Комунікативні особливості персонального продажу.

Персональний {його ще називають особистий) продаж това­рів на стадії формування споживчих переваг, а також на стадії, що безпосередньо передує акту купівлі-продажу, може бути най­> ефективним з таких причин:

по-перше, він має особистісний характер, тобто передбачає живе, безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі—продажу вивчити й зрозуміти один одного;

по-друге, він сприяє встановленню відносин між покупцем і продавцем, які можуть із суто формальних стати дружніми, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й інтереси покупця (ясна річ, настільки, наскільки це практично можливо);

по-третє, він передбачає реакцію у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов'язаним якось відреагувати на візит торгового агента (втім, це може бути й відмова у коректній формі). Крім то­го, у процесі спілкування торгового агента з покупцем можуть несподівано виникнути нові можливості для співпраці.

Персональний продаж за допомогою агентів задовольняє потре­би людей і з погляду зручності та поваги до їхньої особистості, оскільки продавець приходить додому до покупця, хоч ціни на то­вари і послуги, що пропонуються в такий спосіб, не є низькими. За даними фахівців-аналітиків, така торгівля забезпечує агентові комі­сійні в розмірі 25—50 % від суми продажу. У ціну товару також вхо­дять витрати на наймання торгових агентів та на організацію робо­ти. У майбутньому торгових агентів може замінити (і вже заміняє) торгівля товарами по телебаченню, через Інтернет, по факсу .

Послугами торгових агентів {комівояжерів) користується знач­на кількість підприємств за кордоном, а в комплексі МПКза продажу товарів виробничого призна­чення такому способу торгівлі взагалі належить провідна роль.

142.Організаційні форми персонального продажу

Стратегія служби збуту впливає на структуру торгового персоналу. Визначення такої структури не складе особливих труднощів, якщо компанія здійснює продаж тільки однієї товарної лінії, орієнтованої тільки на одну галузь промисловості, де конкретні споживачі розкидані територіально. В цьому випадку компанія могла б практикувати територіальну структуру служби збуту. Якщо ж компанія здійснює продаж широкого спектру продукції різним споживачам, може потрібнa товарна структура служби збуту, або структура служби збуту, орієнтована на клієнта, або їх комбінація. Територіальна структура служби збуту.

При територіальній структурі служби збуту кожен торговий агент закріплюється за певним географічним регіоном і здійснює повномасштабну реалізацію продукції і послуг своєї компанії. Така структура збуту най> проста і має багато переваг. По-перше, тут чітко визначені обов'язки продавця, а оскільки тільки один представник відповідає за певну територію, він або вона отримує як всі заохочення, так і весь осуд за торгові успіхи або невдачі на даній території. По-друге, територіальна структура підсилює прагнення торгового представника до зав'язування ділових контактів в даному регіоні, що у свою чергу сприяє підвищенню ефективності торгових операцій. І, нарешті, оскільки кожен торговий агент здійснює поїздки по обмеженому географічному регіону, то і транспортні витрати будуть відносно низькими.

Товарно-орієнтована структура служби збуту

Продавці зобов'язані добре знати свої товари. Нелегке завдання, якщо продукція компанії численна, різноманітне і технічно складне. Для вирішення цієї   проблеми компанія може перейти до товарно-орієнтованої структури служби; збуту, при якій здійснюватиметься продаж тільки певного товарного асортименту.

Структура служби збуту, орієнтована на споживача

 Все >е і >е компаній переходить до орієнтованої на споживача структури служби збуту, при якій служба збуту організовується відповідно до орієнтації на певного споживача або певні галузі промисловості. Окремі служби збуту можуть створюватися саме для обслуговування окремих галузей промисловості або постійних клієнтів в збиток залученню нових покупців або ж для обслуговування крупних разових замовлень замість супроводу постійних.

Організація служби збуту в розрахунку саме на споживача допомагає компанії в цілому повніше зосередитися на потребах клієнта.

Комплексна структура служби збуту

 Якщо компанія здійснює продаж широкого спектру різноманітній продукції різним споживачам, територіально размешенним в межах великого географічного регіону, то їй часто доводиться комбінувати різні типи структури служби збуту. Торгові агенти можуть спеціалізуватися на території і продукції, на території і ринку, на продукції і ринку або на території, продукції і ринку. Продавець повинен звітувати перед одним або декількома безпосередніми начальниками або менеджерами по персоналу. Не існує єдиної ідеальної структури, переважної для всіх компаній і ситуацій. Кожна компанія повинна вибрати для себе саме ту структуру, яка найкращим чином відповідає потребам саме її клієнтів і відповідає її заг.й маркетинговій стратегії.

Є і інші міркування по стратегії діяльності і структурі служби збуту.

В рамках торгового менеджменту необхідно також вирішити, хто саме буде привернутий до роботи по реалізації продукції і послуг і як різні продавці і фахівці служби сервісу зможуть працювати разом.

Зовнішня і внутрішня служби збуту

 Компанія може мати або зовнішню ("польову"), або внутрішню, або обидві служби збуту. Зовнішні торгові агенти здійсн. виїзди на виклики до замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов'язки безпосередньо в офісі, відповідаючи на дзвінки, телефонуючи, а також приймаючи замовників і
агенти, що виконують свої потенційних покупців.

⇐ Предыдущая21222324252627282930Следующая ⇒

Поделиться: