Роль выставок и ярмарок в системе маркетинговых коммуникаций

Введение

Участие в выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политики в международном маркетинге, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе.

Выставка- это показ и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Но выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

Однако предприятию следует помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на ярмарке или выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее - ваши конкуренты.

Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке или ярмарке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.

Цель данной работы - исследование основ ярмарочной и выставочной деятельности предприятия. В качестве объекта исследования было выбрано предприятие СП ОАО «Спартак», производящее кондитерские изделия. Предмет исследования составили вопросы организации выставочно-ярмарочной деятельности предприятия.

Целью исследования данного курсового проекта является изучение организации службы маркетинга на промышленном предприятии.

Задачи исследования:

) изучить роль выставок и ярмарок в системе маркетинговых коммуникаций;

) изучить выставочно-ярмарочную деятельность непосредственно СП ОАО «Спартак»;

) предложить основные направления совершенствования выставочно-ярмарочной деятельности предприятия.

Роль выставок и ярмарок в системе маркетинговых коммуникаций

1.1Современная концепция ярмарок и выставок

В настоящее время наиболее часто ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

В то же время выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Следует отметить, что в реальной жизни в качестве выставок нередко рассматривают небольшую экспозицию товаров, услуг или идей, формируемую в познавательных целях, например организуемые библиотеками экспозиции, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставки и их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет прежде всего о торгово-промышленных выставках.

Таким образом, из сказанного выше следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом, если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на выставках - конечные потребители. Имеются и другие различия. Вместе с тем можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по своим целям ничем, по существу, не отличающееся от ярмарки.

Поэтому в дальнейшем будем делать акцент не на различии выставок и ярмарок, а на тех общих возможностях, которые предоставляются фирме благодаря ее участию в их работе. Здесь имеется в виду наличие определенных условий, создаваемых в процессе работы ярмарок и выставок и позволяющих эффективно решать маркетинговые проблемы, стоящие перед фирмой, и прежде всего относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.

Данные задачи можно успешно решать, если тщательно обосновать необходимость участия в тех или иных ярмарках и выставках, на должном уровне организовать подготовку и проведение выбранных мероприятий, а также эффективно использовать результаты, полученные во время ярмарок и выставок. [19; 146-153].

Характеристика предприятия и его выставочно-ярмарочной деятельности

Ярмарочная и выставочная работа СП ОАО «Спартак»

Подготовка стенда и отбор стендистов на СП ОАО «Спартак»

Для достойного представления предприятия на выставках строятся стенды индивидуальной застройки, которые по уровню оформления и представления экспозиции соответствуют лучшим мировым образцам, самым высоким требованиям.

На стадии художественного проектирования стенда разрабатывается генеральная композиция или компоновка в виде комплекта чертежей и монтажных листов, где все экспоненты разбиваются по тематическим разделам и подразделам согласно последовательному раскрытию темы показа. В соответствии с художественным проектом на месте проведения выставки собирается выставочный стенд и устанавливаются экспонаты. Художник определяет тип показа экспонатов - индивидуальный, групповой или комплексный. В ряде случаев возможно консультирование художника со специалистами. Однако за художественное решение по оформлению стенда отвечает только художественный оформитель. Выделяются специальные выставочные зоны стенда, а именно: зона показа экспонатов, зона коммерческой работы, зона обслуживания. Зона показа экспонатов должна максимально привлекать посетителей; зона коммерческой работы должна быть максимально удобной для проведения коммерческих переговоров и рассчитанной на четыре-шесть человек; зона обслуживания предназначена для хранения рекламной и технической литературы, сувениров, продуктов; она должна предусматривать возможность мытья посуды, приготовления чая, кофе.

Для участия в работе выставки предприятием отбираются стендисты, способные не только дать подробные объяснения по выставочным образцам, но и вести коммерческие переговоры. Подготовку и подбор переводчиков фабрика, как правило, доверяет организационному комитету по проведению выставки-ярмарки. Оптимальное число стендистов рассчитывается следующим образом: на стенде длиной 2 м рекомендуется иметь двух человек, на каждые дополнительные 3 м - еще одного, на каждые общие 12 м - еще одного. Причем если выставка работает более шести часов в день, целесообразнее иметь две смены стендистов. Число переводчиков определяется более произвольно и обычно меньше, чем стендистов, поскольку некоторые из последних в той или иной степени владеют иностранными языками.

Стендисты и переводчики обычно одеты в соответствующую форму и имеют специальные значки. Стендисты обязаны быть активными и вступать в беседу с посетителем обычно не на далекой, а на близкой «социальной дистанции» (2, 1-1, 2 м), чтобы не выглядеть зазывалами. В то же время дальнейшая беседа строится на «личной дистанции» (1, 2-0, 45 м).

Транспортировка экспонатов и выставочных материалов к месту проведения выставки-ярмарки. На данном этапе решаются сложные вопросы, связанные с упаковкой, транспортировкой экспонатов и выставочных материалов к месту проведения выставки-ярмарки, прохождением таможенных и прочих выездных и въездных формальностей, складированием и т.д. При этом предприятие пользуется специальными льготами, предоставляемыми участникам международных выставок-ярмарок. Оформление стенда в месте проведения выставки осуществляется согласно разработанным планам и художественной композиции стенда. В большинстве случаев при этом по ходу оформительских работ в эти планы вносятся определенные поправки и изменения.

Из всего выше сказанного можно сделать вывод, что предприятие регулярно участвует в следующих выставках: «Лучший продукт года», ISM Кельн, «ПРОДЭКСПО», г. Москва, «ПРОДЭКСПО», г. Минск, «Весна в Гомеле». На международных выставках стенд СП ОАО «Спартак» объединен со стендами «Коммунарки», «Слодыч», «Красный пищевик» (ПРИЛОЖЕНИЕ Б).

Участие в выставках является основным направлением коммуникационной политики предприятия. Кроме выставочной деятельности для стимулирования сбыта продукции СП ОАО «Спартак» активно использует различные рекламные средства.

Заключение

В данном курсовом проекте была рассмотрена выставочно-ярморочная деятельность предприятия на примере СП ОАО «Спартак». Коммуникационная политика предприятия определяется как неотъемлемая часть единого комплекса деятельности, направленная на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия.

Говоря о деятельности предприятия необходимо отметить, что акционерное общество развивалось, имея приоритетную задачу по сохранению и наращиванию своего производственного потенциала, стабилизации финансово-хозяйственной деятельности. Эту задачу в основном удалось выполнить.

Общая численность промышленно-производственного персонала предприятия на 2008 год составляет 1957 человек.

За 2008 год выручка составила 141, 6 млрд. руб., прибыль от реализации - 8, 3 млрд. руб., бухгалтерская прибыль порядка 3, 9 млрд. руб., объем выпуска продукции в натуральном выражении - 23 911 тонн.

Основными рынками сбыта предприятия в 2008 году определены Республика Беларусь и Российская Федерация. Одновременно с поставками продукции на вышеуказанные рынки отдел маркетинга и отдел продаж прорабатывают возможность увеличения поставок продукции на рынки Западной Европы и США. Основным конкурентам на рынке Беларуси является кондитерская фабрика «Коммунарка» (Минск).

Было также выявлено, что на протяжении 2006-2008 гг. объемы производства и реализации продукции сокращались. К 2008 году производство продукции сократилось на 4966 тонн (17, 2%).

Во второй главе, также дается характеристика выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак».

Неудовлетворительная степень достижения целей выставочной я ярмарочной деятельности, может быть, для предприятия равносильна неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты, производя оценку своего участия в ярмарке или выставке, а именно:

. Выводы делаются ими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключения так называемых после ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.

. Оценка значимости ярмарки/выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия.

Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

На выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

Многие участники выставок жалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

Третья глава посвящена разработке направлений совершенствования выставочно-ярмарочной деятельности предприятия одним из них является заключение договоров непосредственно на выставках.