Распределение продаж по менеджерам

Компания Экстремал считает, что основная часть прибылей, от 75 до 80%, будет поступать от индивидуальных заказчиков, проживающих в Верхнегорском районе, особенно в течение первых двух лет. Остальная часть прибылей будет поступать от корпоративных клиентов и заказчиков на общенациональном рынке, осуществляющих заказы через сеть Internet. К третьему году компания Экстремал надеется получать основную часть прибылей от корпоративных клиентов и заказчиков на общенациональном рынке, осуществляющих заказы через сеть Internet, постепенно сократив влияние клиентуры из Верхнегорского района. В третьем году компания Экстремал должна добиться следующего распределения прибылей.

· Заказчики из Верхнегорского района: 40%.

· Корпоративные заказчики: 30%.

· Заказчики на общенациональном рынке: 15%.

· Заказы через сеть Internet: 15%.

 

Прогноз затрат

Маркетинговый бюджет находится - между 5 % и 6 % от дохода. Директора по маркетингу Экстремала принимают ответственность за все маркетинговые затраты, кроме бюджета на развитие веб-сайта. Весь штат Экстремала является оплачиваемым, таким образом все трудовые часы, кроме зарплаты директоров, включены в бюджет.

 

Распределение затрат по менеджерам

Первичный маркетинг, планируемый компанией Экстремал, описан в табл. 2.7. На Ивана Петрова возложена ответственность за выполнение программ и управление бюджетом. Если компания Экстремал получит достаточно высокую прибыль, то в течение второго года расходы можно будет легко удвоить. Стремясь установить контакты на общенациональном и глобальном рынках, компания Экстремал планирует разместить рекламу в нескольких национальных изданиях.

 

Связь затрат со стратегией и тактикой

Усилия компании Экстремал направлены на увеличение объема продаж. Ответственность за выполнение разработанных программ действий возложено на директора по маркетингу компании Экстремал. Если существенного успеха достичь не удастся, маркетинговый комплекс необходимо будет изменить. На смету маркетинговых расходов и маркетинговый комплекс могут также повлиять изменение экономической ситуации, недостаточный рост объема продаж, высокие цены на размещение рекламы и другие факторы.

Маржа валовой прибыли

Компания Экстремал ожидает увеличения доли прибыли, начиная с третьего года. К этому моменту компания Экстремал сможет диверсифицировать источники дохода, найти стратегических партнеров и получить признание своей торговой марки. В доле прибыли увеличится часть корпоративных заказчиков, а также других групп клиентов. Если агентство сможет обслуживать большее количество туристических групп, то поставщики станут делать скидки. Кроме того, став к концу третьего года лидером своей отрасли, компания Экстремал сможет установить цены на 5% выше средних.

 

Контроль

Оценка маркетинговых усилий компании Экстремал будет осуществляться ежеквартально. Различия между поставленными целями и доходами, полученными в течение первого года, станут лишь базой для сравнения. Компания Экстремал рассчитывает установить обратную связь с потребителями и оценивать эффективность маркетинга, проводя опросы и организовывая работу фокус-групп.

Практическая реализация

· В первом квартале компания Экстремал планирует организовать презентацию, посвященную началу своей деятельности. Это мероприятие будет проведено в сотрудничестве с местным клубом альпинистов, одним из стратегических партнеров компании. На местной радиостанции будет подготовлен репортаж о презентации, на которой будет организован розыгрыш призов, представляющих собой туристические путевки на экстремальные маршруты.

· В первом квартале компания Экстремал планирует начать работу по освоению корпоративного рынка, рассчитывая за это время заключить хотя бы один контракт.

· Во втором квартале планируется введение в действие Web-сайта компании Экстремал. Он будет предоставлять клиентам возможность заключать контракты в интерактивном режиме, гарантируя конфиденциальность полученной информации. На нескольких серверах в сети World Wide Web будут размещены баннеры компании.

· Начиная с первого месяца работы, планируется постоянный контроль за эффективностью рекламы. Компания Экстремал заказала более 800 рекламных сообщений.

 

Организация маркетинга

Директор по маркетингу Иван Петров отвечает за планирование и реализацию рекламной кампании, установление связей с общественностью и продвижение на рынки. Господин Петров будет работать под руководством Елены Анисиной и давать поручения всем сотрудникам компании в соответствии с их ролью в маркетинговой деятельности. Кроме того, компания Экстремал планирует обращаться за маркетинговыми консультациями к местным фирмам.

5.3 Составление плана на случай возникновения чрезвычайных обстоятельств

Существуют факторы, несущие потенциальную угрозу планам компании Экстремал.

· Сеть Internet и конкуренция цен. По мере отказа государства от вмешательства в работу авиакомпаний, конкуренция цен возрастает. Кроме того, сеть Internet представляет конкурентам среду для организации продаж и дает потребителям возможность самостоятельно планировать и организовывать путешествия. Таким образом, традиционные туристические агентства столкнулись с обостряющейся конкуренцией. Компания Экстремал планирует вступить в конкуренцию с фирмами, торгующими туристическими путевками в сети Internet, организовав свой Web-сайт и представляя заказчикам возможность оформлять контракты в интерактивном режиме. Компания Экстремал не собирается сбивать цены, в основном, потому что это не может привести к выигрышу. Вместо этого, компания планирует продолжать извлекать прибыль из своих предложений, поддерживая конкурентоспособные цены, но не удерживая их любой ценой.

· Локальная конкуренция (реальная и потенциальная). В Верхнегорском районе нет туристических агентств, специализирующихся на экстремальных видах туризма. Однако любое из 30 существующих агентств может продавать путевки в туристические лагеря для экстремального отдыха. Более того, они могут дублировать маршруты, предлагаемые компанией Экстремал. Конкуренция имеет место уже сейчас. Вполне возможно, что появятся существующие агентства могут организовать отделы, занимающиеся экстремальным туризмом. Кроме того, на рынок Верхнегорского района могут выйти новые агентства с аналогичными предложениями. Компания Экстремал планирует бороться за лидерство и удерживать его в конкурентной борьбе с другими фирмами. В качестве защитных мер можно организовать дополнительные исследования сегментов рынка туристических услуг. Кроме того, необходимо тщательно взвесить все преимущества и недостатки вертикальной и горизонтальной интеграции.

· Экономический спад. Благоприятное состояние экономики способствует развитию туризма и туристического бизнеса. В будущем ожидается рост экономики. Однако неожиданный экономический спад может снизить уровень получаемой прибыли и создать угрозу для компании Экстремал. В случае спада компания Экстремал планирует расширить спектр оказываемых услуг. Компания Экстремал уже образовала прочный коллектив работников, так что в случае спада не сможет провести крупное сокращение штатов.

⇐ Предыдущая12345

Поделиться: