поставщика надо найти. Причем «хороший» поставщик редко является хорошо разрекламированным, а потому найти его не так просто. Довольно часто выгоднее иметь дело не с самим производителем, а с его «официальным представителем». Так бывает по двум причинам:

• Производитель проводит грамотную политику развития дилерской сети, стараясь не взаимодействовать напрямую с региональными покупателями, а полноценно развивать именно дилерскую сеть.

• Производитель – очень коррумпирован; «официальные представители» – это люди, «севшие на канал». То есть купить за нормальную цену у производителя вам просто не дадут, потому что все каналы сбыта у производителя узурпированы пронырливыми «представителями», которые часто занимают высокие посты в структуре менеджмента производителя. Правда, такой вариант свойствен в основном для тяжелой промышленности (например, металлургия, производство цемента и т. п.) и мелкого бизнеса практически не касается.

2. Хорошо, если у поставщика имеется качественный каталог товаров, по которому вы без особых проблем можете выбрать интересующий вас товар. Нередко ничего подобного у поставщика нет, просто постоянные покупатели хорошо разбираются в номенклатуре товаров и за надписью в прайсе: «замок накладной ЗН‑1‑19 г. Сухоплюевск» сразу видят дешевый ширпотребный, часто ломающийся товар. Впрочем, мы договаривались, что вы хорошо изучите товар, которым будете торговать, – так что этот пункт серьезным препятствием не считаем.

3. Чтобы довезти товар, нужен транспорт. Времена, когда каждый предприниматель имел свой транспорт или постоянного водителя, которому заказывал доставку, по большей части остались в прошлом. То есть и сейчас многие пользуются собственным (или арендованным) транспортом, но то все больше средний или крупный бизнес. Малые предприниматели к такой возможности прибегают довольно редко, а мелкие – почти никогда. Сейчас существует понятие «транспортная компания». И эти компании занимаются перевозками любых грузов. Просто вам нужно учитывать, что, во‑первых, выбор транспортной компании – не такой простой вопрос, а во‑вторых, помимо вас и вашего поставщика есть еще одно важное звено, которое требует регулярных платежей и, к сожалению, регулярной траты нервов.

4. Чтобы не разориться на транспортных расходах, требуется некая организационная дисциплина: заявки на товар вам нужно планировать регулярно, заблаговременно и учитывать, что товар вы получите с определенной задержкой. Регулярность и заблаговременность помогут вам правильно спланировать груз таким образом, чтобы тариф оказывался максимально выгодным.

Все эти пункты могут поставить в тупик «ленивого предпринимателя». Но я работаю таким образом уже несколько лет и переключаться на «местных оптовиков» не собираюсь. Или сначала что‑то нахожу у местных оптовиков, выясняю, насколько таким товаром интересно заниматься, а затем уже выхожу на более крупных поставщиков.

У схемы «иногородних поставок» имеются свои преимущества:

1. Вы можете привезти такой товар, который «местные оптовики» не возят в принципе.

2. Как правило, у иногороднего поставщика цена заметно ниже, чем у «местного оптовика», а значит, вы либо получаете весомое конкурентное преимущество перед «ленивыми предпринимателями», либо при той же цене зарабатываете заметно больше.

3. Как правило, для таких контактов заключается договор поставки, который поможет вам защититься от недобросовестности поставщика. Впрочем, удаленность поставщика может оказаться и недостатком, если поставщик окажется не совсем честным.

Имеются и некоторые недостатки, основным из которых я бы назвал повышенную сложность возврата недоброкачественного товара. Как правило, канал «от поставщика к вам» отлажен гораздо лучше, чем наоборот. С другой стороны, если правильно выбрать поставщика, недостаток этот теряет свою важность, а преимущества от такой организации снабжения перевешивают недостатки.

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: