Сила позиции сторон на переговорах.

 

Одна из важнейших характеристик процесса взаимодействия в процессе переговоров часто определяется как «сила позиции» стороны. В общих чертах силу позиции можно определить как совокупность ресурсов, позволяющую участнику переговоров влиять на партнера и, таким образом, на результат переговоров, а также значение этих ресурсов в сравнении с ресурсами противоположной стороны. Таким образом, сила позиции – понятие относительное, определяемое через сопоставление имеющихся у сторон ресурсов, влияющих на решение проблемы.

Определенный набор ресурсов имеется у каждого участника переговоров, однако трудно представить ситуацию, при которой стороны обладали бы абсолютно одинаковым уровнем влияния друг на друга. Неравенство, то есть асимметрия сил – обычное явление практически на всех переговорах. От соотношения сил во многом зависит и результат переговоров, поэтому каждая сторона постоянно оценивает это соотношение и в зависимости от этого выстраивает свою стратегию и делает предположения относительно возможной стратегии партнера. Оценивая свои возможности и сравнивая их с возможностями партнера, участник переговоров формирует свое представление о наиболее вероятном исходе переговоров и в соответствии с этим формирует свои запросы и предполагает на какие уступки придется пойти ради достижения соглашения. Таким образом, асимметрия в силе зачастую определяет асимметрию в выигрыше сторон в результате переговоров.

Асимметрия определяет преимущество одной из сторон, если предмет переговоров представляет собой комплексную проблему, то у каждой из сторон может быть преимущество в каких-либо конкретных вопросах.

Сила позиции может складываться из следующих элементов:

Ресурсы государства. Сила государства, которое представляет переговорщик, часто играет наибольшую роль при определении асимметрии. Впрочем, не все ресурсы государства будут элементом превосходства на переговорах. Наличие ядерного оружия, например, вряд ли усилит позицию на переговорах по экономическим или финансовым вопросам.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС). Соотношение НАОС сторон в обратной пропорции определяет степень заинтересованности каждой из них в успешном завершении переговоров. Если наилучшая альтернатива одной из сторон предполагает больший выигрыш или меньший проигрыш по сравнению с альтернативой партнера, степень заинтересованности этой стороны будет ниже, что дает определенные преимущества. В такой ситуации переговорщик может, например, применить мягкий вариант давления, сообщая партнеру, что если предложенный вариант решения проблемы не будет принят, то он «вынужден будет» прекратить переговоры. Подобный вариант давления предпочтительней по сравнению с применением прямых угроз, поскольку не вызывает у партнера негативных эмоций.

Личность переговорщика. Нигде в международных отношениях, пожалуй, личностные качества не играют столь значимой роли как в переговорах. Опыт, хорошая профессиональная подготовка и навыки, талант переговорщика иногда могут компенсировать даже отсутствие других ресурсов. С другой стороны, если переговорщик не смог должным образом использовать даже имеющиеся ресурсы, они просто теряют свое значение, поскольку только правильно и вовремя использованные ресурсы являются элементом силы позиции.

Особое значение в переговорном процессе имеет информация. Более полная информация о ситуации, о проблеме, о партнере и т.д., дает несомненные преимущества. Особую выгоду дает знание об имеющейся у партнера информации и, тем более, контроль над ней.

Каждая сторона стремится усилить свою позицию как до, так и во время переговоров, изменив асимметрию в свою пользу. Достичь подобной реструктуризации можно двумя способами – попытавшись найти дополнительные ресурсы или изменив представление партнера о соотношении сил, убедив его в том, что его позиция слабее. В первом случае участники переговоров могут усиливать свою позицию, стараясь, например, найти более выгодное решение проблемы без переговоров, улучшая НАОС.

Второй способ представляет собой манипулирование представлениями партнера о структуре асимметрии. Часто, например, переговорщик, не имеющий достаточно времени, пытается продемонстрировать партнеру, что времени у него достаточно, чтобы эту слабость не использовал противник. В других случаях переговорщики придумывают несуществующие обстоятельства, которые, якобы, не позволяют им идти на уступки.

Еще один способ состоит в манипулирование представлениями о НАОС, здесь переговорщик пытается убедить партнера в том, что может более-менее успешно решить проблему без переговоров, и меньше партнера заинтересован в их успехе.

Таким образом, участник переговоров может демонстрировать свое превосходство или скрывать свою слабость. Подобная ситуация возникает в процессе переговоров не редко, поэтому опытный переговорщик не сразу принимает на веру то, что демонстрирует партнер, а стремится сам поверить все или получить независимое подтверждение.

Очевидно, что при манипулировании представлениями партнера о соотношении сил позиций особую роль приобретает контроль над информацией. Идеальный вариант для одной стороны заключается в полном контроле над информацией, которую получает партнер.

 

Документ 2

 

Из воспоминаний Армана де Коленкура, дипломата и адьютанта Наполеона во время похода в Россию в 1812 г [8].

Через несколько дней по возвращении в Кремль император во всеуслышание заявил, что он принял решение и останется на зимних квартирах в Москве, которая даже в ее нынешнем состоянии дает ему больше приспособленных зданий, больше средств, чем всякая другая позиция. Он приказал в соответст­вии с этим привести в оборонительное состояние Кремль и мо­настыри, окружающие город, а также приказал произвести разнообразные рекогносцировки в окрестностях, чтобы разра­ботать систему обороны в зимнее время…

Некоторые, в том числе и я, сомневались, что император действительно намерен провести зиму в Москве. Огромное рас­стояние, отделяющее нашу армию от Польши, давало неприя­телю слишком много возможностей беспокоить нас; казалось, что множество соображений по-прежнему говорит против этого проекта. Однако император так тщательно и так подробно за­нимался осуществлением его, говорил о нем так определенно и, казалось, считал его столь необходимым для успеха нашего похода (если не удастся добиться мира до зимы), что даже самые недоверчивые должны были в конце концов поверить. Обер-гофмаршал и князь Невшательский тоже, по-видимому, убедились, что мы останемся в Москве. В соответствии с этим каждый делал разные запасы, собирал покинутую хозяевами мебель и другие вещи, которые могли понадобиться для попол­нения его обстановки. Запасались дровами и фуражом. Словом, каждый запасался так, как если бы ему надо было про­вести в Москве все восемь месяцев, остающиеся до наступле­ния весны.

Что касается меня, то, признаюсь, в том подчеркивании, с которым говорил император об этом проекте, а также и в при­нимаемых им мерах я видел лишь желание направить наши мысли в другую сторону и активизировать собирание продо­вольствия, а прежде всего желание, объявив о своем проекте, тем самым подкрепить предпринятые им предварительные ша­ги [9]. О них не было известно никому. Тутолмин честно хранил их втайне, как и Лелорнь, которому было поручено отправить второго нарочного. Император сказал, однако, князю Невшательскому несколько слов о характере этих шагов.

Император считал (впоследствии он подтвердил это в раз­говоре со мной), что его демарш (предпринятый помимо всего прочего с целью принципиально установить, что французы ни в какой мере не причастны к пожару Москвы и даже сделали все возможное для его прекращения) доказывает его готовность к соглашению, а потому из Петербурга последует ответ и даже предложение мира. Пожар Москвы заставил императо­ра серьезно призадуматься, хотя он и старался скрыть от себя те последствия, к которым должна была привести такая ре­шимость; он точно так же пытался скрыть от себя, как мало надежды на то, что правительство, принявшее такое решение, будет склонно заключить мир. Он по-прежнему хотел верить в свою звезду, верить в то, что Россия, истомленная войной, ух­ватится за всякую возможность положить конец борьбе. Он ду­мал, что вся трудность только в том, чтобы найти способ за­вязать переговоры с соблюдением всех приличий; по его мне­нию, Россия приписывала ему большие претензии; но взятая им на себя инициатива, доказывая императору Александру, что сговориться об условиях будет легко, несомненно приведет к предложениям мира. Я думаю, что император Наполеон в са­мом деле был бы очень сговорчив в отношении условий в этот момент, так как мир был единственным средством выкараб­каться из затруднений. Он изображал предпринятые им шаги как акт великодушия, словно можно было надеяться, что в Пе­тербурге по-новому взглянут на его мотивы. Император ста­рался внушить мысль, что предложения мира со стороны рус­ских задерживаются их боязнью, как бы он не оказался слиш­ком требовательным. Он надеялся таким путем выбраться из того затруднительного положения, в которое попал. Именно с этой надеждой на мир он и продлил свое злополучное пре­бывание в Москве.

Прекрасная погода, долго продержавшаяся в этом году, по­могала ему обманывать себя. Быть может, до того как неприя­тель стал тревожить его тыл и нападать на него, он действи­тельно думал, как он это говорил, расположиться на зимние квартиры в России. В этом случае, по его выражению, «Моск­ва по самому своему имени явится политической позицией, а по числу и характеру своих зданий и по количеству еще со­хранившихся здесь ресурсов — лучшей военной позицией, чем все другие, если мы останемся в России».

В кругу приближенных император говорил, действовал и распоряжался, исходя из предположения, что он останется в Москве, и притом с такой последовательностью, что даже ли­ца, пользовавшиеся его наибольшим доверием, в течение не­которого времени не сомневались в этом.

Так обстояли дела через 10 или 12 дней после нашего всту­пления в Москву, и это мнение держалось до тех пор, пока ар­тиллерийские обозы не стали подвергаться нападениям, а эстафеты стали запаздывать. Одна из эстафет была перехва­чена; то же случилось с двумя ящиками писем из армии во Францию…

Пока предварительные запросы, направленные через Тутолмина, шли в Петербург, где в них не усматривали ничего, кро­ме доказательства наших затруднений, о которых там уже по­дозревали, император Наполеон, как я уже говорил, занимал­ся своей обычной деятельностью: реорганизовывал корпуса, устраивал госпитали и обеспечивал снабжение, в том числе и снабжение на зиму. Ночь была для него вторым днем. Все его помыслы были посвящены Парижу и Франции. Эстафеты отправлялись туда полные разных декретов и распоряжений, датированных Москвой.

Привыкнув диктовать мир тотчас же по прибытии во дво­рец государя, столицу которого он завоевывал, император был удивлен молчанием, которое хранил на сей раз его противник. Чем больше это молчание показывало ему, что нынешний про­тивник и его нация полны воодушевления и отчаянной реши­мости, тем более он убеждал себя, что мир можно заключить только в Москве. Его умеренность должна была примирить все; он снял с себя всякие обвинения в поджоге; он даже сделал все, чтобы остановить это бедствие. Он «не видит поэтому, — говорил он, — никакого особого повода к враждебности, кото­рая помешала бы прийти к соглашению. Поскольку мы вошли в древнюю столицу России, оставить ее, не подписав предва­рительного мира, это значило бы создать видимость полити­ческого поражения, каковы бы ни были военные преимущест­ва какой-либо другой позиции. Европа, — продолжал импера­тор, — смотрит на него, и положение, которое обеспечивает нам успех весною, она в настоящий момент расценивала бы все же как неудачу, а это могло бы повлечь за собой серьезные последствия».

Он торопился поэтому покончить с делом, не отправляясь на поиски позиции, более близкой к нашим флангам и грозной

для противника, но могущей лишь в отдаленном будущем при­нудить его к миру, о котором мечтал император; он пошел бы сейчас на самые легкие условия, лишь бы они немедленно по­ложили конец борьбе; и он говорил об этом как для того, что­бы создать определенное настроение в армии, так и для того, чтобы дать неприятелю почувствовать те опасности, которым он может подвергнуться. Он все время повторял, что его пози­ция в Москве была весьма тревожной и даже угрожающей для России, если учесть те последствия, к которым могла бы при­вести малейшая неудача Кутузова, и те меры, которые он сам мог принять, чтобы воздействовать на население. Однако ха­рактер, который приняла война, а также молчание его против­ников показали императору не менее реальные опасности его собственной позиции, и он был готов эвакуироваться из Рос­сии и удовольствоваться кое-какими мерами против англий­ской торговли, чтобы спасти честь своего оружия. Он ограничивался тем, что соглашался осуществить свою цель только по видимости; но так как он не видел, чем можно заставить рус­ских принять эти жертвы, если не предложить их сразу же в качестве вынужденных уступок, то он придавал большое значение тому, чтобы завязать переговоры, которые привели бы ко взаимным объяснениям и, как он думал, к быстрому примирению.

По его словам, император Александр не мог рассчитывать нa такие условия соглашения, и он думал соблазнить его, пред­ложив их в качестве своей добровольной жертвы, предназна­ченной оправдать Александра в глазах его нации. Увлекаясь этой идеей и не желая думать об уже сделанных шагах, он решил непосредственно написать императору Александру; Лелорню было поручено поискать в госпиталях или среди русских пленных какого-нибудь офицера высокого чина, чтобы послать его в Петербург. Он нашел брата одного из русских диплома­тических агентов в Германии. Император имел с ним такой же разговор, как и с Тутолминым. Он точно так же говорил ему о своих стремлениях к примирению и миру, но офицер почтительно высказал свои сом­нения насчет возможности прийти к соглашению до тех пор, пока французы остаются в Москве. Император не обратил вни­мания на эти замечания ни тогда, ни потом; он отправил этого офицера со своим письмом, по-прежнему льстя себя надеждой, что молчание петербургского правительства объясняется толь­ко тем, что ему приписывают чрезмерные притязания, и рас­считывал, что Петербург ухватится за представляющийся ему случай воспользоваться возвещенной императором Наполео­ном умеренностью. Именно эта роковая уверенность, именно эта несчастная надежда заставила его оставаться в Москве и бро­сить вызов зиме, которая подкосила нас быстрее, чем могла бы это сделать чума. Этот шаг, о котором в данный момент знали только князь Невшательский, Лелорнь и я, долго оста­вался в секрете согласно желанию императора.

Во время его пребывания в Москве, когда вице-король, князь Невшательский и князь Экмюльский были у императора вме­сте с ним, император поднял вопрос, не требует ли здравая по­литика, чтобы мы немедленно двигались на Петербург, так как русские, по словам короля, находятся в состоянии полной дезорганизации и упадка духа, а казаки готовы покинуть ар­мию. Действительно ли император думал об этой экспедиции? Рассчитывал ли он, что успеет закончить ее до больших мо­розов? Думал ли он, что армия в состоянии осуществить этот поход? Судя по тому, что перед тем и после того он говорил князю Невшательскому, для меня ясно, что у него никогда не было этого плана, не осуществимого при том состоянии, в ко­тором находились наша артиллерия и наша кавалерия, да еще в то время, когда Кутузов стоял очень близко от нас с хорошо организованной армией и многочисленной кавалерией.

Вице-король и маршалы предавались меньшим иллюзиям, чем король, по поводу так называемой дезорганизации русских. Они подчеркивали, что армия нуждается в отдыхе и необхо­димо как можно скорее обеспечить ей хорошие зимние кварти­ры, чтобы реорганизовать ее.

Император хотел внести перемену в настроение армии, от­влечь ее мысли от понесенных потерь, убедив ее, что она еще в состоянии предпринять все что угодно. Он хотел запугать оставшихся в Москве осведомителей Петербурга и прощупать настроение армии. Больше об этом проекте вопроса не подни­малось, и мы остались в Москве. Тем не менее речи короля произвели большое впечатление на императора, который с большим удовольствием повторял все, что он ему рассказывал, писал и продолжал ежедневно писать после возвращения в авангард, а именно, что русские потеряли всякое присутствие духа, что офицеры проклинают Польшу и поляков, а в Петер­бурге не придают значения этой стране, и даже высшие офи­церы открыто заявляют, что там желают и требуют мира; это желание откровенно высказывают также и в армии; уже на­писали императору Александру и ожидают его ответа, и, на­конец, Кутузов также настроен очень сильно в пользу мира. Русские развлекали короля этими разговорами, парализо­вали своей предупредительностью его активность, и авангард, обмениваясь с неприятелем только любезностями, мало про­двигался за день, что было по вкусу нашим войскам, так как они с неохотой покидали московские погреба и те удовольствия, которыми, как они знали, пользовались воинские части, оставшиеся в Москве, и в которых они еще продолжали принимать участие благодаря близости города и благодаря тому, что по­ка еще легко было посылать туда каждый день за припасами. Император, продолжая с большим удовольствием расска­зывать о том, что доносил ему король, тем не менее подвер­гал сомнению его сообщения о передвижениях русских:

— Они провели Мюрата. Не может быть, чтобы Кутузов
оставался на этой дороге; он не прикрывал бы тогда ни Петербурга, ни южных губерний…

23 сентября наши обозы были уже потревожены. Перего­воры между казаками и нашими аванпостами еще продолжа­лись, но император был этим недоволен и запретил их. Слухи разносили по Москве все, что говорилось при переговорах, и эти слухи доходили до императора. Дело показалось ему до­статочно серьезным, чтобы обратить на него тщательное вни­мание. С особенным недоверием он отнесся к тому, что рус­ские рассказывали во время переговоров с корпусом генерала Себастьяни.

— Единственная цель этих сообщений, — говорил импера­тор, — в том, чтобы напугать армию рассказами о морозах и расстоянием, отделяющим ее от Франции. Я знаю, эту войну изображают несправедливой и неполитической, а мое нападение — незаконным. Моих солдат пичкают миротворческими по­желаниями, рассказами об умеренности Александра и о его особенной любви к Франции. Своими сладкими словами рус­ские стараются превратить наших храбрецов в изменников, па­рализовать отвагу мужественных людей и завербовать для себя сторонников. Мюрат оказался в дураках, его провели лю­ди, более ловкие, чем он. Его опьяняют знаки внимания и поч­тения со стороны казаков, что бы ему ни твердил Бельяр и другие здравые люди. После того как он ошибся насчет дви­жения Кутузова, он совершил бы еще новую, гораздо более серьезную ошибку, если бы я не навел порядок; но я прикажу расстрелять первого же, кто вступит в переговоры, хотя бы на нем был генеральский чин.

И в самом деле, в приказе было опубликовано запрещение вести переговоры с неприятелем под страхом смертной казни, но во внимание к обидчивости короля это запрещение было адресовано генералу Себастьяни.

Дело доходило до того, что возникло нечто вроде переми­рия между аванпостами по молчаливому согласию; неприятель воспользовался этим, чтобы усыпить нашу бдительность и на­править свои отряды к Смоленску, где они сожгли у нас несколько за­рядных ящиков, не будучи в состоянии увезти их с собой. Эти отряды задерживали эстафеты, тревожили тыл и были для им­ператора одной из самых больших неприятностей, испытанных им в течение этой кампании. Мания переговоров заразила да­же войска, находившиеся под командой герцога Истрийского. Император считал это в высшей степени нежелательным и сделал герцогу выговор даже за то, что он принял двух пар­ламентеров; для предотвращения разговоров с неприятелем он запретил допускать новых парламентеров и приказал, чтобы письма, которые могли бы быть нам посланы, принимались патрулями…

Неаполитанский король по-прежнему повторял то, что — вне всякого сомнения, по указанию Кутузова, — говорили ка­зачьи офицеры, а именно, что «война надоела, русские желают мира, надо прийти к соглашению и нет никаких оснований про­должать борьбу». Король по-прежнему утверждал, что русская армия пала духом, офицеры, в особенности генералы, изнуре­ны, устали от войны и желают вернуться домой в Петербург, откуда все еще ожидают ответа. Таким способом подогрева­лись надежды или, вернее, желания императора. Только вице-король и князь Невшательский говорили другим языком. Не­смотря, однако, на прекрасные речи русских, император не по­лучал никакого ответа на свои предложения. Но молчание рус­ского правительства не вразумляло его насчет того, чего мож­но ждать от переговоров; ничто не могло его убедить. Россказ­ни неаполитанского короля, хотя он постоянно высмеивал их, поддерживали те надежды, которые он хотел сохранить вопре­ки соображениям, несомненно приходившим ему в голову так же, как и нам.

2 или 3 октября император, который уже очень давно не беседовал со мной о делах, спросил меня, как я думаю, готов ли будет император Александр заключить мир, если он сде­лает ему предложения. Он тогда еще ничего не говорил мне о тех предложениях, которые он уже сделал. Я откровенно высказал ему свое мнение: принесение Москвы в жертву сви­детельствует о не слишком мирных намерениях, а по мере то­го как будет надвигаться зима, шансы все больше будут скло­няться в пользу России; словом, нельзя считать вероятным, что русские сожгли свою столицу для того, чтобы потом подписать мир на ее развалинах.

— Хотите ехать в Петербург? — спросил меня император.— Вы повидаете императора Александра. Я передам через вас письмо, и вы заключите мир.

Я ответил, что эта миссия совершенно бесполезна, так как меня не примут. Тогда император с шутливым и благосклон­ным видом сказал мне, что я «сам не знаю, что говорю; император Александр постарается воспользоваться представившим­ся случаем вступить в переговоры с тем большей готовностью, что его дворянство, разоренное этой войной и пожаром Моск­вы, желает мира; он (т. е. император) не сомневается в этом. Этот пожар, — прибавил он, — безумие, которым безумец мог хвастать в тот день, когда он зажег огонь, но в котором он назавтра же раскаялся; император Александр хорошо видит, что его генералы бездарны и самые лучшие войска ничего не могут сделать, когда ими командуют такие начальники».

Он настаивал, приводя еще новые доводы, чтобы убедить меня в своей правоте и уговорить принять это поручение.

Напрасно я приводил все те возражения, о которых я выше говорил. Император ответил, что я ошибаюсь; он получает в настоящее время сообщения из Петербурга; там упаковывают вещи с величайшей спешкой; самые драгоценные предметы от­правлены уже внутрь страны и даже в Англию, император Александр не тешит себя иллюзиями; он видит, что его армия сильно уменьшилась и пала духом, тогда как французская ар­мия в состоянии тотчас же двинуться на Петербург; погода стоит пока хорошая; если осуществится этот поход, Российская империя погибла; потерпев поражение, император Александр находится в очень затруднительном положении и ухватится обеими руками за предложение, сделанное нами, так как оно даст ему почетный выход из скверного положения, в которое он попал.

Видя, что ему не удается меня уговорить, император при­бавил, что все побывавшие в России, начиная с меня, расска­зывали ему всяческие сказки о русском климате, и снова стал настаивать на своем предложении. Быть может, он думал, что мой отказ объясняется лишь тем, что мне неловко явиться в Петербург, где ко мне так хорошо относились, как раз в тот момент, когда Россия подверглась такому разорению; основы­ваясь на этом предположении, император сказал мне:

— Ладно. Отправляйтесь только в штаб фельдмаршала Ку­тузова.

Я ответил, что эта поездка увенчалась бы не большим ус­пехом, чем другая. Я добавил еще, что помню все, что импера­тор Александр когда-то говорил мне; я знаю его характер и отказываюсь от поручения, которое император хочет на меня возложить, потому что я уверен, что Александр не подпишет мира в своей столице; так как этот шаг с нашей стороны ока­зался бы безрезультатным, то целесообразнее не делать его.

Император резко повернулся ко мне спиной и сказал:

— Хорошо. Я пошлю Лористона. Ему достанется честь за­ключить мир и спасти корону вашего друга Александра.

И действительно, вскоре император возложил это поруче­ние на Лористона.

Лористон выехал в русскую главную квартиру 4 или 5 октября, был там прекрасно принят и получил обещание, что при­везенное им письмо будет переслано императору Александру. Хотя Кутузов отказался пропустить его в Петербург, но, по впечатлению Лористона, все желали положить конец этой борьбе, которая изнурила русских, по-видимому, еще более, чем нас. Говорили, что вскоре получится ответ из Петербурга, и император был в восторге, так как он возлагал свои надежды на приостановку военных действий, во время которой можно было бы вести переговоры. Он считал, что останется лишь, как это бывало в подобных случаях, наметить демаркационную ли­нию для противников на время переговоров.

Как говорили мне князь Невшательский и Дюрок, импера­тор объяснял молчание императора Александра по поводу предложений, посланных ему из Смоленска и из Москвы, только лишь тем, что русские после отъезда Балашева из Виль­но убеждены, мол, что он не пойдет ни на какое соглашение, которое не было бы в известной мере построено на принципе восстановления Польши. Однако он начинал допускать, что события и пожары могли вскружить русским голову и что по­жар Москвы вызвал среди них воодушевление, по крайней ме­ре на некоторое время. Он стал даже сомневаться, что они по­желают принять его уполномоченного, и в ночь перед отъездом Лористона приказал написать неаполитанскому королю, что­бы он сообщил русским, что император посылает одного из своих генералов-адъютантов, и заранее точно осведомился, примут ли его. В глубине души он по-прежнему лелеял надеж­ду, что переговоры состоятся; по крайней мере так он говорил, и можно было ему верить, ибо он оставался в Москве, несмот­ря на то, что до сих пор не было получено ответа ни на одно из его предложений, а между тем, и время, истекшее после его первых шагов в этом направлении, и голос рассудка воочию доказывали ему, что Александр не хочет вступать в перегово­ры. А он упорно собирался все же предпринимать новые шаги.

Император чувствовал, как и все остальные, что его повтор­ные послания разоблачают затруднительность его положения и лишь укрепляют враждебные планы неприятеля. И, однако, он отправлял новые послания. Какая слепая вера в свою звезду и, можно сказать, в ослепление или слабость своих противни­ков должна была быть у этого столь здравого и расчетливого политика!

Неаполитанский король, который, несмотря на запрещение, продолжал вести переговоры, по-прежнему доносил, что каза­ки не хотят больше воевать, а русская армия желает мира и считает, что она находится в достаточно хорошем положении, чтобы заключить выгодный мир, так как к ней пришли под­крепления; Кутузов и все генералы писали в этом смысле им­ператору Александру и убеждали его выслушать наши предложения.

 

Задание № 1.

Прочитайте отрывок из воспоминаний А.де Коленкура о событиях, происходивших в 1812 г. после занятия французской армией Москвы, и определите, каковы были сильные и слабые стороны позиций Наполеона и Александра I.

Задание № 2.

На основании Документа 2 оцените соотношение сил позиций сторон на возможных переговорах по основным параметрам и общее соотношение сил. Какова была динамика соотношения сил позиций сторон?

Задание № 3.

Определите, исходя из данных, приведенных в Документе 2, каким образом стороны пытались усилить свои позиции, в чем причины успехов и неудач подобных попыток?

Общение и сбор информации.

Вопросы

Вопросы играют исключительно важную роль в процессе подготовки и ведения переговоров. Прежде всего, вопросы являются уникальным по эффективности средством получения информации, неслучайно этому искусству специально обучают следователей, адвокатов, сотрудников спецслужб. С помощью правильно сформулированных и вовремя заданных вопросов вы сможете определить мотивы и потребности противоположной стороны, направить обсуждение проблемы в нужное русло, добиться уступок, разоблачить использование нечестных тактик.

 

Вот основные функции, которые могут выполнять вопросы:

1. Установление фактов (подразумевается довольно жесткая форма, вроде той, что используется при допросах свидетелей в суде: здесь важна четкая формулировка, отсутствие двойного смысла, возможность поймать отвечающего на логических несоответствиях);

2. Получение информации (информацией может быть, в том числе, и реакция на ваш вопрос);

3. Привлечение внимания (к себе или к проблеме);

4. Сообщение информации (например, «знаете ли Вы, что я получил наследство? »);

5. Запуск мышления («а нет ли в этой формуле ошибки? »);

6. Побуждение к принятию решения («мы пойдем сегодня в кино? »);

7. Вызов эмоций («ты перестала пить коньяк по утрам? »).

Очень часто вопрос совмещает в себе несколько функций.

Если Вы хотите получить от собеседника информацию или установить факты, то нужно принимать во внимание несколько соображений. Во-первых, ваш вопрос не должен оскорблять или обвинять. Во-вторых, он не должен содержать скрытых предположений или допущений (быть двусмысленным). В-третьих, он должен быть точным, иначе в ответ на вопрос «Ты знаешь, который сейчас час? » вы получите прямой и честный ответ: «Да», который не даст вам желаемой информации. В-четвертых, вопрос не должен загонять человека в угол.

 

Задание № 1.

Группа выбирает любой вопрос, например, «как дела? », «какая сегодня погода? » и т.п. Каждому участнику дается лист бумаги, на котором написано, какую реакцию собеседника необходимо вызвать. Другие члены группы не знают о его задании. После выполнения необходимо обсудить ситуацию, и оценить, насколько удачным было выполнение задания.

1. Получите необходимую Вам информацию

2. Привлеките внимание партнера

3. Установите факты

4. Сообщите информацию

5. Запустите мышление партнера (заставьте его задуматься)

6. Побудите партнера к принятию решения

7. Вызовите раздражение (гнев) собеседника

8. Вызовите приятные эмоции у партнера (радость, восхищение)

9. Выразите свое отношение к собеседнику

10. Упрекните собеседника

11. Поставьте собеседника в неловкое положение

 

Задание № 2.

Задание рассчитано на двух участников. Одному из них дается лист бумаги с описанием той информации, которую он не должен раскрывать по собственному желанию, при этом не допустимо давать ложные сведения или отказываться отвечать. Задача второго игрока: получить информацию.

Пример № 1. Ваш начальник второй раз за три месяца лишает Вас премии. Когда в первый раз Вы спросили его об этом, он раздраженно буркнул, что он – начальник, и его решения не обсуждаются. Теперь Вы направляетесь к нему, чтобы отчитаться в выполнении задания, и снова задать вопрос о премии.

Пример № 2. Ваш муж (жена) приходит домой позже обычного, в приподнятом настроении. На прямой вопрос, «где ты был (а)» отвечает уклончиво: «были дела» и уходит в другую комнату, или начинает звонить по телефону. Вы знаете, что в случае давления человек может обидеться или уйти в себя.

Ответы.

Ложь — удел рабов, свободные люди должны говорить правду.

Ш. Монтень

Хороший переговорщик должен не только правильно задавать вопросы, но и уметь дипломатично отвечать на них (или уходить от ответа), при этом он должен быть убедительным. Убедительность, однако, базируется на уверенности в своих словах. А уверенность может быть только в том случае, если вы говорите правду. Обман и ложь ведут к утрате доверия, без которого невозможно достичь разумного соглашения и добиться его выполнения. В то же время переговорщик не может быть полностью открытым, не может раскрывать все свои карты. Существуют способы сохранять конфиденциальность информации, не прибегая к откровенной лжи.

Например, можно воспользоваться советом Отто фон Бисмарка, который заявил, что «иногда лучшим способом обмануть является сказать правду». Одним из вариантов является неполный ответ, например: «Знаете ли Вы, который час? », - «Знаю». Еще один способ – это дать неточный ответ, подменить предмет вопроса или перефразировать его. Весьма распространенным является уход от ответа при помощи не только фразы: «без комментариев», но и очень пространного ответа (что должно отбить желание задавать дальнейшие вопросы), обезоруживающая похвала или лесть, шутка, ответ вопросом на вопрос. Самый же изощренный способ – это оставить у собеседника впечатление, что вы ответили на вопрос, руководствуясь его допущениями, а не своими (т.е. введение в заблуждение). О чем идет речь? Дело в том, что одни и те же идеи мы воспринимаем по-разному, а в одни и те же слова вкладываем разный смысл. У каждого из нас имеется багаж подсознательных скрытых предположений (например, в самих словах «восход» и «закат» заложено скрытое допущение о том, что солнце вращается вокруг Земли), которые постепенно начинают казаться непреложными истинами. Зачастую много времени на переговорах тратится из-за того, что обе стороны по-разному понимают факты, исходя из собственных допущений. Различие в восприятии можно использовать и для ухода от ответа. Например, у вас, и у вашего собеседника разное восприятие того, что является предосудительным. Когда вы пытаетесь что-то от него скрыть, он делает выводы, основываясь на собственных допущениях, и зачастую сам вводит себя в заблуждение.

Таким образом, способами ухода от ответа на неприятные вопросы могут быть уловки, умолчания, намеки, порождающие неверное впечатление, ложная расстановка акцентов, формализм, различные речевые штампы.

Задание № 3.

Вернитесь к ситуациям, описанным в задании № 2 раздела 2.1. Первый игрок по-прежнему стремится получить ответ на вопрос. Задача второго игрока - не давая ответа на прямо поставленный вопрос, но и не обманывая, оставить у собеседника впечатление ответа.

 

Задание № 4. Ролевая игра «Контрабанда» [10]

Вводная часть: ведущий предлагает рискнуть поучаствовать в предстоящей игре нескольким желающим. На вопросы о том, что, собственно предстоит, ведущий конкретно не отвечает, ограничиваясь репликами о появившейся возможности рискнуть. Участники получают полные инструкции, лишь решившись взять на себя предложенные роли.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: