Неблагоприятное окружение

Очень серьёзная жалоба продавцов та, что их окружение негативно настроено. Лёгкость, с которой люди могут начать работать в продажах, а кроме того досадно низкие требования по обучению продавцов ремеслу продаж в фирмах, занимающихся продажами, – вот что может создавать негативную среду.

Но всё, что вам в таком случае нужно сделать, – это сесть перед телевизором, и вы поймёте, что вся эта планета негативно настроена. Дело в том, что негатив, где бы он ни присутствовал, – это болезнь, и она по определению заражает любого, кто находится поблизости. Иметь в области продаж негативно настроенного человека разрушительно для вашей способности сосредотачиваться, быть продуктивным и эффективным. Меньше всего клиент хочет негативности. Люди могут получить это сполна и без презентации товара. Я верю, что ваши клиенты заплатят вам больше за позитивное отношение, чем они бы заплатили за превосходный продукт.

Для вашего успеха в продажах крайне важно поддерживать окружение положительно настроенным. Это касается и физического окружения, и того, что происходит в вашей черепной коробке. Поверьте мне, вы наслушаетесь достаточно негатива от СМИ и от клиентов. Меньше всего вам нужно, чтобы родственники или коллеги добавляли его.

Доведите до сведения других, что вы не станете терпеть негативного мышления и негативных разговоров вокруг вас. Вывесите в офисе объявление, что вы не станете терпеть негатив точно так же, как не позволили бы никому оставлять сор и грязь в своём личном пространстве. Придерживайтесь твёрдой позиции со всеми, кто находится рядом с вами: ЗДЕСЬ ЗАПРЕЩЁН ЛЮБОЙ НЕГАТИВ. Если вам нечего сказать хорошего, уходите, пока хорошее у вас не появится! Негативные разговоры или обсуждение клиентов в негативном ключе должны быть запрещены, и руководство должно за это делать выговор. Отрицательные разговоры о вашем ассортименте товаров, компании или управлении должны немедленно расцениваться как то, что человек ведёт себя как враг группы. Если люди не могут предложить решений и усовершенствований и если всё, что от них исходит, – это негатив, они враги для вас, для компании и даже для себя самих.

Самодисциплина

Способность изо дня в день быть там, где нужно, и делать то, что нужно, верно и правильно, – возможно, самый важный фактор любого успеха. Человек, компания или команда будут испытывать подъёмы и спады, если не будут способны дисциплинированно выполнять действия.

В продажах недостаток дисциплины будет негативно влиять на презентацию вашего товара, на мотивацию, на способность предсказывать результаты, повторно связываться с клиентом и «вести» его и поддерживать большой объём клиентов в «русле» продаж.

Плохая дисциплина свирепствует в продажах, поскольку очень многим продавцам выплаты идут за счёт комиссионных. Из-за этого продавец считает, что он сам себе хозяин и может позволить себе распускаться и делать кое-что тяп-ляп. Экономика сама дисциплинирует любого, кто оперирует на основании такого чувства свободы. Если вы хотите добиться успеха в продажах, вы должны соблюдать дисциплину. Вот почему я предоставил вам распорядок дня.

Незаполненная клеточка в ежедневнике – это катастрофа для продавца. Ваш день должен быть расписан по минутам; вы должны быть всё время заняты и двигаться вперёд. Вы должны быть дисциплинированы в любой мелочи: во сколько вы ложитесь, когда просыпаетесь, что делаете каждый день в первую очередь, когда идёте на работу, как начинается ваш день и т.д. Причина, по которой дисциплина так важна в продажах, в том, что очень многие вещи происходят случайно. Поэтому чем больше стабильности вы лично сможете привнести, тем более безопасным будет ваше положение и тем более предсказуемыми и определёнными будут ваши результаты.

Экономика

Экономика – источник беспокойства для всех продавцов и компаний, занимающихся продажами. Когда времена хорошие и люди и компании тратят деньги, то кажется, что продавать легче. Но в хорошие времена конкуренция даже жёстче. Когда экономика падает, сокращается и становится неопределённой, продавать становится сложнее, потому что люди тратят осторожнее.

Я лично добиваюсь большего, когда в экономике происходит спад, а не подъём, потому что тогда наступает время воспользоваться моими остальными навыками, чтобы отличить себя от других – такими, как дисциплина, позитивное отношение и этичность. В то время, когда другие сильно сосредотачиваются на том, как «плохо» идут дела в экономике, я способен заполучить клиентов, которых бы раньше не заполучил. Люди совершают множество ошибок, когда в экономике спад, поскольку неправильно реагируют на него.

Трудная экономическая ситуация приводит к сокращению инвестиций и трат, к неопределённости при принятии решений, более строгим правилам при банковских займах и т.д. Именно в таких условиях профессионалы с их навыками окажутся в выигрыше. Если вы в продажах достаточно давно, то вы знаете на опыте, что значат ужасная экономика, экономический застой и необычайный подъём в экономике. Будьте готовы ко всем этим состояниям. В продажах вы можете создать свою собственную экономику, а не быть участником того, с чем все остальные согласились как с экономикой. Извлеките преимущества из любого состояния экономической системы, потому что вы столкнётесь с каждым из них, и в любом из них есть возможности.

Конкуренция

На моих семинарах меня всегда кто-нибудь спрашивает: «Как вы поступаете с парнем, который продаёт такой же или похожий товар, либо товар более низкого качества дешевле, чем я?» А я задаю встречный вопрос: «Как насчёт конкурента, у которого более качественный товар и который продаёт его за меньшие деньги, чем вы?»

Мой ответ в этой ситуации такой: «Зачем вы конкурируете?» Не конкурируйте; займите доминирующее положение при помощи своего товара, компании, личности и своего предложения.

Если вы собственноручно не отличите себя от других, они всегда вас будут опережать в продажах более низкими ценами или более хорошим предложением. Ни один товар не остаётся самым лучшим вечно! Рано или поздно кто-нибудь изобретёт что-нибудь лучше, и тогда вас ждут более низкие цены на ваш товар, а также меньший объём продаж и меньший успех.

В своей книге «Правило: в десять раз больше» я рассказываю о том, что конкуренция – для слабаков. Вам не нужно конкурировать, вам необходимо занять в чём-то доминирующее положение. Ваша цель – настолько окружить клиента вниманием, предоставить ему такое обслуживание до и после продажи, чтобы с вами никто не мог сравниться. Найдите способ выделиться. Ваше ценное предложение чего-то дополнительного всегда должно быть вашим козырем.

Однажды один клиент сказал мне: «Я могу заключить более выгодную сделку с тем-то и тем-то», на что я ответил: «К этой сделке не прилагаюсь я. Распишитесь здесь, и закончим на этом». И он расписался. Не конкурируйте – будьте королём своего царства!

Знание товара

В наши дни товары так быстро меняются, что невозможно уследить. Будь то меню в ресторане или 38.718 наименований в супермаркете, правила рынка ипотечных и финансовых услуг или же технические усовершенствования массово-производимых товаров, – знание любого товара представляет для продавца большую трудность.

Неважно, в какой отрасли вы работаете и какой продаёте товар, этот товар будет совершенствоваться, и это сделает его более современным и привлекательным для вашего клиента. И вот в этом заключается трудность: нужно оставаться осведомлённым об этих улучшениях. Это проблема только для тех продавцов, которые не посвящают себя продажам, не тратят время на обучение и переоценивают важность знания товара как решающего фактора в продажах.

Если вы не посвящаете себя продажам, вы потерпите сплошную неудачу, а знание товара будет лишь одним из ваших оправданий. Если вы не тратите время на обучение, вы потеряете доверие ваших клиентов, и это будет мучительно. И, наконец, если вы придаёте слишком большое значение знанию товара как решению при продажах, вы будете сильно разочарованы.

С появлением доступного интернета 90 % покупателей выходят именно туда, чтобы получить там информацию о своей следующей покупке или инвестиции. Благодаря этому, клиенты могут получить как правильную, так и неверную информацию. Но хорошая новость в том, что люди всё равно просят у продавца дополнительную информацию, чтобы помочь им принять решение. Не зацикливайтесь на знании товара, однако, узнайте о нём достаточно, чтобы продолжать заслуживать доверие, а также, чтобы ваше предложение о ценности было нацелено на конкретного клиента. Помните, очень мало кому нужна дрель ради самой дрели, большинству нужна дырка, которую делает дрель, но больше всего дрель нужна людям из-за того, что она может решить их проблему!

Сопровождение клиента

Это наверняка самое слабое место продавцов и компаний, занимающихся продажами. Когда я имею дело с какими-нибудь компаниями или людьми, чаще всего со мной не связываются повторно. И даже когда со мной связываются снова, то лишь раз или два, и затем обо мне забывают или исключают из списков, словно я для них пустая трата времени.

Даже моя компания совершает ошибки, не «сопровождая» клиентов в достаточной степени. В надежде справиться с этой проблемой было разработано множество инструментов CRM (Customer relationship management – системы управления взаимоотношениями с клиентами). Некоторые компании даже нанимают телемаркетологов, чтобы гарантировать сопровождение.

Самые лучшие продавцы, которых я знаю, – это те, которые великолепно занимаются сопровождением клиентов, остаются с клиентами на связи и используют свои творческие способности, чтобы клиенты, которым они что-то продали или не продали, продолжали о них думать. Сопровождать кого-то, кому вы только что что-то продали, это один момент, у которого есть свои трудности. Также есть такая вещь, как сопровождение клиента, которому ещё ничего не продано. Прибавьте сюда ещё тех, кому вы ничего не продали, но они купили это у кого-то другого. А как насчёт человека, компании или менеджера по работе с клиентами, которые, как вы знаете, точно купят в будущем ваш товар, но пока что не проявили интереса?

Всё это возможности для сопровождения, которые сопряжены со своими трудностями и требуют разного творческого подхода. Для сопровождения необходимы неослабевающая ясность по поводу вашей цели и твёрдая убеждённость в том, что вы её полностью достигнете. Мне не интересно занимать какую-то часть рынка, я хочу занять весь рынок. А для великолепного сопровождения необходимо посвятить себя делу, иметь неослабевающую мотивацию, отношение «я-могу-это-сделать», организационные навыки, поддержку, напоминалки, очень творческий подход, стойкость и упорство, а также ваше собственное убеждение в том, что вы никогда не сдаётесь.

У меня есть клиенты, которых я сопровождал в течение 10 лет, прежде чем я заслужил сотрудничество с ними. Пока я пишу эти строки, мне на ум пришло несколько имён клиентов, с кем я пока не заключил сделки и не сотрудничаю: книжный издатель; открытая акционерная компания в области автомобилестроения, у которой более 3.400 представительств; международная компания в индустрии развлечений (я хочу с ними встретиться) и некоторые другие. При сопровождении никто не знает, когда клиент, наконец, передумает и согласится.

Секрет в том, чтобы посвящать себя делу и подходить к нему творчески; но ещё более важно, чтобы вы продолжали быть заинтересованным и не забывали о своих клиентах. Если вы о них забудете – они точно забудут о вас. Помните, что я делал, чтобы совершить продажу всей моей жизни -добиться свидания с женщиной, которая стала моей женой? Я не терял интерес, продолжал находить разные необычные и интересные причины для встречи, а теперь она никуда от меня не денется всю оставшуюся жизнь.

Организованность

Мне лично сложно оставаться организованным, потому что я работаю «со скоростью 300 км/час», создаю бурную деятельность, и вокруг остаются незаконченные циклы. Это означает, что мне нужно либо больше организованности, либо чтобы рядом был человек, который бы этим занимался – собирал всё «в кучку», организовывал предыдущие и последующие действия. Из-за того, что я быстро перемещаюсь, ещё не следует, что я не хотел бы, чтобы всё было организовано.

Я люблю порядок, так как он даёт мне чувство контроля, а я люблю контроль! Благодаря хорошим организационным навыкам вы уложите вещи в чемодан компактно и найдёте в нём потом то, что ищете; более того, вы будете путешествовать налегке, положив в чемодан только самое необходимое. Когда у меня всё организовано, я нахожу вещи быстрее, быстрее связываюсь с нужными людьми и, надеюсь, успеваю сделать больше дел. Если от того, что вы всё организовываете, дела идут медленно, то это не тот тип организованности, о котором я рассказываю.

Без организованности никуда не деться, если вы хотите впоследствии быстрее находить вещи, заниматься сопровождением клиента, быть способным определить, что вы знаете о клиенте, и помнить, на какой стадии находится клиент.

Сегодня существует чуть ли не бесконечное число систем CRM, всевозможные программы-архивы, программы для ведения файлов, программы для сопровождения клиента – инструменты, чтобы помочь с организованностью. Суть в том, чтобы определить, как использовать эти инструменты, поскольку, хотя они и позволяют вам положить вещи на место, вам по-прежнему нужно будет находить эти вещи.

Для продавца крайне важно быть организованным, поэтому уделите немного времени тому, чтобы убедиться, что вы записываете информацию о КАЖДОМ контакте с потенциальным клиентом: номер мобильного телефона, адрес электронной почты, фотографии, имена его помощников, на что он более всего реагирует, что ему нравится и что – не нравится, сведения о его семье, и что для него жизненно важно. Независимо от того, чем увенчался контакт с клиентом, НИКОГДА не удаляйте информацию о нём. Даже если вы перестанете заниматься текущим видом деятельности, всё равно убедитесь, что вы сохранили эти контакты, поскольку они могут пригодиться вам в будущем.

Ваша способность организовывать своё пространство, свои мысли, своих клиентов, свой офис и своё физическое окружение важна для того, чтобы организовать всё для вашего успеха.

Нежелание звонить

Это такое явление, которое бывает у продавцов, когда они не делают активный и энергичный обзвон клиентов. Эта болезнь существует в продажах уже много лет.

Каждый раз, когда вы не звоните клиентам, вы в той или иной форме поддерживаете нежелание звонить. Работа с бумагами, наведение порядка на столе, ведение файлов, подсчёт потенциальных комиссионных, подсчёт денег, распространение сплетен и тусовка около кулера – всё это лишь некоторые примеры нежелания звонить. Это обходится продавцам в большую сумму денег, чем та, которую они когда-либо на что-то потратят.

Нежелание звонить в конечном итоге проистекает из-за недостаточной мотивации и необученности профессии продавца. Когда вы ЗНАЕТЕ, что нужно делать, что говорить, как улаживать возражения, как назначать встречи и справляться с увёртками и другими трудностями, у вас не будет нежелания звонить. То, что человек работает в продажах уже долгое время, не защищает его от нежелания звонить.

Продавцы с сильной мотивацией, которые регулярно обучаются, и особенно – которые обучаются, практикуются и репетируют, менее подвержены нежеланию звонить. Нежелание звонить – это не болезнь, и оно не означает, что продажи вам не подходят. Это лишь показатель того, что вам не хватает тренировок, мотивации и обучения, на которых строится уверенность в профессиональных продажах.

⇐ Предыдущая26272829303132333435Следующая ⇒

Поделиться: