Факторы успеха командной работы на переговорах

1. Адекватная оценка способностей каждого из членов команды и использование этих специфических черт во благо общего дела (каждый член команды должен делать то, что у него лучше всего получается);

2. Обсуждение всех разногласий и спорных вопросов только среди членов команды за закрытыми дверьми;

3. Мнения членов команды не должны оцениваться в терминах «правильно-неправильно»;

4. Четкая и всеми признаваемая субординация;

5. Обсуждение решений происходит в команде, но ответственность за окончательное решение лежит на главе делегации;

6. Недопущение в спорах перехода на личности, высказывание различных мнений только по существу вопроса;

7. Четкое понимание своей роли всеми членами команды, знание момента, когда он может вступить в дискуссию за столом переговоров;

8. Внимательное наблюдение за дискуссией и разделение обязанностей по объектам наблюдения;

9. Общие усилия по изобретению как можно большего числа взаимовыгодных вариантов;

10. Понимание командных приоритетов и объединенный фронт по их достижению.

Факторы неудачи командной работы на переговорах

1.Наличие автократичного лидера, чьи взгляды и мнения оказывают давление на членов команды;

2.Недостаточное уважение к авторитету лидера со стороны других членов;

3.Отсутствие единой позиции относительно целей и стратегии в команде до начала переговоров;

4.Открытое несогласие одного из членов команды с целями и задачами переговоров;

5.Неудачное или неправильное распределение обязанностей и ответственности между членами команды;

6.Лояльность к личности, а не к общей цели;

7.Очевидная симпатия к позиции оппонента со стороны одного из членов команды;

8.Сверхчувствительность к личностным выпадам со стороны одного из членов команды.[15]

 

Задание № 1.

Вернитесь еще раз к анализу Документа 2. Оцените уровень подготовки обеих сторон. Проанализируйте распределение ролей: какие вы видите достоинства и недостатки?

Задание № 2.

Вернитесь к ситуации, описанной в задании № 9 раздела 1.2. Проведите совещание по подготовке к переговорам. На совещании вы должны выработать стратегию и тактику переговоров, опираясь на вопросы, приведенные выше. Вам также необходимо придумать несколько вариантов решения проблемы: прибегните к таким методам, как «мозговой штурм», балансный лист или ролевая игра.

Документ 4.

 

Вводная информация. Ноябрь 2004 г. На Украине завершился второй тур выборов. По официальным данным ЦИК, после обработки 99, 14% бюллетеней В.Янукович лидирует с 49, 42% голосов, у В.Ющенко - 46, 69%. В.Ющенко и его сторонники объявляют выборы сфальсифицированными и отказываются признать их итоги. Сторонники оппозиции выходят на улицы Киева. Сторонники В.Януковича из юго-восточных регионов также планируют приезд в столицу, конфликт может перейти в фазу силового разрешения. В этой ситуации действующий президент Украины – Л.Кучма – обращается к Западу с просьбой о посредничестве. В качестве посредника выбран президент Польши А.Квасьневский.

 

Из воспоминаний А.Квасьневского о проведении «круглого стола» на Украине [16].

Вопрос: Как начался украинский 'круглый стол'?

- (Александр Квасьневский) Когда начались демонстрации на киевском Майдане Независимости, определился базовый вопрос: был ли это спонтанный взрыв? Мне инстинкт подсказывал, что это было именно так, и если Кучма проигнорирует его, то сделает ошибку. Просто люди сказали 'нет'. И началось. Тогда Кучма и Ющенко - в такой последовательности - во вторник 23 ноября обратились непосредственно ко мне.

- Почему они искали возможности переговоров?

- Были в смятении. Обе стороны оказались в рискованной для себя ситуации. Ющенко, за которым стояли тысячи людей на Майдане, не имел никакой правовой поддержки. Разве что был лидером оппозиции в парламенте. Официально было объявлено, что он проиграл выборы. Кучма оказался в противоположной ситуации. Факт, что он является действующим президентом, не имел значения - Кучма не мог попасть ни в кабинет, никуда, только сидел под Киевом в каком-то санатории недалеко от своей дачи. Заснеженный парк был красив, но я сказал ему: 'Раз сидишь в этой деревне, значит, власти у тебя нет'.

Я стремился к тому, чтобы все это дело приобрело европейский характер, не только польский. Одновременно я начал переговоры с представителем ЕС Соланой, наши евродепутаты очень крепко нажали, и Солана первый понял, что должен действовать. Попросил меня, чтобы я объяснил ситуацию в других важных европейских столицах. Я по телефону провел несколько разговоров: с премьером Голландии Балкененде, с канцлером Шредером, с которым у меня постоянный контакт, с президентом Чехии Клаусом, канцлером Австрии Шюсселем; Ширак выслушал с интересом мою оценку ситуации на Украине и сказал важные слова: 'Bonne chancе, Alexandre' ('Удачи, Александр').

- А как отреагировал Шредер? Немецкие источники говорят, что после вашего разговора он позвонил Путину, а ответ Путина был тверд - Янукович выиграл и делу конец.

- Первый разговор был холодным. Я попросил его, чтобы он, пользуясь своими добрыми контактами, объяснил России, что недопустимо занимать такую твердую и неэластичную позицию - ни к чему хорошему это не приведет. Мы нуждаемся в России для развязки этого конфликта.

- А как быть с реакцией США?

- Вашингтон давно нам содействовал, интересовался Украиной, больше, может, демократической частью Украины, с Кучмой у них не сложилось. Я сказал Бушу, что нуждаюсь в его публичной поддержке, это придаст миссии вес. И естественно, Буш, отправляясь в Канаду, публично сказал, что поддерживает мои действия.

- Не ведут ли американцы двойную игру? Буш, встречаясь с Путиным непосредственно, разговаривает другим языком. Все-таки Россия их стратегический партнер.

- Понимаю президента США, я тоже стараюсь поддерживать добрые отношения с Путиным. Но также знаю, что для каждой великой страны Россия без Украины является лучшим решением, чем Россия с Украиной.

- Польский тезис.

- Нет, американский. Какой для них геостратегический интерес в том, чтобы Россия имела Украину? Россия восстанавливает свои позиции в мире, это нормально. Но почему она должна воспользоваться 50 миллионами украинцев? В любом случае, благодаря этим телефонным разговорам можно было организовать миссию в Киев в составе меня, Соланы и Адамкуса. Адамкус появился там тоже по инициативе Кучмы.

Я сформулировал план, который (могу с гордостью сказать) был реализован: проверка результатов выборов, неприменение силы, ведение публичного диалога.

- Люди Януковича открещивались от фальсификаций?

- Первая встреча с Кучмой была драматичной. Можно себе представить - в той деревне, с президентом большой страны. Оказалось, что у него претензии ко всему миру, ко всему, что происходит. Выборы были нормальными, а даже если и нет, то в Америке... Америка стала лейтмотивом встречи. В Америке тоже фальсифицируют, там тоже не все в порядке, чего вы хотите от Украины? Ситуация была более чем плохой. Во время моего разговора с Кучмой три раза звонил Путин, предлагая своих представителей, и дело кончилось на Грызлове. Когда приехал Солана, ему досталось еще больше за все возможные грехи, которые ЕС совершил по отношению к Украине. Критика была частично справедливой, но в тот момент мало конструктивной.

- Вам пришлось убеждать Солану, чтобы он принял участие в переговорах?

- Да, но дело пошло быстро, речь шла, прежде всего, о получении европейского мандата. Помогла встреча Россия-ЕС в Гааге, которая состоялась на день раньше. Европа увидела в Гааге непримиримое российское лицо. Евросоюз понял, что в такой ситуации нет другого выхода, и он должен быть на Украине.

- Кто выбрал место для проведения круглого стола?

- Я предложил, чтобы мы поехали в Мариинский дворец в центре Киева, в противном случае станет ясно, что уже и власти нет, а есть только странная страна, имеющая трех президентов - действующего, официального и принявшего присягу - и ни один из них не может войти в администрацию президента. Это курьез без объяснения. Кучма тогда возразил: 'А там блокируют'. Отвечаю: 'Значит, Ющенко должен отвести людей. Мы должны туда поехать'.

Доехали, но случилась одна важная вещь. Выходя от Кучмы, мы получили важную информацию, что около 15.00 запланирован приезд 40 тысяч шахтеров. Я уже представил себе эти столкновения... Наша миссия закончилась бы перед началом переговоров. Помогли мои знакомства, те девять лет контактов со всеми украинскими политиками. Посадил к себе в машину Яцека Ключковского, у которого был мобильный телефон и номера личных телефонов украинских политиков. Ему удалось соединить меня с Тигипко, которого я знал. 'Это правда, насчет того марша? '. 'Да, это уже не сдержать. Луганск, Донецк, Херсон хотят уйти, конец, шахтеры восстают'. 'Очень прошу этого не делать, в четыре у нас переговоры с Януковичем, выйдет так, что вы их срываете'. Он понял. Должен сказать, что Янукович вел себя достойно. Поехал к шахтерам, отдал распоряжение не начинать акцию. Между прочим, место, с которого мы уехали, называется Заспа. Те полчаса были решающими. Если бы тогда случилось то, что могло случиться, не знаю, чтобы было с Украиной.

- А кто вам перезвонил сказать, что того марша уже не будет?

- Они и перезвонили. В три начались разговоры с Ющенко в его штабе. Небольшое помещение под крышей, в малом особняке, естественно настрой революционный, все в оранжевом. Нужно говорить о согласии, а они говорят, что с Януковичем не будут разговаривать, это бандит. 'Вы не хотите разговаривать с Януковичем? Ну так с кем хотите разговаривать? Он официально признан ЦИК, является действующим премьер-министром, представляет - даже если отбросить сфальсифицированные голоса - более тридцати процентов избирателей из восточных регионов'. Мы их убедили, что разговаривать необходимо. Какой характер должны носить переговоры? Не применять силу. И, далее: найти подтверждение тому, что выборы были сфальсифицированными.

- А как приветствовал вас Янукович?

- Нормально, но ситуация осложнялась тем, что у нас - если считать, что выборы были сфальсифицированные - хороших новостей для него не было. Янукович начинает представлять свою позицию: выборы были справедливыми, а если были фальсификации - то на западе Украины, а вообще и в Америке тоже доходит до нарушений. Но разговор продолжается. Какой выход из этой ситуации? Янукович его не видит, решит суд, но уверен, что он - президент, готов к разговору, и никаких сомнений в выигрыше нет. Тут начинают приходить, через окружение, поздравительные телеграммы из Центральной Азии. Показывает их нам: видите, меня признают. Кроме того, стоит не забывать, что он признан президентом Путиным. Здесь не до шуток: разговариваем с действующим премьер-министром, объявленным ЦИК президентом, а вторая сторона, это 'бунтовщики'.

Круглый стол начинается с краткого вступления Кучмы, разочаровавшего нас в том смысле, что он, по моему совету, должен был представить свой план выхода из кризиса. План не слишком смелый. Потом слово берут Ющенко и Янукович. Ющенко хочет перевесить ситуацию: вот доказательства, должны состояться перевыборы. Затем говорит Янукович: выборы не были фальсифицированными, он протестует, демонстранты мешают работать администрации, женщин, которые идут на работу оскорбляют, и т.д.

- Чего требовал Янукович? Убрать демонстрантов?

- Убрать демонстрантов, начать политические переговоры, возможно, Ющенко мог бы стать премьер-министром, то есть предложения были, скорее, персонально-соглашательские. И тогда слово взял Литвин, спикер парламента, который на протяжении всего процесса играл позитивную роль: когда-то он возглавлял администрацию Кучмы, позднее стал спикером, это определило независимость его мышления. Основная идея Литвина состояла в следующем: Украина находится в настолько сложной ситуации, что нельзя искать решений чисто юридических, решение должно быть политическим. Этот кризис не удастся уладить нормальным способом. Потом начали выступать посредники. Мой ответ был ясен: нужно объявить, что выборы были сфальсифицированы. Необходимо быстро переголосовать второй тур, исключить использование силы и продолжать политический диалог. В том же духе высказались Солана и Адамкус.

Затем слово взял Грызлов, прежде занимавший пост министра внутренних дел России: эти демонстрации были запланированы, являются провокацией, манифестантам платят. Пункт второй - Россия считает, что выборы были справедливыми. ЦИК объявил победу, нужно ставить точку. И пункт третий - в Америке тоже доходило до нарушений во время выборов четыре года назад и сейчас. Очень обширно об этом распространялся. Я чуть не лопнул от злости, взял слово. Сказал, что уже видел такие демонстрации в Гданьске, в Праге, в Москве. И пусть пан не говорит, что это не спонтанное поведение, даже если начало планировалось, то сейчас мы являемся свидетелями действительного массового движения. Ющенко присоединился, сказав, что еще пару дней проволочек, и даже он потеряет контроль над массами людей.

Я добавил, что если хорошо понимаю пана Грызлова, то в протоколе соглашения готов дописать пункт о том, что собравшиеся осуждают нарушения, имевшие место во время выборов в Соединенных Штатах. Наш вице-министр Ротфельд (заместитель министра иностранных дел Польши - прим. переводчика) схватил меня за руку, а остальные даже не засмеялись, это было уже как 'топором в глаз'.

Наконец мы договорились выступить с обращением следующего содержания: не применять силу, продолжать диалог. И ждать заседания Верховного Суда.

- То есть Янукович одобрил это? Так легко согласился?

- В этой дискуссии он мог опереться лишь на мнение Грызлова. Впрочем, попал в две ловушки, на которые за круглым столом ему указали. Первая - это его собственный упрек, что на западе страны выборы тоже фальсифицировали. Ющенко предъявил 700 исков, касающихся восточных районов, а в ответ Янукович предъявил 7 тысяч исков с западных избирательных участков. В итоге у нас получилось 7700 протестов, а это значит, что выборы были несправедливыми. И вторая ловушка: если он считает, что выборы были справедливыми, и у него на миллион голосов больше, чего тогда опасаться? Повтора? Янукович в ответ заявил, что все понимает, но с юридической точки зрения результаты изменить нельзя. На что я ему сказал, что все зависит от парламента. Но, в любом случае, мы смогли договориться по двум существенным моментам. Все стороны отказываются от применения силы - это было очень важное заявление президента и премьер-министра в присутствии влиятельных заграничных гостей. И второе - обещание того, что диалог будет продолжаться.

- Так Россия тоже одобрила этот 'круглый стол'? Как там оказался Грызлов?

- Он был посланником Путина. Первый вопрос Кучмы ко мне касался именно его. Не возражаю ли я против присутствия посланника Путина? 'Конечно, нет', - ответил я. Нам нечего скрывать.

- Поэтому Россия тоже изменила свою точку зрения в ходе переговоров. Примирилась с планом.

- После первой встречи не было сообщения, подписанного всеми, это было сообщение Кучмы. Грызлов выслушал его, мы не отвечали ни на какие вопросы.

- Возможно, россияне относились к этому лишь как к дискуссии, обмену мнениями?

- Они не могли не признать этих переговоров, ибо решение по вопросу выборов мы оставили за Верховным Судом. Мы не сказали, что выборы были фальсифицированы. Что касается двух остальных элементов соглашения, то Янукович не смог с ними полемизировать. Отказ от применения силы - разве он скажет 'нет'? Диалог - разве он скажет 'нет'?

По вопросу Верховного Суда я твердо настаивал, чтобы заседание было открытым, транслировалось по телевидению. Это вызвало ужасное смущение. Как это, диктовать что-то Суду? Почему нет - говорю - кому помешает прозрачная процедура? Следом началась дискуссия о формулировках. Кто-то придумал, что все заседание должно пройти в атмосфере гласности и именно эта гласность всем понравилась. Но Кучма выступил с другим предложением: необходимо написать, что стороны ожидают объективных результатов. А, по моему мнению, именно этого мы написать и не могли, так как каждый приговор должен быть объективным и справедливым. Наконец-то с большим трудом эту гласность записали. Телетрансляция - это одно, а показать, что один из важнейших институтов демократического государства работает открыто, демократически - это совсем другое.

Ведь судьи имеют не только фамилии, но и лица. Они тоже ходят за покупками, гуляют с детьми по парку. Хотят быть гражданами. Вот так закончился день 26 ноября.

- После первого тура Янукович смотрелся проигравшим?

- В то время - еще нет. Однако всех впечатляло присутствие тысяч людей на морозе. Дни проходили, но толпа не уменьшалась, а наоборот - росла. У каждого в памяти были события в Грузии.

- Чтобы картина прояснилась окончательно: ЕС не собирается вмешиваться в украинские дела?

- Часть стран этого хочет, другая - нет. Перед некоторыми из них встала дилемма по сути более-менее такая же, как и у нас: Америка или Европа, кого любим больше? А у них: Москва или Киев? Некоторые западные столицы решили выбрать Москву, считая Киев ее сферой влияния. Другие страны, особенно в нашей части, ведут себя более активно. Все должны сегодня задуматься над своей политикой, потому что, как правильно сказал Ющенко - Украина становится уже не частью постсоветской сферы влияния, а независимым суверенным государством со все более сильным гражданским обществом.

- По Вашему мнению, новая ситуация на Украине привносит вражду в отношения ЕС с Москвой или нет?

- По-моему, нет. Евросоюз не сможет не воспринять того, что произошло с позицией украинцев и должен подумать о своей политике по отношению к России. Я уверен, что это наступит. Россияне проглотят эту пилюлю и станут нормально сотрудничать с Украиной. Одну существенную вещь надо особо подчеркнуть: на карте Европы появился новый суверенный общественный и политический субъект. Украинец это не перекрашенный россиянин. Отнеситесь к этому украинцу как к участнику европейской политики. И не говорите, что сначала Турция вступит в ЕС, а только потом подумаем об Украине.

- Не знаем, почему России мешал Ющенко. Разве он настроен антироссийски? Почему Москва не встала 'на обе ноги' с самого начала?

- Так как пришла к выводу, что на Украине необходимо приостановить все тенденции стремления к сотрудничеству с евроструктурами. Если Вы бы слышали, что наговорил посол и бывший премьер-министр Черномырдин в присутствии Соланы... НАТО - плохо, ЕС - нормально, но НАТО угрожает России. Услышав это сегодня, мы улыбаемся. Они думали, что вместе с Януковичем создадут что-то, что сначала будет Содружеством Независимых Государств - ведь планировалась совместная валюта - а потом начнется работа над следующими проектами. Вероятно, осуществить их с Ющенко невозможно. Хотя я уверен в том, что Ющенко будет вести открытую политику и с Россией. Иначе не получится.

- Зачем был проведен второй тур 'круглого стола'?

- На очередной встрече в Киеве центральным стал вопрос: повторить выборы полностью или только второй тур. Правительственная сторона считала, что Януковича нужно заменить, за это время хотела подготовить нового кандидата, который смог бы отнять у Ющенко голоса, и заодно - чего все опасаются - не играл бы на сепаратизме.

- А Грызлов? Вы считаете, что он поставил свою подпись на документе, согласовав это с российским истеблишментом?

- Это мне неизвестно, но Грызлов опоздал. Воздержался с решением, пока Янукович не поставит свою подпись. Этот документ был проявлением компромисса. В один момент, парадоксально, разговаривали по душам, так как все знали, как зовут следующего президента Украины: Кучма знает, Грызлов знает, я знаю и Путин тоже знает. Как в Польше в 1990 году: могли состояться разные выборы, но все знали, что президентом станет Валенса. Это остановить невозможно. Проблемы Ющенко будут в будущем, потому что за последние годы он стал своего рода иконой. Впрочем, я говорил это ему в глаза: как только станешь президентом, толпа разойдется, закончится это радостное 'Ющенко! Ющенко! ', и из роли 'иконы', ты должен войти в роль политика, который принимает решения - и хорошие, и популярные, но также менее популярные и не всегда правильные.

- Раз все стало ясно после второго тура переговоров, откуда взялась идея визита Кучмы к Путину? Дымовая завеса?

- Отчаяние.

- Вы не видите ничего удивительного в том, что по ходу переговоров звоните Шредеру, Шираку, Бушу, а не звоните Путину? Разве Путин не поднял бы трубку?

- Мы с Путиным обсуждали это раньше. Я рассказывал ему об Украине в ЕС, его мнение было иным. Трудно звонить, когда взгляды такие противоречивые. Поэтому обратился к Шредеру и Балкененде с просьбой пояснить Москве смысл наших переговоров. Наше посредничество совсем не антироссийское. Оно не влияет на суверенные решения Украины. Это украинцы решают, и все! Но тогда состояния души Путина и моей были разные.

- Вы можете представить совместный визит, Ваш и Шредера, в Москву?

- Да, но это должна быть общая инициатива и Шредера, и Путина, моей недостаточно.

- Наблюдатели утверждают, что третий тур трудно назвать дискуссией о будущем государства, скорее это серьезное столкновение за власть.

- На самом деле это было серьезное столкновение, потому что ставку повысило постановление украинского Верховного Суда. После этого стало ясно, надо скорее повторить выборы, 26 декабря. Наши украинские собеседники хорошо поняли, что дела важные для них самих и их политических группировок нельзя откладывать. Поэтому третий 'круглый стол' продолжался так долго, почти 6 часов, хотя обсуждаемых вопросов больше не стало. Кучма понимал, что это последний шанс на спасение и поэтому настаивал на включении в пакет решений по конституционной реформе. Ющенко со своими людьми ожидали немедленного роспуска правительства, которое по имеющимся в их распоряжении документам, было причастно к фальсификации результатов выборов. Янукович же уведомил нас, что собирается в отпуск. Я старался сглаживать эмоции, указывая, что первостепенным вопросом являются демократические выборы, которые должны состояться 26 декабря. С решением остальных проблем можно подождать…

Задание № 3.

Опираясь на свидетельства А.Квасьневского, а также на информацию из дополнительных источников, проанализируйте выбор места переговоров. Если бы вы являлись консультантом одной из команд по ведению переговоров, какое место рекомендовали бы вы? Обоснуйте ваш выбор.

 

Задание № 4.

Исходя из данных, приведенных в Документе 4, как вы считаете, какие вопросы необходимо было вынести на обсуждение каждой из сторон? Составьте такую повестку дня от имени каждой из сторон (команд В.Ющенко и В.Януковича, посредников), которая бы отвечала их интересам и усиливала их позиции на переговорах.

Подсказка: для выполнения этого задания вам, прежде всего, необходимо сделать анализ интересов сторон (см. раздел 1), выделить сильные и слабые стороны их позиций, а также рассмотреть интересы и позиции посредников и других участников событий.

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: