Тема 3. Стимулирование сбыта, спонсорство в системе продвижения ТП.

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 3Следующая ⇒

Стимулирование сбыта как инструмент маркетинговых коммуникаций. Понятие стимулирования сбыта. Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта. Методы ценового и неценового стимулирования сбыта. «Жесткое» и «мягкое» стимулирование сбыта. Понятие жизненного цикла товара. Применение стимулирования сбыта на различных этапах жизненного цикла товара.

Основные направления стимулирования сбыта на предприятии:

1) стимулирование конечных потребителей (скидки, дисконтные карты, купоны, премии, бесплатные образцы, дегустации, тестирование новых товаров, конкурсы, лотереи, игры, «подкрепление» товара, упаковка);

2) стимулирование торговых посредников и деловых партнеров (скидки, бесплатный товар, премии, организация конкурсов, «рекламный зачет», конференции посредников, «сбытовой зачет», повышение квалификации, предоставление торгового оборудования);

3) стимулирование собственного торгового персонала предприятия (премии, дополнительные отпуска, организация отдыха сотрудников, конкурсы продавцов, проведение конференций продавцов, моральные поощрения).

Планирование, организация и контроль мероприятий по стимулированию сбыта.

Анализ спонсорского рынка. Меценатство. Работа с пожертвованиями. Работа с фондами как источниками пожертвований. Корпоративная благотворительность, ее отличия от благотворительных фондов. Правительственная поддержка в сфере туризма.

Спонсорство в системе продвижения туристского продукта. Понятие и виды спонсорства. Причины спонсорства. Этапы спонсорства: постановка целей и выбор средств коммуникации, анализ объектов для спонсорства и выбор решения, определение содержания контракта, осуществление спонсорской сделки, оценка результатов. Оценка экономической эффективности спонсорской деятельности.

Тема 4. Выставки и презентации в системе продвижения ТП.

Выставки и ярмарки в системе продвижения туристского продукта. Классификация выставок и ярмарок, решаемые коммуникационные задачи. Процесс организации выставки.

Структура предприятия-организатора выставки (организационный комитет, коммерческий центр, пресс-центр, научно-технический центр выставки). Процесс участия предприятия в работе выставки. Выставочная экспозиция. Работа стендиста на выставке.

Наиболее масштабные туристские выставки в России и за рубежом. Принятие о решении участия в выставке. Основные результаты участия в выставке и способы их оценки.

Презентация как метод продвижения продукта. Правила подготовки презентации. Правила поведения вовремя презентации. Способы активизации участников презентации, работа со «сложными» клиентами, работа с возражениями.

Тема 5. Понятие промоакций и правила их проведения.

Понятие промоушен-кампании и промо-акции. Этапы планирования, организации и проведения промоушен-кампании.

Особенности подбора, отбора, подготовки промо-персонала. Основные проблемы, возникающие в ходе реализации промо-мероприятий и способы их устранения.

Особенности промо-мероприятий в сфере туризма. Промо-туры для сотрудников турпредприятий и журналистов как метод продвижения туристского продукта.

Тема 6. Вирусный маркетинг и продвижение ТП в интернете.

Интернет как комплексная коммуникационная площадка. Возможности и ограничения интернет для продвижения туристского продукта. Социальные сети, персональные страницы, сайты, контекстная реклама в системе продвижения.

Понятие малобюджетного маркетинга. Понятие вирусного маркетинга. Специфика применения вирусных акций для продвижения товаров и услуг. Ожидаемые эффекты от вирусной рекламы. Ограничения вирусного маркетинга как способа продвижения туристского продукта.

Тема 7. Личные продажи в системе продвижения ТП. Подходы к оценке эффективности системы продвижения.

Понятие и формы прямого маркетинга (личная продажа, директ-мейл маркетинг, телемаркетинг, телефонный маркетинг, Интернет-маркетинг). Цели и общие коммуникационные характеристики прямого маркетинга. Алгоритм проведения кампании по прямому маркетингу.

Особенности личных продаж как метода продвижения. Формы личной продажи. Личная продажа на рынке товаров производственно-технического назначения, на рынке товаров потребительского назначения, на рынке услуг. Особенности личной продажи в сфере туризма.

Характеристика этапов процесса личной продажи. Скрипт продаж. Методы отбора и выбора покупателей. Проведение презентаций товара. Проведение торговых совещаний. Проведение торговых семинаров. Система сетевого маркетинга. Работа с «трудными» клиентами. Завершение сделки.

Методы оценки эффективности мероприятий по продвижению туристского продукта. Количественный и качественный подход.

ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

В процессе обучения используются различные образовательные технологии, как традиционные (лекции и семинарские занятия), так и инновационные. Лекционные занятия строятся на диалоговой основе, используются электронные презентации, что способствует активизации внимания студентов и лучшему усвоению изучаемого материала. На семинарских занятиях используются технологии групповых дискуссий, методы проблематизации сознания студентов, направленные на формирование способности видеть, самостоятельно анализировать и находить пути решения коммуникативных задач организаций. Важным аспектом работы выступают индивидуализация и персонификация учебного материала, позволяющая студентам увидеть и понять прикладной смысл деятельности по продвижению товаров и услуг, их вариативность в зависимости от видов решаемых задач и индивидуальных характеристик коммуникатора, роль продвижения в сфере туристической деятельности.

Необходимым элементом учебной работы является консультирование студентов по вопросам учебного материала.

Самостоятельная работа студентов включает подготовку к семинарским занятиям, выполнение творческих заданий для групповой работы, написание докладов, подготовку к текущему и промежуточному контролю.

Для текущего контроля знаний студентов используются письменные контрольные работы, домашние и аудиторные творческие задания, для итогового – тест.

ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ УСПЕВАЕМОСТИ, ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ИТОГАМ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ И УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ

6.1. Контрольные вопросы и задания для самостоятельной работы студентов для подготовки к практическим занятиям

Тема 1. Теоретические подходы к определению продвижения туристского продукта (ТП) (2 часа).

Вопросы для обсуждения:

1. Понятие маркетинговых коммуникаций. В чем заключается специфика маркетинговых коммуникаций в туризме.

2. Охарактеризуйте предмет маркетинговой коммуникации применительно к сфере туризма.

3. Охарактеризуйте элементы коммуникационного процесса и состав комплекса маркетинговых коммуникаций (реклама; связи с общественностью (Public relations); BTL (стимулирование продаж, мерчендайзинг и событийный маркетинг); прямой маркетинг (включающий личные продажи); коммуникации с участниками рынка товаров и услуг.

4. Опишите элементы комплекса маркетинга. Какие модели комплекса маркетинга применимы в сфере туризма?

5. Опишите роль продвижения продукта в системе маркетинговых коммуникаций, дайте понятие продвижения.

6. Что такое продукт? В чем особенности туристского продукта и его продвижения?

Задание:

К практическому занятию необходимо найти примеры продвижения туристических компаний (сайты, реклама печатная, ролики и т.д.). Найденные примеры опишите по следующим пунктам:

- что хотят продвинуть в данном случае?

- какие приемы продвижения используются?

- чем обусловлен выбор средств продвижения, что они дают компании?

- как вы предложите изменить (добавить – удалить и т.д.) набор средств продвижения данного продукта.

Тема 2. Фирменный стиль, брендинг, мерчендайзинг, оформление места продаж в системе продвижения ТП (2 часа).

Вопросы для обсуждения:

1. Дайте понятие фирменного стиля предприятия и опишите его основные элементы.

2. Каковы этапы разработки и внедрения фирменного стиля предприятия? В чем заключаются типичные ошибки при разработке фирменного стиля?

3. Как можно преодолеть сопротивления персонала при внедрении фирменного стиля?

4. Что такое бренд и брендинг? Структура и содержание бренда.

5. Какими особенностями обладает управление брендами различных организаций, сфер деятельности. Приведите примеры.

6. Что такое мерчандайзинг? Каковы его основные цели и направления.

7. Роль мерчендайзинга в системе продвижения туристского продукта.

Задание:

В микрогруппе необходимо разработать фирменный стиль туристического предприятия. Для этого необходимо описать выбранное предприятие (направления деятельности, штат и т.д.), обосновать необходимость разработки фирменного стиля, смыслы, вкладываемые в него, разработать основные элементы фирменного стиля, описать правила использования элементов фирменного стиля.

Тема 3. Стимулирование сбыта, спонсорство в системе продвижения ТП (2 часа).

Вопросы для обсуждения:

1. Понятие стимулирования сбыта, цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта.

2. Основные методы ценового и неценового стимулирования сбыта. Как стимулирование связано с жизненным циклом товара.

3. Охарактеризуйте основные направления стимулирования сбыта на предприятии: стимулирование конечных потребителей; стимулирование торговых посредников и деловых партнеров; стимулирование собственного торгового персонала предприятия.

4. Как осуществляется планирование, организация и контроль мероприятий по стимулированию сбыта.

5. Что такое спонсорство, меценатство, пожертвование?

6. Какую роль играет спонсорство в системе продвижения туристского продукта? Какова экономическая эффективность спонсорской деятельности?

Задание:

В микрогруппе необходимо разработать систему стимулирования сбыта для туристского предприятия. Обосновать выбранные направления стимулирования, эффект от применения выбранных методов, разработать методы контроля системы стимулирования.

Тема 4. Выставки и презентации в системе продвижения ТП (2 часа).

Вопросы для обсуждения:

1. Какую роль играют ярмарки и выставки в продвижении туристского продукта?

2. Как происходит процесс организации выставки?

3. Какова структура предприятия-организатора выставки.

4. Каким требованиям должна отвечать работа стендиста на выставке?

5. Какие наиболее масштабные туристские выставки в России и за рубежом вы знаете?

6. Как происходит разработка презентации туристского продукта?

7. Риски в проведении презентации и способы их нейтрализации.

Задание:

В микрогруппе необходимо разработать и провести презентацию для всей группы собственного туристского продукта (в формате Power Point).

Тема 5. Понятие промоакций и правила их проведения (2 часа).

Вопросы для обсуждения:

1. Основные этапы планирования, организации и проведения промоушен-кампании.

2. Каковы особенности подбора, отбора, подготовки промо-персонала.

3. Способы решения проблем при реализации промо-мероприятия.

4. Особенности промо-мероприятий в сфере туризма.

Задание:

В микрогруппе необходимо разработать промо-акцию для своего туристского продукта. Описать цель промо-акции, механику, рекомендации и порядок отбора персонала для участия в промоакции, методы контроля ее результатов, планируемый эффект от проведения промоакции в сопоставлении с затратами на ее организацию и проведение.

Тема 6. Вирусный маркетинг и продвижение ТП в интернете (2 часа).

Вопросы для обсуждения:

1. Каковы особенности Интернет как площадки для продвижения туристского продукта.

2. Основные характеристики социальных сетей, персональных страниц, сайтов, контекстной рекламы в системе продвижения.

3. Охарактеризуйте специфику применения вирусных акций для продвижения товаров и услуг.

4. В чем заключаются ожидаемые эффекты и ограничения от вирусной рекламы в системе продвижения туристского продукта.

Задание:

В микрогруппе необходимо разработать несколько (3-4) идей для организации вирусной рекламы или акции в сети Интернет. Опишите: какие площадки будут задействованы и почему; какова механика реализации вирусной рекламы.

Тема 7. Личные продажи в системе продвижения ТП. Подходы к оценке эффективности системы продвижения (4 часа).

Занятие 1

Вопросы для обсуждения:

1. Охарактеризуйте особенности и формы прямого маркетинга.

2. Каковы основные элементы алгоритма проведения кампании по прямому маркетингу.

3. В чем особенности личных продаж как метода продвижения.

4. Опишите специфику личных продаж в сфере туризма.

5. Охарактеризуйте этапы процесса личной продажи.

6. Каким образом можно облегчить работу с «трудными» клиентами?

Задание:

В микрогруппе необходимо разработать скрипт продаж для менеджера туристического агентства.

Занятие 2

Вопросы для обсуждения:

1. Какие подходы к оценке эффективности мероприятий по продвижению туристского продукта вы знаете?

2. В чем заключается количественный метод оценки мероприятий по продвижению туристского продукта?

3. В чем заключается качественный метод оценки мероприятий по продвижению туристского продукта?

4. Какие методы оценки наиболее всего подходят для специалистов в сфере туризма? Почему?

Задание:

В микрогруппе необходимо разработать систему качественных и количественных показателей оценки эффективности мероприятий по продвижению туристского продукта.

6.2. Задания к контрольной работе по дисциплине и методические указания к их выполнению для студентов заочной формы обучения

Тема контрольной работы выбирается самостоятельно из предложенного списка; по выбранной теме изучается 7-10 источников. Составляется план, в соответствии с которым излагается изученный материал. В контрольной работе должны быть введение (где излагаются актуальность темы, мотивы выбора, ее значимость для Вашего профессионального становления), изложение основного текста по пунктам плана, заключение (где подводятся основные итоги работы), список использованной литературы. В ходе необходимо делать сноски на использованную и цитируемую литературу. Работа должна полностью раскрывать заявленную тему. Контрольная работа может быть выполнена на листах формата А4 (объём не менее 20 с., через 1, 5 интервала, шрифт 14) или в тетради с полями (объём не менее 24 с.).

Варианты контрольных работ

Вариант 1.

Понятие и специфика маркетинговых коммуникаций в туризме.

Вариант 2.

Предмет маркетинговой коммуникации.

Вариант 3.

Состав комплекса маркетинговых коммуникаций.

Вариант 4.

Маркетинговый комплекс как одна из ключевых концепций теории маркетинга.

Вариант 5.

Понятие туристского продукта и особенности его продвижения.

Вариант 6.

Понятие и основные элементы фирменного стиля предприятия.

Вариант 7.

Этапы разработки и внедрения фирменного стиля предприятия.

Вариант 8.

Понятие, структура и содержание бренда.

Вариант 9.

Управление брендами: технологии, особенности реализации в сфере туризма.

Вариант 10.

Понятие, цели и направления мерчандайзинга.

Вариант 11.

Оформление места продаж в системе продвижения туристского продукта

Вариант 12.

Понятие, цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта.

Вариант 13.

Методы ценового и неценового стимулирования сбыта.

Вариант 14.

Методы стимулирования сбыта на разных этапах жизненного цикла товара.

Вариант 15.

Планирование, организация и контроль мероприятий по стимулированию сбыта.

Вариант 16.

Спонсорство в системе продвижения туристского продукта.

Вариант 17.

Государственная поддержка в сфере туризма: федеральные, региональные и муниципальные программы.

Вариант 18.

Понятие, структура и особенности разработки спонсорского пакета.

Вариант 19.

Роль выставок и ярмарок в системе продвижения туристского продукта.

Вариант 20.

Процесс участия предприятия в работе выставки: характеристика основных элементов: принятие решения об участии, создание выставочной экспозиции, подготовка материалов, работа стендиста на выставке.

Вариант 21.

Самые крупные туристские выставки в России и за рубежом: характеристики и возможности.

Вариант 22.

Презентация: технологии подготовки и проведения.

Вариант 23.

Планирование, организация и проведение промоушен-кампании.

Вариант 24.

Особенности подбора, отбора и подготовки промо-персонала.

Вариант 25.

Возможности и ограничения интернет для продвижения туристского продукта.

Вариант 26.

Малобюджетный и вирусный маркетинг: понятия, характеристики, возможности.

Вариант 27.

Технологии разработки и реализации вирусных акций и рекламы.

Вариант 28.

Прямой маркетинг: его характеристика, возможности и ограничения в системе продвижения туристского продукта.

Вариант 29.

Формы и алгоритмы личной продажи. Скрипт продаж.

Вариант 30.

Методы оценки эффективности мероприятий по продвижению туристского продукта.

6.3. Вопросы для подготовки к зачету

⇐ Предыдущая 123 Следующая ⇒