Не курите и не источайте запах табака.

16. Оставайтесь до самого конца. Чем дольше вы пробудете на
месте, тем больше контактов установите.

16, 5. ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие другим. Это ведь не операция на головном мозгу; это отличный повод для знакомства и на­лаживания выгодных отношений. Людям нравится находить­ся в компании счастливых людей.

Куда пойти...

Если вы можете сказать: «Я часто посещаю разные мероприятия, но нахожу там мало клиентов», это означает одно из двух: или вы не со­блюдаете фундаментальные правила, или вы посещаете не те меро­приятия, где бывают ваши потенциальные покупатели.

Выбор мероприятия столь же важен, как и правильное участие в нем. Спросите пять своих лучших покупателей, где они проводят свои еже­месячные собрания. Начните с похода на эти события.

Каждую неделю в деловых колонках ежедневных газет публикуются списки бизнес-мероприятий. Календарь событий на предстоящий ме­сяц может публиковать торговая палата вашего города. Не стоит забы­вать и о событиях культурного и социального плана. Выбирайте те из них, что могут привлечь ваших покупателей или людей, с которыми вы хотите познакомиться. И отправляйтесь туда.

Чтобы извлечь из мероприятия максимум выгоды, надо 75% времени проводить с незнакомыми людьми.

Делай два! Как найти клиентов Секреты успешных связей

«Я бы хотел, чтобы мои связи приносили мне больше покупателей». Если эта мысль приходила вам в голову более одного раза и вы всерьез наме­рены изучать науку построения связей, значит, вам пригодятся следу­ющие приемы успешного привлечения выгодных клиентов.

Если не соблюдать фундаментальные правила налаживания нефор­мальных связей (см. предыдущий раздел), то эти, более тонкие, можно даже и не пробовать: не поможет.

10, 5 тонкостей успешных связей

1. Если есть возможность, в начале и в конце мероприятия находитесь поблизости от входа. В начале мероприятия вы сможете видеть всех приходящих и определять целевых клиен­тов, в конце сможете выловить тех, кого пропустили.

2.75% времени проводите с незнакомыми людьми. Держать­ся в компании сотрудников своей фирмы и друзей весело, но при этом вы не познакомитесь ни с выгодными людьми, ни с вы­годными покупателями.

3.25% времени проводите за укреплением существующих взаимоотношений. Общайтесь с существующими покупате­лями. Чем лучше вы будете их знать, тем лояльнее они будут к вам и к вашей компании.

4. Не раскрывайте свои карты слишком рано. После 5-10-се-
кундного вступления спросите собеседника, чем он занимается,
и ЛИШЬ ПОТОМ начинайте детальный рассказ о том, чем зани­
маетесь вы. (См. Книгу знакомств.)

5. После того как собеседник рассказал о себе, вы долж­
ны сделать выбор между установлением взаимопонима­
ния (нахождением общих интересов) и стимулировани­
ем интереса к своему товару/услуге. (Отталкиваться надо
от того, что собеседник сказал на этапе знакомства.)

6. Если собеседник представляет для вас интерес, вы должны най­
ти с ним точки соприкосновения помимо бизнеса. В таком слу­
чае вы существенно упростите себе задачу по привлечению поку­
пателя. Найдите интересную или актуальную для вас обоих тему.

7. ТЕПЕРЬ ПОПРОБУЙТЕ ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ.
Если вы хотите получить визитную карточку собеседника, предло­
жите ему свою или обоснуйте свою просьбу («Дайте мне вашу ви­
зитку, и я вышлю вам информацию). Если клиент с большой неохо­
той дает вам визитную карточку, скорее всего, договориться с ним
о встрече будет трудно.

8. Сразу запишите на обороте визитной карточки всю инфор­
мацию о клиенте. В этом случае вам будет от чего отталкиваться
в процессе сопровождения.

9. Не продавайте свой товар/услугу. Просто добейтесь взаимопо­
нимания, внушите уверенность и ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ.

10. Помните о времени. Установили контакт, получили визитную карточку, нашли взаимопонимание, подтвердили следующий шаг (корреспонденция, звонок по телефону, встреча) — ПЕРЕХОДИ­ТЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ КЛИЕНТУ.

10.5. Заключите пари с коллегой. Если вы отправляетесь на мероприятие с кем-то из вашей компании, поспорьте, кто со­берет больше визитных карточек (потенциальных клиентов). Чем больше будет поставлено на кон, тем меньше вероятность, что вы будете проводить время друг с другом.

Еще идеи...

Итак, вы усвоили фундаментальные правила. Теперь надо использо­вать эти знания. Чтобы дело спорилось, вам надо знать еще несколь­ко рекомендаций. Связи — это мощное, экономически эффективное

маркетинговое орудие. При правильном использовании оно может стать основой для развития бизнеса. Во всяком случае, так было со мной. Ниже приведены 12, 5 моих личных секретных правил успеха в на­лаживании неформальных связей:

1. В нашем офисе висит календарь, на котором отмечены все
корпоративные и светские мероприятия на предстоящий
год. Рядом с ним находится небольшая доска, к которой мы при­
крепляем объявления о предстоящих событиях и приглашения.
Изменения в календарь вносятся еженедельно.

2. Я соблюдаю правило «50 задниц». Если где-либо собирается
более пятидесяти задниц, то и моя задница тоже должна там быть.

Надо уметь в светской беседе говорить на важные темы.

Будьте кратки, говорите по существу. Если вас спрашивают, чем вы занимаетесь, отвечайте быстро и лаконично.

4. Не болтайте просто ради болтовни. Если уж раскрываете рот,
то говорите дело.

5. Сообщайте о том, какие проблемы вы можете решить, а не
приводите скучные факты относительно ваших товаров/
услуг. Говорите не о том, что вы предлагаете, а о том, как вы реша­
ете проблемы.

6. Любой ценой избегайте негатива. Не жалуйтесь и не отзы­
вайтесь плохо ни о людях, ни о фирмах. Никогда не знаешь, как
могут быть связаны ваш собеседник и персона, компания или то­
вар, который вы поносите.

7. Будьте вежливы. Слова «пожалуйста» и «спасибо», равно как
и их отсутствие в вашем лексиконе, производят на людей опреде­
ленное впечатление.

Не проводите слишком много времени с одним человеком,

иначе вы нарушите весь принцип налаживания контактов. Если вам попадется хороший клиент, потратьте на него НЕМНОГО больше времени. Умейте определять момент, когда сказано и услышано достаточно. Умейте договориться о встрече, вызвать интерес и ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ.

Ваша задача — охватить вниманием всех присутствующих.

Если на один контакт тратить три минуты, за час можно перегово­рить с 20 потенциальными клиентами. Дорога каждая секунда. Сколько именно времени проводить с каждым человеком, зависит

от масштабов мероприятия. Чем оно крупнее, тем короче контакты и тем меньше времени надо проводить в компании знакомых людей.

10. Интересуйтесь деятельностью организаций, устраивающих ме­
роприятия.

11. Людям нравится ассоциировать себя с лидерами и иметь
с ними дело!

12. Хорошо проводите время. Не скрывайте свою позитивную
установку и свой энтузиазм. Бизнес не заставит себя долго
ждать.

12, 5. Помните, на корпоративных и светских мероприятиях все хотят что-то продать! Не исключено, что для того, чтобы стать продавцом, вам придется побыть покупателем. Надо уметь влезать в ту и в другую шкуру. Владея навыками налаживания связей, вы сумеете это сделать... и при этом будете полностью контролировать ситуацию.

Если вы сможете найти взаимопонимание, у вас будет все необходимое для последующей встречи.

Нахождение взаимопонимания

В толковом словаре взаимопонимание определяется такими словами, как связь, единомыслие, согласие и гармония. Взаимопонимание — не явный, но чрезвычайно важный аспект торгового процесса. Нахож­дение взаимопонимания с клиентом на каком-либо мероприятии по­вышает ваши шансы договориться о встрече (и впоследствии заклю­чить сделку).

Для максимизации своей продуктивности на мероприятии (и после него) соблюдайте следующие рекомендации:

Если вы уже знакомы с человеком... Если вы вместе ведете дела, обсуждайте их в течение двух минут. Если этот человек — ваш поку­патель, потратьте пару минут на развитие личных взаимоотношений: установите общие интересы. Если он или она разговаривает с кем-то, кого вы не знаете, сделайте так, чтобы вас представили, и решайте, представляет ли новый человек интерес. Если вы даете какое-либо обещание или обязательство, попросите еще одну визитную карточку, и СРАЗУ ЖЕ запишите это обещание на обороте. В любом случае по истечении пяти минут... ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ.

Если вы не знакомы с человеком... Прежде чем озвучить свой «ре­кламный ролик», постарайтесь узнать человека. Не конкретизируйте и не начинайте торговый процесс, пока собеседник не расскажет вам о себе и не будут найдены общие интересы. Задайте собеседнику сво­бодный вопрос о том, как он в настоящее время пользуется товарами или услугами из вашей категории (Где вы приобретаете...? Как вы ис­пользуете...? У кого вы закупаете...? Что вы знаете о применении...? ). Надо задавать такие вопросы, которые побудят клиента рассказать о се­бе, раскрыться. Как только вскроется какой-либо личный аспект, хва­тайтесь за него и развивайте эту тему.

Разговорив человека, постарайтесь выяснить его личные интересы. По­пробуйте после традиционного обмена деловой информацией узнать, чем собеседник занимается после работы или как он намеревается провести следующий выходной. Можете и сами упомянуть некоторые приближа­ющиеся или только что прошедшие события, например спортивный матч, автомобильную гонку, концерт, пьесу, деловое мероприятие. Получив кое-какие сведения о собеседнике, можно переходить к за­ключительной части: «Давайте встретимся позже и закончим наш разговор». Тем самым вы договоритесь о будущей встрече, что и тре­бовалось.

Обсуждая взаимные интересы, не увлекайтесь. Легко поддаться иску­шению и полчаса говорить о том, что вам нравится. Не надо. Вас ждут другие собеседники. Разговор на интересную для вас тему можно бу­дет продолжить на следующей неделе за совместным ланчем. Двигай­тесь дальше, к другим потенциальным клиентам.

ПРИМЕЧАНИЕ. Не стесняйтесь делать пометки на оборотной сто­роне визитных карточек. Укажите там все личные сведения, кото­рые вы получили и обсудили, чтобы начать встречу с того, на чем вы остановились на мероприятии.

Формирование прочных взаимоотношений

путем налаживания связей требует много времени.

Но... зрелые отношения порождают сделки.

⇐ Предыдущая17181920212223242526Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. Вонючий заряд - зловонные боеприпасы изготавливают обычно на основе серы, хлора, сероводорода и аммиака. Определённый запах способен вызвать страх и даже ужас противника.
2. Запахло вдруг весной, нет королевы злой,
3. КАК ПОНЯТЬ, ЧТО В ВОЗДУХЕ ЗАПАХЛО СЕКСОМ
4. Картина 8. Знакомый с детства запах.
5. ПРИ ОБНАРУЖЕНИИ В СЫРЬЕ ЗАТХЛОГО УСТОЙЧИВОГО ПОСТОРОННЕГО ЗАПАХА, НЕ ИСЧЕЗАЮЩЕГО ПРИ ПРОВЕТРИВАНИИ, ПАРТИЯ СЫРЬЯ