Методы выхода на внешние рынки

 

	Прямой ( DIRECT )	Косвенный ( INDIRECT )
Случаи применения	Ø Продажи и закупки на внешних рынках промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; Ø Экспорт крупногабаритного и дорогостоящего оборудования; Ø Экспорт стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы, имеющие розничную сеть; Ø Закупки сельхоз товаров непосредственно у фермеров-производителей.	Ø При реализации потребительских товаров и стандартного оборудования; Ø При реализации товаров на труднодоступных и малоизученных рынках; Ø На рынках малой емкости; Ø При отсутствии собственной сбытовой сети за границей; Ø При монополизации зарубежного рынка; Ø При небольшом объеме экспортно-импортных операций.
Особенности	Ø Предусматривают поставку заранее определенных видов продукции, ориентированные на специфические требования покупателя. Ø Носят целенаправленный характер. Ø Отличаются длительными и устойчивыми отношениями Ø Позволяют налаживать более тесные контакты с потребителями, лучше изучать условия рынка и подстраиваться под его требования	Ø Позволяет экономить на исследовании зарубежных рынков Ø Посредники как правило лучше знают зарубежный рынок и будут действовать более эффективно

 

Требования к условиям типового внешнеторгового контракта

При разработке контракта необходимо исходить из определенных методологических принципов:

1. Контракт — это не просто набор условий, а их совокупность взаимосвязь, поэтому необходим системный подход: при изменении одного из условий, увеличивающих обязанности продавца, следует пересмотреть какое-либо другое условие с тем, чтобы в свою очередь увеличить обязанности покупателя, т. е. контракт должен сбалансировать интересы сторон.

2. Содержание условий контракта вытекает из интересов экспортера и импортера.

Экспортер должен обратить особое внимание:

- на условия «платеж»: избрать оптимальные для себя способы и формы расчетов, ограничить валютные риски;

- предусмотреть последствия при расторжении контракта по инициативе импортера;

- постатейно рассмотреть, в каких условиях могут быть нарушены интересы и как этого избежать, для чего необходимо, например, в статью «количество» включить оговорки «опцион», в статью «цена» - ценовую оговорку, в статью «платеж» - валютную оговорку и т. д.

Импортер при согласовании условий контракта должен обратить особое внимание на тщательность разработки, с точки зрения его интересов следующих условий:

- дать тщательное толкование предмета контракта;

- отработать порядок сдачи-приемки товара по количеству и качеству и санкций за ненадлежащее исполнение экспортером своих обязанностей;

- четко определить сроки поставки товара и штрафы за их нарушение.

3. Контракт — это баланс интересов обеих договаривающихся сторон, его подписание станет невозможным, если стороны не будут идти на компромиссы. Все условия контракта согласовываются в процессе переговоров, когда каждая из сторон отстаивает свои интересы, но учитывает и интересы другой стороны.

4. Стороны должны учесть наличие типовых контрактов и обязательность их применения в зависимости от товарной группы, вида сделки принадлежности партнера по контракту к ассоциации, союзу, разработавшими типовой контракт.

5. Каждая из сторон в процессе подготовки проекта контракта должна ознакомиться с различными формулировками каждой статьи контракта и составить свое условие с учетом конкретных обстоятельств.

6. Каждая из сторон при разработке и подписании контракта должна учесть ошибки, как типичные, так и свои, допущенные в ранее заключенных контрактах.

7. Исполненный контракт необходимо проанализировать со всеми ботинками отделов и служб, принимавших участие в его разработке, подписании и исполнении, с тем, чтобы учесть просчеты, ошибки, неучтенные риски и тому подобное при последующих сделках.

Рекомендации по минимальным требованиям к обязательным рекви зитам и форме внешнеторговых контрактов.

Номер контракта. Номер контракта состоит из трех групп знаков с двумя разделителями, сформированных следующим образом:

ББ/ХХХХХХХХ/ХХХХХ или ЦЦЦ/ХХХХХХХХ/ХХХХХ:

Первая группа состоит из двух букв (ББ) или трех цифр (ЦЦЦ), соответствующих коду страны Покупателя (Продавца) по международному классификатору «Страны мира», используемому для целей таможенного оформления;

Вторая группа состоит из восьми цифр, составляющих код организации Покупателя (Продавца), в соответствии с Общероссийским классификатором «Предприятия и организации» (ОКПО);

Третья группа состоит из пяти цифр и представляет собой порядковый номер документа на уровне организации Покупателя (Продавца). |

Дата подписания контракта оформляется следующим образом: ДД.ММ.ГГ., где

ДД. — день (2 цифры); ММ — месяц (2 цифры); ГГ — год (2 послед цифры года).

Каждые две цифры отделяются друг от друга точкой.

Место подписания контракта. Указывается город, в котором состоялось подписание контракта. Этот пункт важен, т. к. в случае возникновения сорных ситуаций будет применяться право страны подписания контракта, если в контракте не предусмотрено иное.

Преамбула. Полные официальные наименования организаций Продавца и Покупателя. Страна иностранного партнера и страна назначения (отправления) товара. Приводится полное наименование стран и их трехзначный код в соответствии с международным классификатором «Страны мира», используемым для целей таможенного оформления.

Предмет контракта. В данном условии определяется предмет сделки: его наименование, краткая характеристика, количество, срок поставки и базисные условия поставки в соответствии с «Инкотермс-2010», как правило, детальная характеристика предмета сделки дается в приложении к контракту, который является неотъемлемой частью контракта. Указывается также ассортимент, размеры, модели, комплектность, страна происхождения товара и другие данные, необходимые для описания товара, включая ссылки на международные и/или национальные стандарты на продукцию.

Тара/упаковка, маркировка товара. Наименование тары или упаковки в соответствии с международным классификатором «Коды для видов груза, упаковок и материалов упаковок (с дополнительными кодами для наименований упаковок). Описание и требования к маркировке товара.

Объем, вес, количество товара в согласованных единицах измерения, случае необходимости приводится количество товара в единицах измерения в соответствии с таблицей единых измерений, приведенных в Товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности.

Цена и сумма. Указываются общая сумма контракта и цена за единицу товара в валюте цены с приведением краткого наименования базиса поставки в соответствии с международными правилами толкования стандартных формулировок условий поставки товара (ИНКОТЕРМС-2010). Наименование и код валюты, в которой оценен товар, в соответствии с классификатором валют, используемым для целей таможенного оформления.

В случаях, когда цена за единицу товара и сумма контракта не могут быть точно установлены на дату подписания контракта, приводится подробная формула цены, либо условия ее определения с таким расчетом, чтобы при реализации всех оговоренных условий можно было однозначно установить цену товара и сумму контракта.

Итак, в данной статье контракта обязательно должны быть отражены следующие показатели:

· цена единицы товара;

· валюта цены;

· базисные условия поставки;

· способ фиксации цены;

· общая сумма контракта.

Цена единицы товара должна быть определена, так как при недопоставке, браке и тому подобном исходной для расчета между сторонами будет именно цена единицы товара.

Валюта цены. Ее выбор имеет очень большое значение для снижения риска валютных потерь, т.е. возможности неполучения эквивалента стоимости, предусмотренной в момент предложения цены в оферте и подписании контракта.

В импортных контрактах при покупке в индустриально развитых странах цены устанавливаются, как правило, в национальной валюте этих стран. При импорте из развивающихся стран цены фиксируются в свободно конвертируемых, так называемых твердых валютах: долларах США, евро, английских фунтах стерлингов, швейцарских франках, японской иене.

В условии «цена контракта» указываются также базисные условия поставки в соответствии с «Инкотермс-2010» или по согласованию сторон (хотя они уже были указаны в «предмете контракта»), так как в случае изменения, например, пункта назначения или каких-либо других изменений (оговоренных в «Дополнениях» к контракту) может быть пересмотрена цена контракта.

Помимо цены единицы товара определяется общая сумма контракта, это имеет особое значение, если в контракте фиксируются такие виды цены, как подвижная и скользящая.

Способ фиксации цены и вид цены имеют огромное значение как страхование от риска, потерь, связанных с изменениями цен; это так называемые «ценовые оговорки».

Существует два метода фиксации цены в контракте:

· определение цены в момент подписания контракта;

· с последующей фиксацией, т. е. в процессе исполнения контракта

Цена, зафиксированная в момент подписания контракта, бывает трех видов: твердая, подвижная и скользящая.

Твердая цена — это фиксированная цена, т. е. установленная в момент подписания контракта и не подлежащая изменению. Фиксированная твердая цена устанавливается в сделках при незначительном разрыве в сроках между подписанием контракта и его исполнением. Твердая цена выгодна экспортеру, если на внешнем рынке складывается конъюнктура, ведущая к снижению цены. При этом в контракте делается оговорка: «Цена твердая и изменению не подлежит».

Подвижная цена — это цена, которая может быть пересмотрена в случае существенных колебаний цен мирового рынка в период между подписанием контракта и его исполнением.

В случае фиксации подвижной цены в условии «цена» должны быть оговорены:

- сама возможность изменить цену по инициативе Продавца или Покупателя;

- граница допустимого отклонения рыночной цены от контрактной, при котором пересмотр контракта не производится, например, ±2—5%;

- указание источника, по которому будут определяться изменения рыночной цены (например, котировки торгов на конкретной бирже, на определенную дату).

Оговорка о повышении и понижении цен обычно вносится в долгосрочные контракты на куплю-продажу сырьевых и продовольственных товаров.

Скользящая цена — это зафиксированная в момент подписания контракта, так называемая базисная договорная цена, которая может быть пересмотрена при изменении величины издержек производства, произошедших в период между подписанием контракта и его исполнением.

Скользящая цена применяется в контрактах на поставку продукции, требующей длительного изготовления - это товары машиностроительной группы, например, уникальное оборудование, требующее значительного времени на изготовление.

Ценовая оговорка при скользящей цене включает в себя:

· признание самой возможности пересмотра цены по инициативе изготовителя или потребителя при изменении величины издержек производства;

· установление предела, в рамках которого цена не пересматривается;

 

· определение пределов возможного изменения договорной цены, допустим, «не свыше 10% от общей цены контракта»;

· определение структуры издержек, их долевого соотношения и периодов скольжения;

· точное определение источников информации об изменениях величины издержек производства и сроков опубликования информации;

· указание методов расчета скользящей цены. В настоящее время чаще всего используется формула скользящей цены, разработанная Европейской экономической комиссией (ЕЭК) OOН и описанная в Общих условиях экспортных поставок машинного оборудования:

Pl=Pо\100*(a+b*Ml\Mо+c*Sl\Sо),

в которой Р1 - окончательная цена по счету;

Ро — первоначальная цена товара, установленная в контракте, действийтельная на день подписания контракта (цена контракта за вычетом стоимости упаковки, перевозки и страхования);

Ml— средняя цена (средняя индексов цен) на (род соответствующих материалов) за точно определенный период поставки;

Мо — цены (или индексы цен) на упомянутые материалы на день подписания контракта;

S1 — средняя зарплата (включающая расходы и отчисления на социальное обеспечение) в отношении (указать категории рабочей силы, расходы и отчисления на социальное обеспечение) за конкретный период.

Sо — зарплата (включающая расходы и отчисления на социальное обеспечение) отношении тех же категорий рабочей силы на дату подписания контракта.

 (а), (b) и (с)— выражают установленное в контракте процентное соотношение отдельных элементов первоначальной цены; их сумма равняется 100:

а + b + с = 100 %,

где (а) — постоянная часть расходов = …..

(b ) — доля расходов на материалы =….

(с) — доля расходов на зарплату (включая расходы и отчисления на

социальное обеспечение) =…

Документация к данной статье. В целях определения стоимости материалов и заработной платы стороны соглашаются пользоваться в качестве источников следующими документами:

1. В отношении материалов — цены на соответствующий род материалов, опубликованные в конкретных изданиях (каталогах, котировках и др.)

2. В отношении зарплаты — зарплата (в том числе соответствующие расходы и отчисления на социальное обеспечение, также опубликованные в официальных изданиях.

Правила применения статьи. В случае частичных поставок, которые ставятся в счет отдельно, окончательная цена будет рассчитана отдельно за каждую поставку.

Срок применения статьи. Статьи о пересмотре цен охватывают установленный в контракте срок поставки и удлиненный срок поставки, но ни в коем случае ее действие не распространяется на период, следующий за окончанием изготовления оборудования.

Допущенные отступления. Цены не будут пересматриваться, пока применение формулы не приведет к изменению контрактных цен на плюс или минус оговоренное и зафиксированное в контракте количество процентов.

Случаи неприменяемости статьи. Если стороны пожелают внести поправки в формулу, служащую для пересмотра цен, или заменить ее более точным методом расчета в тех случаях, когда повышение или понижение цен превышает некоторую величину, это должно быть специально оговорено в контракте. Надо учесть, что контрагенты по договоренности могут вносить в формулу изменения.

Цена с последующей фиксацией. При этом способе установления цены в контракте определяются:

- момент фиксации цены;

- принципы определения уровня цены.

Под моментом фиксации цены понимается: момент перед поставкой каждой партии или перед началом календарного года и т. п. В контракте оговариваются источники информации о ценах.

Разновидностью цен с последующей фиксацией являются онкольные цены, которые устанавливаются при сделках на биржевые товары: кофе, зерновые, хлопок и другие сельскохозяйственные товары при их закупках на корню. В этих случаях в контракте оговаривается, во-первых, срок, в течение которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену, и, во-вторых, по котировке какой биржи и по какой рубрике котированного бюллетеня будет определяться цена. В-третьих, особенностью онкольных сделок, т. е. заключаемых на поставки товаров в будущем и с расчетом по котировкам будущего периода, является закрепление права объявления цены одной из сторон контракта, которое получает или продавец или покупатель в зависимости от результатов переговоров.

Причем естественно, что покупатель стремится получить такое право, когда предвидится падение цен, а продавец — когда предвится повышение цен.

При определении контрактной цены следует учитывать поправки, которые вносятся в цену в зависимости от конкретных условий данного контракта. К таким условиям относятся:

- скидки, которые экспортер предоставляет импортеру;

- базисные условия поставки, т. е. изменения в правах и обязанностях экспортера и импортера по оплате фрахта, таможенных пошлин и сборов, страхования, транспортно-экспедиторских расходов и т. п.;

- условия платежа: авансовый, кредит, наличный, смешанный;

- сроки поставки.

Условия платежа. Указываются наименование и код валюты, в которой будет производиться платеж, в соответствии с классификатором, используемым для целей таможенного оформления, сроки платежа и условия рассрочки при ее предоставлении, а также обязательный перечень документов, передаваемых продавцом покупателю и подтверждающих факт отгрузки, стоимость и номенклатуру отгруженных товаров.

Рекомендуется предусматривать аккредитивную форму платежа или другую форму, гарантирующую безусловное поступление валютной выручки при экспорте товаров, а также предоставление гарантий на возврат платежа.

Указываются полные наименования и почтовые адреса банков (филиалов) сторон, номера счетов, платежные реквизиты.

Срок поставки. Приводится порядок поставки товаров, т. е. дата завершения поставок и/или график поставок конкретных партий товара с указанием срока действия контракта, в течение которого должны быть завершены поставки товаров и взаимные расчеты по контракту.

Условия приемки товара по качеству и количеству. Указываются место и сроки проведения инспекции качества и количества товара, наименование независимой экспертной организации, порядок предъявления рекламаций.

Форс-мажор (условия непреодолимой силы). Формулируются форс-мажорные обстоятельства.

Прочие условия и обстоятельства сделки. В специальных пунктах или разделах контракта оговариваются другие условия и обстоятельства сделки (гарантийные обязательства, лицензионные платежи, техническая помощь, сборка, наладка и монтаж оборудования, обучение персонала, информационные и другие услуги).

Рассмотрение споров. Приводится порядок предъявления и рассмотрения неурегулированных претензий, порядок платежей по претензиям, рассмотрение спорных вопросов в арбитраже. Указывается, правом какого государства будут регулироваться отношения по контракту.

Для повышения качества разработки контрактов они регистрируются в таможенных органах.

Юридические адреса и подписи  сторон.

⇐ Предыдущая12345

Поделиться: