Стратегия дискриминационных цен

Данный тип стратегии относится к стратегиям дифференцированного ценообразования. Суть этих стратегий в неоднородности покупателей

Виды дискриминации

А) по группам покупателей

Б) с учетом вариантов товара

В) в зависимости от сезона, дня недели, и времени суток.

Для того чтобы ценовая дискриминация начала действовать, необходимо наличие определенных условий:

Во-первых, рынок должен поддаваться сегментированию, а сегменты, в свою очередь, должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса.

Во-вторых, члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменты, где фирма предлагает его по высокой цепе.

В-третьих, конкуренты не должны располагать возможностью продавать свой товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене.

В-четвертых, издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации.

В-пятых, установление дискриминационных цен не должно вызвать обиды и неприязни потребителей.

В-шестых, применяемая фирмой конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона.

Стратегия установления цен на новый товар

Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выведения на рынок.

Стратегия «снятия сливок». Многие фирмы, создавшие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы «снять сливки» с рынка. На свои новые изобретения компания устанавливает самые высокие цены, которые только возможно запросить. После того как начальная волна сбыта замедляется, корпорация снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом фирма снимает максимально возможные финансовые «сливки» с самых разных сегментов рынка

Использование метода «снятия сливок» с рынка имеет смысл при следующих условиях:

1) наблюдается высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;

2) издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды компании;

3) высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов;

4) высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

Стратегия прочного внедрения на рынок. Другие фирмы, наоборот, устанавливают на свою новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка. Корпорация устанавливает на товар минимально возможную цену, завоевывает большую долю рынка, сокращает издержки производства за счет масштаба производства и по мере их сокращения продолжает постепенно снижать цену.

Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:

1) рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

2) с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются;

3) низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных, конкурентов.

Стратегия ценового лидерства

Относится к группе стратегий конкурентного ценообразования. Данная стратегия имеет несколько вариантов. Цена определяется на основе конкурентоспособности фирмы. Варианты стратегии:

А)открытая стратегия б) стратегия высоких цен( престижных цен) в) стратегия низких цен. Зачастую производитель стремится продвинуть на рынок высокую цену, что обычно связанно с его опытом и положительным имиджем.

Различают два вида ценового лидерства: а) доминирующее ценовое лидерство, когда в отрасли есть фирма обладающая низкими затратами б) барометрический ценовой лидер. Фирма чьи ценовые изменения поддерживаются другими производителями, признающими способность лидера адаптироваться к изменяющимся рыночных условиям.

Основные методы и система сбыта

В системе сбыта различают три основных метода сбыта: прямой, непосредственный; косвенный; сбыт через оптовика.

При прямом, непосредственном методе сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников. Такой метод является продуктивным в случаях, если:

- товар является скоропортящимся;

- потребителей немного, и они расположены на относительно небольших расстояниях друг от друга;

- товар требует высокоспециализированного сервиса, и у предприятия имеются опыт и возможности его организации;

- объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения автомашины, автоцистерны, контейнера, вагона;

- продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым методом сбыта.

Косвенный метод сбыта предусматривает использование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников. Этот метод сбыта будет выгодным, если:

- предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;

- покупателей много, и они расположены на значительном расстоянии от предприятия;

- товар не нуждается в пред и послепродажном обслуживании специалистами предприятия.

Сбыт через оптовика рекомендуется в случаях, когда:

- потребителей очень много, в связи с чем для реализации товара требуется создание мощной сбытовой сети, а средств для этого у предприятия не хватает;

- рынок очень разбросан географически, так что ни прямой сбыт, ни сбыт при помощи посредника не являются рентабельными;

- требуются достаточно частые срочные поставки не­больших партий товара. Крупный оптовик, имея достаточное количество складов, справится с этой работой быстрее и лучше всех;

- разница между продажной ценой и себестоимостью товара невелика, поэтому содержание собственной сбытовой сети неоправданно;

- можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Рассмотренные методы позволяют выделить простую и сложную системы сбыта.

Простая, система сбыта содержит в сбытовой цепи два звена — производитель и потребитель, т. е. специальные сбытовые организации отсутствуют. При простой системе сбыта нередко используют бартерные сделки, личные продажи товара.

Сложная система сбыта состоит из большого числа звеньев: собственных подразделений, независимых сбытовых посредников, оптовиков, розничных фирм и т. п. При сложной системе сбыта используются товарные биржи, торги, ярмарки, выставки, свободные экономические зоны, лизинговые операции, инжиниринг и дру­гие организационные формы продвижения товара на рынок.

Элементы системы товародвижения

Товародвижение – деятельность по планированию, по претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Функции каналов товародвижения

1. Сбыт товара

2. Закупка сырья

3. Маркетинг исследования (исследование спроса и популярности товара)

4. Совершенствование товара

5. Стимулирование товародвижения

6. Планирование и упорядочивание ассортимента товаров

7. Складирование и хранение товара

8. Транспортировка товаров

Транспорт:

• Магистральный (железнодорожный)

• Местный

9. Послепродажное обслуживание

10. Ценообразование

Посредники в сбыте товаров делятся на:

1. Отделы продаж фирм

2. Посреднические торговые фирмы

3. Дистрибьюторы (отдельные физические лица, независимые фирмы,

работающие по договорам с производителями)

4. Дилеры (независимые продавцы конкретного товара, действующие от

своего имени)

5. Брокеры (совершают торговые сделки от имени владельца товара или от

имени покупателя, могут быть сотрудниками других фирм, арендуя место на

бирже)

⇐ Предыдущая12345678Следующая ⇒

Поделиться: