Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии


Личностный стиль ведения переговоров



Эффективность переговорщика оценивается по тому, насколько успешно он совмещает твердое отстаивание собственных интересов и стремление к конструктивному диалогу. Для того чтобы стать успешным переговорщиком, необходимо для начала определить свой собственный стиль поведения в конфликте и переговорах, а затем развивать имеющиеся качества и приобретать недостающие навыки. Кроме того, важно умение адаптировать свой стиль к различным обстоятельствам, варьировать методы ведения переговоров.

В.Мастенбрук выделяет четыре переговорных стиля, которые представляют собой различные комбинации таких качеств, как нацеленность на сотрудничество\борьбу и склонность к гибкости\уклонение. Их достоинства и недостатки суммированы в приведенной ниже таблице[17].

Обладатель аналитико-агрессивного стиля стремится к тщательному анализу ситуации, отдает предпочтение фактам и цифрам, обладает безупречной логикой. Он заранее просчитывает все альтернативы, возлагает надежды на процедурную обоснованность. Отличается жестким следованием целям, склонен к предсказуемости. К его недостаткам относится отсутствие способности к импровизации, недостаточная чувствительность к атмосфере переговоров при обсуждениях. При столкновении интересов он, как правило, неподатлив, стремится накопить «доказательства» своей правоты.

Гибко агрессивный стиль ведения переговоров подразумевает стремление к завершенности, к тому, чтобы все было сделано. Его обладатель любит организовывать, заводить других, из всего извлекает выгоду. Он действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности, все держит в движении, подает новые идеи. Минусы такого поведения заключаются в том, что переговорщик оставляет мало шансов другим, постоянно перехватывает инициативу, легко становится нетерпеливым и импульсивным. В конфликтной ситуации он не уступает даже тогда, когда знает, что не прав, раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу.

Этичный переговорщик часто играет роль «моста» между двумя сторонами. Он делает упор на общие нормы, устанавливает высокие стандарты, придерживается принципов. Он отличается независимым мышлением, часто вносит предложения, удовлетворяющие общим интересам. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Его недостатками являются излишняя склонность к поучениям, «проповедничеству», чрезмерной апелляции к идеалам и общим ценностям. Иногда он доходит в этом до абсурда. В конфликте он защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется.

Обладатель общительного стиля отличается личным обаянием и дипломатичностью. Он все время пытается оказывать позитивное воздействие на атмосферу на переговорах. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок. Его основной недостаток заключается в том, что он оказывает минимум сопротивления, как правило, вынужден выбирать позицию, достаточно амбивалентен. В условиях конфликта он склонен к переоценке компромисса, идет на уступки, чтобы сохранить согласие и добрые отношения.

 

Документ 5.

Переговоры на Мальте между Д.Бушем-ст. и М.Горбачевым [18]

...К утру буря усилилась. Советская сторона перенесла первую встречу со «Славы» - ее качало, как поплавок, - стоявшей у входа в гавань, на более тяжелое морское судно «Максим Горький», пришвартованное у пристани, где Горбачев провел ночь. В 10 утра к «Горькому» подплыл небольшой катер. Держась за поручни, чтобы не потерять равновесие, Буш, Бейкер, Скоукрофт, Сунуну, Фицуотер и Зёллик взошли на борт советского судна. У госсекретаря за ухом был наклеен кусочек пластыря от морской болезни. Фицуотер уверил репортеров, что рвоты у Бейкера не было.

На верхней палубе Горбачев нервно мерил шагами наспех подготовь ленную к встрече кают-компанию. Здесь же находились Эдуард Шевард­надзе, Александр Яковлев, Анатолий Добрынин и другие помощники. По одной стене стояли книжные стеллажи, на другой — висел строгий портрет тезки корабля, пролетарского писателя начала XX века.

Как вспоминал потом Сергей Тарасенко, Горбачев и Шеварднадзе
«ясно осознавали, что мы, не мешкая, должны совершить грандиозный
маневр. Мы понимали, что Советский Союз стремительно летит в пропасть, и наш статус сверхдержавы развеется, как дым, если его не подтвердят американцы. Сейчас, когда обвал 1989 года остался позади, мы хотели добраться до какого-нибудь плоскогорья - перевести дух и оглядеться по сторонам».

Широко улыбаясь, Буш вошел в кают-компанию и пожал Горбачеву руку. Пока репортеры строчили в блокнотах, а фотографы щелкали фотоаппаратами, президент изображал из себя бывалого моряка, утвер­ждая, что ночная качка ничуть не тревожила его сон на «Белнапе»:

- Это сущие пустяки!

Горбачев пошутил, что ненастье входило в секретные планы Советс­кого Союза - разоружить 6-й флот США. Буша эта реплика, казалось, озадачила - уж не собирается ли Горбачев сбивать его с толку, чтобы подмять под себя? Улыбка исчезла с лица Буша. Он отметил, что буря как будто стихает, а это «хороший знак». Надев свои очки пилота, Буш произнес:

- Давайте приступим к работе.

Журналистов попросили покинуть кают-компанию.

За длинным узким столом Горбачев сказал сидящим напротив аме­риканцам:

- Не знаю, кому начинать. На моем судне вы гость. С другой стороны, это вы пригласили меня на встречу.

Кое-кто из американцев поморщился, усмотрев в этих словах типич­но горбачевский прием перекладывать груз на чужие плечи: Горбачев вынуждал Буша объяснить, чего ради тот пригласил его на Мальту.

Буш принял вызов. Немного нервничая, он заговорил пронзитель­ным, высоким голосом: у него есть «некая модель» о необходимости использования возможностей, возникших вследствие существенных пере­мен в мире. Горбачев кивнул и что-то записал в маленьком оранжевом блокноте - Павел Палащенко синхронно переводил ему на ухо.

Буш продолжал:

- Вы имеете дело с администрацией, которая желает вам удачи
в ваших начинаниях. В случае успеха перестройки мир станет лучше.-
Взглянув на две страницы текста - список инициатив, он сказал: -
Вот кое-какие идеи.

Он повторил свое предложение отказаться от поправки Джэксона — Вэника. Он также «проработает возможность» приостановления конгрес­сом поправки Стивенсона, препятствующей предоставлению кредитов Советскому Союзу Экспортно-импортным банком США. Он будет содействовать «диалогу» между Москвой и Организацией экономического сотрудничества и развития.

Буш обещал, что будет настаивать на предоставлении Советскому Союзу статуса наблюдателя по контролю за соблюдением Генерального соглашения о тарифах и торговле (ГААТ).

- Деятельность в рамках ГААТ, - заметил он, - пойдет на благо перестройке. - И выразил надежду, что Горбачев в скором времени примется за реконструкцию советской экономики, и в первую очередь системы ценообразования.

Он вручил Горбачеву перечень возможных областей «технического сотрудничества» (эвфемизм слова «помощь») с Соединенными Штатами, что способствовало бы созданию в Советском Союзе банковской систе­мы, фондовой биржи и прочих институтов свободного рынка.

- Проглядите это, - сказал он. - Мы приветствуем совместную деятельность в любом из перечисленных аспектов.

Подавшись вперед, Горбачев кивнул.

Гейтс заранее проинформировал Буша, что больше всего Горбачев хочет, чтобы на Мальте были достигнуты договоренности о заключении в 1990 году соглашений по стратегическим наступательным и обычным вооружениям в Европе.

- Давайте этим всерьез и займемся, - сказал Буш.

Он предложил ряд конкретных пунктов по СНВ, которые Бейкер и Шеварднадзе могли начать разрабатывать в январе [19]. Он признал, что в предложениях США есть «белые пятна», так как его собственное правительство еще не пришло на этот счет к полному единодушию, однако наверняка к моменту встречи Бейкера и Шеварднадзе «мы полно­стью проясним свою позицию» [20].

Буш также предложил провести до конца 1990 года встречу глав государств - участников Совещания по обычным вооруженным силам в Европе, на которой присутствовали бы он и Горбачев.

- Если мы скажем, что надо установить крайний срок, переговоры быстрее будут продвигаться вперед.

Он видоизменил свои предложения по химическому оружию, выдвинутые им в сентябре в ООН. Ранее, обязуясь уничтожить 80 процентов всех существующих запасов химического оружия США, он оставлял за собой право производить его в целях защиты от террористов и «государств вне закона». Сейчас же заявил, что Соединенные Штаты прекратят всякое производство химического оружия, как только 40 государств, способных его выпускать, договорятся о его запрещении.

Повторив слова Бейкера, обращенные к советскому руководителю в мае, Буш призвал Горбачева распространить гласность и на советских военных путем обмена информацией с Вашингтоном по военным рас­ходам и производствам. Он придвинул к Горбачеву стопку пентагоновс­ких документов, сказав:

- Это первый шаг на пути к такого рода обмену, хотя как бывший
директор ЦРУ, я буду крайне разочарован, если КГБ не предоставит вам
аналогичных материалов.

Горбачев хмыкнул.

Буш не ограничился семнадцатью инициативами, привезенными на Мальту. Предварительно смягчив Горбачева, он занял твердую позицию в отношении Центральной Америки: советско-кубинский авантюризм в Западном полушарии остается «единственным и самым серьезным камнем преткновения» в советско-американских отношениях - «гигантс­ким шипом в подошве, который мешает мерно идти вперед».

Буш сказал, что просто не понимает, почему советское руководство допускает помощь сандинистов сальвадорским повстанцам, которые вбивают клин между Соединенными Штатами и Советским Союзом. Президент Коста-Рики Оскар Ариас, немало сделавший для установле­ния мира, особо подчеркнул, что Буш должен убедить Горбачева прекра­тить поддержку Кастро.

- Кастро ставит вас в ложное положение, - серьезно заметил Буш. - Подрывает ваш авторитет, разрушая все, за что вы боретесь. Вам надлежит понять: американцы не могут одобрить вашу поддержку Гава­ны и Манагуа.

Горбачеву не стоит недооценивать, предостерег президент, резкое отношение его самого, конгресса и американского народа к этой проблеме. Последовав совету Бейкера, он предупредил, что Соединенные Штаты не снимут поправку Джэксона-Вэника и не станут предпринимать никаких шагов по оказанию помощи советской экономике до тех пор, пока Кремль не прекратит чинить безобразия в Центральной Америке. Учитывая лояльность Советского Союза в отношении столь значительных перемен в Восточной Европе, как может Горбачев мириться с тем, что в Централь­ной Америке его имя связывается с «представителями старого мышления»?

Горбачев ответил, что пытался убедить Кастро начать перестройку в какой-либо ее форме. Советский Союз уважает право других госу­дарств на самоопределение, и «мы не можем ему диктовать».

- Я сказал Кастро, что он идет не в ногу с нами, и что ему стоило бы последовать примеру стран Восточной Европы. Но у него своя голова на плечах.

Что касается Никарагуа, то советское правительство потребовало у Манагуа объяснений насчет самолета с огнестрельным оружием и раке­тами, но сандинисты отрицают свою причастность к этому делу.

- Что ж, - сказал Буш, - они вам лгут.

Горбачев прикусил губу. Он не хотел ввязываться в спор на глазах у обеих делегаций и решил вернуться к этому разговору позже, когда останется наедине с Бушем.

Наряду с прочими предложениями Буш выдвинул идею проведения Олимпийских игр 2004 года в Берлине. Горбачев тут же увидел ловушку - он понял, что Буш таким образом его провоцирует косвенно согласиться с тем, что к тому времени Берлин станет столицей единой Германии. Горбачев не ответил на это предложение прямо - он не желал ускорять объединение Германии, которого боялся, и в то же время не хотел восстанавливать против себя западных немцев, мечтавших о единой Германии.

Позднее в тот же день члены горбачевской делегации дали отпор американцам, осудив их за «дешевый трюк, почти наверняка рассчитан­ный на то, чтобы утереть нам нос в самом щекотливом и сложном для нас вопросе внешней политики и международной безопасности».

Во время отдельной встречи с Бейкером Шеварднадзе признался, что его правительство «глубоко обеспокоено» возможностью объединения Германии. Западные немцы, с горечью говорил он, все еще лелеют надежду вернуть территории - в первую очередь польские, - утраченные в результате второй мировой войны:

- До нас доносятся реваншистские заявления со стороны Западной Германии.

Горбачев же сказал Бушу:

- Мы получили две Германии в наследство от истории. История создала эту проблему, истории ее и решать. - И, ввернув любимое словечко Буша, добавил: - Там, где дело касается Германии, я веду благоразумную и осторожную политику.

Важно, ответил Буш, чтобы преобразования, охватившие всю Во­сточную Европу, проходили упорядоченно и не ставили под угрозу «чьи-либо законные интересы безопасности», в том числе, разумеется, и интересы Советского Союза.

Горбачев начал свою официальную речь, как обычно, с абстрактных проповедей. Мир меняется, и Соединенные Штаты с Советским Союзом должны меняться вместе с ним. Они должны по-новому строить свои взаимоотношения. Новые времена требуют нового мышления. Он до­волен решением Буша начать с экономических вопросов - в первую очередь это касается предложений, свидетельствующих о желании Соеди­ненных Штатов помочь советской реформе.

Пролистывая свой оранжевый блокнот, куда он заносил реплики Буша, Горбачев сказал:

- Вы говорите, что поддерживаете перестройку. Я в этом не сомневаюсь. Но вплоть до сегодняшнего дня я искал осязаемого тому доказательства. Во время вашей речи я его услышал. Сегодня я собирался попросить вас перейти от слов к делу. Но вы это уже сделали.

Во время своего часового монолога Горбачев выразил готовность в решении некоторых вопросов пойти гораздо дальше:

- Инспекция по контролю над вооружениями на местах? - У вас может быть столько инспекторов, сколько хотите. Резкое сокращение численности советских войск в Восточной Европе? - Мы и сами знаем, что они там отнюдь не желанные гости.

Следуя практике своих предшественников, Буш протянул Горбачеву список более чем двадцати советских граждан, желающих выехать из СССР.

- Сообщите нам, - сказал Горбачев, - сколько иммигрантов вы хотите заполучить, и мы вам их вышлем!

- Давайте поставим перед собой задачу, - ответил Буш, - избавиться от подобных списков к нашей встрече в следующем году.

В этой фразе президента был скрыт глубокий смысл: чем больше будет делаться в СССР в идеологическом и гуманитарном направлениях, тем большую поддержку окажут ему США на экономическом поприще.

В полдень Буш и Горбачев отпустили своих помощников, чтобы побеседовать с глазу на глаз; остались только переводчики и стеногра­фистки. Теперь советский руководитель мог свободно обсудить с Бушем некоторые наиболее спорные вопросы, возникшие в ходе утренних пере­говоров.

Он пошел в наступление, пустив в ход свои самые убедительные доводы, от которых воздержался на расширенных переговорах. Почему Соединенные Штаты проявляют столь праведный гнев в отношении Центральной Америки, в то время как вооруженные силы США соверша­ют «интервенцию» на Филиппинах?

Действия военно-воздушных сил США в поддержку президента Акино, ответил Буш, «не более чем учения. Ведь мы ни в кого не стреляем».

Но Горбачев гнул свое. Он уже доказал - и словом и делом, - что брежневская доктрина умерла раз и навсегда. А теперь Соединенные Штаты проводят в жизнь, «как мне сказали мои коллеги, доктрину Буша! »

Буш ответил, что между действиями Брежнева в Чехословакии и дей­ствиями Соединенных Штатов в поддержку Акино «большая разница»:

- К нам за помощью обратилось правительство.

Горбачев вполне мог углядеть в этих словах иронию: ведь Кремль тоже когда-то утверждал, что его авантюры в Чехословакии и Аф­ганистане - не что иное, как «братская помощь», о которой просили эти страны.

Кроме того, продолжал Буш, на Филиппинах существует «пробле­ма» «сумасшедшего полковника» - он имел в виду полковника Грегорио («Гринго») Хонасана, возглавившего попытку переворота. В стра­нах - союзницах Кремля, парировал Горбачев, полно «сумасшедших полковников», «однако мы не вмешиваемся»! В качестве примера он привел события в Восточной Европе, где на правительства оказывали давление их же народы, а не Москва.

- События в Восточной Европе отражают суть перемен в Советском Союзе, - заявил Горбачев.

В то же время, подчеркнул он, «все стороны» должны признать, что народы Восточной Европы хотят сами принимать решения. Соединен­ным Штатам и Западу лучше не «спекулировать» на этой ситуации.

За обедом к ним присоединились помощники, и Горбачев сконцент­рировал внимание на внутренних экономических трудностях у себя в стране. Пока облаченные в ливреи официанты обносили присутству­ющих серебряными вазочками с икрой, Горбачев жаловался на пробле­мы бюджета:

- У нас и раньше был большой дефицит, а сейчас еще эти удары
судьбы.

Он рассказал о колоссальных расходах на восстановление после чернобыльской ядерной катастрофы и землетрясения в Армении. В довершение ко всему низкие мировые цены на нефть пагубно отражаются на валютных доходах Советского Союза.

«Главное испытание» его политики, сказал он, заключается в том, сумеет ли он преодолеть нехватку потребительских товаров у себя на родине? Для этого ему придется не только вылечить больные органы советской экономики, но и изменить отношение народа к труду.

Приняв свой обычный самоуверенный вид, Горбачев отметил, что в Советском Союзе государственную собственность … постепенно вытесняет «коллективная». Горбачев особо отметил «шведскую модель», поскольку, с его точки зрения, шведский социализм носит более справедливый и общественный характер, чем американский капитализм.

- Тем не менее в Швеции прибыльным является частный, а необщественный сектор, - заметил Буш.

По мнению Горбачева, всякое коллективное владение - где больше одного хозяина -можно исключить из категории частной собственности.

- Мы оба знаем, что в Соединенных Штатах почти нет частной собственности... Ведь некоторые из ваших фирм насчитывают более двадцати тысяч акционеров!

Буш из вежливости воздержался от замечаний по поводу неожидан­но проявившегося невежества Горбачева в области западной экономики. Вместо этого он поведал о своем опыте рискованного поиска нефти в Мексиканском заливе: когда он и его партнеры потеряли там нефтяную вышку, то полностью потеряли все вложенные деньги.

- Но американскому налогоплательщику это не стоило ни единого пенни, кроме, пожалуй, расходов на списание налога.

Палащенко с трудом сумел перевести термин «списание налога». Когда наконец он справился, Горбачев, казалось, был озадачен более, чем когда-либо. Он пожаловался на своих экономистов, которые дают ему бестолковые советы.

- Я тоже через это прошел! - засмеялся Буш.

Дабы упредить вопрос Горбачева о непосредственной финансовой помощи - просьба, в которой он вынужден был бы отказать, - Буш одобрительно отозвался о недавнем публичном высказывании Шевард­надзе о том, что советское руководство «не собирается просить милосты­ню», так как имеет «гордость».

- Я понимаю, что вы горды, - заключил Буш, - и мы тоже.

После обеда Буш должен был вернуться на «Белнап» на три часа - «личное время», - а затем, в 16.30, вновь прибыть на «Горький» для следующей встречи с Горбачевым. Оба руководителя собирались завер­шить день рабочим ужином на «Белнапе».

Штормило так, что Горбачев предложил Бушу остаться на «Горь­ком» во избежание срыва переговоров. Буш не согласился. Президентс­кий катер швыряло из стороны в сторону; лишь после многочисленных попыток ему удалось пришвартоваться к «Белнапу». Когда Буш с со­провождавшими его лицами поднялись на борт, его советники и подразделение секретной службы настояли на том, чтобы президент оставался на судне до тех пор, пока не улучшится погода.

В результате Буш с Горбачевым в тот день так и не увиделись. Когда Буш не появился на «Горьком» для послеобеденного заседания, Горбачев потребовал, чтобы ужин был организован на советском судне. Американ­цы утверждали, что «сломанные сходни» не позволяют Бушу покинуть «Белнап».

- Так объясните своим матросам, как починить сходни! - бросил Горбачев.

- Буш совершил ошибку, - сказал Георгий Арбатов, член официальной советской делегации. - Ему не следовало возвращаться на этот чертов корабль!

На берегу журналисты со всего мира узнали, что в результате бури повреждена связь с «Белнапом». Фицуотеру пришлось сделать заявление, что Буш вовсе не отрезан от мира. «Мальтийский Белый дом» сообщил, что советские и американские синоптики «обмениваются информацией».

Дело могло окончиться скандалом: на глазах у всего мира руководи­тели Соединенных Штатов и Советского Союза отправились на пустын­ный остров на краю света только для того, чтобы подвергнуть себя риску быть смытыми океанской волной в шестнадцать футов.

Из-за отсутствия серьезных новостей в центре внимания оказалась погода на Мальте - не обошлось без неизбежных метафор: мол, сверх­державы попали во власть стихий, которыми не в состоянии управлять. Том Брокоу объявил слушателям Эн-би-си, что мальтийскую встречу следовало бы назвать «встречей страдающих морской болезнью».

В состязании за общественное мнение преимущество оказалось на стороне Советского Союза. Поскольку «Горький» стоял у пристани, Горбачев и его помощники могли предоставить материалы по утренней встрече советским пресс-секретарям, которые распространяли их в вы­годной им интерпретации. За американской версией репортеры обрати­лись к Роману Попадюку, не располагавшему какой-либо серьезной информацией. Он позвонил Фицуотеру на «Белнап» с жалобой:

- Вы отдали меня на растерзание! Мне нечего сказать этим людям,
а они надрывают глотки.

Представитель Бейкера Маргарет Татуайлер позвонила своему шефу из радиорубки США на пирсе. Перекрывая шум ветра, насквозь промок­шая от дождя, она кричала с протяжным алабамским акцентом:

- Мистер Бейкер, это вопль утопающего о помощи. Я понимаю, вы
с президентом там сами по себе, потягиваете шампанское или что-нибудь
в этом роде и не представляете, что творится здесь, на суше. Так вот я вам скажу: нас распинают. Пригвождают к позорному столбу!

Бейкер и Фицуотер решили - для пущего драматического эффек­та - дождаться кульминации встречи и в воскресенье огласить миру семнадцать инициатив Соединенных Штатов. Теперь же Бейкер проревел в трубку:

- Все выкладывайте!

И Попадюк с Татуайлер начали обзванивать влиятельных амери­канских корреспондентов, сидевших в своих гостиничных номерах.

Всю вторую половину дня президент Соединенных Штатов провел в адмиральской каюте в окружении фотографий 6-го флота, хмуро глядя в иллюминатор на дождь и туман. Лишь однажды они со Скоукрофтом вышли на палубу «Белнапа», чтобы посмотреть в сторону «Горького», где - всего лишь на расстоянии тысячи ярдов - Горбачев и остальные праздновали 66-летие Яковлева.

В тот вечер Буш и те из его помощников, кто был в состоянии, пили белое вино за ужином, который президент назвал «превосходным». Очень жаль, сказал он стюардам, что Горбачев так и не узнал, «как кормят на американском флоте».

На рассвете в воскресенье буря начала стихать. Утреннее заседание планировалось провести на борту. «Белнапа», но обе стороны решили перенести его на более устойчивое советское судно. Когда катер прибли­зился к «Максиму Горькому», за ухом у президента тоже был наклеен пластырь от морской болезни.

На вопрос репортера, не помешала ли непогода встрече, Буш воск­ликнул:

- Нет, черт побери! Нет! Встреча идет прекрасно, спасибо.

С такой же наигранной веселостью он взбежал по трапу на советский корабль и протянул хозяину руку с приветствием:

- Доброе утро!

Сияющий Горбачев ответил старательно заученной английской фразой:

- Долгое время не видеть!

Накануне, желая установить контакт с Бушем, Горбачев, сдерживая стремление к превосходству, не стал обсуждать свои сомнения относите­льно того, что происходит с советской властью и коммунизмом советс­кого образца в мире. Сейчас он сказал Бушу, что хочет снять камень «с души».

Он сетовал на то, что определенные аспекты риторики и политики США носят «односторонний характер» и «не способствуют осуществле­нию моих планов». Разговоры на Западе о «падении социализма» явля­ются «провокационными и даже оскорбительными». В Москве и других «социалистических столицах» к этому относятся так же, как в свое время на Западе относились к коммунистической риторике по поводу «экспорта революции» и «кризиса капитализма». И, добавил он недовольным тоном, зачем Буш беспрестанно повторяет, что события в Восточной Европе - это «торжество ценностей Запада»?

- А почему вас это тревожит? - спросил Буш. - На мой взгляд, гласность - ценность Запада, открытость - ценность Запада, представительное правительство - ценность Запада, плюрализм - ценность Запада.

- Но ведь и у нас есть эти ценности, - возразил Горбачев. - Почему бы вам не назвать их ценностями Востока?

Бейкер, как бывший юрист, тут же подоспел на помощь, подсказав взаимоприемлемый термин:

- А как насчет того, чтобы назвать их демократическими ценностями?

- Замечательно! - воскликнул Горбачев. - Демократические ценности! Прекрасно!

Во время воскресных переговоров Горбачев потребовал «реального контроля над морскими вооружениями». Прежде всего он имел в виду ограничения крылатых ракет морского базирования.

- Как мы можем подписать серьезный договор по СНВ, если упускаем из виду целую категорию ядерного оружия?

Буш знал, что это оружие легко спрятать и что единственный способ проверки - инспекционные группы экспертов другой стороны на кораб­лях - неприемлем для американского флота.

- Это просто неосуществимо, - ответил он.

Горбачев протянул Бушу голубую с белым карту, подготовленную маршалом Ахромеевым, которая показывала, что Советский Союз нахо­дится «в кольце» американских баз, а также авианосцев и линкоров. Карта была составлена для демонстрации точки зрения советского Гене­рального штаба: суда США, оснащенные крылатыми ракетами морского базирования, представляют собой особо смертоносную угрозу для Со­ветского Союза.

В первый момент Буш растерялся.

- Я вижу, вам нечего ответить, - язвительно заметил Горбачев.

Потому что ваши слова меня весьма озадачивают, - сказал
Буш. - Контроль над морскими вооружениями трудно осуществить.

Он отметил, что территория Советского Союза изображена на карте в виде гигантского белого пятна без каких-либо обозначений внушительного военного комплекса, которому и противостоят воору­женные силы США.

- Может быть, мне стоит заполнить эти белые пятна. Я поручу ЦРУ составить карту с учетом нашего видения ситуации. А потом сравним, кто из нас более точен.

- Мы окружены вашим флотом, - сказал Горбачев. - По мере того как мы свертываем другие системы вооружений (ракеты наземного базирования и бомбардировщики), вам необходимо также сокращать морские вооружения. Следует учитывать особый фактор географии.

Советский Союз, продолжал Горбачев, исторически всегда был глав­ным образом сухопутной державой, в то время как Соединенные Штаты для защиты своих интересов на обоих океанах опирались на флот. Со временем и НАТО и Варшавский договор переориентируются на новый курс - в большей степени политический, чем военный. Он признал даже то, что Америка могла бы стать посредником в мирных преобразованиях в Восточной Европе.

- Мы больше не считаем вас своим врагом, - сказал Горбачев Бушу. - Многое изменилось. Мы хотим вашего присутствия в Европе. Вы должны остаться в Европе. Ваше нахождение там важно для будуще­го этого континента. Так что не думайте, будто мы добиваемся вашего ухода.

Бейкер счел это заявление Горбачева самым важным и обнадежива­ющим из всего произнесенного им за этот уик-энд. Позднее он сказал своим помощникам, что Горбачев наконец-то «перестал играть в самоут­верждение», оставив свои попытки хитростью или нажимом вынудить Соединенные Штаты уйти из Европы.

Бейкер был прав. Горбачев понял, что его политика ослабления советского контроля в Восточной Европе развяжет руки соперничающим между собой и потенциально подрывным силам. Западные европейцы не сумеют сами сдерживать и контролировать эти силы - им понадобится помощь Соединенных Штатов. А потому в интересах Советского Союза сохранить могущественное присутствие США на континенте.

Отпустив помощников, Буш и Горбачев перешли к самому щекот­ливому, а возможно, и самому взрывоопасному вопросу повестки дня: судьбе Прибалтийских республик. Буш заметил, что на пресс-конферен­ции по окончании встречи эта тема обязательно будет затронута.

Горбачев сказал, что готов ответить на любые вопросы, связанные с Прибалтикой. Повторяя то, что Шеварднадзе говорил Бейкеру несколь­ко месяцев назад, он заверил Буша в «твердом намерении» Кремля избежать каких бы то ни было репрессий. Применение силы «будет означать конец перестройки».

Он и его коллеги, сказал Горбачев, «готовы искать новые пути решения» этой проблемы.

- Мы будем рассматривать любые формы объединения (Прибал­тийских республик с центральным советским правительством), которые отвечали бы взаимным интересам.

Однако Кремль не допустит одностороннего выхода Прибалтики из Советского Союза. В Советском Союзе существует Конституция, в строгом соответствии с которой и должен решаться этот вопрос; конституционный процесс не будет ни легким, ни быстрым.

В расчете на конфиденциальность этого разговора Буш, взвешивая каждое слово, напомнил Горбачеву, что за сорок девять дет Соединенные Штаты так и не признали аннексию Прибалтики Советским Союзом. И по-прежнему хотят, чтобы Прибалтийские республики получили неза­висимость. Буш сказал, что готов «откликнуться на благородство вашей позиции»: он имел в виду неоднократные обещания Горбачева о непри­менении силы против Прибалтийских республик.

Если центральные советские власти, продолжал Буш, вызовут взрыв насилия в Прибалтике, то в Соединенных Штатах «вспыхнет пожар» антисоветских настроений. Напротив, если Горбачев сдержит слово и из­бежит насилия, правительство США проявит лояльность по отношению к данному вопросу, поскольку, как выразился Буш, «мы не хотим созда­вать вам большие проблемы».

Горбачев воспринял это следующим образом: Буш не будет наста­ивать на предоставлении независимости Прибалтике, и пока туда не войдут советские танки, президент США воздержится от демагогических разглагольствований на эту тему и не станет порочить главу советского государства.

Если бы мир узнал о предложенном Бушем варианте, американские правые, несомненно, раскричались бы, что, подпав под обаяние Гор­бачева, президент пошел на тайную сделку и продал Прибалтику. Но содержание беседы осталось в тайне.

По окончании переговоров Буш и Горбачев появились перед жур­налистами в танцевальном салоне на «Горьком» - это была первая в истории встреч на самом высоком уровне совместная пресс-конферен­ция. Единственным источником резких разногласий оставалась Цент­ральная Америка - тяжелое наследство печального прошлого. Не вызы­вало сомнений, что в течение ближайших нескольких месяцев будут разработаны – и в 1990 году подписаны - договоры по ограничению стратегических наступательных и обычных вооружений в Европе.

Оба руководителя сумели даже найти положительные стороны в кап­ризах погоды.

- Этот инцидент доказывает, что мы способны хорошо приноравливаться к меняющимся обстоятельствам, — сказал Горбачев.

На пути в Америку Буш остановился в Брюсселе, чтобы проинфор­мировать союзников по НАТО об итогах встречи.

- Море было таким же неспокойным, как нынешнее время, - заявил он.

Представитель Министерства иностранных дел Геннадий Гераси­мов, как всегда, не удержался от красного словца:

- Мы похоронили «холодную войну» на дне теплого Средиземного моря, - сказал он.

Задание № 1.

На основании анализа Документа 4 охарактеризуйте личностный стиль ведения переговоров Буша и Горбачева. К каким уловкам и тактикам прибегала американская и советская сторона на переговорах? Насколько различаются восприятие и оценка информации у двух лидеров: Дж.Буша и М.Горбачева?

 

Задание № 2.

На примере Документа 5 проанализируйте эффективность общения переговорщиков наедине («с глазу на глаз»). Как вы считаете, находится ли влияние личных качеств на ход переговоров в зависимости от уровня проведения переговоров. Аргументируйте вашу точку зрения. В каких условиях личные качества переговорщика оказывают большее влияние: в условиях конфликта или сотрудничества?

 

Задание № 3.

Вернитесь к Документу 1. Сравните личностный стиль С.Витте, Д.Буша, М.Горбачева и постарайтесь еще раз выделить основополагающие качества и навыки успешного переговорщика.

 

Многосторонние переговоры.

Многосторонние переговоры представляют собой качественно иной вид переговоров, чем двусторонние. Здесь следует учитывать следующие особенности:

1) многосторонние переговоры похожи на сеанс одновременной игры в шахматы: у вас несколько партнеров, чьи потребности, интересы и позиции вы должны принимать во внимание;

2) как правило, настоящий торг ведется в тайне, в кулуарах, в зале заседаний проходит только формальная часть;

3) для достижения своих целей стороны могут объединяться в коалиции и блоки;

4) высокое значение прецедента: если две стороны о чем-либо договариваются, то они связывают себе руки и в отношении других участников переговоров;

5) большую роль играют правила, регламент, процедуры, нормы международного права, обсуждение протокольных и формальных вопросов могут влиять и на решения по существу дела.

Задание № 1. Имитационная игра.


Поделиться:



Последнее изменение этой страницы: 2017-03-15; Просмотров: 984; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2024 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.117 с.)
Главная | Случайная страница | Обратная связь