В соответствующих главах этой книги.

Всего в формуле 12, 5 элементов:

1. Ваша установка — ключ к вашему успеху. Купите себе кассеты
с мотивирующими записями прямо сейчас. Слушайте их по два
часа в день в течение шести месяцев. Перестаньте делать и слу­
шать негативные вещи.

2. Ваши цели — поставьте их сегодня же. Перечитайте семь этапов
из раздела «Листочки " Post-it" ». Начните осуществлять их не­
медленно.

3. Ваши связи — узнайте, где собираются ваши лучшие покупате­
ли и потенциальные клиенты (отраслевая ассоциация, торговая
палата, клуб). Начните посещать все собрания, какие только смо­
жете. Крайне важно посещать их регулярно.

4. Ваши хорошие вопросы — напишите их, выучите их, исполь­
зуйте их.

5. Ваши сильные заявления — напишите их, выучите их, исполь­
зуйте их.

6. Ваши торговые инструменты — подумайте, какие инструмен­
ты вам необходимы, и приобретите их.

7. Ваши знания о торговле — приобретите обучающие аудиоза­
писи и слушайте их. Вместе с записями на тему позитивной
установки. Применяйте новые приемы сразу же, как только уз­
наете о них. Каждую главу этой книги читайте дважды. По од­
ной главе в день.

8. Ваша подготовленность — действительно ли вы готовы к про­
даже? Если да, сделка состоится. Если нет, тогда сорвется. Про­
тивоположность подготовленности — провал.

9. Ваше сопровождение клиента — цепкая, креативная настой­
чивость, ведущая к сделке.

 

10. Ваши торговые показатели — вы должны знать число по­
тенциальных покупателей, при котором ваш конвейер всегда
будет работать на полную мощность. Составьте свою формулу
и пользуйтесь ею.

11. Ваш поток клиентов — для поддержания «загрузки» конвейера
необходимо контактировать с необходимым количеством людей,
способных совершить покупку. Ключ к удвоению дохода заклю­
чен в том, чтобы видеться с нужным числом готовых к покупке
клиентов.

12. Ваша приверженность — дайте себе письменное обещание. Расскажите о нем другим, способным вам помочь. Привержен­ность — это личное обещание, данное самому себе. Необходи­мо выполнить это обещание любой ценой. 12, 5. Ваша самодисциплина — ваша решительность и способность

к достижению целей и исполнению своих обещаний. Как известно, шансы на успех увеличиваются прямо пропорциональ­но числу совершаемых торговых контактов. Поразительно, насколько проста может быть истина. Но если решение так просто, почему вы им не пользуетесь?

Знания основ торговли и знания товара бесполезны,

если вы не показываетесь и не сопровождаете

должное число клиентов.

Конвейер создается на основе контактов

с необходимым числом клиентов...

клиентов, готовых к совершению

покупки или близких к этому.

Достаточно одного взгляда на ваши показатели, чтобы понять, почему ваша кривая продаж стремится вверх или вниз...

Если назначить встречу и провести презентацию у 10 клиентов, два из них совершат покупку вне зависимости от того, что и как вы покажете, еще два не купят ни при каких обстоятельствах. Остальные шесть за­нимают выжидательную позицию и купят или не купят в результате того, что вы скажете или не скажете. Сделка заключается в любом слу­чае. Либо вы убеждаете клиента, что ему надо совершить покупку, либо клиент убеждает вас, что ему это не нужно.

80% ваших продаж зависит от ваших привычек и навыков в части сопровождения клиентов.

В конечном итоге все сводится к самодисциплине. Какова она? Насколь­ко она стабильна? При отсутствии самодисциплины лучше идти рабо­тать куда-нибудь на производство, потому что в торговле вам будет туго. В качестве образца приведу следующую формулу постоянной заполненности вашего «конвейера» (и бумажника):

1. Звонить 10 новым клиентам в день.

2. Договориться о 10 встречах в неделю, предпочтительно в поне­
дельник.

3. Делать 10 сопроводительных звонков в день.

4. Делать одну убедительную презентацию утром и одну после обеда.

5. Обедать вместе с клиентами или покупателями четыре раза в не­
делю.

6. Войти в состав двух деловых или прочих ассоциаций.

7. Посещать не менее двух собраний в неделю (на которые ходят
ваши лучшие потенциальные или существующие покупатели).

8. Вести ежедневный учет проделанной работы.

Если один раз не фиксировать то, чтобы было сделано за день, воз­можности по части сопровождения клиентов сводятся к нулю. В ва­шем журнале (бумажном или компьютерном) должны ежедневно от­ражаться и суммироваться следующие величины:

• исходящие звонки по типам (новым клиентам, сопроводительные);

• число сопроводительных контактов за день;

• число договоренностей о встречах за день;

• число проведенных встреч за день;

• число сделок, заключенных за день;

• сумма сделок, заключенных за день;

• сумма денег, полученная за день;

• сумма комиссионного вознаграждения, заработанного за день.
Важное замечание: для каждого клиента ведите отдельный журнал
или файл. Вести учет необходимо по статусу клиентов, а не по време­
ни (что вы делали во вторник утром). Если ваш менеджер настолько
темен, что ничего не знает о менеджменте контактов, или страдает па­
раноидальной потребностью знать, где вы находитесь в каждую кон­
кретную минуту, попросите его прочитать книгу лидерства из насто­
ящего издания.

Ваша программа управления контактами покажет, на какой стадии торгового цикла вы находитесь.

Ответьте на следующие вопросы. Они раскрывают ваш истинный по­тенциал в отношении успеха в торговой деятельности:

• Есть ли у вас ежедневно обновляемый список готовых к покупке
клиентов?

 

• Выполняете ли вы показатели, необходимые для достижения це­
лей по объему продаж, и фиксируете ли вы их?

• Полон ли ваш торговый конвейер (клиенты, которые готовы со­
вершить покупку)?

• Сколько всего у вас клиентов? (Должно быть более ста.)

• Достаточно ли у вас клиентов, чтобы достичь целей по объему
продаж на следующий месяц? Если нет, ваш конвейер неполон,
не так ли? Вернитесь к перечисленным выше 12, 5 элементам.
Они покажут, где таятся резервы (и ключ к успеху).

Вы знаете, что надо делать. Так почему не делаете? Вот некоторые причины бездействия (в скобках указаны решения):

• Вы предоставлены сами себе и не знаете толком, как поступить.
{Недостаточная подготовка. Поскорее запишитесь на какие-ни­
будь хорошие курсы.)

• Вы ленивы. {Смените работу.)

• Вы привыкли работать не так, как надо. (Ситуацию можно изме­
нить за 30 дней работы по-новому.)

• У вас плохой начальник. (Не вините в своих бедах других людей.
Если вы решительно настроены на победу, поводов для оправда­
ния быть не может.)

• Система учета (отчетности) отсутствует или неэффективна. (За­
ведите себе ноутбук или гроссбух и ведите учет сами.)

• Низкая, нестимулирующая или несправедливая оплата труда.
(Смените место работы.)

Если звонить и видеть достаточное количество клиентов в день, в неделю, в месяц...

вы загрузите свой конвейер.

Работающий па полную мощность

конвейер обеспечит вам объем продаж,

о котором вы и не мечтали.

Вы регулярно пользуетесь зубной нитью? Вы знаете, что это надо де­лать, но не делаете. В конце концов у вас выпадут все зубы, но вы не замечаете разрушений эмали до тех пор, пока не становится слиш­ком поздно. Пользуйтесь зубной нитью каждый день, и ваши зубы будут в порядке. То же самое относится и к основам сопровождения

клиентов. Если не делать этого изо дня в день, ваши торговые резер­вы истощатся. Пополняйте свой конвейер каждый день, сопровож­дайте клиентов, и ваш объем продаж будет в порядке.

Хотите доказательство? Вспомните свою лучшую неделю и просмот­рите показатели, приведшие к такому результату. Я гарантирую, что если вы будете выполнять такие же показатели каждую неделю, ваш объем продаж (и заработок) взлетят до небес.

Все, что для этого нужно, это решительность

И напряженная работа.

В этом и заключен секрет волшебства.

Спросите любого волшебника.

ЧАСТЬ 12

ВЫ СО МНОЙ СОГЛАСНЫ? АМИНЬ

Книга исхода

Let my money go

Исход был дорогой к свободе.

Конец «Библии торговли» — это на самом деле только начало революци­онных изменений в вашей карьере торгового работника. Это торговый крестовый поход, а вы — торговец-крестоносец. Вы встали на путь к личному успеху в торговле.

За вас это никто не сделает, но вам будут помогать, если вы первым окаже­те помощь.

У вас есть возможность использоваться все богатство информации из этой книги на благо собственного заработка. Надеюсь, вы так и сделаете.

• Как отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того
не зная

• В конце каждого дня надо все записывать

• Точка зрения на торговлю

• Конец — это только начало

• Посвятите себя! 11, 5 принципов ведения собственного
крестового похода

• Послесловие... Как я рос

• Благодарности

• Немедленное увеличение объема продаж!

⇐ Предыдущая18192021222324252627Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. В полной концентрации всего содержательного начала состоит цель стремления. Достижение этой цели есть совершенствование и прогресс на пути к Абсолюту.
2. В этой книге два главных героя - музыка и слово
3. В этой обстановке Иван IV решил главные военные действия перенести в Белоруссию и нанести удар по объединенному польско-литовскому государству.
4. В этой эпохе, до нашего времени, всё ещё, продолжают существовать бушмены Африки, племена аборигенов в Австралии и Амазонии. Обособленность, охота и собирательство.
5. Вопрос 24. Анализ режима работы ветви электрической цепи при изменении сопротивления этой ветви (делители напряжения Г-образный и с плавной регулировкой).
6. Всегда помни: слушая меня, пытайся понять мой смысл. Это трудно, но ты должен попытаться. В самой этой попытке ты выберешься из своих собственных смыслов.
7. Вы случайно проехали нужный въезд во двор. Разрешено ли Вам в этой ситуации использовать задний ход, чтобы затем повернуть направо?
8. Если особенность карты может быть использована против карты определённой стихии, то эта особенность используется против любой карты, обладающей этой стихией.
9. Знакомство с главным героем и структурой книги. Дитя Солнца.
10. К Вам за помощью обратился гражданин, у которого в квартире нет 18 градусов тепла. Чем можно помочь обратившемуся в этой ситуации?
11. Когда вы добираетесь до этой сферы, там нет места даже слову «будда».