Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Рекомендації щодо ефективного персонального продажу.
Як відомо, персональний продаж — це неухильне дотримання чотирьох заповідей:перша — знання товару;друга — знання покупця;третя — знання технології продажу з використанням психологічних інструментів впливу на покупця; четверта — управління собою самим. Вправний торговий агент мусить мати, як мінімум, п'ять таких умінь: • привертати увагу клієнта чимось цікавим і незвичним, що притаманне запропонованому товару; • надавати корисні послуги, демонструвати товар у привабливій упаковці; • розвіяти сумніви і вагання покупця настільки, щоб угода обов'язково відбулася; • створити таку ділову, а водночас приязну атмосферу, щоб людина, навіть утримуючись поки що від купівлі, забажала зустрітися з торговим агентом ще не один раз; • надавати вичерпну інформацію щодо всіх товарів і видів послуг, а також щодо тих переваг, які матиме покупець, придбавши товар. Для торгового агента всі покупці в процесі продажу поділяються на візуалістів (вони вміють дивитись), аудіалів (вони вміють слухати) і кінестетиків (вони вміють відчувати). Згідно з цією класифікацією візуалісти думають зоровими образами, аудіали — ліпше розуміють слухові, а кінестетики — усе сприймають через відчуття. Щоб це зрозуміти, необхідно вслухатися в те, що каже покупець. Рекомендують такі принципи роботи торгового агента:1. Робити все своєчасно. 2. Робити те, чого не роблять конкуренти. 3. Виконувати свої обіцянки. 4. Не говорити зайвого і занадто багато. 5. Бути люб'язним і доброзичливим. 6. Щиро цікавитися іншими, а не тільки собою. 7. Одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (якщо тільки торговий агент не продає одяг).8. Говорити й писати грамотно Дуже важливе значення має постійне емоційне заохочування покупця:• емоційну підтримку покупця («Я вас слухаю, і слухаю дуже уважно»); • усмішку, зоровий контакт; • жести відкритості та щирості;• компліменти. Процес продажу рекомендується проводити за таким алгоритмом, уже багато разів перевіреним на практиці:• проблема;• наслідки (що станеться; якщо потенційний клієнт відмовиться від товару або послуги);• способи вирішення проблем (на думку клієнта);• пропозиції (як бачить вирішення проблеми торговий агент);• позиціювання (відмінність пропозицій торгового агента від пропозицій конкурентів);• приклади (думка інших покупців або спеціалістів).
143. Принципи роботи в умовах персон. продажу. Ефективність діяльності організації у сфері персонального продажу залежить безпосередньо від знань, умінь і навичок торгових агентів, тому їхня робота мае характеризуватися певними принциповими особливостями. Вони повинні знати, як задовольнити потреби клієнта із належним зиском для своєї фірми. Вони повинні вміти аналізувати торгову статистику, вимірювати потенціал ринку, збирати ринкову інформацію та розробляти маркетингові підходи для виконання запланованих заходів із персонального продажу. Отже, торгові агенти мають вільно володіти навичками маркетингового аналізу. У процесі спілкування торговий агент ідентифікує психологічний тип особистості співрозмовника і на цій підставі вирішує, до яких аргументів йому треба вдатися і які саме товари показати. Зрозуміло, що агент має бути добрим психологом і добрим соціологом. Крім того, він має бути добрим маркетологом, щоб знати, який зі спонукальних чинників (товар, ціна або стимулювання) най> важливий і для співрозмовника, і для самого агента як представника фірми. Нині > торгових агентів — це висококваліфіковані люди, добре підготовлені професіонали. Як уже зазначалося, підприємство може мати або зовнішню (іноді її називають польовою), або внутрішню, або обидві разом служби продажу товарів і послуг. Зовнішні торгові агенти виїжджають до замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов'язки безпосередньо на підприємстві, приймають замовлення від покупців і виконують роботу з організації продажу, тобто формують портфель замовлень, контролюють виконання цих замовлень і доставку замовлених товарів до споживачів. Для залучення торгових агентів підприємство розробляє певну систему винагород, яка має відповідати загальним маркетинговим цілям підприємства: оклад, комісійні, оклад + премія, оклад + комісійні. Кожна з цих систем, як завжди, має і переваги, і вади. Цілі маркетингу тісно пов'язані з етапами життєвого циклу товарів. Так, якщо метою менеджменту продажу товарів є забезпечення нових замовлень, фахівці рекомендують застосовувати для підвищення ефективності праці торгових агентів премії за залучення нових замовників. Якщо маркетингова стратегія полягає у швидкому завоюванні (з>енні) частки ринку, користуються системою оплати, яка заохочує з>. продажу товарів, тобто комісійні + премії. Якщо мета маркетингу — максимізація прибутковості поточних операцій, система оплати має складатися з окладу і якогось додаткового стимулу, що залежить від величини продажу й міри задоволення потреб покупців. Також, слід відмітити такі особисті принципи роботи торгового агента: 1. Робити все своєчасно. 2. Робити те, чого не роблять конкуренти. 3. Виконувати свої обіцянки. 4. Не говорити зайвого і занадто багато. 5. Бути люб'язним і доброзичливим. 6. Щиро цікавитися іншими, а не тільки собою. 7. Одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (якщо тільки торг. агент не продає одяг). 8. Говорити й писати грамотно |
Последнее изменение этой страницы: 2019-05-08; Просмотров: 209; Нарушение авторского права страницы