Каким должно быть сопровождение найденных на выставке клиентов?

Быстрым.

На прошлой неделе я был на «Book Expo», книжной ярмарке в Чикаго. Всюду покупатели, всюду потенциальные клиенты. Настоящее золо­тое дно для торговца. Некоторые компании отправляли по электрон­ной почте ответы на запросы, подтверждения и бланки заказов в офи­сы покупателей прямо со стендов. Вот это я называю быстрой связью. Чем ожесточеннее становится конкуренция (а она становится), тем более мощным оружием является быстрота реакции. Иначе говоря, медлительность может быть смертельно опасна для торгового процес­са. Быстрота вашей реакции на установленные на выставке или вообще

в бизнесе контакты в скором времени станет критерием вашего успе­ха. Забудьте о проводной связи. Если вы не отправите достаточное количество электронных сообщений прямо из выставочного зала, за вас это сделает конкурент. Он же заключит за вас сделку. Предположим, вы познакомились на выставке с 200 потенциальными клиентами (или с 10 клиентами на каком-либо мероприятии). Вот не­сколько идей на тему того, как превратить этих клиентов в покупате­лей. Многими из перечисленных ниже приемов и методов вы могли (вернее, должны были) воспользоваться за несколько недель до основ­ного события.

Если случилось так, что ни вы, ни другие члены вашей команды не составили планов сопровождения новых клиентов ДО начала вы­ставки, постарайтесь, чтобы в следующий раз сопровождение было неотъемлемой частью выставочного процесса. Это не только повы­сит ваши результаты, но, позволит эффективнее искать клиентов в выставочном зале.

Если вы испытываете трудности с сопровождением, ответы на следу­ющие вопросы покажут вам, в чем причина:

• Есть ли у вас план, полностью готовый до начала работы выставки?

• Есть ли у вас «пустые» визитные карточки? Посмотрите на об­
ратную сторону собранных на выставке визиток: если там ничего
не написано, ваши возможности по эффективному сопровожде­
нию ограничены.

• Есть ли у вас специальные бланки или анкеты для заполнения на
выставке?

• Есть ли у вас готовые фразы или сценарии последующих контак­
тов с потенциальными покупателями?

Вот что необходимо для успешной сопроводительной работы по окон­чании выставки или ярмарки:

• Составьте программу сопровождения до начала мероприятия.
Следите, чтобы собираемая информация соответствовала тому,
что требуется для эффективного сопровождения.

• Соберите свою группу сразу же после выставки и обсудите каж­
дого потенциального клиента.

• Разделите клиентов по типам сопровождения и уровню заинте­
ресованности.

• Напишите приятное, короткое, креативное, не вызывающее от­
торжения сопроводительное письмо.

 

• Свяжитесь с каждым из потенциальных клиентов (по телефону
или электронной почте) в течение двух дней после контакта.

• Для каждого клиента заведите отдельный файл или бланк.

• Подготовьте сценарий первого контакта, креативный и основан­
ный на собранной во время работы выставки информации.

Отправляя сообщение по электронной почте, можете использовать такие вводные фразы:

• Выставка (название) дала мне возможность встретиться с вами.
Я бы хотел познакомиться с вами поближе...

• Мы можем помочь! (Это надо написать жирным шрифтом разме­
ром 24 пункта.) Судя по информации из вашей анкеты, мы можем...

Напишите письмо, чтобы оно привлекало внимание и вызывало жела­ние дать ответ.

При разговоре по телефону можно использовать следующие вводные слова:

• Джим, после нашего разговора на выставке у меня возникла одна
идея относительно вашего бизнеса, но я не смог вас найти. Что вы
думаете о... (как в вашей компании используется...)?

• Билл, я с трудом дождался окончания (название выставки), так
мне хотелось с вами связаться. Я размышлял о...

• Мэри, я посмотрел -ваш web-сайт, и у меня возникла идея насчет...

• Я хотел встретиться с вами на несколько минут, чтобы продемон­
стрировать кое-что, имеющее отношение к..., о чем не успел рас­
сказать на выставке. Я мог бы сделать это в течение пяти минут.
Когда вам будет удобно?

Придумайте что-нибудь свое. Выберите одну или две действен­ные фразы и используйте их в разговоре со всеми новыми кли­ентами.

Ваша задача — перейти к следующему этапу торгового цикла.

Это МОЖЕТ означать заключение сделки, хотя, скорее всего, гово­рить об этом пока рано. В большинстве случаев речь идет о том, чтобы Договориться о встрече. В любом случае сосредоточьтесь на этом и только на этом. Продавцы имеют склонность торопить события и слиш­ком настаивать, действовать чересчур напористо. Это заставляет кли­ента нервничать и уходить в глухую оборону. Вы знаете мой подход: Предложить клиенту попробовать чипсы и тут же отобрать пакет, что­бы у него потекли слюнки.

Отслеживайте и оценивайте результаты еженедельно в тече­ние двух месяцев. Это позволит вам определить объем затрат на одну сделку и решить, стоит ли участвовать в выставке в следующем году.

После окончания выставки начинается скачка, приз в которой — сдел­ка. Кто победит в этой скачке, зависит от того, как вас растили, как вас тренировали, кто вами погоняет, от вашей скорости на прямых и на виражах.

Будем надеяться, что вы — из породистых скакунов.

ЧАСТЬ 9

СВЯЗИ...

УСПЕХ ЧЕРЕЗ

АССОЦИАЦИИ

Книга связей

Прошу считать собрание открытым

Связи...

«Не разговаривай с незнакомыми людьми», — говорила мама. Я ничего не имею против матерей, однако если вы хотите иметь связи, вам лучше начать разговаривать с незнакомыми дядями и тетями. Как извлечь выгоду из давних, прочных деловых отношений или из дру­жеских связей с человеком, способным помочь вам и вашему бизнесу? Благодаря связям люди и делают карьеру. Слишком много друзей быть не может. Итак, что надо делать? Надо налаживать связи. Для начала нужно сказать «здравствуйте». Вот как это делается.

• Связи... Нити, ведущие к успеху

• Делай раз! Как найти место

• Делай два! Как найти клиентов

• Нахождение взаимопонимания

• Правила успешной работы в составе ассоциации

• Связи — это когда тебя знают важные люди

• Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей

• Документация, отслеживание и использование контактной
информации

• «Связи»™. Правила игры

Мудрец знает все, хитрец знает всех.

Китайская пословица

Связи... Нити, ведущие к успеху

Как вы используете неформальные связи для построения своей карье­ры? Составьте специальный план по общению с нужными людьми. Сде­лайте это сегодня же.

Сколько часов в неделю вы тратите на поддержание своих связей? Для продвижения вперед необходимо выделять на это не менее пяти (нера­бочих) часов в неделю.

Сколько из этих часов вы проводите с оптимальной продуктивностью? Определить это очень легко: вы должны находить по 20 новых деловых знакомых в неделю.

Это ваша карьера. Ваша возможность.

Используете ли вы скрытые в неформальных связях преимущества? Если вы не делаете этого сейчас, то когда будете?

Работать приходится в любом случае. Параллельно с работой можно получать удовольствие.

• «Связи» — это когда вас знают те, кто способен помочь развитию
вашего бизнеса.

• «Связи» — это создание импульса в направлении успешного биз­
неса и успешной карьеры.

• «Связи» — это встречи с деловыми партнерами и превращение
их в покупателей, друзей.

• «Связи» — это развитие и взращивание долговременных взаимо­
отношений.

• «Связи» — это банк человеческих ресурсов, выплачивающий слож­
ные проценты и дивиденды на протяжении всей вашей жизни.

Секрет...

От связей есть прок только в том случае, если у вас есть позитивная установка.

Ваша задача — успешно сочетать эффективные навыки построения связей с пятилетним планом в этой же сфере. Результатами будет до­стижение таких ваших целей, как:

• Увеличение числа деловых партнеров.

• Увеличение объема продаж.

• Углубление образования в области бизнеса.

• Более активное участие в общественной жизни.

Кредо человека со связями:

Я знаю, что если не буду сидеть сложа руки,

А буду распределять свое время, регулярно посещать различные мероприятия,

Заставлять себя крутиться

И буду все делать правильно,

Результаты превзойдут мои ожидания,

В какой бы ассоциации я ни состоял.

Чтобы добиться успеха в налаживании

⇐ Предыдущая16171819202122232425Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. AOL хочет быть Вашим агентом по закупкам
2. Bizz: Допустим, клиент не проверил карман, а там что-то лежит, что может повредит аппарат. Как быть в такой ситуации?
3. IV. Должности младшего медицинского и фармацевтического персонала
4. V. Досудебный (внесудебный) порядок обжалования решений и действий (бездействия) подразделения Госавтоинспекции и уполномоченных должностных лиц, предоставляющих государственную услугу
5. X. Не должно быть ревности. Половая любовная жизнь, построенная на взаимном уважении, на равенстве, на глубокой идейной близости, на взаимном доверии, не допускает лжи, подозрения, ревности.
6. Акмеологическое сопровождение политической деятельности и место в нем политического консалтинга
7. Беседа «Что значит быть вежливым».
8. Бог есть Любовь, а стало быть, и я — не что иное.
9. БЫТЬ ВЕСЕЛЫМ, НО НЕ БЫТЬ СМЕШНЫМ
10. Быть вместе (или сознательное взаимодействие)
11. БЫТЬ ГОТОВЫМ БЫТЬ ОБЕЗГЛАВЛЕННЫМ
12. Быть или не быть вегетарианцем?