Не лгите себе – никогда не оправдывайте неудачи

Бывает, например, что маленькие дети не получают, чего хотят, – сперва они мило просят, потом расстраиваются и начинают настаивать, чтобы им дали то, что они хотят; затем они, может быть, даже спорят или дерутся и какое-то время плачут. А потом, под конец этой последовательности, этого цикла, если им уже сказали, что они не получат чего хотят, они начинают убеждать себя, что они этого вовсе и не хотели. Получается – «Продавай или продадут тебе». Детям нужно на самом деле лишь ещё несколько раз пройтись по этому циклу, и родители сдадутся. Когда вы лжёте себе, то сдаётесь! Нет НИ одной причины, НИ одного довода, которые бы оправдывали, почему вы не можете иметь то, что хотите или что вам нужно! Понятно, что не каждый раз у вас получится закрыть продажу, но, пожалуйста, не нужно терпеть неудачу в одной продаже, а потом весь день до конца рабочего дня «продавать» себе ложь и оправдания, почему эта продажа была неважна или неудачна.

Будьте честны с самим собой в каждой продаже. Спросите себя: «Почему я не продал? Что можно было сделать иначе? Где я упустил возможность? Как можно было лучше оправдать стоимость? Как можно было найти клиенту финансирование? Почему я не поговорил лицом к лицу с тем, кто действительно принимает решение? Я всего два раза попросил клиента оформить заказ...» Будьте честны с собой – безжалостно честны – и берите на себя полную ответственность за результат продажи. Не позволяйте своим коллегам утешать вас, говорить, что не страшно, что покупатель был не готов, у него не было денег, он был скупой, и вообще – что такой категории людей сложно продавать, ведь они всё равно ничего не покупают; что наша цена завышена, у нас не тот выбор товара, экономика – в дыре. Хватит. Мне вы наскучили, а себя убиваете своей нечестностью.

Ваш успех в продажах – результат того, насколько вы умственно, духовно и технически готовы к тому, чтобы заявить своё право на успех, а затем создать этот успех и завладеть им; а после того, как вы готовы, нужно будет предпринять необходимые действия и продолжать их, пока не достигнете успеха в продажах. Если вы не способны отнестись к причине неудачи в конкретной продаже с безжалостной честностью, ваши результаты будут всё время падать. А когда снизится уровень вашего успеха, то снизятся ваша активность и результативность.

Для того чтобы требовать от себя постоянного успеха в продажах, нужно:

• Решить, что окончательная ответственность за продажу лежит на вас.

• Решить, что закрыть продажу – ваш долг, обязанность и ответственность.

• Действовать масштабно, а потом действовать снова – пока продажа не завершена.

• Не соглашаться ни с какими оправданиями, причинами, ни с какой логикой, что что-то невозможно, и придумать, как добиться результата!

• Ежедневно готовиться ко всевозможным барьерам, промедлениям, причинам и преградам, с которыми вы столкнётесь в работе с клиентами. Посетите «Университет Гранта Кардона» по ссылке www.CardoneUniversity.ru

Глава двадцатая
Советы: как научиться продажам

Недостаточно просто прочитать книгу или прослушать аудио-курс: нужно практиковаться, тренироваться и репетировать. Все – от космонавтов до спортсменов – практикуются, тренируются и репетируют снова и снова, пока не отработано каждое движение, каждый ответ, каждая реакция. Морской десантник полностью «погружается» в свою подготовку, чтобы не просто знать, что делать в каждой ситуации, но и чтобы обрести неимоверную уверенность, чтобы, если возникнет ситуация, действовать агрессивно и добиваться победы, а не отступать.

Если вы заметили, что отступаете в чём-либо в игре продаж или уклоняетесь от чего-то, то это потому, что вы недостаточно «погружаетесь» в подготовку и затем недостаточно практикуетесь, тренируетесь и репетируете. Когда я начал серьёзно относиться к продажам, то стал смотреть ролики про продажи до того, как уходил из дому, слушал аудио-курсы по дороге на работу и записывал себя в разных рабочих ситуациях, когда нужно было «закрывать» продажу. Я погружался в эти ситуации и их решения.

Посоветую вам тратить столько же денег и времени в месяц на подготовку, сколько вы тратите на одежду. Скажу вам вот что: что вы говорите и как вы действуете сильнее повлияет на продажу, чем то, как вы одеваетесь. Я могу прийти на работу в чём угодно и продавать, когда я «в ударе». Если бы вы играли в бейсбол на профессиональном уровне, вы бы тренировались ежедневно с битой на закрытой бейсбольной площадке? Да, конечно.

Несмотря на то, что существует всеобщее согласие, что обучение и тренировки повышают продуктивность, большинство людей не умеют правильно тренироваться. До того, как даже думать о цене, нужно подумать о времени, посвящённом обучению, потому что это более существенно. Если бы я помог вам начать заниматься по правильной программе, которая действительно помогает наращивать «продажицепсы» (мышцы продажи), если бы это было обучение, которое бы привело к большему объёму продаж, вопрос денег разрешился бы сам собой. Знаете ли вы, что большинство продавцов не прочло ни одной книги по продажам на протяжении всей своей карьеры? А знаете ли вы, что ещё меньшее количество людей отводят время для качественных тренировок по продажам? И даже те, кто находят на это время, не знают, как эффективно тренироваться, чтобы сразу же получать результаты. Я сейчас говорю о том, чтобы дать вам программу тренировок по продажам и сделать из вас сверхпродавца.

Перед тем, как думать о цене книг о продаже, семинаров, видео и аудио-программ, практических семинаров, перелётов и гостиниц, стоит подсчитать, сколько вы на данный момент теряете, когда неверно разрешаете ситуации, из-за того, что не тренируетесь. Неважно, сколько времени вы уже работаете в продажах, – если ваши навыки запущены и не отточены, то они запущены и не отточены. Тупая пила может и перепилит дерево, но это займёт намного больше времени, чем нужно. Чтобы ваша «пила продаж» была остра, нужно находить время и затачивать её. Обучение продажам подводило и компании, и отдельных продавцов – по той причине, что его внедряли неверно, невозможно было измерить результаты; потому что оно было устаревшим, несущественным или потому, что к нему не было быстрого доступа, когда продавцам это было более всего нужно, чтобы разрешить проблему в продажах.

После двадцатипятилетнего опыта работы с компаниями и частными лицами я обнаружил, что любая программа, претендующая на эффективность, должна соответствовать определённым критериям, и их нужно выполнять. Вот они:

Тренируйтесь каждый день! Материалы, которые читают, слушают или смотрят продавцы, должны описывать ситуации в продаже, а не просто вдохновлять.

Обучение продажам должно ставить своей целью немедленное повышение продуктивности. Подумайте о том, как бейсболист Дерек Джетер использовал бы перед игрой бейсбольную площадку. Тренировки по продаже нужно проводить ежедневно, чтобы оттачивать навыки на этот конкретный день и больше продавать! На обучение и тренировки нужно смотреть как на ценную и незаменимую часть повышения продуктивности и как на САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СПОСОБ повысить объём продаж и доход.

Обучение продажам должно предоставляться короткими сегментами и должно быть интерактивно. Что значит «короткими»? От двух до пяти минут или короче. Большинство сегодняшних программ терпят неудачу, потому что разделы слишком длинные, и обучающийся теряет внимание. Наши электронные страницы по обучению работают в индивидуальном режиме, используют интерактивный подход с мультимедийными средствами – для того, чтобы предоставить профессиональному продавцу короткие сегменты, которые описывают конкретные ситуации в продажах.

Обучение должно подлежать измерению и должно награждаться. Если нет простого способа измерять объём или успех обучения, то – как любой процесс или любой стандарт или практика – оно потерпит неудачу. Если это обучение мгновенно не повышает результативность, значит, им не пользуются или пользуются недостаточно. Верный подход – организовать всё так, чтобы вас ежедневно уведомляли, когда программой обучения не пользуются.

Эффективные программы обучения должны сфокусировать 80 процентов содержания, времени и энергии на ЛУЧШИХ продавцах организации, а не на новичках. Если это содержание существенно для дела и прогрессивно, а не просто бесконечный повтор основ, то оно заинтересует лучших продавцов.

Стоит вставить тренировки по продажам в ваше ежедневное расписание, и оно должно быть доступно в течение дня. На каждом собрании персонала должны быть тренировки, а затем продавцам стоит самим дополнительно проходить от двух до четырех разделов как минимум. Кроме того, команде продавцов нужна постоянная поддержка в принятии решений по продаже в течение дня. Мы включили этот компонент с помощью компьютерной технологии – продавцы могут связаться со мной в реальном времени, и я помогу и л как тренер в конкретной ситуации в продажах и объясню, как можно закрывать больше сделок. Такая комбинация тренировок на протяжении дня похожа на то, как с помощью капельницы человеку поддерживают правильный уровень жидкостей в организме.

Чтобы обучение продажам было эффективно, нужно посвятить себя этому и нужно тренироваться в начале дня и продолжать это делать в течение дня; оно должно быть доступно, когда необходимо, и должно повышать объём продаж. А если вы считаете, что обучать контингент продавцов дорого, то подумайте, сколько вы теряете при неудавшихся продажах.

⇐ Предыдущая22232425262728293031Следующая ⇒

Поделиться: