Резюме для высшего руководства

Резюме для высшего руководства

Компания Экстремал существует с сентября 1999 г. Она организовывает экстремальные и спортивные туристические поездки для жителей северо-западного Алтая, в частности, в Верхнегорском районе. Основатели и сотрудники компании Экстремал являются опытными профессионалами в туристическом бизнесе и горячо желают развивать и расширять свое дело.

Успеху компании Экстремал способствует рост туризма и экстремального туризма на 4% и 10% в год соответственно. Кроме того, рынок экстремального туризма в Верхнегорском районе растет со скоростью 12% в год, причем в этом районе нет компаний, специализирующихся именно на этой разновидности путешествий. Имея штат опытных сотрудников, превосходное расположение и эффективный менеджмент, компания Экстремал может воспользоваться преимуществами своего быстрого развития и отсутствием конкуренции. В Верхнегорском районе, как и в остальных областях северо-западного Алтая, живет много энтузиастов отдыха на природе. Основными заказчиками компании Экстремал являются как отдельные приверженцы здорового образа жизни, так и их группы, интересующиеся экстремальными видами спорта, например, ходьбой на лыжах, сплавом на байдарках, горными восхождениями и т.п. Целевым рынком для компании Экстремал является уже освоенная его ниша. Компания Экстремал стремится специализировать и дифференцировать свои услуги. По сравнению с остальными компаниями, работающими в этой сфере, цены, предлагаемые компанией Экстремал, являются вполне конкурентными. По оценкам объем продаж в течение первого года будет равен 534 607 руб. и в течение следующих двух лет вырастет на 10% в год.

Анализ текущей ситуации

Согласно данным Министерства торговли, путешествия и туризм в России образуют третий по величине рынок в мире и в 2000 г. выйдет на первое место. За последнее десятилетие доходы от туризма выросли приблизительно на 100% и превышают 100 млрд. долл. в год. Сегмент экстремального туризма растет со скоростью 10% в год. В течение своей жизни 50% взрослого населения России, т.е. 147 млн. человек, совершили экстремальное путешествие, причем 98 млн. из них - в последние пять лет. Тридцать один миллион взрослых людей испытали острые ощущения, занимаясь сплавом на плотах, плаванием с аквалангом и ездой на горных велосипедах. Еще 25 млн. человек занимаются как крайне, так и умеренно экстремальными видами туризма: автотуризмом (85%), пешим туризмом (74%), ходьбой на лыжах (51%), плаванием и нырянием с маской и трубкой или аквалангом (30%), парусным спортом (26%), плаванием на байдарках или сплавом по горным рекам (24%) и путешествиями на велосипедах (24%).

Заказчики становятся все более молодыми и богатыми (в возрасте от 18 до 34 лет), причем к ним относится одна четверть всех семей с годовыми доходами от 75 000 руб. и выше. Кроме того, статистические данные показывают, что туристические путешествия предлагают 8 000 компаний в России, оборот которых достигает более 7 млрд. руб. в год. С 2000 по 2005 гг. количество руководящих сотрудников, отправившихся в туристическую поездку, выросла на 66%. Наибольшее количество туристов, предпочитающих экстремальные путешествия, живет в городах европейской части России. Учитывая этот факт, компания Экстремал планирует открыть свои представительства в городах европейской части России. Кроме того, она станет единственным туристическим агентством, предлагающим экстремальные путешествия в регионе, в котором живет около 300 000 тыс. человек и сосредоточено большое количество энтузиастов отдыха на природе, образующих целевой рынок компании Экстремал.

Планирование экстремальных путешествий требует большого опыта. Для этого необходимо знать особенности популярных туристических маршрутов и уметь организовывать сложные переходы. Заказчики, предпочитающие экстремальные путешествия, образуют особую группу людей. Как правило, это молодые профессионалы, у которых нет времени и опыта, необходимых для эффективного планирования экстремального путешествия собственными силами. Компания Экстремал полностью отвечает их потребностям и готова удовлетворить всех их желания.

Краткое описание рынка

Рынок путешествий и туризма разделен на две основные категории: деловые и развлекательные поездки. Бизнес в каждой из категорий приносит примерно по 45% доходов в сфере туризма. Оставшаяся доля доходов приходится на сегмент путешествий, сочетающих деловые и развлекательные цели. Далее рынок подразделяется на внутренний и внешний. Внутренний рынок путешествий приносит примерно 70% доходов в области туризма. Рынок деловых поездок разделяется на две категории: большую группу образуют поездки сотрудников крупных корпораций, а меньшую - вояжи независимых предпринимателей. Туристы, предпринимающие развлекательные поездки, классифицируются по типу путешествий, доходу и возрасту. Они образуют четыре основные группы.

1. Экстремальные путешествия, специализированные поездки.

2. Богатые путешественники.

3. Путешественники со скромными доходами.

4. Семьи, студенты и пенсионеры.

Рынок экстремальных путешествий приносит около 15 млрд. руб. из ежегодного дохода туристической отрасли, который равен примерно 100 млрд. Около 2-4 млрд. руб. этих доходов приходится на путешествия, совершаемые жителями европейской части России. Основываясь на этих данных, компания Экстремал считает, что размер рынка в Верхнегорском районе равен примерно 6 млн. руб. в год. Кроме того, компания Экстремал полагает, что она сможет захватить около 8% этого рынка.

Рыночные потребности

Организация экстремальных путешествий представляет собой специальный вид услуг, требующих немалого опыта и знаний. Многие потенциальные заказчики, как правило, плохо знают местность, в которую собираются отправиться. Одним из основных достоинств туристических агентств является детальное знание маршрутов, по которым они проводят туристов. Заказчики ищут агентства, которые могут дать им хороший совет за умеренную плату. Компания Экстремал уверена в своей компетентности и способности удовлетворить потребности туристов. Она может сэкономить время и деньги своих клиентов и сделать все, чтобы они получили удовольствие от путешествия.

Тенденции рынка

Примечательной особенностью туристической отрасли является постоянное сокращение объема вмешательства государства в экономику. Это обостряет конкуренцию и стимулирует дифференциацию. За последнее время цены на аэродромные и другие услуги, связанные с обеспечением поездок, существенно понизились. Кроме того, основными тенденциями рынка стали установление ограничений на размер комиссионных, взимаемых туристическими агентствами со многих авиалиний, особенно при организации экстремальных путешествий, а также сокращение размера прибыли. В течение своей жизни 50% взрослого населения России, т.е. 147 млн. человек, совершили экстремальное путешествие, причем 98 млн. из них совершили их в последние пять лет. Тридцать один миллион взрослых людей испытали острые ощущения, занимаясь сплавом на плотах, плаванием с аквалангом и ездой на горных велосипедах. Еще 25 млн. человек занимаются как крайне, так и умеренно экстремальными видами туризма Таким образом, экстремальный туризм продолжает развиваться.

Рост целевого рынка

Туристический бизнес продолжает развиваться. Это объясняется благоприятным состоянием экономики и падением иностранных валют в других странах, что приводит к удешевлению поездок для граждан России. Количество развлекательных путешествий в 2004 г. выросло на 3,2% и на 2,0% в 2005 г. Благоприятное состояние экономики стимулировало развитие бизнеса, что в свою очередь, привело в резкому росту количества деловых поездок внутри страны: на 4,8% в 2004 г. и 3,6% - в 2005 г. Количество экстремальных путешествий, совершенных жителями России, растет на 10% в год. Этот сегмент рынка является одним из наиболее быстро растущих в туристическом бизнесе. Статистические данные свидетельствуют о том, что в 2005 г. туристические услуги оказывали 8 000 российских компаний, что довело их оборот до 7 млрд. руб. С 2000 по 2005 гг. количество руководящих сотрудников, отправившихся в туристическую поездку, выросло на 66%.

SWOT-анализ

В следующих четырех разделах рассматриваются основные факторы. влияющие на успех компании Экстремал. К сильным сторонам компании Экстремал относятся ее менеджмент, штат опытных сотрудников, изобретательный маркетинг и целеустремленность. Усиливая свои положительные стороны, компания Экстремал может извлечь выгоду из своих преимуществ и отразить угрозы. Слабости компании Экстремал связаны, в основном, с рисками, которым подвергаются все компании, проходящие начальную фазу становления. Эти недостатки будут рассмотрены в следующих разделах.

Сильные стороны

· Менеджмент. Менеджеры компании Экстремал имеют хорошую репутацию в туристическом бизнесе. Их опыт и связи гарантируют компании Экстремал успех.

· Расположение. Компания Экстремал идеально расположена. Алтай - это место паломничества туристов. Кроме того, Верхнегорск расположен в двух часах езды от гор. Кроме того, в радиусе двух часов езды от офиса компании Экстремал протекают пять рек. Эти географические особенности привлекают множество потенциальных клиентов.

· Опытные сотрудники. Штат компании Экстремал укомплектован опытными инструкторами и специалистами по экстремальным видам спорта. У них за плечами не менее пяти лет работы. Более того, все они готовы работать сверхурочно и прилагать все усилия для процветания своей компании. Кроме хорошей репутации, которую обеспечивает работа в преуспевающем предприятии, компания Экстремал предлагает своим сотрудниками долю в прибыли и потенциальное партнерство в бизнесе.

· Популярность экстремальных видов туризма. экстремальные путешествия весьма популярны, и компания Экстремал делает ставку на дальнейший рост этого вида туризма. Многие экстремальные виды спорта, такие как плавание на байдарках, езда на горных велосипедах, альпинизм и скалолазание, в течение многих лет являются культовыми развлечениями. Однако за последние пять лет эти виды спорта из занятий для избранных стали модным отдыхом для большинства туристов.

Слабые стороны

· Статус начинающей компании. Компания Экстремал находится в начальной фазе развития и имеет неравные шансы в борьбе с опытными конкурентами.

· Ограниченное количество сотрудников. Несмотря на исключительное качество работы сотрудников компании Экстремал, на протяжении первых двух лет они будут вынуждены долго работать за относительно небольшую зарплату.

· Финансирование. Предварительные оценки объемов продаж и расходов показывают, что компания Экстремал сохранит финансовую стабильность. Однако непредвиденные расходы или падение продаж могут подорвать финансовое положение компании, что особенно опасно в течение первого года работы.

Возможности

· Растущий рынок. Национальный рынок туризма растет со скоростью 10% в год, а предварительные оценки показывают, что локальный рынок туризма в Верхнегорском районе даже превысит этот уровень.

· Потенциальные возможности на общенациональном рынке. Если компания Экстремал обеспечит финансовую стабильность, она сможет выйти на общенациональный уровень. В течение первого года компания Экстремал планирует развернуть кампанию в сети World Wide Web, а на протяжении следующих двух лет диверсифицировать свои связи.

· Потенциальная возможность захватить лидерство. Менеджмент и штат сотрудников компании Экстремал способны обеспечить высококачественное обслуживание клиентов.

· Вертикальная интеграция. Компания Экстремал имеет возможность интегрировать обслуживание и открывать новые отделения.

Угрозы

· Сеть Internet и конкуренция цен. По мере отказа государства от вмешательства в работу авиакомпаний, конкуренция цен возрастает. Кроме того, сеть Internet представляет конкурентам среду для организации продаж и дает потребителям возможность самостоятельно планировать и организовывать путешествия. Таким образом, традиционные туристические агентства столкнулись с обостряющейся конкуренцией.

· Локальная конкуренция (реальная и потенциальная). В Верхнегорском районе нет туристических агентств, специализирующихся на экстремальных видах туризма. Однако любое из 30 существующих агентств может продавать путевки в туристические лагеря для экстремального отдыха. Более того, они могут дублировать маршруты, предлагаемые компанией Экстремал.

· Экономический спад. Благоприятное состояние экономики способствует развитию туризма и туристического бизнеса. В будущем ожидается рост экономики. Однако неожиданный экономический спад может снизить уровень получаемой прибыли и создать угрозу для компании Экстремал.

Конкуренция

В сфере туристического бизнеса, как и в любой другой отрасли, существуют крупные общенациональные сети, небольшие компании, Internet-компании и пр. О количестве потенциальных конкурентов на этом рынке можно судить по количеству членов туристических ассоциаций. Американская ассоциация туристических агентств (ASTA) сообщает о 25 000 членах в 135 странах, большинство из которых представляют собой мелкие компании. Ассоциация туристических агентств (ARTA) объединяет в своих рядах еще 3 000 членов. Кроме того, многие агентства не входят в эти ассоциации, а являются членами одной из 35 организаций, объединяющих туристические фирмы, работающие в стране. В Верхнегорском районе работают около 30 непосредственных конкурентов компании Экстремал. К ним относятся и два агентства, входящие в общенациональные туристические сети. Непосредственными конкурентами компании Экстремал на общенациональном рынке являются следующие фирмы.

1. Компания Холмы & Горы. Имея штаб-квартиру на западном побережье, компания Холмы & Горы является широко известным и весьма уважаемым туристическим агентством, признанным во всем мире. Уже более 20 лет эта компания оказывает интегрированные услуги в области туристического бизнеса и организовывает экстремальные туристические путешествия. Она обеспечивает полный контроль за всеми аспектами отдыха своих клиентов. Сильными сторонами этой компании является отличная репутация, высококачественный сервис, экономия, обусловленная масштабом компании, и стратегическое партнерство с другими фирмами. Однако ее услуги довольно дороги и ориентированы, в основном, на богатых клиентов.

2. Компания Экстратур. Эта компания представляет собой традиционное агентство и работает более 10 лет. Много лет она настойчиво внедрялась в сферу экстремального туризма и, наконец, добилась признания. Ее сила заключается в опыте, репутации и кредитоспособности. Слабости компании Экстратур - это высокая текучесть кадров и отсутствие ясного плана развития в будущем.

3. Компания Вокруг света. Компания Вокруг света была организована в 1995 г. и успешно зарекомендовала себя как команда специалистов по организации экстремальных туристических путешествий. Штаб-квартира компании находится в Барнауле. Компания Вокруг света обладает хорошими специалистами и маркетинговыми возможностями. Кроме того, Барнаул представляет собой крупный рынок экстремального туризма. В то же время, в этом районе между туристическими агентствами идет ожесточенная конкуренция.

Товарное предложение

Компания Экстремал - это универсальное агентство, предоставляющее стандартные услуги туристических агентств, включая заказ авиабилетов и организацию туристических поездок. К дополнительным услугам относятся помощь в оформлении заграничных паспортов, обеспечение туристов высококачественным снаряжением, размещение и развлечения, организация поездок в необычные места и нестандартных путешествий. Компания Экстремал предлагает своим клиентам свои знания и опыт, сравнительно невысокие цены и целенаправленную специализацию на экстремальных путешествиях, обещая туристам полное удовлетворение их потребностей.

Ключи к успеху

· Эффективная сегментация рынка туристических услуг и целевого рынка экстремального туризма.

· Позиционирование в качестве специалистов в области экстремального туризма.

· Реклама высокого качества своих услуг путем личного общения и через средства массовой информации.

· Организация базы, состоящих из постоянных клиентов.

2.6 Важные вопросы

· Отражение рыночных тенденций на туристическом бизнесе и, в частности, на рынке экстремальных путешествий.

· Состояние национальной экономики, способствующее развитию туризма, на протяжении следующих пяти лет не внушает опасений.

· Международная ситуация остается благоприятной для туризма.

· Способность организовать целенаправленную рекламу преимуществ экстремального туризма и преимуществ компании Экстремал в этой области.

Макросреда

· Хотя прибыль достаточно высока, люди имеют ограниченное время для отдыха и широкий выбор развлечений.

· Хорошее состояние экономики, способствующее росту туризма.

· Разные слои населения имеют разные потребности и интересы. Чтобы учесть их желание, необходимо проводить эффективный целевой маркетинг. Продажи путевок через сеть Internet создает угрозу существованию традиционных туристических агентств, что требует от специалистов более глубокого знания новых информационных технологий.

· Благоприятная международная ситуация оказывает сильное влияние на туристический бизнес. Политические волнения, военные действия и другие проблемы могут снизить спрос на заграничные туристические поездки в отдельные географические регионы.

Маркетинговые стратегии

Компания Экстремал считает, что цель ее деятельности - поиск и поддержка заказчиков. Ее маркетинговая стратегия подчинена этой цели и является основой ее репутации в Верхнегорском районе. Несмотря на то что компания Экстремал занимается туристическим бизнесом, она способна предоставить намного больше услуг. Компания Экстремал предлагает своим клиентам приключения и свободу. Многие из клиентов компании Экстремал больше 50 недель в году проводят в офисе. Компания Экстремал предоставляет им возможность освободиться от повседневных обязанностей и вспомнить свою любовь к приключениям и путешествиям. Это улучшит их здоровье, повысит настроение, изменит самооценку и принесет массу удовольствия. Компания Экстремал гарантирует высокое качество своих услуг. Ее заказчики могут сэкономить свое время и деньги, не сомневаясь в успехе.

Миссия

Компания Экстремал – это туристическое агентство, специализирующееся на организации экстремальных путешествий. Мы обеспечиваем консультации и организацию поездок, предоставляя комплекс туристических услуг. Цель компании Экстремал - стать основным провайдером услуг в сфере экстремального туризма на Алтае. Сотрудники и владельцы компании являются энтузиастами приключений и отдыха на природе. Кроме того, все они - опытные мастера своего дела. Компания Экстремал стремится предоставить весь комплекс услуг, связанных с переездом, размещением и удовлетворением потребностей в соответствии с интересами, платежеспособностью и опытом как новичков в сфере экстремального туризма, так и ветеранов этого движения.

Целевые рынки

Целевыми клиентами компании Экстремал являются следующие группы населения.

· Семейные пары и отдельные заказчики, занимающиеся экстремальным туризмом. Эта группа потребителей соответствует демографическому профилю экстремальных туристов - в возрасте 25-35 лет, женаты (замужем) с доходом от 500 000 руб.

· Группы Экстремалов. В эти группы входят члены местных спортивных организаций, например, клубов велосипедистов или гребцов на байдарках.

· Корпоративные любители экстремального отдыха. Компания Экстремал ориентируется на местных бизнесменов, предлагая им скидки.

Компания Экстремал планирует в первую очередь сосредоточиться на освоении рынка Верхнегорского района. По мере своего роста маркетинговые усилия будут распространены на другие регионы. Основные заказчики, соответствующие критериям целевого рынка компании Экстремал, живут в следующих городах.

1. Москва.

2. Санкт-Петербург.

3. Нижний Новгород.

4. Казань.

5. Новосибирск.

6. Владивосток.

7. Томск.

8. Красноярск.

9. Омск.

10. Оренбург.

Позиционирование

Компания Экстремал является основным туристическим агентством в области экстремальных путешествий. Ее клиентами являются как индивидуальные. так и корпоративные клиенты. Опыт и энтузиазм сотрудников компании воплощены в высококачественных услугах, ценностях и советах, представляемых ее клиентам.

Стратегия

Стратегия 1. Добиться признания своей торговой марки с помощью эффективной рекламы, маркетинга и продвижения.

Тактика. Разработать маркетинговый комплекс, нацеленный на освоение рынка Верхнегорского района.

· Программа. Развернуть рекламную кампанию в печати, а также на радио и телевидении, уделив особое внимание публикациям в местных газетах и передачам на местных радиостанциях.

· Программа. Использовать стратегических партнеров для продвижения своих услуг и раздачи призов.

· Программа. Воспользоваться преимуществами сетевого маркетинга, предоставляемого промышленными ассоциациями, торговыми презентациями и публикациями.

· Программа. Разработать и поддерживать Web-сайт компании Экстремал. Доступность информации, а также предоставление интерактивных услуг принесет дополнительную выгоду как клиентам, так и самой компании Экстремал.

Стратегия 2. Увеличить доходы и сократить расходы, организовав группы постоянных и корпоративных клиентов.

Тактика. Ориентация на удовлетворение потребностей заказчиков.

· Программа. Сосредоточить усилия компании Экстремал на организации экстремальных путешествий, максимально точно соответствующих интересам и уровню подготовки клиентов. Если желания клиента выходят за пределы опыта компании Экстремал, ему следует порекомендовать обратиться в другое агентство.

· Программа. Поддержание контакта с клиентами после покупки путевки и после совершения поездки. Исследования показывают, что поддержание такого контакта между компанией и заказчиком способствует образованию базы постоянных клиентов.

Тактика. Привлечение корпоративных клиентов.

· Программа. Успех программы работы с корпоративными клиентами будет базироваться на использовании специализированной литературы и персональном общении. Корпоративные заказы отличаются периодичностью и помогут диверсифицировать источники дохода компании Экстремал.

· Программа. Введение скидок для корпоративных клиентов. Путевки раздаются в качестве призов и рекламируются по местному радио.

Комплекс маркетинга

Для достижения маркетинговых целей компания Экстремал планирует развернуть широкомасштабную рекламную кампанию. Исследования демографических характеристик целевого рынка компании Экстремал показывают, что наиболее эффективной является реклама в виде специальных публикаций в прессе и передач на местных радиостанциях. Кроме того, необходимо организовать прямое взаимодействие с оздоровительными центрами, супермаркетами, спортивными клубами и пр.

Услуги

Компания Экстремал планирует предоставлять своим клиентам стандартный комплекс услуг, включая заказ авиабилетов и продажу путевок. К дополнительным услугам относятся помощь в оформлении заграничных паспортов, обеспечение туристов высококачественным снаряжением, размещением и развлечениями, организация поездок в необычные места и нестандартных путешествий. Компания Экстремал предлагает клиентам свои знания и опыт, сравнительно невысокие цены и целенаправленную специализацию на экстремальных путешествиях, обещая туристам полное удовлетворение их потребностей. Решение сосредоточить свое внимание на развитии экстремального туризма компания Экстремал обосновывает ссылками на экономические показатели, свидетельствующие о повышенном спросе на такие услуги, а также на отсутствие в Верхнегорском районе настоящих специалистов в этой области. Сотрудники компании Экстремал надеются, что их опыт и энтузиазм вдохновят клиентов на регулярные занятия экстремальными видами туризма.

3.7.2 Ценообразование

Большинство цен на услуги компании Экстремал определяется рыночными стандартами. Компания Экстремал стремится поддерживать прибыль на уровне 10% для всех направлений авиаперевозок. Прибыли, полученные от всех других услуг, предоставляемых компанией, сильно зависят от партнеров, но в среднем ожидаются на уровне 20%. Компания Экстремал стремится придерживаться политики конкурентоспособного ценообразования. Однако, поскольку компания Экстремал считается основным поставщиком услуг в сфере экстремального туризма, она собирается устанавливать надбавки на свои цены.

Продвижение

На протяжении первого года компания Экстремал планирует провести церемонию открытия, а также ряд спортивных мероприятий. Среди этих мероприятий планируются соревнования по внедорожному триатлону, десятикилометровому кроссу и пятикилометровому бегу с препятствиями, а также гонки на горных велосипедах. В качестве призов компания Экстремал планирует раздавать путевки и другие предметы. Все сотрудники компании Экстремал являются членами местных спортивных клубов и, общаясь с другими членами этих клубов, должны рекламировать ее услуги. В ходе церемонии открытия и других мероприятий будет распространяться литература о путешествиях и экстремальных видах туризма. Компания начнет переговоры с руководством местных оздоровительных центров, пытаясь найти новых стратегических партнеров. Основными источниками информации о компании Экстремал должны стать специализированные издания. Кроме того, целесообразно использовать местные радиостанции. Важной частью рекламной кампании должно стать личное общение, а телефонный маркетинг следует ограничить. Помимо этого, компания планирует иногда проводить распродажи в окрестностях Верхнегорска, например, в супермаркетах. Цель компании Экстремал - добиться личного контакта между ее сотрудниками и членами общества.

Маркетинговые исследования

Анализом положения в туристическом бизнесе занимаются несколько организаций, в частности, Министерство торговли России. Результаты этих исследований можно купить. Кроме того, при необходимости можно заказать дополнительные исследования, посвященные сфере путешествий и туризма. Исследования демографических характеристик и финансового положения туристов известны. Их результаты можно использовать для организации связи с общественностью. Если возникнет необходимость решить конкретную задачу, компания Экстремал планирует заказать специальные исследования. Помимо этого, компания Экстремал оформила подписку на несколько специализированных изданий и намерена внимательно следить за положением дел в своей отрасли.

Финансовые показатели

Бюджет компании Экстремал на первый год деятельности состоит из начальных инвестиций и составляет примерно 6% от ожидаемого размера прибыли в этом году. Смета на маркетинговые операции будет утверждаться каждый квартал и в конце года. По мере необходимости в нее будут вноситься уточнения, касающиеся организации рекламной кампании, сотрудничества со средствами массовой информации и т.д.

Основные маркетинговые усилия компании Экстремал должны быть направлены на решение следующих задач.

· Поскольку компания только начинает свою работу, у нее еще нет четких ориентиров, по которым она может оценивать эффективность своего маркетинга. Маркетинговая стратегия в течение второго года работы зависит от финансовых показателей, достигнутых в первом году.

· Смета на проведение маркетинга установлена на основе оценок ожидаемых доходов. Компания Экстремал планирует использовать более сложные методы формирования бюджета по мере выработки четких критериев оценки его эффективности.

· Основной упор в маркетинговой стратегии будет сделан на личное общение персонала с клиентами, проживающими в Верхнегорском районе. Компания Экстремал должна стремиться завоевать доверите клиентов и удерживать их любой ценой, особенно на ранних стадиях. Скидки и другие виды маркетинга будут критическими факторами успеха в деятельности компании Экстремал.

Анализ безубыточности

Результаты анализа безубыточности компании Экстремал, включая ежемесячные точки безубыточности, приведен в табл. 2.3. Вычисления показателей безубыточности основаны на предположении, что валовая прибыль составит 20%. На протяжении третьего или четвертого года компания Экстремал планирует улучшить этот показатель. Это будет достигнуто за счет экономии, обусловленной ростом масштабов компании, установлением стратегических союзов и позиционирования компания в качестве основного поставщика услуг в области экстремального туризма. Компания Экстремал сможет поднять цены без падения спроса. На протяжении следующих двух лет фиксированные затраты могут немного вырасти.

Прогноз продаж

Детальные результаты прогнозных расчетов приведены в табл. 2.4. В течение первого и, возможно, второго года работы компания Экстремал ожидает медленного роста объема продаж. Начиная с третьего года, объем продаж достигнет уровня 10% в год.

Прогноз затрат

Маркетинговый бюджет находится - между 5 % и 6 % от дохода. Директора по маркетингу Экстремала принимают ответственность за все маркетинговые затраты, кроме бюджета на развитие веб-сайта. Весь штат Экстремала является оплачиваемым, таким образом все трудовые часы, кроме зарплаты директоров, включены в бюджет.

Маржа валовой прибыли

Компания Экстремал ожидает увеличения доли прибыли, начиная с третьего года. К этому моменту компания Экстремал сможет диверсифицировать источники дохода, найти стратегических партнеров и получить признание своей торговой марки. В доле прибыли увеличится часть корпоративных заказчиков, а также других групп клиентов. Если агентство сможет обслуживать большее количество туристических групп, то поставщики станут делать скидки. Кроме того, став к концу третьего года лидером своей отрасли, компания Экстремал сможет установить цены на 5% выше средних.

Контроль

Оценка маркетинговых усилий компании Экстремал будет осуществляться ежеквартально. Различия между поставленными целями и доходами, полученными в течение первого года, станут лишь базой для сравнения. Компания Экстремал рассчитывает установить обратную связь с потребителями и оценивать эффективность маркетинга, проводя опросы и организовывая работу фокус-групп.

Практическая реализация

· В первом квартале компания Экстремал планирует организовать презентацию, посвященную началу своей деятельности. Это мероприятие будет проведено в сотрудничестве с местным клубом альпинистов, одним из стратегических партнеров компании. На местной радиостанции будет подготовлен репортаж о презентации, на которой будет организован розыгрыш призов, представляющих собой туристические путевки на экстремальные маршруты.

· В первом квартале компания Экстремал планирует начать работу по освоению корпоративного рынка, рассчитывая за это время заключить хотя бы один контракт.

· Во втором квартале планируется введение в действие Web-сайта компании Экстремал. Он будет предоставлять клиентам возможность заключать контракты в интерактивном режиме, гарантируя конфиденциальность полученной информации. На нескольких серверах в сети World Wide Web будут размещены баннеры компании.

· Начиная с первого месяца работы, планируется постоянный контроль за эффективностью рекламы. Компания Экстремал заказала более 800 рекламных сообщений.

Организация маркетинга

Директор по маркетингу Иван Петров отвечает за планирование и реализацию рекламной кампании, установление связей с общественностью и продвижение на рынки. Господин Петров будет работать под руководством Елены Анисиной и давать поручения всем сотрудникам компании в соответствии с их ролью в маркетинговой деятельности. Кроме того, компания Экстремал планирует обращаться за маркетинговыми консультациями к местным фирмам.

5.3 Составление плана на случай возникновения чрезвычайных обстоятельств

Существуют факторы, несущие потенциальную угрозу планам компании Экстремал.

· Сеть Internet и конкуренция цен. По мере отказа государства от вмешательства в работу авиакомпаний, конкуренция цен возрастает. Кроме того, сеть Internet представляет конкурентам среду для организации продаж и дает потребителям возможность самостоятельно планировать и организовывать путешествия. Таким образом, традиционные туристические агентства столкнулись с обостряющейся конкуренцией. Компания Экстремал планирует вступить в конкуренцию с фирмами, торгующими туристическими путевками в сети Internet, организовав свой Web-сайт и представляя заказчикам возможность оформлять контракты в интерактивном режиме. Компания Экстремал не собирается сбивать цены, в основном, потому что это не может привести к выигрышу. Вместо этого, компания планирует продолжать извлекать прибыль из своих предложений, поддерживая конкурентоспособные цены, но не удерживая их любой ценой.

· Локальная конкуренция (реальная и потенциальная). В Верхнегорском районе нет туристических агентств, специализирующихся на экстремальных видах туризма. Однако любое из 30 существующих агентств может продавать путевки в туристические лагеря для экстремального отдыха. Более того, они могут дублировать маршруты, предлагаемые компанией Экстремал. Конкуренция имеет место уже сейчас. Вполне возможно, что появятся существующие агентства могут организовать отделы, занимающиеся экстремальным туризмом. Кроме того, на рынок Верхнегорского района могут выйти новые агентства с аналогичными предложениями. Компания Экстремал планирует бороться за лидерство и удерживать его в конкурентной борьбе с другими фирмами. В качестве защитных мер можно организовать дополнительные исследования сегментов рынка туристических услуг. Кроме того, необходимо тщательно взвесить все преимущества и недостатки вертикальной и горизонтальной интеграции.

· Экономический спад. Благоприятное состояние экономики способствует развитию туризма и туристического бизнеса. В будущем ожидается рост экономики. Однако неожиданный экономический спад может снизить уровень получаемой прибыли и создать угрозу для компании Экстремал. В случае спада компания Экстремал планирует расширить спектр оказываемых услуг. Компания Экстремал уже образовала прочный коллектив работников, так что в случае спада не сможет провести крупное сокращение штатов.