Это болезненное словосочетание «транспортная компания»

 

Транспортных компаний существует очень много. Местные, федеральные, международные. В городе средних размеров (400–500 тыс. человек населения), скорее всего, найдется не менее одного‑двух десятков транспортных компаний, занимающихся сборными грузами. Поясню вкратце, что это за понятие – «сборный груз».

Вам должно быть известно, что грузы перевозятся вагонами или фурами. Водный и воздушный транспорт упоминать не будем (по причине малой распространенности в России одного и большой дороговизны другого). Так вот, грузы возятся либо контейнерами, либо «навалом» в автотранспорте. Для мелкого предпринимателя с его мелкими запросами такая форма упаковки слишком велика. Да и крупные организации имеют потребность перевозить некрупный груз. Для того чтобы обеспечить такие грузоперевозки, существуют транспортные компании, занимающиеся «сборными» грузами. Они собирают мелкие грузы, набирают достаточный объем и нанимают большегрузный транспорт. При нормально организованной работе грузопоток у них стабильный и имеются конкретные дни недели, когда машина уходит из города вашего поставщика и когда она приходит в ваш город. Важно, чтобы поставщик успел сдать груз до «часа икс», потому что иначе груз останется лежать на складе транспортной компании до следующей машины, которая может прийти через несколько дней, а может – через несколько недель. Однако бывают не очень серьезные транспортные компании, которые отменяют рейс, если набрали недостаточно грузов. И ваша поставка, на которую вы очень рассчитываете, может неожиданно отложиться. Такие вещи необходимо иметь в виду, сроки всегда планировать с запасом и регулярно общаться с транспортной компанией, если за ней водится такая неприятная привычка. Пусть уж хоть предупреждают заранее…

Как правило, у транспортной компании имеется понятие «минимальный груз». Это означает некую фиксированную оплату, если груз имеет массу или объем меньше некоторого фиксированного значения. Обычно это масса до 100 кг или объем до ОД м3. Если ваш груз меньше этих значений, то плату за него с вас возьмут полновесную, как будто он весит 100 кг (даже если реальная масса – пара кило). Поэтому при формировании заявки полезно подгонять все так, чтобы масса груза была не меньше минимальной. В таком случае удельная цена грузоперевозки будет максимально честной.

Обычно с ростом массы и объема тариф перевозки становится меньше, а потому выгоднее возить реже, но большим объемом, чем чаще, но «по чуть‑чуть». С другой стороны, если вы торгуете еще и «на заказ», то вам важна регулярность поставок, потому что тогда вы сможете клиенту обозначить максимально точные сроки и выдержать их. Но зато теряете немного больше на транспортных расходах. Тут уж придется выбирать, что важнее – ваше лицо или величина издержек. Лично я считаю, что лицо важнее. И кстати, выгоднее в долгосрочной перспективе.

Вроде не так много нюансов, почему же я так странно озаглавил этот раздел? А потому, что изобретательность транспортных компаний по части причинения неудобств просто не знает границ.

При всем желании сэкономить на транспортных расходах цена – далеко не самое важное при выборе грузоперевозчика. (Ох, чувствую, грузоперевозчики потерли бы радостно руки, читая эти слова, но я их сейчас разочарую.) Практика показывает, что даже самый дорогой грузоперевозчик совершенно не избавлен от проблем, присущих самому дешевому грузоперевозчику. Какие же сложности могут возникнуть?

1. Срыв сроков. Причины могут быть самые разные, от самых глупых до самых уважительных. Бороться можно только одним способом – срок всегда рассчитывайте «с прикидкой». Если торгуете на заказ – так клиенту и объясняйте: «Ожидаем в понедельник, но на всякий случай давайте договоримся не раньше четверга». Или просто без уточнений называйте срок с надбавкой в несколько дней. Я расскажу в разделе «Некоторые тонкости общения с клиентами» главы 5 о том, что, не так важен срок исполнения заказа, как некоторые «мелочи».

2. Порча груза. Какой бы именитой компания ни была, груз переносится руками самых обыкновенных грузчиков. К сожалению, культура работы у этих людей часто не на высоте. И с них станется уронить ваш груз, или уронить чужой груз на ваш, или скантовать ваш груз вопреки надписи: «Не кантовать!», или пнуть вопреки маркировке «Хрупкий груз», или что‑то еще. В принципе, такое наглое попрание маркировки – не слишком распространено, хотя и встречается. В транспортных документах обычно указывается обобщенный тип груза: «деревянная мебель», «мягкие игрушки», «метизы» и т. п. И если название вашего груза вдруг заставляет подумать, что он не чувствителен к грубому обращению, а на самом деле это не так (например, в мягких игрушках встроена электронная «пищалка», которую легко раздавить, или метизы имеют нежное лакокрасочное покрытие, которое легко поцарапать), то требуется предпринимать дополнительные ухищрения для повышения сохранности. Чаще всего просто нужно договориться с поставщиками о том, чтобы они наносили дополнительную маркировку вроде «Осторожно, хрупкое!» или «Осторожно, цифровая панель!». При этом ни того ни другого в вашем грузе может и не быть. Основная задача такой маркировки – заставить грузчиков более внимательно отнестись к вашим коробкам. Часто транспортные компании за перевозку хрупкого груза берут повышенный тариф или предупреждают, что не несут ответственность за сохранность, если не заказывается доупаковка груза. Такие «обманные» надписи на коробках призваны в первую очередь привлечь внимание грузчиков, а не увеличить материальную ответственность компании, хотя факт наличия доупаковки сразу отметает любые оправдания грузоперевозчика в случае, если с вашим грузом что‑то случится. Поэтому если цена транспортных расходов по сравнению с ценой товара невелика, лучше уж доупаковывать. В любом случае внимательно следите при заключении договора транспортной экспедиции за тем, чтобы ответственность грузоперевозчика предусматривала возмещение убытков в случае частичной или полной утраты товарной ценности груза. А себе возьмите за правило пристально осматривать упаковку на предмет повреждения. И не подписывайте никаких документов, пока не убедитесь в целостности упаковки. Потому что внутренние дефекты (даже если вина за них лежит на грузоперевозчике) – это отдельный разговор. Возможно, вы видели, как при приеме груза некоторые грузовладельцы надрывают коробки. Делают это они по простой причине: если видно, что коробка повреждена, нужно убедиться, в каком состоянии груз. Распаковывать на складе до подписывания документов вам никто не даст, а вот надорвать коробку посильнее, чтобы увидеть состояние груза как раз в месте повреждения упаковки, – пожалуйста. Надрывайте, смотрите и зовите менеджера или бригадира грузчиков, чтобы засвидетельствовать повреждение, если таковое имеется. Возможно, оно незначительное, но лучше, чтобы в акте вы вписали наличие повреждений, – и если вдруг выяснится, что груз испорчен, – у вас будут все документальные подтверждения того, что вина лежит на перевозчике. Пусть вас не смущает, что груз на складе не выдадут, пока вы не получите документы. Требуйте осмотра груза перед оформлением документов – вы имеете на это полное право. Пусть лучше вас запомнят как придирчивого клиента – глядишь, будут с вашим грузом осторожнее.

3. Неоправданно завышенные тарифы на дополнительные услуги. Часто это касается доупаковки груза и экспедирования по городу. Во‑первых, доупаковка не гарантирует сохранность перевозимого груза (увы!), хотя и существенно снижает риск его порчи. Все бы ничего, но стоимость доупаковки может равняться стоимости всей перевозки. А стоимость груза может в десятки и сотни раз превышать стоимость услуг по доупаковке. Впрочем, решать вам. Важно лишь проследить, чтобы объем груза с доупаковкой не вырос в несколько раз за счет «странного» расчета объема груза с доупаковкой. Как ни смешно, у нас было как минимум два подобных случая. В обоих случаях после прений с транспортниками сумму оплаты снижали до приемлемой, но нервные клетки нам никто не компенсировал. Что касается экспедирования – тут нужно быть очень внимательным, за что и сколько с вас хотят взять денег. Нужно учесть, что стоимость перевозки груза по городу в сумме может превысить стоимость перевозки между городами. Но самое интересное может выйти тогда, когда на словах (по телефону) вы можете договориться о том, что ваш груз от отправителя заберут бесплатно, а в итоге возьмут немаленькие деньги, мотивируя чем угодно.

4. Перепутывание маркировки. Это когда на склад транспортной компании привозят груз для разных грузополучателей и транспортники путают ошибочно наклеенные ярлычки. У нас такое было много раз. Как правило, мы не досчитывались товара. Хотя один раз было так, что на мое имя помимо правильного товара пришла огромная коробка, в которой был крупный офисный ксерокс. Или часто бывало так, что поставщик отправлял товар нам и нашим конкурентам, а по разным причинам груз менял своих хозяев – конкуренты получали наш груз, а мы – их. Впрочем, вопрос решался, хотя и не без нервов.

5. Утеря всего груза или его части. Увы, и такое часто случается. Хотя у одних компаний – значительно чаще, чем у других, но утеря груза возможна у всех. Обычно вопрос решается компенсацией стоимости утерянного груза (если все документы на груз оформлены надлежащим образом, но иначе быть и не должно!). Но клиенту, чей заказ утерян (или безвозвратно испорчен), это объяснить будет очень непросто.

Я закончу это скорбное перечисление, потому что мне не хватит фантазии описать все возможные фокусы транспортных компаний. Транспортники – очень изобретательные люди. Впрочем, это не значит, что работа с транспортными компаниями – это сплошь ходьба по минному полю. Это обычные рабочие моменты. Просто в идеале вы должны оплатить услуги и получить груз. И все. А на деле процесс грузоперевозки может заставить вас потерять много нервных клеток. И не важно, во сколько раз различаются тарифы транспортных компаний. Идеальных транспортников, увы, не бывает. А потому наличие нескольких компаний в городе вам на руку. Заключайте договоры со всеми, у кого есть рейсы из нужных вам городов. Все равно из одного‑двух десятков компаний в итоге вы будете работать с двумя – максимум с тремя. Потому что выберете для себя тех, чьи фокусы наиболее терпимы. А общая рекомендация звучит так: проявляйте максимум внимания при организации грузоперевозок: уточняйте время отбытия машины, до какого часа можно сдать груз, будет ли очередной рейс; поставщиков просите надлежащим образом маркировать груз, информировать вас об условиях и факте отправки и т. п. Не пускайте этот вопрос на самотек.

Пожалуй, нужно описать алгоритм взаимодействия с транспортной компанией, чтобы представить себе обычную организацию рядовой поставки.

1. Звоним в транспортную компанию, уточняем, действительно ли в такой‑то день недели по‑прежнему уходит машина из нужного города. Смех смехом, но этот пункт может оказаться невыполнимым… потому что транспортная компания переехала, сменила телефоны, а вам (постоянному клиенту) ничего об этом не сказали. Или в вашем городе с этим все нормально, а телефон и адрес офиса сменился в городе отправителя. Тут я не знаю, что посоветовать, – потому как на вопрос: «У вас все по‑прежнему, ничего не изменилось?» вы получите автоматический ответ: «Да, все по‑прежнему», который может не иметь никакой связи с реальностью.

2. Уточняем тариф, самостоятельно делаем хотя бы приблизительный расчет в уме.

3. Поставщикам напоминаем, какой компанией отправить груз и до какого времени это необходимо сделать. Иначе есть немаленький шанс, что ваш груз останется на складе транспортной компании в городе отправителя до следующего рейса. А все это время вы будете кусать локти, потому что «торговать нечем».

4. Напоминаем поставщикам, чтобы не забыли отзвонить‑ся и сообщить об успешной отгрузке. Хороший обычай, если поставщики заодно сообщают вам реквизиты отгрузочного документа и сумму к оплате. Потому что, скорее всего (по крайней мере, пока не получите репутацию ответственного плательщика), груз вы без оплаты не получите, а счет вам могут не выслать своевременно. А пока деньги перечисляются, пройдет еще один – три дня. В общем, если поставщики у вас хорошие, то они возьмут на себя труд по сообщению вам этой информации. Это несложно и много времени не отнимает, но позволяет снять лишнюю головную боль.

5. Поскольку вы примерно знаете, в какой день должен прийти транспорт, в этот день звоните транспортникам и выясняйте, пришел ли ваш груз. При выполнении предыдущего пункта перевозка у вас уже должна быть оплачена. Транспортникам обычно надо несколько часов, чтобы разгрузить транспорт и точно узнать, имеется ли ваш груз в машине. Может случиться такое, что по документам – есть, а в машине – нет. Ничего удивительного, такое бывает.

6. Приезжаем в транспортную компанию (если вы не заказывали доставку (экспедирование) до вашего склада или магазина). Заходим в офис, берем документы, сообщаем, что перед подписанием желаем убедиться в сохранности упаковки, и идем на склад.

7. На складе с помощью кладовщика или грузчиков находим свой груз, в их же присутствии пересчитываем и осматриваем коробки, надрываем упаковку, если она имеет небольшие повреждения, чтобы убедиться, что повреждена только упаковка, а сам груз цел.

8. Если груз поврежден, указываем это в тех документах, которые вы должны подписать. Подписываем, привозим на склад или в магазин и разбираем.

Казалось бы, про транспортников теперь можно забыть. Нет, не торопитесь. Теперь внимательно проверьте груз, вдруг его уронили с большой высоты так, что упаковка осталась неповрежденной. Если, к огромному сожалению, что‑то подобное обнаруживается, – звоните в транспортную компанию и предъявляйте претензии. Для большинства транспортников это хоть и не слишком частая, но типичная ситуация. Правда, деньги назад вы получите вряд ли – вам, скорее всего, пообещают компенсировать сумму в счет следующих перевозок. Вас это может не устроить… Довольно часто в таком случае деньги назад вы получаете, но про существование этой транспортной компании, скорее всего, можно забыть. Не зря же их у вас в городе пара десятков? Мне известно несколько случаев, когда транспортники отказывались возмещать ущерб (груз был очень дорогой). Грузовладельцы отказывались платить за такую услугу, чтобы компенсировать хотя бы частично свои расходы. И у предпринимателей с этой компанией объявлялась война. Нет, боевых действий не велось, но если вдруг поставщики ошибочно отправляли товар, пользуясь услугами той самой компании … Не всегда в подобных случаях можно было груз получить.

От подобных эксцессов здорово может защитить страхование (а прообразы страховых компаний придумали купцы как раз для снижения убытков в подобных случаях). Правда, обычно это повышает транспортные расходы. Впрочем, бывают транспортные компании, которые страхуют весь перевозимый груз независимо от желания клиентов. Я бы назвал это очень хорошей практикой, если результирующий тариф не слишком высок.

 

С кем начинать бизнес

 

Начинать мелкий бизнес можно:

1. Единолично.

2. С женой (мужем).

3. С отцом (матерью) или сыном (дочерью) – уже сомнительно, но можно, если доходы не делите, а пользуетесь совместно.

Все. Больше никаких вариантов нет. Короче, либо в одиночку, либо с самыми ближайшими людьми, но при строжайшем условии, что вы живете вместе, вместе зарабатываете и вместе тратите. Если живете разными семьями (с родителями или с детьми) – уже вариант не проходит.

Если вы вдруг решили удивиться или озадачиться – то зря. Ни в коем случае не советовал бы начинать мелкий бизнес с друзьями. Если не хотите этих друзей потерять.

И проблема здесь вовсе не в человеческой алчности или неспособности договариваться. Здесь проблема иного, я бы сказал, системного, характера. А заключается она вот в чем.

Мелкий бизнес – это такая затея, которая живет скорее за счет вложенных усилий, чем за счет вложенных денег. Да, можно открывать бизнес на паях, иметь процент в каком‑то деле и пр. При одном очень важном условии: ваше участие в подобных мероприятиях – строго материальное. То есть от вас не требуется работать в таком бизнесе, на вас не налагаются никакие особенные обязанности. Вы просто вложили деньги, совместно с компаньонами подобрали грамотного директора – и периодически контролируете деятельность компании. В этом случае рассчитать доли компаньонов очень легко: вложил 50 % от общей суммы – имеешь 50 % от общей прибыли. Или по предварительной договоренности: вложил 30 % и взял на себя обязательства по решению такой‑то задачи – получаешь 60 % от прибыли. Короче, там, где участие компаньонов может быть легко посчитано и заранее четко обговорено, – там, с некоторой натяжкой и оговорками, еще можно согласиться с долевым участием. Только есть одна проблема: мелкий бизнес не относится к подобным легко рассчитываемым мероприятиям. Малый – вряд ли, средний – да, скорее всего, крупный – безусловно. Но мелкий – однозначно нет.

Потому что сам формат мелкого бизнеса предполагает, что компаньоны принимают самое непосредственное участие в коммерческой деятельности предприятия. А вот что касается оценки трудового вклада каждого из компаньонов – тут у каждого оказывается свое мнение. Четыре потраченных вечера на поиск двух подходящих поставщиков – это в сколько процентов прибыли оценить? А если сравнить с регулярным ревизированием склада – что будет весомее? Найденный поставщик или порядок на складе? И в какой процент прибыли оценить каждую из этих работ? Самое интересное, что каждый из компаньонов по‑разному видит ценность этих трудовых вложений. И не будем оригинальничать, своя работа кажется весомее. Даже не из меркантильности, а просто из неумения «влезать в чужую шкуру». Философская, короче, проблема, морально‑этическая.

К сложностям взаимоотношений можно еще прибавить разногласия по тактике и стратегии развития общего дела. И картина получается, как правило, еще более скандальная.

А потому мелкий бизнес можно начинать вместе только тем людям, которые научились договариваться в самых разных жизненных ситуациях, прекрасно знают друг друга и умеют извлекать из совместной жизни максимум обоюдной пользы, людям, которые заинтересованы в процветании партнера не меньше, чем в своем собственном. Я считаю, что это определение подходит только для одного типа партнеров – для супругов, которые не считают свой брак чем‑то обременительным, а умеют извлекать из брака обоюдную пользу – моральную, духовную, материальную… Такие люди умеют понимать друг друга, и им не нужно делить доходы и расходы – они «работают в один котел». Подобное в отношениях «родители – дети», пожалуй, гораздо более редко, а потому я такой вариант признаю только с оговорками. Что касается отношений братьев и сестер, то у каждого из них – своя семья и свой интерес, а потому проблем не меньше. С тем лишь исключением, что братья и сестры за долгое общее детство успели хорошенько пообтереться и, скорее всего, научились договариваться, да при этом еще и принадлежат к одному поколению и имеют большое количество точек соприкосновения.

К сожалению, такого единства, как у хороших супругов, с друзьями или тем более просто хорошими знакомыми удается достичь лишь единицам. А потому мелкий бизнес с ними лучше не начинать. Вообще, никакой бизнес с друзьями не надо начинать…

Впрочем, справедливости ради надо сказать, что очень редко случаются исключения, когда друзья умеют уживаться в бизнесе. Но это – исключения. Если не хотите разрушить дружеские отношения, лучше не надейтесь, что вы и ваш друг относитесь к этим исключениям.

Хочется, правда, предостеречь вас: супружеские отношения тоже могут испортиться. Не из‑за коммерческих интересов, а из‑за того, что ваша общая работа не будет вас оставлять ни на секунду. Где бы вы ни были – на природе, в гостях, в театре… Невозможно отделить личное общение от делового. Честно говоря, это трудное испытание. А потому самый верный вариант – начинать в одиночку. И продолжать в одиночку.

 

Выбор торговой площади

 

Жизнь показывает, что можно быть самым хорошим, честным и вежливым продавцом, отчисляя ежемесячно половину дохода на рекламу, но так и не выбиться в люди, если торговое место находится у черта на куличках. И наоборот, можно быть хамом и лгуном (без фанатизма), не тратиться на рекламу, но иметь стабильный неплохой доход, если точка находится в бойком месте. Безусловно, возможны различные варианты, да и оборотистость зависит больше от сочетания товара и места торговли, но общий вывод таков: торговая площадь – это то, на чем экономить не следует ни в коем случае. Хотя для некоторых видов товаров и услуг местоположение может быть не определяющим, либо они таковы, что покупатели готовы ехать за ними на край света, лишь бы было дешево. Или вы – единственный продавец определенного товара/ услуги, и ваше удаленное местоположение покупатели принимают как неизбежность.

Во всех остальных случаях чем более бойкое место вы арендуете, тем больше вы сможете заработать и тем больше у вас шансов «выжить», даже сменив ассортимент. В этом смысле бойкое место дает некий простор для реализации: если вы торгуете чем‑то, что не особенно продается, вы всегда можете «разбавить» ассортимент чем‑то другим и понаблюдать, как продается оно. Глядишь, со временем и вообще перейдете на другой ассортимент. На небойком месте такая информация собирается, во‑первых, слишком долго, а во‑вторых, потенциальные покупатели «экспериментального» ассортимента могут ничего не знать о вашем бизнесе, и вы рискуете «затариться», набрав много всякого товара и не продав ничего.

Я предполагаю, что вы будете арендовать торговую площадь, так как не являетесь владельцем коммерческой недвижимости. Иначе вашу деятельность трудно отнести к мелкому бизнесу, а я здесь ориентируюсь именно на него. Хотя вполне возможны варианты: например, ваша квартира находится на проходной улице на первом этаже и вы решаете, что одну комнату можете отвести для торговли. Или у вас свой дом, и вы используете сарай для организации магазина. Трудно сказать, насколько это реализуемо, но у такого бизнеса нет некоторых рисков, о которых я буду рассказывать далее. А потому думаю, что окупаемости в нем достичь проще, чем в других случаях.

Итак, арендуем! Где? Вариантов не так много. Можно арендовать площадь в торговом центре, место (павильон) на рынке, отдельное помещение в жилом или офисном здании. Можно арендовать у организации, которая строит свой бизнес именно на том, чтобы сдавать коммерческую площадь мелким, малым и средним предпринимателям. А можно арендовать «офис» у более удачливого «частника» (или предпринимателя). У каждого из этих вариантов есть нюансы. Но в целом я склоняюсь к мысли, что если ваш товар «безликий» (т. е. не является чем‑то особенным, просто обычная одежда, еда или промтовары), то лучше всего арендовать место в торговом центре или на рынке. Короче говоря, там, где есть много разных товаров и, скорее всего, есть несколько ваших конкурентов. На самом деле это не так плохо; более того, наличие конкурентов в этом случае вполне можно (и нужно) превратить в плюс. По крайней мере, покупатели уже знают этот рынок как место, где можно приобрести такой же товар, как и у вас. А значит, вам не придется ловить на себе насмешливые взгляды проходящих мимо людей, так и не ставших вашими покупателями.

Чтобы сориентировать вас, приведу приблизительные цены на аренду помещений в уральском городке среднего размера.

Минимальная цена квадратного метра где‑нибудь в мебельном центре на отшибе (а торговля мебелью – это такой бизнес, который требует больших площадей по минимальным ценам) составляет 700–800 руб. в месяц. Можно, пожалуй, найти и подешевле, 500–600 руб., но это редкость, и, как правило, лучше подороже, но в более бойком месте. В среднем цена квадратного метра в торговом центре без особенной специфики (промтовары, одежда, обувь) – 1000–1500 руб. за «квадрат». В продуктовых торговых центрах традиционно самые высокие цены, порядка 1800–2500 (до 3 тыс.) руб. за «квадрат». Вообще, наш город имеет странные особенности, потому как аналогичные площади в Москве дороже лишь на 30–50 %, чему я был немало удивлен, когда узнал. Ведь наш город даже областным центром не является…

Отдельный офис, как ни странно, может быть дешевле в пересчете на 1 м2, порядка 400–600 руб. Но с точки зрения торговли это не выгоднее, так как в офисе еще есть неторговые помещения вроде туалета, кабинета и прочие, которые вы также оплачиваете. И если пересчитать цену офиса на квадратный метр именно торговой площади, то часто выходит не дешевле, а дороже. Впрочем, как всегда, возможны варианты.

Что до цен с точки зрения приобретения в собственность – то квартира на первом этаже, имеющая потенциальную коммерческую ценность, дороже аналогичной на 30–50 %, а квартира, уже переделанная под офис и имеющая статус нежилого помещения, дороже уже в 2,5–3 раза. И причем в кризис это удорожание только увеличилось, так как квартиры упали в цене гораздо сильнее, чем коммерческая недвижимость. В общем, мелкому предпринимателю это не по карману.

Права и риски арендатора

Скажем сразу, арендные платежи – это, как правило, самая большая часть ваших затрат (не считая закупки товара). Арендную плату вы платите независимо от того, зарабатываете вы что‑то на своей точке или не зарабатываете. И надо сказать, сумма выходит очень немаленькая. Обычно во много раз превышающая все ваши налоги.

Скажем так, если снять офис (переделанную в нежилое помещение квартиру на первом этаже много‑квартирного дома), то арендные платежи будут в 1,2–1,7 раза выше, чем ипотечные выплаты за эту же квартиру, если бы вы купили ее в ипотеку на 5–7 лет. Возникает искушение побежать в банк за ипотечным кредитом… Но вынужден вас разочаровать, делать вам там, скорее всего, нечего. Более подробно – в разделе «Где взять деньги» главы 6.

Самый главный риск арендатора – превратиться в дойную корову для арендодателя. Каким образом это может быть сделано – уже не так важно, общий смысл сводится к тому, что почти все, что вы зарабатываете, может прикарманить арендодатель на вполне законных основаниях.

Закон должен защищать арендатора (и кстати, в Гражданском кодексе по этому вопросу есть масса интересных вещей, см. далее), однако существует несколько простых приемов, с помощью которых арендодатель может выйти из‑под действия этих законов.

В Гражданском кодексе (а ведь вы его уже купили, верно?) арендным отношениям посвящено немало места. Надо сказать, что закон в случае аренды больше стоит на страже прав арендатора, чем арендодателя. Но не все так просто.

Дело в том, что в ГК даже указан минимальный срок, за который арендодатель может поднять арендную плату. Не чаще одного раза в год. Вроде бы радоваться надо… Но на практике срочный договор сроком от года и более должен регистрироваться в Регистрационной палате. Не подлежат регистрации более короткие договоры и бессрочные договоры. Но бессрочный договор с вами никто не заключит. Гораздо проще и надежнее заключить с вами договор сроком на 11 месяцев. Что это дает арендодателю?

1. Не нужно регистрировать договор в регистрационной палате.

2. В случае каких‑то конфликтов проще не заключать новый срочный договор, чем расторгнуть существующий бессрочный.

3. Фактически цену аренды можно менять чаще одного раза в год: первый раз – в течение срока договора, а второй раз – при заключении нового срочного договора.

К счастью, последний пункт встречается не так уж и часто. Хотя однажды мы пытались договориться об аренде помещения с одним предпринимателем. Его условием было заключение договора сроком на три месяца с дальнейшим пролонгированием. Цена была очень привлекательна. И лишь тогда, когда мы начали конфликтовать по поводу проекта вывески, стало понятно требование о таком коротком сроке. Так что такой способ вытрясания денег вполне живет и здравствует. У меня есть некоторые наблюдения, дающие мне основания предполагать, что такая нечистоплотность свойственна чаще небольшим «частникам» (предпринимателям), сдающим частично или целиком небольшие помещения. С крупными организациями, чей бизнес – строительство и сдача в аренду торговых центров, такое, думаю, встречается реже. Хотя и в этом случае есть способы прикарманить ваши доходы.

Вообще говоря, выгнать вас из помещения на законных основаниях вроде бы трудно. Потому как если вас выгнали (даже на вполне законных основаниях), а затем сдали занимаемую вами площадь другому предпринимателю или организации – у вас есть все основания идти в суд и очень высокий шанс выиграть иск. Потому что такая ситуация прямо описана в ГК и закон на вашей стороне. Но арендодатели – люди неглупые, и такая лобовая атака встречается редко.

Чем вы рискуете, теряя арендованную площадь? Очень многим. Прежде всего тем, что за это время покупатели уже протоптали дорогу в ваш магазин, вы «раскрутили» торговую точку, стали понимать, какие местные особенности существуют, на чем выгоднее зарабатывать на этом месте. То есть ваше местоположение уже стало вашим активом. Оно приносит вам доход. Вы вложили деньги в рекламу и прочая и прочая. А коли так, то ценность вашего торгового места исчисляется далеко не только суммой ежемесячной арендной платы. Потому что если придется переезжать, то в некотором смысле нужно будет начинать все сначала. И доходы на новом месте заметно упадут (и не факт, что достигнут старых показателей). А потому, выжимая вас с имеющейся площади, арендодатель рассчитывает получить с вас больше денег. И вы, если вы разумный человек (а вы ведь предприниматель, дураком вы быть не можете по определению), будете платить больше. Даже если притязания на ваш доход не совсем законны (или совсем незаконны), до некоторого предела вы сочтете, что лучше заплатить, но не терять слишком много. Арендодатели все это прекрасно понимают, и если они нечистоплотны – то с высокой вероятностью применят к вам несколько приемов.

Вот один из самых распространенных: вам нужно 2 м2, чтобы поставить ма‑а‑а‑аленький прилавок для торговли чем‑то мелким вроде CD‑R‑дисков и батареек. Реально ваш прилавок со стульчиком занимает 2 м2. И в договоре прописаны два квадрата. А платите вы за три. Как так? А очень просто. Покупатели подходят к вашему прилавку, стоят около него, рассматривают витрину. Вот они и занимают лишний квадрат (или лишних полквадрата – в зависимости от алчности арендодателя). Получаются так называемые покупательские квадратные метры. Не нравится? Не арендуйте. Или арендуйте меньше. Возможны варианты, когда с вас берут деньги за площадь вашей вывески, или за обслуживание работниками метлы и совка, или за содержание общей кухни, или еще за что‑нибудь, высосанное из пальца.

Второй прием – тоже незаконный. Когда с предпринимателей в торговом центре собирают разные «целевые» сборы. На Новый год, на подарок администрации к юбилею. На домики для бездомных поросят. На что угодно. Главное – это сверх суммы, указанной в договоре. По сути, это просто вымогательство. И если оно не превышает некоторых пределов, вы будете платить эти добровольные взносы. Если предел будет превышен – вы уйдете в другое место. Жаль, но самое глупое в подобной ситуации – это искать правду. Потому что арендодатель мало того, что намного больше вас, мелкого бизнесмена, так он еще находится на более высокой ступеньке – у него имеется недвижимость. Вообще владение недвижимостью – это очень важная ступенька в бизнесе. Бизнесмены делятся на тех, у кого недвижимость есть, и на тех, у кого ее нет. Величина бизнеса здесь уже не так важна.

Так вот, поскандалив (и добившись правды в суде) с одним арендодателем, вы рискуете больше не найти арендуемой площади. Варианты, конечно, возможны, но торговая площадь – это то, что требует к себе очень серьезного отношения, и ни один здравомыслящий предприниматель не станет ввязываться в серьезные конфликты на этой почве.

 

 

...

Как пример, один торговый центр в нашем городе расширялся, строилась «вторая очередь». Со всех предпринимателей «первой очереди» собрали по 100 тыс. руб. (3–5 месячных платежей). А просто так. Не платишь – значит уйдешь.

 

Еще в раскрученных торговых центрах, когда у них есть очередь из потенциальных арендаторов, существуют взятки за «право входа». То есть хочешь из конца очереди попасть в начало – это стоит от половины до нескольких месячных арендных плат в зависимости от привлекательности площади и длины очереди страждущих. Но это разовый платеж, и с ним тоже можно мириться. Особенно когда тебя только что выжали со старого места и ты платишь за содержание склада, где находится вся твоя продукция, пока ты ищешь новую аренду.

Есть еще один довольно простой и эффективный прием «состричь» с арендатора. Арендатора завлекают низкой ценой, которую долгое время (порядка одного года) не повышают. Потом, внимательно следя заделами арендатора, аренду начинают повышать. Это сродни искусству: надо «снимать» столько, чтобы еще оставалось на некоторое развитие, но при этом арендатор не смог «опериться» и улететь от своего арендодателя.

В принципе, последний способ не так уж и распространен, но встречается, и вы должны знать об этом.

Еще некоторый риск существует, когда арендодатель не только сдает площадь, но и сам ведет какой‑то бизнес на этой площади. Первый самый очевидный риск – арендодатель рано или поздно расширится и просто перестанет сдавать площадь. Второй риск – глядя на вас, он выжмет вас, а потом на этом же месте откроет такой же бизнес. Грубо говоря, привезет ваш же товар. Это обиднее, но, строго говоря, мало меняет вашу ситуацию.

Однако последний вариант вряд ли возможен, если ваш арендодатель – крупный бизнесмен. Стоит поработать несколько лет, чтобы понять, что старый отлаженный бизнес лучше самого заманчивого нового. В общем, последние риски существуют там, где арендованная площадь в каком‑то смысле эквивалентна остальной площади и арендодатель имеет тенденцию развиваться. То есть, если вам сдают уголок в обычном торговом зале – вы в группе риска. А если ваш уголок находится в другом месте, где арендодателю торговать неинтересно, – то риск минимален, хотя и не исключен совсем.

В любом случае, если там, где вы хотите арендовать площадь, уже есть арендаторы – обязательно пообщайтесь с ними. Если вы им не конкурент, они с удовольствием поделятся с вами информацией. Потому что в некотором смысле они – ваши коллеги. А если вы снимаете целиком офис, неплохо бы найти того, кто его арендовал раньше. Опять же поинтересоваться. Гарантий никто вам не даст, но явной нечистоплотности избежать сможете. Или просто, прикинув доходы‑расходы, будете мириться с ситуацией.

В принципе, арендодатель может простым способом избавиться от всех мелких арендаторов и сдать площадь одному крупному. Делается это просто: однажды при заключении нового срочного договора устанавливается арендная плата в несколько раз выше существующей. Арендаторы, не будь дураками, быстренько съедут. В принципе, сразу после этого сдавать площадь другому арендатору на выгодных условиях арендодатель как бы не имеет права. Но во‑первых, условия договора – коммерческая тайна, а во‑вторых, можно и новое юридическое лицо организовать… В общем, арендатор – самый незащищенный участник рынка, и чем мельче, тем незащищеннее.

По моим наблюдениям, чем больше в городе процветает коррупция, клановость, тем более возможны все подобные фокусы. Здесь есть прямая зависимость между нечистоплотностью местных властей и нечистоплотностью владельцев крупной коммерческой недвижимости (еще бы, часто это по сути одни и те же лица, хотя формально это и не так).

Вообще говоря, все не так страшно, и современные арендодатели в галстучках сильно отличаются от бритоголовых воротил из девяностых. «Кидалово» не везде, а если есть – то не везде настолько «беспредельное». Главное, чтобы вы понимали: аренда – это очень важно и не так просто, как может показаться на первый взгляд.

 

Глава 4. Реклама

 

 

«Классический» процесс построения бизнеса должен был бы выглядеть так:

1. Имеем определенную сумму денег, хотим приумножить. Заказываем маркетинговое исследование у маркетингового агентства.

2. По результатам выясняем, что именно будем производить/продавать.

3. Заказываем новое исследование или поручаем нашим наемным маркетологам выяснить, как правильно рекламировать наш товар. По результатам различных исследований (включая опрос фокус‑групп) планируем рекламную кампанию.

Все эти пункты «стоят» немаленьких денег. И как ни парадоксально, четкое следование всем этим пунктам не дает гарантии прибыльного бизнеса. Некоторые специалисты склонны вообще не считать маркетинг наукой и даже просто набором правил по построению успешного бизнеса. Жизнь показывает, что ряд сверхуспешных компаний действовали едва ли не вопреки правилам маркетинга. Равно как и, наоборот, ряд компаний, строго следовавших догмам, не сумели построить прибыльного бизнеса.

Впрочем, все это имеет отношение в первую очередь к крупному бизнесу, а у нас – мелкий. Это не дает нам основания игнорировать знания о «взрослом» маркетинге! Изучать то, что наработала взрослая наука, – нужно и полезно, правда, честно скажу, малоприменимо для нашего бизнеса. Но, чтобы сделать нестандартный ход, неплохо бы представлять себе, какие ходы являются стандартными. Вернемся к нашему списку, подкорректируем его с поправкой на мелкость бизнеса.

1. Никакой суммы денег изначально, как правило, нет, стоит задача ее заработать. Вместо маркетингового агентства сами выбираем товар, используя собственную наблюдательность и предпринимательское чутье, учитывая также наличие подходящего поставщика.

2. Изучаем, насколько развита торговля этим товаром в городе, и конкретизируем ассортимент.

3. Руководствуясь исключительно личными соображениями, пытаемся хоть как‑то рекламировать свой товар.

С первыми двумя пунктами вопросов быть не должно, а вот последний я хочу пояснить.

Вообще говоря, все товары условно можно разделить на две группы – «импульсные» и «неимпульсные». Есть понятие «импульсная покупка», которую покупатель не планирует заблаговременно, не идет в магазин с конкретной целью совершить именно эту покупку. Мороженое, сигареты, сладкая вата – вот примеры импульсных товаров. Соответственно основная задача при рекламе таких товаров – спровоцировать тот самый импульс у покупателя посредством удачного расположения товара, яркой, привлекательной витрины и т. д. В любом магазине, как правило, имеется ассортимент импульсных товаров и неимпульсных. Первые в «полноценной» рекламе не нуждаются, а вот вторые надо как‑то рекламировать. Впрочем, и с первой категорией не все просто.

Удивительно, но порой сталкиваешься с таким парадоксом: требуется написать какое‑нибудь объявление (к примеру, что в продажу поступило что‑то, или напоминание, что возврат денег производится только при наличии паспорта), и вдруг оказывается, что куда это объявление ни повесь (я имею в виду торговую точку) – покупатели упорно его не видят. Да, люди вообще склонны быть невнимательными, поэтому, чтобы донести что‑то до человека, нужно расположить информацию так, чтобы он не мог пройти мимо нее. И даже это не дает гарантии, что информация будет усвоена. Чем меньше текста в объявлении – тем больше шансов, что его кто‑то будет читать. В общем, рекомендую ознакомиться с понятием «мерчандайзинг» и убедиться, что даже расположение товаров на витрине может влиять на объем продаж. Да, совершенно верно, от неправильного расположения вы, вероятно, будете терпеть убытки, в то время как правильное расположение способно принести вам дополнительную «копеечку». Впрочем, это особенно актуально для крупных магазинов, для небольших торговых точек все не так драматично.

Однако «заниматься всем подряд» – одно из самых неудачных решений, если только поблизости практически нет других торговых точек. На междугородней трассе, в небольших поселках – вот там, пожалуй, может существовать жанр «Все – от гвоздя до самолета». А в остальных случаях магазин так или иначе на чем‑то специализируется. И худо ли бедно, ему нужна реклама.

 

Способы заявить о себе

 

Их не так много. Рассмотрим традиционные каналы распространения рекламной информации.

Вообще, как ни прискорбно, но любая реклама становится эффективной лишь при регулярном повторении. Причем чем более «широк» медиаканал, тем чаще требуется повторить рекламное сообщение. Сравните, например, газету, которая может лежать дома несколько недель, и радио, которое «фоном» крутится в машине. Если человеку потребуется что‑то срочно найти, он начнет переворачивать старые газеты в поисках объявления, и газетное объявление в этом смысле живет дольше. Преимущество радиосообщения в том, что на радио размещается заметно меньше информации, чем в газетах, плюс слушатель не предпринимает усилий для получения рекламного сообщения. Но зато его нужно повторять часто – бывают ситуации, когда вдруг заинтересовался сообщением и ждешь следующего рекламного блока, чтобы записать телефон, который на слух запомнить непросто. Поэтому умение рекламодателя уложить свою контактную информацию в легко запоминающийся стишок – очень полезно.

Телевидение

Как ни странно, довольно эффективный канал. Дорого, но всеохватно. Если местные телеканалы предлагают услуги типа «бегущая строка», «информационный текстовый блок» – то это стоит попробовать. К полноценному видеоролику лично я отношусь скептически, но ваши условия могут располагать и к такому способу рекламы.

Цена текстового блока обычно находится в пределах 1–2 тыс. руб. в день.

Радио

Чем радио хорошо – его слушают и в машинах, и в маршрутных такси, и порой на работе. Чем плохо – канал восприятия очень узкий; чтобы более или менее охватить приличную аудиторию, требуются заметные вложения. Примерно пара десятков тысяч рублей в неделю. За эти деньги ваш ролик (который надо будет предварительно изготовить, – обычно за несколько тысяч рублей, если ролик «игровой») прозвучит полтора‑два десятка раз в дневном эфире.

Часто бывает альтернатива – «спонсорство программы». Это немного дороже, но, возможно, эффективнее – перед какими‑нибудь программами (естественно, чаще всего в эфир выходят новостные программы) добавляется фраза: «Спонсор программы – организация “Суперпредприниматель”» и затем – краткое рекламное объявление, не больше 30 секунд. Обычно спонсорство стоит примерно как первый вариант, с небольшими отклонениями как в большую, так и в меньшую сторону.

Газеты

В печатных изданиях существует понятие «рекламный модуль». Это некий минимальный размер рекламной площади, который вам могут продать. Обычно модуль имеет размер спичечного коробка. Если требуется больший размер, то итоговая рекламная площадь должна включать в себя целое число модулей. Обычно за больший размер можно получить скидку.

Вообще любая реклама обходится дешевле, если заключать договор на длительный срок. Получается как бы оптовая скидка.

На мой взгляд, во многих случаях платные объявления являются заметно более дешевым и, что самое интересное, эффективным решением. В качестве примера приведу один случай. Издается у нас в городе газета с объявлениями о работе. Так вот, приходилось подавать в эту газету и платные модули, и просто бесплатные текстовые объявления. Эффективность текстового объявления оказалась гораздо выше. Что неудивительно – люди покупают эту газету ради объявлений, а на всякие цветастые «модули» современный человек уже практически не обращает внимания.

Впрочем, есть нюанс: если ваша услуга или товар востребованны часто, то текстовые объявления, на мой взгляд, более эффективны. Лучше дешевле, но в каждом выпуске газеты. А если ваши услуги или товары нужны раз от раза, то, на мой взгляд, эффективнее нечто яркое, цветастое. Чтобы человек, однажды задумавшись о вашем товаре, смог вспомнить: «Где‑то мне попадалось на глаза, вроде бы фирма “Семикрыл”…»

Наружная реклама

Речь не о вывесках, а именно о наружной рекламе. Тут я могу дать лишь техническую информацию, поскольку эффективность этой рекламы оценить не могу. Судя по тематике уличных плакатов, вообще малый бизнес ими пользуется редко.

Типовой размер баннера 3 × 6 м. Словом «баннер» называется также специальная пленка, на которой печатается рекламный плакат. Обычно это дороже, но зато плакат становится многоразовым, его (при аккуратной работе) можно снять, сложить, а потом развесить на другом щите или здании.

Напечатать плакат на щит будет стоить от 6 до 10 тыс. руб. Примерно в эту же сумму обходится «усредненная» аренда рекламной площади за месяц. Цена аренды лицевой стороны (по ходу движения транспорта) щита «на удачном месте» и «оборотной» стороны «рядового» щита может различаться в несколько раз. Разработка дизайн‑макета может стоить от нуля (в комплекте с заказанным размещением) до примерно 10 тыс. руб.

Листовки

Печать одноцветных листовок формата А5 (половина формата А4) обычно обходится в 500–700 руб. за пару‑тройку сотен штук на газетной бумаге. Вообще типографские услуги очень сильно зависят от объема, и с ростом объема цена каждого печатного экземпляра падает.

Поэтому стоимость трех сотен листовок может оказаться всего лишь на 30–40 % дороже стоимости одной сотни листовок. А вот 30–50 листовок печатать в типографии невыгодно.

Существуют фирмы, которые организуют доставку листовок и раскладывание по почтовым ящикам. Обычно рекламные агентства предлагают целый комплекс услуг – от разработки дизайн‑макета листовки до разноса по почтовым ящикам. Стоимость доставки – несколько рублей за листок. Вся рекламная акция может уложиться в пару тысяч рублей. Эффективность оценить не берусь. Еще ни разу ни одна листовка в моем почтовом ящике меня не интересовала; впрочем, судить по себе – очень ненадежно.

Нетрадиционная реклама

Мне хотелось бы затронуть понятие «партизанский маркетинг». Строго говоря, это не набор каких‑то конкретных методов, это скорее идеология ведения рекламной кампании. На мой взгляд, это целое искусство, хотя, конечно же, бывают и готовые решения. Но в этой области готовое решение – обычно далеко не самое эффективное.

Вот хороший пример из книги Алекса Левитаса (я упоминаю о нем в разделе «Полезные ссылки, ресурсы» главы 7). Алекс – бизнес‑тренер, и на одном из своих семинаров он увидел человека, который разместил рекламное объявление на своей футболке. И сел в первых рядах. Стоимость рекламы – порядка 100 руб. Целевая аудитория – очень точная. Эффективность – неоценима.

Принято считать, что партизанский маркетинг – это маркетинг «для бедных»: дескать, серьезные фирмы тратятся на серьезные рекламные каналы.

Я склонен считать, что партизанский маркетинг – это в первую очередь изобретательность. Сколько бы денег ни было, их нужно тратить эффективно. Так что очень рекомендую изучить эту тему, она способна принести большие доходы практически без затрат. Правда, надо обладать особым умом, чтобы это произошло. А наем специалистов иногда сводит на нет саму идею.

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: