Организация проведения деловых переговоров

Переговоры состоят из 3-х основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижения согласия, которые в свою очередь состоят из нескольких этапов. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов. Выбор средств ведения переговоров. Установление контакта между сторонами: - устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; - высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; - устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение. Часто взаимные симпатии, развивается переговорное взаимодействие; - договариваются об обязательности процедуры переговоров; - договариваются о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации: - выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношения к предмету переговоров; проверяется точность данных; - минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных; выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.Разработка плана сторон переговоров: определяются стратегии и тактика, способные привести стороны к соглашению; выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфики спорных вопросов, подлежащих обсуждению. Формирования атмосферы взаимного доверия: ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации. Стадия процесса переговоров включает в себя следующие этапы. Начало переговорного процесса: представляются участники переговоров с обеих сторон; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто высказывать соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия поведения; выясняются взаимные ожидания от переговоров; формируются позиции сторон. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня.- определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; - выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению; - стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; - обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высока; - используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации. Разработка вариантов предложений для договоренности: - участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся либо сформулировать новый вариант; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; формулируются принципы соглашения; последовательно решаются спорные вопросы, Достижение формального согласия: достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа; обговариваются условия выполнения договора; разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнению договора;
- предусматривается процедура контроля его выполнения;
- договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: