Організація зовнішньоторгових контрактів

Організація зовнішньоторгових угод є складним процесом, який вимагає певних знань та кваліфікації широкого кола залучених до цього спеціалістів. Реалізація угод здійснюється в декілька етапів, на яких вирішуються певні завдання та виконуються відповідні формальності, пов’язані з оформленням та обробленням документації, необхідної для забезпечення виконання угоди [2].

Весь процес організації зовнішньоторгової угоди можна розділити на такі етапи (рис. 1.).

На першому етапі під час маркетингового дослідження ринку експортерами та імпортерами вивчається кон’юнктура світового ринку або ринків окремих географічних регіонів чи пивних країн. Аналіз кон’юнктури

експортерами має за мету виявити попит на товари, які вони планують експортувати на цей ринок. У результаті аналізу мають бути отримані такі дані:

- існуючий попит на конкретні види товарів та перспективи його збільшення або зменшення;

- вимоги, які висуваються на цьому ринку до технічних та якісних характеристик товарів;

- конкурентоспроможність товарів на різних ринках;

- комерційні умови збуту, зокрема рівень цін та тенденції його зміни,

Рис. 1.1. Основні етапи організації зовнішньоторгової угоди

- особливості банківських розрахунків, кредитна політика конкурентів, форми розрахунків, що застосовують конкуренти;

- можливі форми та методи комерційної роботи на зовнішньому ринку.

Аналіз кон’юнктури ринку імпортерами виконується з метою вивчення пропозиції товару, який вони прагнуть імпортувати. В результаті аналізу мають бути отримані такі дані:

- сучасні вимоги до товару, який планується імпортувати;

- можливі постачальники товару з врахуванням якості товару;

- технічний рівень виробництва та фінансовий стан постачальника;

- існуючий рівень цін та товар та перспективи його підвищення або зниження;

- найдоцільніші форми та методи закупівель товару.

На другому етапі для вибору найдоцільніших форм та методів роботи на зовнішньому ринку до уваги беруться такі обставини:

- торговельно-політичні умови роботи з погляду можливості мати у країні збуту свої представництва, змішані фірми, торгових посередників;

- митний режим імпортера, наявність спеціальних економічних зон, існування нетарифних бар’єрів, таких як заборона імпорту, контингентування, ліміти цін, ліцензування, зустрічні закупівлі, спеціальні вимоги щодо сертифікації, вимоги стандартів, ветеринарний нагляд, тобто вимоги так званого адміністративного протекціонізму;

- участь країни у міжнародних картельних або товарних угодах щодо певного товару;

- транспортні умови, тобто наявність прямого сполучення, тарифи лінійного судноплавства, фрахтові ставки, ступінь механізації вантажно-розвантажувальних робіт та зберігання вантажу, ставки портових зборів, правила та звичаї здачі та приймання вантажу;

- умови платежу та кредиту, форми розрахунку, які існують у даній країні, доцільність надання кредиту, його вартість, форми, терміни, можливість отримання авансу, його вартість;

- способи збуту, що застосовуються в країні, терміни поставок, дилерська мережа;

- рівень розвитку суміжних галузей економіки країни з метою визначення перспектив розвитку виробничої та виробничо-збутової кооперації;

- правові питання, відображені у законах про страхування, законах, що регулюють правове становище та діяльність фірм, законах про охорону промислової власності, про патентування винаходів, про реєстрацію торгових знаків, способи розв’язання суперечок;

- законодавчі акти, що стосуються способів розміщення імпортних замовлень.

На третьому етапі розробляються організаційні та комерційні заходи, взаємопов’язані за часом та змістом. До заходів, які здійснюють при організації експортної операції, належать такі:

- організація системи збуту, зокрема створення збутових філій та дочірніх фірм, укладення угод з посередниками, участь у ярмарках та виставках, використання бірж та аукціонів;

- проведення рекламної кампанії стосовно розробленої системи збуту;

- направлення перспективним покупцям ініціативних пропозицій;

- проведення переговорів та підписання контрактів;

- встановлення договірних відносин з постачальниками з розроблення та освоєння конкурентноспроможних товарів та поставки їх на експорт.

До заходів, які здійснюються при організації імпортних операцій, належать такі:

- розроблення технічних вимог на товари, що закуповуються;

- розсилання запитів постачальникам, агентам, брокерам або організація міжнародних торгів;

- погодження вимог та умов закупівель товарів із споживачами, якщо зовнішньоторговельна угода виконується за участю посередника;

- проведення переговорів або торгів та укладання контракту;

- виконання контрактних зобов’язань.

Цей етап містить, крім підготовки та підписання основної зовнішньоторгової угоди, ще й здійснення усіх необхідних операцій.

Четвертий етап – здійснення комплексу рекламних заходів, склад та зміст яких визначається на стадії дослідження кон’юнктури ринку. До таких заходів належать:

- підготовка, видання та доведення друкованої реклами до потенційних покупців, зокрема пряма поштова розсилка та інші методи;

- публікація реклами у періодичній та спеціальній пресі;

- проведення рекламної кампанії на телебаченні, радіо, в Інтернеті;

- участь у виставках, ярмарках, салонах тощо;

- проведення рекламних конференцій та презентацій;

- вручення сувенірів та пам’ятних подарунків;

- спонсорство різних спортивних та культурних заходів та проектів.

П’ятий етап – підготовка до укладення зовнішньоторгового контракту, яка передбачає, насамперед, вибір способу встановлення контакту з потенційними партнерами.

Експортер може використовувати такі способи встановлення контактів з контрагентами:

- направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному чи декільком можливим іноземним покупцям;

- прийняти та підтвердити замовлення покупця;

- направити покупцю пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або з проформою контракту;

- взяти участь у торгах, подавши тендер організаторам торгів;

- взяти участь у торгово-промислових виставках та ярмарках, як міжнародних так і національних;

- направити можливому покупцю комерційний лист з інформацією про наміри вступити у переговори з приводу укладення конкретної угоди;

- направити проформу контракту вже відомому покупцю як результат узгодження умов контракту телефоном, телексом, e-mail тощо або на підставі попередніх домовленостей;

- розмістити рекламні оголошення у засобах масової інформації, направити на адресу потенційних покупців каталоги, проспекти з товарами, що пропонуються, організувати та провести рекламну кампанію на ринку країни імпортера.

Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем:

- направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення;

- направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера;

- оголосити торги зі запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів;

- направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;

- направити експортеру безумовний акцепт його пропозиції.

Шостим етапом зовнішньоекономічної операції є укладання контракту. Якщо під час пророблення пропозицій контрагенти прийдуть до взаємоприйнятих умов, контракт може бути підготовлений однією зі сторін, підписаний та висланий іншій для підписання та повернення. Проте здебільшого під час заочного розгляду пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце переговорів.

При проведенні переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій:

- визначити предмет переговорів, здійснити підготовчі заходи, підготувати техніко-економічне обґрунтування і затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів, вивчити фірму та членів очікуваної делегації;

- визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;

- виробити тактику ведення переговорів, можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладених питань, підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи розв’язання розбіжностей та претензій, підготувати можливі відповіді на питання партнерів.

У результаті переговорів сторони складають спільний проект контракту, в якому враховується фактична домовленість, досягнута сторонами.

Перед підписанням кожна зі сторін погоджує умови контракту з функціональними підрозділами своєї організації:

- з планово-економічним відділом – для перевірки відповідності плану та забезпеченості матеріально-технічними ресурсами (експортні контракти), і на відповідність плану виробництва з використання імпортних комплектуючих;

- з валютно-фінансовим відділом – на відповідність виділеним валютним коштам, а також на застосування найефективніших фор розрахунків та гарантій платежів;

- з відділом цін – на відповідність цін та кредитних умов затвердженим діапазонам граничних величин;

- з юридичним відділом – для перевірки правильності формулювання комерційних та юридичних умов контрактів;

- з бухгалтерією – щодо обліку та розрахунків;

- з транспортним відділом – для оптимізації перевезень вантажів та планування використання транспортних засобів.

Пропозиція укласти контракт, зроблена усно, телефоном або телеграфом, веде до його укладення в момент, коли прийняття пропозиції стане відомо особі, що зробила пропозицію.

Існує декілька способів укладання контрактів купівлі-продажу, які залежать від способу встановлення контакту з потенційними партнерами:

- підписання контракту контрагентами, які беруть у ньому участь;

- акцепт покупцем твердої оферти продавця;

- акцепт продавцем контроферти покупця;

- підтвердження продавцем замовлення, зробленого покупцем;

- обмін листами з підтвердженням досягнутої раніше особистої домовленості між контрагентами.

Сьомий етап – це виконання сторонами взятих на себе зобов’язань. Послідовність виконання контрактів планується у вигляді цільових заходів зовнішньоторговими фірмами та функціональними відділами підприємств у табличній формі при простих експортно-імпортних операціях з сировиною, матеріалами та серійною продукцією або у вигляді організаційно-комерційних заходів – при складних зовнішньоторгових операціях та затверджується керівником.

Складніші експортні операції можуть містити додаткові стадії:

- попереднє узгодження з промисловими організаціями технічних та інших умов поставок експортної продукції;

- повідомлення іноземних покупців про готовність продукції до приймання, якщо це передбачено у контракті;

- відрядження спеціалістів для здійснення монтажних і пуско-налагоджувальних робіт та технічного обслуговування у гарантійний період;

- укладання договорів про транспортування вантажів територією країни-імпортера, договорів із національними монтажними фірмами, якщо це передбачено контрактом тощо.

 

Рис. 1.2. Основні стадії виконання простих експортних операцій

Основні стадії простих імпортних операцій подані рис. 1.3. [2].

Рис. 1.3.. Основні стадії виконання простих імпортних операцій

При складніших імпортних операціях необхідні додаткові стадії:

- відрядження національних спеціалістів на фірму іноземного виробника для здійснення контролю виробництва та приймання імпортної продукції;

- направлення замовлень на спеціальні транспортні засоби;

- здійснення контролю за монтажем та введенням в експлуатацію імпортного обладнання, інформування, у разі потреби, компетентних організацій для прийняття відповідних заходів.

⇐ Предыдущая22232425262728293031Следующая ⇒

Поделиться: