Глава 1. Понятие и сущность сбытовой стратегии в гостиничном сервисе.

Введение.

Сбыт или продажа товаров, работ, услуг является важнейшим заключительным этапом организации любых предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные со сбытом товаров, зависит эффективность их работы.

Сбыт важен по ряду причин:

· объем сбыта определяет другие показатели деятельности организации (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности);

· от сбыта зависят производство, материально-техническое обеспечение;

· в процессе сбыта определяется результат работы организации, направленный на расширение деятельности и получение максимальной прибыли.

Совершенствуя сбытовую стратегию и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Сбыт понимается как в широком, так и в узком смысле слова. Эти различия необходимо знать хотя бы во избежание возникающих порой недоразумений. Сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. общение (деловые контакты) продавца с покупателями, все же остальные операции относятся к товародвижению. По определению, данному Ф. Котлером, товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя. [26]

Коммерческая деятельность по сбыту весьма многогранна. Сбытовая работа включает логистику, установление и поддержание отношений с внешней сбытовой сетью, и налаживание отношений с покупателями. Как правило, сбытовые функции на производственных предприятиях выполняет отдел сбыта, а в торговых – торговый отдел. Эти отделы также занимаются получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и организацией расчетов с ними. Для организации взаимоотношений с покупателями часто используют коммивояжеров и торговых представителей (агентов). Совокупность организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту образует так называемую «систему сбыта».

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже продукции и товаров, производственные, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы организация может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования.

Изучение рынка сбыта способствует снижению риска, связанного с принятием решений по производству или закупке товаров и выбору каналов продвижения товаров на рынок.

Актуальность выпускной квалификационной работы состоит в том, что проблема сбыта гостиничных услуг, является важной составляющей непопулярности и низкой загруженности ряда столичных гостиниц.

Весной 2015 года отельеры более остро ощутили отсроченное влияние кризиса. Снижение турпотоков и бизнес-поездок, уменьшение числа мероприятий, снижение средней цены номера, трудности прогнозирования — это те новые реалии рынка, с которыми теперь не просто приходится мириться, но нужно учиться эффективно работать.

Так, меняющиеся условия рынка и более жесткая конкуренция требуют от отельеров большой гибкости в определении ценовой стратегии.

Одним из следствий продолжающегося кризиса является заметное сокращение количества туристов из Европы и США. В этих условиях отельеры начинают более активно привлекать туристов из стран Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока. На какие рынки делается ставка, какие программы позволяют адаптировать оснащение отеля и сервис под требования новых национальных групп.

Оставаться на плаву в период турбулентности многим отелям позволяет такая подушка безопасности как постоянный гость. Но для того, чтобы этот сегмент формировать и преумножать, необходима четкая и эффективная стратегия позиционирования.

Выделиться в ряду конкурентов позволяет не только бренд, яркий дизайн, интересный тематический концепт, но и фактор владельца, который принимает участие в ежедневном управлении отелем, выстраивает отношения со своими гостями, отвечает за качество сервиса своим именем и бизнес-репутацией. Это тоже своего рода бренд. Причем в случае с независимыми отелями, наверное, более эффективный.

Цель выпускной квалификационной работы – разработка предложений по оптимизации сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка».

Предмет курсовой работы – сбытовая стратегия гостиницы «Эрмитаж Покровка».

Объект курсовой работы – анализ сбытовой стратегии гостиничного предприятия.

Задачи:

· Изучение теоретических основ сбытовой стратегии

· Выявление способов и методов разработки эффективной сбытовой стратегии

· Выявление способов и методов анализа сбытовой стратегии гостиничного предприятия

· Анализ сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка»

· Выработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка» и увеличению показателей загрузки отеля.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, основной части, включающей в себя три главы и заключения, где подводится итог проведенного исследования.

Глава 1. Понятие и сущность сбытовой стратегии в гостиничном сервисе.

Глава 2. Характеристика отеля «Эрмитаж Покровка»

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка»

План мероприятий по оптимизации сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка»

Согласно SWOT-анализу, представленному в пункте 2.1, гостиница «Эрмитаж Покровка» имеет достаточно хорошие перспективы для развития данного предприятия в сфере гостеприимства. Гостиница имеет отдел маркетинга, но из-за недостатка дополнительных услуг и небольшого количества категорий номеров, не может в полном объеме реализовать весь свой потенциал.

Исходя из изложенного выше, можно составить следующий план по внедрению дополнительных услуг, а именно:

· Прокат автомобилей

· СПА-салон

· Фитнес центр

· Услуги консьержа

· Услуги судоходной компании «Цезарь-Тревел», которая является частью крупнейшего Холдинга «Cezar Club Сorporation».

Для внедрения этих услуг потребуется:

· Прокат автомобилей:

o Составление сметы затрат, на внедрение данной услуги

o Заключение договора с транспортной компанией, на предоставление ими транспорта, для гостей, по запросу.

o Включение данной услуги, в список услуг на сайте отеля

o Разработка отдельных скидок и акций для постоянных и VIP-клиентов

o Разработка договора, о предоставлении проката, который будет подписываться двумя сторонами на стойке ресепшн

· СПА-салон. Так как гостиница имеет договор об оказании услуг салона красоты, но не имеет локализованного места в гостинице, то для реализации этой услуги потребуется:

o Составление сметы затрат на внедрение данной услуги

o Сокращение номерного фонда, для реализации данной услуги

o Закупка оборудования

o Проведение ремонта в полученном помещении

o Расчет заработных плат и цен на услуги

· Фитнес-центр:

o Составление сметы затрат на внедрение данной услуги

o Сокращение номерного фонда для реализации данной услуги

o Составление плана помещения, непосредственно с тренажерным залом, раздевалками и душевыми, для привлечения гостей не проживающих в гостинице

o Проведение ремонта

o Закупка нужного оборудования

o Наём сотрудников, таких как: тренеры, бармены в фито-бар, дополнительные уборщики

o Расчет заработных плат и цен на услуги

· Услуги консьержа:

o Оборудование стойки консьержа в холле с ресепшн

o Отбор и наём 1-2 сотрудников, имеющих данные для работы на данной должности

o Расчет заработных плат и цен на услуги

· Услуги судоходной компании «Цезарь-Тревел», которая является частью крупнейшего Холдинга «Cezar Club Сorporation». Так как эта компания и гостиница, принадлежат одному и тому же владельцу, то это позволит работать более тесно и просто, а так же, позволит включить гостинице услуги данной компании в дополнительные услуги своей гостиницы, и компании «Цезарь-Тревел», включить услуги проживания для людей пользовавшимися услугами «Цезарь-Тревел» со скидками.

Совершенствование номерного фонда гостиницы:

· Заключение договора об оказании услуг с дизайнером, для улучшения внешнего вида номерного фонда, в соответствии с мировыми стандартами, так как многие гости, выбирая место для пребывания, хотят получит номера, схожие с номерами в гостиницах принадлежащих мировым брендам, но за меньшую цену.

· Проведение ремонта. Создание номеров с расширенной ванной комнатой, с ванной, а не с душевой кабиной, это позволит гостинице стать конкурентоспособной в принятии гостей из Японии

· Оборудование номеров «Люкс» с особыми привилегиями, для гостей с более высокими запросами к проживанию и обслуживанию.

Заключение

В ходе выпускной квалификационной работы были рассмотрены теоретические основы сбытовой стратегии и особенности сбытовой стратегии в сфере гостеприимства. На основе этого можно сказать, что в гостиничных предприятиях в сбытовой стратегии большое внимание уделяется продвижению и реализации продукта. Для гостиничных предприятий наиболее важны корпоративные клиенты, так как их наличие гарантирует частую выручку. Для гостиницы большое значение имеет комплекс мер по формированию спроса и стимулированию сбыта (рекламные кампании, акции, скидки), а также неотъемлемой частью сбыта является индивидуальное общение работника гостиницы с клиентами (личные продажи). Именно при личных продажах решаются такие задачи, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению гостиничного продукта.

Далее была проанализирована сбытовая стратегия на примере гостиницы «Эрмитаж Покровка». Рассмотрены направления деятельности компании. Было выявлено, что фирма пользуется стабильным средним спросом в городе Москве. Но также было отмечено, что у компании не хватает дополнительных услуг; а мероприятия по продвижению направлены в основном лишь на один гостиничный продукт – конференц-услуги. На основании этого в практической части проекта были предложены и разработаны мероприятия по совершенствованию сбытовой стратегии для гостиницы «Эрмитаж Покровка»:

· Подписание договора с компанией проката автомобилей.

· Создание СПА-салона

· Создание Фитнес-центра

· Наем консьержа

· Создание небольшой прачечной и химчистки

· Подписание договора с судоходной компанией «Цезарь-Тревел» на предоставление услуг.

· Совершенствование номерного фонда гостиницы

В результате предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка» была подсчитана стоимость этих мероприятий. Также был рассчитан объем выручки до внедрения данных услуг и после. И было выявлено, что если организация внедрит предложенные услуги, то ее выручка вырастет на 11%. Отсюда можно сделать вывод, что проведение данной рекламной кампании будет достаточно рентабельно и решит поставленные задачи.

Введение.

Сбыт важен по ряду причин:

· от сбыта зависят производство, материально-техническое обеспечение;

Предмет курсовой работы – сбытовая стратегия гостиницы «Эрмитаж Покровка».

Объект курсовой работы – анализ сбытовой стратегии гостиничного предприятия.

Задачи:

· Изучение теоретических основ сбытовой стратегии

· Выявление способов и методов разработки эффективной сбытовой стратегии

· Выявление способов и методов анализа сбытовой стратегии гостиничного предприятия

· Анализ сбытовой стратегии гостиницы «Эрмитаж Покровка»

Глава 1. Понятие и сущность сбытовой стратегии в гостиничном сервисе.

12 3 4 Следующая ⇒