Совершенствование выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак»

 

Основным направлением коммуникационной деятельности СП ОАО «Спартак» было определено участие в различных выставках. Во второй главе было выявлено, что предприятие не полностью использует все возможности, предоставляемые этим элементом сбытовой деятельности, в частности выставки используются скорее как элемент PR, чем как средство расширения сбыта. Одним из факторов эффективности выставочной деятельности организации является качественный рекламный материал. Так для продвижения бренда «Melani» работниками СП ОАО «Спартак» была разработана брошюра, представленная в ПРИЛОЖЕНИИ В. Данная печатная продукция выполнена на высоком уровне. Однако имеет один существенный недостаток. Для продвижения нового бренда СП ОАО «Спартак» в качестве лица бренда сотрудничает с известной белорусской телеведущей Люсей Лущик. Все рекламные средства для продвижения нового бренда так или иначе связаны с ней. Соответственно в сознании потребителей благодаря рекламе создаются определенные стойкие ассоциации. В представленной рекламной брошюре «лица» бренда нет. Соответственно нарушен фирменный стиль бренда, что снижает эффективность как рекламы в целом, так и представленного рекламного материала в частности. В каталоге новогодних подарков и коробок с новогодним дизайном также имеется один недочет: рисунки коробок конфет представлены, но не обозначено их название и масса нетто.

Кроме того, для совершенствования выставочной деятельности СП ОАО «Спартак» необходимо отслеживать не только современные технические решения в организации стенда, но рекомендации ведущих специалистов страны. Участие в деловой выставке - универсальный инструмент маркетинга, соединяющий в себе рекламу, организацию сбыта и исследование рынка. Чтобы выставка реально приносила отдачу, компания должна:

правильно определиться с экспозицией и четко сформулировать цель - что она хочет получить в результате. Участие в выставке - лишь один из инструментов маркетинга, причем весьма дорогостоящий. Поэтому прежде чем принимать решение о его использовании, необходимо убедиться, что нет других, более эффективных и менее затратных способов добиться необходимых целей. Кроме того, специфика некоторых компаний и их рынков просто не предполагает экспонирования;

к выставке нужно серьезно и заблаговременно готовиться и обучать персонал, представляющий компанию на стенде;

информацию, полученную на выставке, следует правильно обработать. Лучше не участвовать, если Вы не готовы взвалить на себя бремя кропотливой работы не только до начала, но и во время, а самое главное - после самой выставки. Распространенная ошибка экспонентов заключается в том, что, несмотря на значительные финансовые, физические и прочие затраты, сопряженные с организацией работы и оформлением выставочного стенда, они не доводят свою работу до конца.

Осмысление отдельных целей участия в выставке находится в прямой зависимости от того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие. При планировании выставочной стратегии компания должна ответить на вопрос: с какой периодичностью и в каких именно выставках стоит участвовать. Частота, с которой необходимо экспонироваться, зависит от многих факторов [1, c.25]: от специализации компании, положения на рынке, поставленных целей.

В процессе выбора конкретной выставки фирма может ориентироваться на мнение специалистов, знакомых, Интернет, справочники. Критериями выбора обычно служат престижность, условия организаторов, время проведения, но главное - состав участников и посетителей. Как правило, все стараются выставляться на профильных экспозициях. Оптимальными критериями выбора являются:

цели участия созвучны теме выставки;

товар предприятия соответствует обозначенной тематике выставки и присутствует в номенклатуре организатора;

заявленный спектр товаров представителен;

охвачены собственные группы покупателей;

выставка ориентирована на намеченные целевые группы;

предполагается присутствие и новых целевых групп;

количественно-качественный состав посетителей выставки удовлетворителен;

адекватный состав экспонентов (в том числе лидеров отрасли и конкурентов);

конкретные преимущества (отличия) выставки, включая наличие подходящего месторасположения и площади стенда;

приемлемая стоимость участия;

невозможность достижения поставленных целей иными (т. е. невыставочными) методами.

Однако, выбирая выставку только по ее названию или типу, компания может допустить ошибку. Некоторые выставочные организации проводят исследования своей аудитории, но им не всегда можно верить. Рекомендуется посмотреть на избранное мероприятие сначала в качестве посетителя, чтобы получить непосредственное впечатление. Благодаря этому можно увидеть и прочувствовать на собственном опыте, как представлены участники и, соответственно, конкуренты (размер стенда, затраты на оформление стенда, показ товара) и как ведут себя посетители (наплывы в определенные дни, продолжительность пребывания на стендах). Нужно также разузнать, есть ли уже на выставке те, кто предлагает альтернативные решения, и какие аргументы приводят они посетителям (цена, срок поставки, преимущества в использовании). Затраты на такое «расследование» в любом случае будут ниже, чем те деньги, которые пришлось бы затратить на выставку, приняв хотя бы одно сомнительно правильное решение об участии.

Кроме того, как было выявлено в ходе анализа выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак», предприятие регулярно участвует в выставках различного уровня, однако договора на выставках не заключаются. Это делается с целью экономии на командировочных расходах экономистов и юристов. Однако, вследствие такого подхода предприятие теряет часть возможных сделок. Для выявления этих потерь рассмотрим эффект от участия в выставках СП ОАО «Спартак» за 2006 год, когда договора еще заключались на выставках. В среднем на одной выставке, в которой участвовало предприятие, заключалось 50 договоров. Средняя стоимость договора предприятия составляет 30 млн р. Таким образом, в результате участия СП в одной выставке заключалось договоров на 1500 млн р.

Для участия в выставке кроме выставочного персонала предприятие выделяло двух экономистов и двух юристов. Командировочные расходы в среднем с учетом проведения зарубежных выставок на одного человека составляют по данным 2007 года 220 тыс.руб. на человека в сутки. Средняя продолжительность выставки - семь дней. Следовательно, дополнительные четыре человека потребуют расходов в размере:

 

Дополнительные расходы = 220*4*7=6160 тыс. руб.

 

На основании выше представленных данных можно рассчитать эффект от проведения договорной кампании в рамках выставочной деятельности:

 

Эффект 2006= 1500-6=1494 млн р.

 

По данным 2007 года количество заключенных после выставок договоров сократилось до 30. Упущенный доход от неэффективного ведения выставочной деятельности составляет

Упущенный доход 2007 = (50-30)*30=600 млн р.

 

Вычтя из упущенного дохода затраты на дополнительный персонал можно получить экономический эффект в размере:

 

Эффект 2007=600-6=594 млн р.

 

Коммуникации с посетителями посредством Интернета в последнее время становится все более популярным методом извещения целевой аудитории о своем участии. Однако, СП ОАО «Спртак» в своей деятельности предпочитает поддерживаться традиционных каналов информирования. Достаточно эффективной и недорогой может быть реклама участия предприятия в выставке в Интернете. Для этого необходимо разместить подробную информацию об его участии в выставке на страницах своего сайта. Можно также создать отдельную страницу с фотографиями новых продуктов, которые будут представлены на предстоящей экспозиции. Для искусственного расширения аудитории сайта в предвыставочной период используют баннеры, что позволяет привлечь к новости об экспонировании большее количество читателей. Более подробно методы привлечения посетителей на сайт будут рассмотрены далее.

Заключение

 

В данном курсовом проекте была рассмотрена выставочно-ярморочная деятельность предприятия на примере СП ОАО «Спартак». Коммуникационная политика предприятия определяется как неотъемлемая часть единого комплекса деятельности, направленная на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия.

Говоря о деятельности предприятия необходимо отметить, что акционерное общество развивалось, имея приоритетную задачу по сохранению и наращиванию своего производственного потенциала, стабилизации финансово-хозяйственной деятельности. Эту задачу в основном удалось выполнить.

Общая численность промышленно-производственного персонала предприятия на 2008 год составляет 1957 человек.

За 2008 год выручка составила 141, 6 млрд. руб., прибыль от реализации - 8, 3 млрд. руб., бухгалтерская прибыль порядка 3, 9 млрд. руб., объем выпуска продукции в натуральном выражении - 23 911 тонн.

Основными рынками сбыта предприятия в 2008 году определены Республика Беларусь и Российская Федерация. Одновременно с поставками продукции на вышеуказанные рынки отдел маркетинга и отдел продаж прорабатывают возможность увеличения поставок продукции на рынки Западной Европы и США. Основным конкурентам на рынке Беларуси является кондитерская фабрика «Коммунарка» (Минск).

Было также выявлено, что на протяжении 2006-2008 гг. объемы производства и реализации продукции сокращались. К 2008 году производство продукции сократилось на 4966 тонн (17, 2%).

Во второй главе, также дается характеристика выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак».

Неудовлетворительная степень достижения целей выставочной я ярмарочной деятельности, может быть, для предприятия равносильна неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты, производя оценку своего участия в ярмарке или выставке, а именно:

. Выводы делаются ими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключения так называемых после ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.

. Оценка значимости ярмарки/выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия.

Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

На выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

Многие участники выставок жалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

Третья глава посвящена разработке направлений совершенствования выставочно-ярмарочной деятельности предприятия одним из них является заключение договоров непосредственно на выставках.

⇐ Предыдущая123456

Поделиться: