Заповедь № 4: Продайте самому себе то, что вы предлагаете.

Это самая важная из всех продаж. Если вы не можете совершить эту продажу, то мало что другим продадите за деньги! Я знаю продавцов, которые предлагают товар, но у них самих его даже нет. Как можно после этого ожидать, что кто-то купит у вас этот товар? Каждую неделю я составляю список причин, по которым людям следует купить мой товар и почему товар стоит затраты.

Заповедь № 5: Знайте, что вы можете предложить ценного.

Чаще всего ваше предложение о ценности товара не имеет ничего общего с самим товаром. Что вы привносите в сделку такого, что отличает ваше предложение от всех остальных? Выясните, что для них ценно, что подвигнет их к действию, если они об этом узнают или увидят это?

Заповедь № 6: Всегда соглашайтесь со своим клиентом.

Когда вы слышите что-то, с чем вы не согласны или против чего вы возражаете, уладьте это с помощью согласия, а не путём несогласия. Даже если клиент в чём-то неправ, не имеет смысла ему об этом говорить. Всегда, всегда, всегда соглашайтесь со своим клиентом: «Ты прав», «Я согласен», «Я с тобой!». Всегда лучше просто дать подтверждение клиенту, чем пытаться его уладить. Порой достаточно фразы «Я с вами согласен».

Заповедь № 7: Невероятно фантастически феноменальная презентация.

Убедитесь, что вы удваиваете ценность в вашей презентации товара. Никто не тратит 200.000$ на то, что просто стоит 200.000$. Человек потратит 200.000$ только тогда, когда убедится, что получит нечто ценное вдобавок к тому, что он платит. Пусть ваша презентация будет невероятной, фантастической и феноменальной, чтобы люди не смогли и дня прожить без того, что вы предлагаете.

Заповедь № 8: Эффективно распоряжайтесь своим временем.

Покупатель двадцать первого века спешит. Моя цель – сделать столько продаж, сколько возможно, за как можно более короткий срок. Если вы сократите время за счёт презентации, то это будет стоить вам лишь ещё больше времени. То, что вы проводите больше времени с клиентом, НЕ обеспечит вам продажу; на самом деле это негативно скажется на проценте закрытых вами сделок и на общей прибыли. Когда вы с толком проводите время и знаете, что важно для вашего клиента, это экономит ваше и его время.

Заповедь № 9: Принимайте закрытую сделку за данность.

«Идёмте за мной, и я покажу вам, насколько просто стать хозяином вашего нового_______». «Если нет других причин предпринять следующий логичный шаг, идёмте за мной». Сделайте так, чтобы клиенту было трудно сказать нет – не задавайте вопрос, а просто продолжайте. «Идёмте за мной» и «распишитесь здесь» – две из самых мощных фраз для продавца.

Заповедь № 10: Всегда проявляйте настойчивость при закрытии.

До тех пор, пока сделка не закрыта, вы не предоставили ничего ценного своему клиенту. Большинство продавцов вообще никогда не пытаются закрыть – ни разу, не говоря уже о том, что они не настаивают на закрытии сделки достаточное количество раз. «Распишитесь здесь» – вот слова того, кто закрывает сделки; способность уладить любое возникшее возражение и справиться с любой увёрткой – именно это определяет, будете вы успешны или нет!

Глава двадцать вторая
Полезные советы: как справиться с самыми сложными препятствиями в продажах

Среди продавцов был проведён опрос, чтобы выяснить, каковы их самые большие трудности в продажах. Самые распространённые ответы собраны в этой главе. Является ли что-то из этого для вас проблемой или нет или когда-нибудь станет для вас проблемой – в любом случае вам будет интересно узнать, что другие рассматривают для себя как трудности, и узнать изложенные вкратце мои мысли о каждой из них.

Отказ

Отказ – момент, который не связан с продажами. Это часть состояния человека, опыт или иллюзия, созданная тем, кто испытывает отказ. Если вы не любите отказы, что ж, это делает вас скорее нормальным человеком, чем ненормальным. Я не встречал ни одного человека, которому бы нравились отказы. Кроме того, если вы думаете, что можете избежать отказов, то, простите, вы живёте не на той планете.

Если есть что-то, чего вы хотите, и вы просите кого-нибудь помочь вам с этим, а этот человек отклоняет вашу просьбу, вы встречаете отказ. И вы либо уходите расстроенным, отвергнутым и печальным, либо берётесь за дело и выясняете, как добиться того, чтобы этот человек вас поддержал.

К примеру, чувствует ли бездомный себя отвергнутым, когда ему не дают монетку? Возможно. А возможно, ему нужно изменить свою презентацию и предложение. Богатый парень зовёт девушку в кафе, а та ему отказывает. Был ли он отвергнут? Возможно, ему стоит поменять свою презентацию и предложение и перестать вести себя так, как богатый отпрыск, которому всегда достаётся то, что он хочет. Смотрите, я взял две крайности, и в обоих случаях был отказ.

Я думаю, что если кто-то эмоционально реагирует на отказ – это как раз то, что происходит, когда у человека низкий уровень ответственности за то, чтобы довести что-то до конца. «Я не получаю то, что хочу, поэтому сейчас я буду сочувствовать себе, назову это отказом и буду вести себя как жертва». С тобой, дружок, ничего не происходит, это происходит из-за тебя!

Секрет в том, как вы справляетесь с отказами. Попытайтесь их избежать, и вы обречены, потому что вы начнёте уходить в себя. Если вы начинаете хуже думать о своём товаре или предложении после того, как вам сказали «нет», это значит, что кто-то вам «продал» свои идеи. Когда вам говорят «нет», или «пока нет», или «мы уже это купили у другого человека», значит ли это, что вам отказали? Отказ станет для вас отрицательной эмоцией лишь в том случае, если вы не возьмёте полную ответственность за ситуацию.

Когда мне говорят «нет», я не приравниваю это к отказу; я смотрю на то, что я могу сделать по-другому в следующий раз, чтобы заслужить то, что он станет моим клиентом? Как я могу быть более эффективным? Как я могу сделать этого человека своим покупателем в следующий раз? Никто вам не говорит: «Я отвергаю тебя»; вам просто говорят «нет» на ваше предложение. Вы создаёте иллюзию, что это отказ. Отказ чувствуют те, кто не готов брать на себя ответственность за результат.

⇐ Предыдущая25262728293031323334Следующая ⇒

Поделиться: