Конкурентоспособность предприятия и продукта.

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

____________________________

____________________________

____________________________

____________________________

Новоуральск, 2018

«Примерный план служит наглядным примером

отсутствия чёткой системы планирования»

(Виктор Губарев)

 

 

Бизнес-план в его классическом понимании – документ, отражающий будущий бизнес во всех деталях, а также дающий дополнительные возможности на получение денежных средств «со стороны», для реализации бизнес-идеи.

 

Бизнес-план - это, прежде всего аналитический документ, который определяет в себе, все стороны вашего будущего коммерческого предприятия, а также все проблематичные зоны и способы их разрешения. Помимо этого бизнес-план содержит в себе все экономические показатели, показатели эффективности, финансовые расчеты, приводимые в различных диаграммах, схемах, структурах и таблицах.

 

Бизнес-план  - это документ, дающий развернутое обоснование проекта и возможность всесторонне оценить эффективность принятых решений, планируемых мероприятий, ответить на вопрос: стоит ли вкладывать деньги в данный проект?

«Я вижу своё будущее и я приближаю его»

                         ЦЕЛЬ НАПИСАНИЯ БП

БП не имеет стандарта, а только рекомендации по составлению.

На получение гранта предприниматель составляет бизнес-проект по шаблону, а для себя полноценный бизнес-план.

Титульный лист.

2. Резюме. Составляется в конце, а помещается в начале. Самый трудный раздел.

Деловое резюме - «визитная карточка» бизнеса. Это самостоятельный рекламный документ, который будут читать большинство потенциальных инвесторов. Чтение резюме должно вызвать желание читать БП дальше или посмотреть какие-либо разделы. Значит, оно должно содержать кратко суть, размер инвестиций, сроки их возврата, оценки будущих прибылей, суммирование факторов успеха.

3. Цели и задачи. Анализ идеи, направления деятельности, характеристика отрасли.

 

4. История своего бизнеса, если существует.

 

5. Анализ рынка. Рынок - это совокупность существующих и потенциальных потребителей.

6. Описание продукта, услуги, предприятия.

7. Маркетинговый план: конкурентоспособность продукции, ценообразование, каналы распределения, стимулирование сбыта, реклама.

8. Производственный план: помещения, оборудование, источники поставки.

9. Персонал. «Кадры решают всё!».

10. Источники и объём требуемых средств.

11. Основные пункты финансового плана.

12. Детальный финансовый план: прогноз объёмов продаж, план прибылей и убытков, сроки окупаемости.

Требования, предъявляемые к БП.

· Чёткость, простота, ясность изложения;

· Структурированность - последовательность в изложении;

· Использование таблиц, диаграмм, фотографий, схем;

· Краткость (это не сочинение и не Ваша полная автобиография);

· Перспективность (в идеале на 3 года, в Европе на 5-10лет);

· Достоверность (маленькое враньё - большое недоверие и колоссальный провал);

· Краткость (в пределах 20- 50 листов);

Планируйте маршрут к цели, оценивая реальность.

ПРАКТИКА.

Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Угрозы

 

СЕГМЕНТЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.

 

 В этой колонке вы обозначаете основные сегменты ваших потребителей. Кто все эти люди? Чего они боятся? Чего хотят получить? Чем на них можно воздействовать? Индивидуально или массовыми инструментами? Что они слушают, куда ходят, что ценят?

Главное, чтоб вы четко обозначили: кто конкретно покупает ваши товары.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

КЛЮЧЕВЫЕ ЦЕННОСТИ.

 

В этом блоке вы должны выделить те ценности, которые действительно покупают ваши потребители. Обратите внимание, что надо описать не сам товар, а именно то, что он делает, какую проблему решает. («Не дырки, а дрели».)        Например, если это автомобиль, то ценностью может быть скорость, надежность, именитость бренда.

Отдельно следует выделить, что клиент покупает и что он хотел бы покупать. Вполне возможно, что он покупает не совсем то, что ему надо, просто нет альтернатив. Стоит это проанализировать.

Быть может с вами работают из-за удобства или условия доставки, а не ассортимента. Или наоборот. Ваша задача – определить именно ту ключевую ценность, которая перетягивает клиента на вашу сторону.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

КАНАЛЫ СБЫТА.

 

Каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими клиентами – неотъемлемая часть любого бизнеса. Причем, важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт, убеждение, доставка, послепродажный сервис, реклама и т.д. Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены.

Полностью ли они устраивают клиентов? Насколько они удобны вам? Вписываются ли они в бизнес клиента?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ.

 

Какие отношения у нас выстроены с каждым из сегментов? Этого ли они ожидают? Все ли их устраивает? С кем у нас индивидуальный договор? С кем общий? Во сколько нам это обходится? Кто мой ВИП клиент?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

ПОТОКИ ДОХОДОВ.

 

В этом разделе нужно отметить все доходы, которые мы получаем с разбивкой по типам. Например: постоянные доходы с фиксированной ценой, плавающие продажи и т.д.

 Можно разбить по группам клиентов и типам продаж.

Таким образом, мы сможем выделить основные, наиважнейшие потоки, и дополнительные. Это поможет определиться со стратегией развития на будущее: что усилить, на что можно не обращать особого внимания.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

*Составляем матрицу продаж

услуга/товар	максимальная допродажа	средняя допродажа	минимальная допродажа	подарок

КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ.

Следующий этап – определение необходимых ресурсов. Причем, тут следует выделить все ресурсы, которые нужны как для производства, так и для выстраивания взаимоотношений, каналов сбыта и т.д.

 

Ресурсы нужно разбить по видам: финансы, сырье, человеческие, интеллектуальные, нематериальные (например, патенты, сертификаты).

 

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ.

 

Сюда нужно выписать тех партнеров, без которых ваш бизнес не может существовать. Это рекламные агентства, например, поставщики, консультанты, фрилансеры, аутсорсинговые компании.

Какие ключевые ресурсы они вам поставляют? Насколько они стабильны? Есть гарантии поставок? Можно ли как-то на этом сэкономить? Есть ли альтернативы? Возможен ли бартер на нашу продукцию? Какие у нас взаимоотношения?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

СТРУКТУРА РАСХОДОВ.

 

 Какие расходы в нашей бизнес-модели самые важные? Какие самые высокие? Какая деятельность требует максимальных расходов?

 Постоянные издержки, переменные издержки, расход на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д. Все наиболее значительные расходы должны быть выделены. Аналогично можно указать их долю в общей сумме расходов за период.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

 Marketing-mix - разработка комплекса маркетинга, совокупность 4-х переменных величин 4Р (product, price, place, promotion - продукт, цена, место, продвижение), иногда добавляют ещё одну Р - people - люди (5Р)

Бизнес-планирование. Правильно составленный БП даёт ответ на вопрос: Стоит ли вкладываться в своё дело? Принесёт ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств?

 

Бизнес - план без маркетинга - заполненный бланк с безликими цифрами.

Маркетинг - это соль бизнеса, которая улучшает вкус и вызывает жажду потребления.

Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и I потребностей посредством обмена.

Маркетинг - это управление бизнесом с позиции рынка.

Основная идея - производим то, что хочет потребитель, а не продаем то, что производим.

Маркетинговые исследования - анализ рыночных возможностей (комплексность, систематичность, точность, плановость и последовательность). Необходимо обладать максимальным объёмом информации для принятия стратегических решений. Ставим вопросы: Что нам делать? Создавать, углублять, закрывать или начинать?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________

МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

Правильно разработанный маркетинговый план - 50 % успеха. Если не определить реальную потребность в продукте/услуге, то никакие денежные средства и связи не помогут. Маркетинговый план отвечает на вопросы:

Методика «Комплекс 5W»

1. What?  Что я предлагаю, каков мой продукт?

2. Who? Кто мой потребитель: B2B, B2C? Дать описание своей группы клиентов, например, для В2В, возраст, пол, социальный статус, средний уровень дохода, семейное положение, образование и т.д.

3 Why? Почему у меня будут покупать, какие у меня есть преимущества, в чем мое уникальное торговое предложение?

4 Where? Где будут проходить продажи, где я встречаюсь со своими клиентами, где "их тропы"?

5 When? Когда, при каких обстоятельствах, как часто они будут совершать покупки у меня?

 

Вы должны осознать привлекательность своей идеи.

 Что можете предложить Вы, чего нет у других.

 

Формат маркетингового плана.

1. Описание продукта: Описание продукта и ассортимент. Основные характеристик!/ продукта, эксплуатационные характеристики. Привлекательность для клиента, выгоды использования продукта. Требования к потребительским свойствам продукта, Конкурентные преимущества продукта и конкурентоспособность продукта. Патенты, лицензии, сертификаты для продукта. Упаковка продукта. Условия поставки. Гарантии по Закону «О защите прав потребителей» и сервис.

2. Сравнение продукта с его аналогами.

 

АНАЛИЗ РЫНКА

Рынок - это совокупность существующих и потенциальных потребителей.

Необходимо ответить на основные вопросы:

Кто (какая группа потребителей - сегмент) будет пользоваться нашими услугами, товарами?

Почему (качество, цена, сервис) будут совершаться покупки?

Сколько и когда (статические данные)?

Как формировать цену?

Какова емкость рынка. Сколько всего может потребить рынок?

БИЗНЕС-ПРОЕКТ

_______________________________________________________________

Фамилия Имя Отчество автора проекта

 

Наименование бизнес-проекта

(пожалуйста, вводите сведения только в отведенных для этого полях)

1. Бизнес

1.1. Краткое описание  бизнеса (почему Вы решили заняться данным проектом, имеются ли знания и опыт, необходимые для реализации проекта, описание формата бизнеса, ОПФ бизнеса).

1.2. Производимый товар / работа / услуга 

1.3. Наличие основных средств:

Машины/оборудование, используемые для бизнеса, в том числе приобретенные в рамках проекта (отметить знаком *) (добавьте строки при необходимости)

Наименование машин/оборудования	Количес-тво, штук	Год выпуска	Собственность/ аренда
Итого

 Здания/помещения, используемые для бизнеса, в том числе приобретенные (построенные) в рамках проекта (отметить знаком *) (добавьте строки при необходимости)

Объект	Местонахождение	Назначение	Площадь, м2	Собственность/аренда

1.4.Численность сотрудников

1.5.Средняя заработная плата сотрудников, тыс.рублей

1.6.Оценка сильных и слабых сторон бизнеса относительно конкурентов

1. Продукт

2.1.Описание товара / работы / услуги (краткое описание того, что делает продукцию уникальной и тех отличительных особенностей, которые позволяют ей конкурировать (ставят ее вне конкуренции) в отношении ценообразования и/или качества и/или условий поставки и другое).

2.2.Портрет клиента (описание области применения), кто и почему покупает и будет покупать продукцию (на основе каких факторов клиенты принимают решение о покупке; какой уровень их дохода или к какой группе они относятся; какой тип продвижения товара на рынок будет стимулировать их покупки)

2.3.Информация о востребованности практических результатов производства

1. Продажи

3.1.Описание ниши на рынке (территория, сегмент рынка, позиционирование, необходимое качество и количество продукции)

3.2.Каналы продаж (пути реализации продукции) (каковы каналы распределения продукции по рыночным сегментам, как распространяется информация о продукции)

место реализации (удобство местоположения, транспорт), условия продаж (время работы, условия оплаты, дополнительные услуги)

3.3.Цена за единицу продукции (рублей) (каков уровень цен; каков уровень цен в сравнении с конкурентами; существует ли какая-либо система скидок; специальные условия оплаты)

3.4.Конкуренты, наиболее распространенные продукты-аналоги (добавьте строки при необходимости)

Название продукта-аналога	Компания-производитель	Месторасположение

3.5.Преимущества вашего продукта перед аналогами (добавьте строки при необходимости)

Название продукта-аналога	Компания-производитель	Преимущества

3.6.Сезонность спроса

1. Организационный план

4.1. Временной график реализации с указанием начала и продолжительности основных стадий, а также промежуточных этапов (фаз).

Этап	Начало	Окончание	Результат этапа

1. Финансы

5.1.Общая стоимость

5.2.Сумма вложенных средств

5.3.В том числе собственные средства (в рублях и процентах к общей стоимости)

5.4.Сумма требуемых дополнительных инвестиций (при необходимости)

 

5.5.Результаты и планы реализации проекта (в том числе целевые показатели*)

Наименование показателя	2016 год	2017год (план)	2018 год (план)	2019 год (план)
Выручка от реализации товаров (работ, услуг) без учета НДС, тыс. рублей*
Затраты, тыс. рублей
Чистая прибыль, тыс.рублей
Объем налогов, сборов, страховых взносов, уплаченных в бюджетную систему Российской Федерации, (без учета НДС и акцизов), тыс.рублей
Среднесписочная численность сотрудников на предприятии
Размер выработки на 1 работающего, тыс.рублей

5.6.Информация о сроке окупаемости вложений (месяцев)

 

Ассортимент товаров (услуг), планируемых к реализации

№ п/п	Наименование продукции	Единица измерения продукции	Цена единицы продукции

Продукция

Наименование продукции (работ, услуг)
Единица измерения продукции (работ, услуг)		Цена единицы продукции (работ, услуг)		руб.

План производства и продаж

Год*

Месяц*

Объем продаж**

Выручка от реализации***

* - указать год и месяцы года, начиная с текущего, при необходимости использовать дополнительную страницу;

** – в единицах измерения, указанных в таблице 1;

*** – цена единицы продукции (работ, услуг)(табл.1) × объем продаж , тыс. рублей

1. Продукция

Наименование продукции (работ, услуг)
Единица измерения продукции (работ, услуг)		Цена единицы продукции (работ, услуг)		руб.

1. План производства и продаж

Год*

Месяц*

Объем продаж**

Выручка от реализации***

Продукция

Наименование продукции (работ, услуг)
Единица измерения продукции (работ, услуг)		Цена единицы продукции (работ, услуг)		руб.

План производства и продаж

Год*

Месяц*

Объем продаж**

Выручка от реализации***

Планируемая выручка от реализации по всему ассортименту продукции

Год

Месяц

Выручка от реализации

 

 

                                                        План по труду

Создание рабочих мест *

                                               

Должность	Количество	Условия оплаты **
Итого затрат на оплату труда

* - Для индивидуального предпринимателя указывается только должность (ИП) и не указывается оплата; для учредителя юридического лица указываются условия оплаты, если он является штатным сотрудником предприятия

** - Например: 5 000 руб. /мес. (повременная); 30% от выручки (сдельная); 1 000 руб./мес. + 15% от выручки (смешанная)

 

Доходы