Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Прямий маркетинг та процес прийняття рішень про купівлю товарів виробничого призначення.
Прямий маркетинг-засіб маркет.комунікацій, який передбачає безпосередню інтерактивну взаємодію продавця товару з кінц. споживачем даного товару, розрахований на отримання відгуку або здійснення угоди. Прямий маркетинг – різні міроприємства, які направлені на отримання відгуку споживача: або в вигляді прямого замовлення на товар або в вигляді запитання на подальшу інформацію, або в вигляді звернення за товаром. Прямий маркетинг товарів виробничого призначення щойно починає з'являтися в Укр.. Адміністративно-командна система не давала можливості вибору постачальників товарно-матеріальних цінностей та послуг виробничого призначення, проте і позбавляла цих постачальників клопоту із просуванням своєї продукції. Пара «виробник—постачальник» визначалася за директивним методом. Нині керівникам підприємств доводиться самим шукати і постачальників, і споживачів, та ще за умов постійного дефіциту обігових коштів. Ясна річ, що це незмірно ускладнює процес маркетингу. Але, сподіваючись на ліпші часи, ми спробуємо викласти тут його засадні принципи, використовувані в промислово розвинених країнах. На специфіку прямого маркетингу товарів виробничого призначення впливають особливості виробничого споживання товарно-матеріальних цінностей у промисловості та сільському господарстві. За товарною номенклатурою та обсягом грошового обороту ринок товарів виробничого призначення значно >ий за ринок товарів широкого вжитку. Крім того, ринки товарів виробничого призначення дуже відрізняються від ринків товарів широкого споживання за такими ознаками: 1) на них значно менше покупців, ніж на ринках товарів широкого вжитку, але обсяг закупівель цих покупців >;2) покупцями товарів виробничого призначення є професіонали, які мають відповідну економічну, технічну або іншу галузеву підготовку; 3) покупці найчастіше сконцентровані за географічною ознакою відповідно до вимог певних виробництв (кліматичних, кадрових, економічних, етнографічних );4) попит на товари виробничого призначення визначається попитом на товари широкого вжитку, він не є еластичним і може різко змін. Так відбувається процес прийняття покупцем рішень щодо купівлі товарів широкого вжитку: Усвідомлення проблеми—пошук інформації—оцінювання варіантів—рішення про купівлю—реакція на купівлю. Процес прийняття рішення про купівлю товарів виробничого призначення складається з таких етапів:Усвідомлення проблеми—узагальнений опис потреб—оцінювання характеристик товару—пошук постачальників—розгляд пропозицій—вибір постачальників—розроблення процедури отримання замовлення—оцінювання роботи постачальника На прийняття рішення щодо застосування прямого маркетингу (прямої поштової реклами) впливає >ість етапів цієї процедури. Однак найважливішими є пошук, розгляд пропозицій та вибір постачальників.
134.Сучасні технології прямого маркетингу Економічно розвинені країни постійно вдосконалюють методи прямого маркетингу як одного з найефективніших засобів продажу товарів. Найсучаснішими формами прямого маркетингу фахівці вважають телевізійний маркетинг прямого відгуку та інтерактивний маркетинг. Телевізійний маркетинг прямого відгуку — це варіант масового маркетингу товарів і послуг, але з елементом зворотного зв'язку. Обов'язковою умовою такої форми продажу є наявність у рекламних зверненнях номера телефону, що забезпечує потенційному споживачеві певну незалежність, право самостійно приймати рішення — телефонувати чи ні, замовити чи ні товари та послуги, що рекламуються на телебаченні (ясна річ, що всі розмови за цим телефоном оплачує фірма). Телевізійний маркетинг прямого відгуку має два різновиди: перший — це реклама прямого відгуку, другий — канали купівлі товарів удома. Другий різновид дає змогу не тільки ефективно продавати товари та послуги, а й використовувати його для створення позитивного ставлення до товарів і послуг фірми, надання інформації про новинки та особливості застосування вже відомих товарних марок, створення передумов для проведення інших заходів прямого маркетингу . Але найціннішим здобутком цього різновиду є можливість створювати базу даних щодо покупців. Телевізійна реклама прямого відгуку відрізняється від загальної телевізійної реклами: протягом усього показу експерти та споживачі (користувачі) демонструють всі переваги даного товару або послуги; іншим є й спосіб подання інформації: глядач отримує детальну інструкцію щодо користування товаром або послугою, в стилі яскравого шоу з прекрасно підібраним складом гарненьких виконавиць. До телевізійного маркетингу прямого відгуку також зараховують і ті телевізійні канали (телевізійні програми), які спеціалізуються з продажу товарів і послуг. Такі канали працюють цілодобово без вихідних і пропонують за зниж. цінами різні товари (ювелірні вироби, одяг, світильники, іграшки, інструмент, побутову електроніку ), отримуючи їх від виробників або посередників за ліквідаційними цінами. В Укр. також створено додаткові послуги зв'язку служби «Аудіотекс», телефонна мережа цієї служби починається з цифр 8 - 900 (8 - 800). Це так звані послуги «900» або «800», які надаються як безкоштовно, так і за певну плату. За підвищеним тарифом забезпечуються послуги переважно розважального характеру (конкурси, гороскопи, ворожіння, розігрування призів, анекдоти, оповідання для дорослих, конференції ). З'явилися безкоштовні послуги, пов'язані, переважно, з відповідями громадян на різні соціологічні опитування. Ці опитування провадять радіо- і телестудії коштом замовників. Фахівці створили два типи інтерактивних маркетингових каналів: комерційні інтерактивні служби та Інтернет. Комерційні інтерактивні служби підприємств за відповідну щомісячну оплату пропонують покупцям інформативні та маркетингові послуги в режимі реального часу. До інформативних належать новини, бібліотечні послуги, відомості навчального, спортивного, довідкового характеру, а також розважально-ігрові матеріали, послуги з продажу товарів, засоби спілкування (електронні дошки об'яв, телеконференції, індивідуальні бесіди) та електронна пошта. За допомогою каналів комерційних служб клієнт може замовити необхідні товари, оплатити їх за допомогою операцій зі своїм банківським рахунком, купити чи продати цінні папери, замовити авіаквитки, номери в готелях, узяти напрокат автомобіль, пограти в комп'ютерні ігри, стати учасником якогось конкурсу, дізнатися про погоду в будь-якій точці земної кулі, про спортивні новини з різних країн, почитати замовлену книжку або навіть відвідати музей, не виходячи зі свого помешкання. Але основним каналом інтерактивного маркетингу залишається Інтернет. Практично всі комерційні служби підприємств >ість послуг виконують в Інтернеті. Кожний, хто має комп'ютер, модем, необхідне програмне забезпечення, а також звичайний телефон і, ясна річ, кошти для оплати послуг, може отримати будь-яку інформацію, зосереджену в каналах цієї дивовижної мережі. Інтерактивний маркетинг має і певні вади: обмеженість доступу покупців до Інтернету, деяка однобічність демографічної та психологічної інформації про покупців, хаотичність та інформаційну перевантаженість мережі, ймовірність проникнення злодіїв (хакерів) у комп'ютерну мережу з метою отримання секретної інформації про номери кредитних карток і банківських рахунків клієнтів, небезпека порушення прав людини в процесі створення банків даних про покупців та їхню реальну платоспроможність. Але все це не > як вади зростання. У майбутньому багато з цих проблем буде вирішено за допомогою певних законодавчих актів і надійніших засобів захисту мережі. 135.Телевізійний маркетинг прямого відгуку як сучасний напрямок прямого маркетингу. Економічно розвинені країни постійно вдосконалюють методи прямого маркетингу як одного з найефективніших засобів продажу товарів. Найсучаснішими формами прямого маркетингу фахівці вважають телевізійний маркетинг прямого відгуку та інтерактивний маркетинг. Телевізійний маркетинг прямого відгуку — це варіант масового маркетингу товарів і послуг, але з елементом зворотного зв'язку. Обов'язковою умовою такої форми продажу є наявність у рекламних зверненнях номера телефону, що забезпечує потенційному споживачеві певну незалежність, право самостійно приймати рішення — телефонувати чи ні, замовити чи ні товари та послуги, що рекламуються на телебаченні (ясна річ, що всі розмови за цим телефоном оплачує фірма). Телевізійний маркетинг прямого відгуку має два різновиди: перший — це реклама прямого відгуку, другий — канали купівлі товарів удома. Другий різновид дає змогу не тільки ефективно продавати товари та послуги, а й використовувати його для створення позитивного ставлення до товарів і послуг фірми, надання інформації про новинки та особливості застосування вже відомих товарних марок, створення передумов для проведення інших заходів прямого маркетингу . Але найціннішим здобутком цього різновиду є можливість створювати базу даних щодо покупців. Телевізійна реклама прямого відгуку відрізняється від загальної телевізійної реклами: протягом усього показу експерти та споживачі (користувачі) демонструють всі переваги даного товару або послуги; іншим є й спосіб подання інформації: глядач отримує детальну інструкцію щодо користування товаром або послугою, в стилі яскравого шоу з прекрасно підібраним складом гарненьких виконавиць. До ТВ маркетингу прямого відгуку також зараховують і ті ТВ канали (телевізійні програми), які спеціалізуються з продажу товарів і послуг. Такі канали працюють цілодобово без вихідних і пропонують за зниж. цінами різні товари (ювелірні вироби, одяг, світильники, іграшки, інструмент, побутову електроніку), отримуючи їх від виробників або посередників за ліквідаційними цінами. |
Последнее изменение этой страницы: 2019-05-08; Просмотров: 212; Нарушение авторского права страницы