Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей

Вам наверх? Больше десяти этажей? Я призываю вас в следующей же поездке на лифте попробовать получить нового клиента или как ми­нимум, его визитную карточку.

Ежедневно лифтами пользуются тысячи людей... как правило, в гробо­вой тишине. В одном и том же лифте могут оказаться президент компа­нии и торговый работник, и никто из них не произнесет ни слова. Это неинтересно. Я избрал новый подход к поездкам в лифте. Всякий раз, когда я (не один) еду вверх или вниз, я стараюсь познакомиться с но­вым человеком и обрести если не потенциального клиента, то хотя бы его визитную карточку. Вот как это происходит:

1. Я наблюдаю за теми, кто входит в кабину, или присматриваюсь к тем,
кто в ней уже находится, когда вхожу я. Стараюсь выбрать среди пас­
сажиров того, кто может быть моим лучшим клиентом. Если пасса­
жир всего один, выбор становится очевиден до банальности.

2. Я немедленно начинаю разговор с этим человеком при помощи
утверждения или вопроса, как правило, смешного.

3. Если человек смеется или улыбается, я спрашиваю: «Чем вы за­
нимаетесь? » Это самая что ни на есть действенная формулиров­
ка. Всего три слова, но бьют они точно в цель. Получается быст­
ро, конкретно и ненавязчиво.

4. Собеседник сразу же отвечает, чем он занимается. (Люди любят
говорить на наиболее интересную для них тему: о самих себе.)

5. Если собеседник может быть моим клиентом, я произношу заклю­
чительную фразу: «Дайте мне свою визитную карточку. Я вышлю
вам информацию, которая будет вам полезна».

6. Прежде, чем откроются двери, вы получаете визитку. Вы победили.

7. Дайте собеседнику свою визитную карточку. Обменяйтесь креп­
ким рукопожатием.

8. Вы должны ответить в течение 24 часов.

Ваша первая фраза при следующем звонке напрашивается сама собой: «Я тот человек из лифта. Я наконец-то доехал и решил вам позвонить». Вы оба засмеетесь.

Из личного опыта. Однажды утром, поднимаясь на лифте в редакцию «Charlotte Business Journal», я повстречал приятного, красивого молодо­го человека и узнал, что он только-только начал продавать страховые по­лисы. Отличный потенциальный покупатель моего списка-рассылки! Мы обменялись визитными карточками. В тот же вечер ОН ПОЗВОНИЛ МНЕ, дабы убедиться, что я выслал материалы, и заодно продать мне стра­ховку. Это у него не вышло, однако уже на следующий день он подписал­ся на наш список клиентов. Надо полагать, «метод лифта» работает не в обе стороны. Но ведь работает!

И помните, что лифтами пользуются все директора и прочие «шишки» вашего города. Хотите встретиться с кем-то из них? Тогда каждый раз, оказываясь в лифте, разговаривайте с незнакомцами. Помогает. Несколько дополнительных замечаний на тему налаживания связей в лифте:

• Времени у вас мало. Начинайте говорить сразу после того, как
войдете в кабину. Фразу «чем вы занимаетесь» необходимо про­
изнести до того, как лифт придет в движение.

• Держите свои визитные карточки в кармане пиджака или рубаш­
ки, чтобы в нужный момент быстро их достать.

• Не давите. Если человек, к которому вы обращаетесь, предпочи­
тает молчать, быть посему.

• Мужчины более восприимчивы, чем женщины.

• Если клиент, что называется, созрел, а договориться с ним о по­
купке в лифте вы не успели, выходите на том же этаже, что и он.

• Когда выходите из лифта вслед за тем, с кем завели беседу, будь­
те осторожны: в наше время человек может подумать, что у вас
дурные намерения.

• Если вы выяснили не всю информацию, проследите, в какую сто­
рону пойдет человек, а потом сделайте «холодный звонок».

• В первые несколько раз может получиться неуклюже. Практикуй­
тесь, пока не научитесь вызывать улыбку и ответ коллеги по лифту
на вашу вводную реплику прежде, чем закроются двери кабины.

Такой подход интересен, он развивает коммуникативные навыки, вы становитесь немного смелее, знакомитесь с новыми людьми и находи­те себе новых покупателей. Попробуйте сами.

После того, как данный материал был опубликован в виде статьи в моей ко­лонке, я получил письмо от своего друга, Джона Хадсона. Он поведал о том, как несколько лет назад ехал в лифте, и кто-то спросил его: «Чем вы занима­етесь? » Как истинный бруклинец, он ответил: «А что вам требуется? »

Браво!

Помимо плана

у вас должна быть компьютерная программа

для записи сопроводительной информации

о контактных лицах.

Документация, отслеживание и использование контактной информации

Для того чтобы извлечь максимальную выгоду из установленных с та­ким трудом контактов и связей, необходимо накапливать и организо­вывать их в виде компьютеризированной...

картотеки ROLODEX (или любого другого современного устройства,

но только не пресловутой визитницы, такой же устаревшей, как пишущая машинка).

Название «ROLODEX» стало эвфемизмом для записей контактных лиц. Как именно ведутся эти записи, не столь важно, главное, что та­кой учет должен быть. Храните ли вы информацию на листочках в ко­робке из-под обуви, или в ноутбуке, или в карманном компьютере, вы в любом случае намного опережаете того, кто этим пренебрегает.

Необходимые минимальные сведения о контактном лице:

• Имя.

• Название компании.

• Должность.

• Адрес компании.

• Телефон (с кодом города).

• Мобильный телефон (если вам его дали).

• Факс (с кодом города).

• Адрес электронной почты.

• Web-адрес компании.

• Чем занимается компания.

• Чем занимается контактное лицо в компании.

• Кто принимает решение или другие влиятельные лица в компа­
нии (после встречи с этими лицами заводите на каждое из них
отдельный файл).

• Где произошла наша встреча.

• Чего я хочу добиться/чем этот человек может быть мне полезен.

• Личные сведения о контактном лице (имена жены, детей).

• Сведения о других важных игроках (начальник, секретарь, партнер).

• Стратегия получения желаемого.

• Список дел (включая даты контактов, в том числе сопроводи­
тельных).

Поддержание связей с контактными лицами и документация самой контактной информации способствует налаживанию взаимоотно­шений и помогает заключать сделки больше и чаще.

Легкий способ увидеть, как расширяется круг ваших знакомств.

«Связи»™. Правила игры

Отправляясь на спортивный матч, на концерт, в торговый центр,

на «блошиный рынок», в ресторан и т. д. и т. п., играйте в «Связи».

Цель игры — узнать больше, чем ваш спутник.

Правила игры выглядят следующим образом:

1 очко, если вы просто видите знакомого человека.

2 очка, если этот человек видит (и приветствует) вас раньше, чем вы его.

3 очка, если вы видите некую знаменитость (спортсмена, диджея).
5 очков, если вы целуете лицо противоположного пола.

5 очков, если знаменитый человек приветствует вас первым. Лучше всего заранее договориться о моменте начала и окон­чания игры. Например, на баскетбольном матче ваша игра начинает­ся одновременно с перерывом, а заканчивается по возвращении на три­буну. (Специально для спортивных состязаний: заметив знакомого человека выше на трибуне, вы получаете 2 очка.)

Два слова, звучащие музыкой для моих ушей во время игры в «Свя­зи»: «Эй, Гитомер! » (2 очка).

ЧАСТЬ 10 ПРОРОКИ И ПРИБЫЛИ

Книга лидерства

Отведите меня к вашему лидеру

Лидерство...

Следующий уровень в карьере торгового работника предполагает занима­ние руководящей должности.

Лидерство должно осуществляться на собственном примере. Лидерство должно быть таким, чтобы люди следовали за вами. Лидерство должно при­водить к успеху. В этой главе рассматривается упреждающий подход к роли лидера...

• 8, 5 качеств лидера

• Необходимые условия успеха менеджера по продаже

• Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими. Это
зависит от них самих

Если вам надоело быть ведомым, попробуйте стать ведущим.

Качеств лидера

Для разминки — несколько вопросов о лидерстве (оно же руководство):

• С чего начать, чтобы потом лидировать?

• Лидерами рождаются или становятся?

• Какие качества лидера необходимо развивать?

• Вы не устали быть ведомым?

Хотите быть лидером? Вот что для этого требуется:

1. Поддерживать позитивную установку... Ориентацию на ре­
шения, на действия, на людей. Энтузиазм порождает успех.

2. Принимать изменения... Изменения неизбежны. Ведомые, как
правило, сопротивляются им. Принятие изменений и использо­
вание скрытых в них возможностей отличает лидеров от после­
дователей.

3. Проявлять мужество... Дуглас Макартур сказал: «Мужество —
это тот же страх, только его дольше хватает». Хороший совет.
Джордж Паттон сказал: «Я не советуюсь со своими страхами».
Тоже неплохая рекомендация. Лидеры выбирают мужество.

4. Рисковать... Самый большой риск — это полное отсутствие
риска. Лидеры настроены либо одержать победу, либо попро­
бовать еще раз.

5. Слушать... Слушать для того, чтобы учиться. Клиенты сами
знают свои потребности, как знают, что творится в их компани­
ях. Надо просто уметь их слушать.

6. Вести коммуникации... Лидеры подают пример открытых ком­
муникаций. Шевелят мозгами. Что чувствуют, то и говорят. Гово­
рят от чистого сердца.

7. Делегировать полномочия... Лидеры делятся своей властью.
Они не устраивают диктатуру, они подают остальным пример.
Лидеры стимулируют развитие своих подопечных, призывая их
брать ответственность, стремиться к успеху, а также поддержи­
вая в случае неудачи. Лидеры понимают, что ошибки — это уро­
ки, на которых учатся на пути к достижениям.

8. Понимать других, себя и свою ситуацию... Лидеры пони­
мают важность открытого мышления, ценят любознательность.

Постоянное стремление к развитию знаний способствует лучше­му пониманию.

8, 5. Быть преданным... Преданность своему делу — катализатор, да­ющий начало всем остальным качествам лидера. Повседневное стремление добиться своего — это именно то, что отличает лиде­ров от тех, кто мечтает о лидерстве.

Начните с малого. Возглавьте группу или комитет. Делайте все необ­ходимое для того, чтобы ваша команда достигла успеха. Делайте это снова и снова, пока окончательно не вживетесь в роль лидера. Ува­жайте власть лидерства и людей, которыми вы стремитесь руководить.

Перестаньте управлять, начните руководить.

Если вдуматься, история знает великих мировых лидеров,

но не знает ни одного великого мирового менеджера.

⇐ Предыдущая18192021222324252627Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. АНИЛИН И ЕГО ПРОИЗВОДНЫЕ (АМИНОБЕНЗОЛ, НИТРОБЕНЗОЛ, КРАСКИ АНИЛИНОВЫЕ), КСИЛИДИН, НИТРИТЫ, ФЕНАЦЕТИН, КАЛИЯ ХЛОРАТ (БЕРТОЛЕТОВА СОЛЬ)
2. Борьба проиграна Покой и счастье утраты Новые ценности
3. Буржуазия и пролетариат – новые слои населения второй половины XIX века.
4. В гостях у сказки или «Новые приключения колобка»
5. В процессе развития появляются новые качества.
6. В таблице 7 приведены результаты обследования 92 фризских лошадей по промеру высоты в холке.
7. Влияние семейных и родственных связей.
8. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ, ЭКОНОМИКИ
9. Возникновение и становление системы Интернет-СМИ. Влияние сети Интернет на традиционные СМИ. Интернет-журналистика на современном этапе ее развития. Новые форматы в рамках конвергенции.
10. Вопрос основые режимы течения жидкости
11. Всё, что существует, имеет функцию потребности в совершенном развивающемся единстве взаимосвязей и взаимосодержаний. В этом закон и развитие потенции.
12. Вставка. Развитие мозговых связей после Вавилонской башни.